双赢谈判的基本过程(ppt 67页).ppt

双赢谈判技巧,培训资料,学习方式,仔细的观察积极的参与合宜的反馈学习与行动,课程目标,了解如何从谈判中获得最大的双赢利益熟悉各式谈判的计策及其对应的方式了解谈判过程的重要观念学会如何计划成功的谈判检验自身谈判风格,并能有效地与人进行谈判运用模拟演练的方式,练习面对具有挑战的谈判,课程内容,一、谈判的目的和原则二、谈判的计策与对策三、双赢谈判的过程四、制定谈判计划并执行五、内部协商六、谈判风格与人有关的问题,谈判的目的和原则,谈判的ABC,改善对方的看法（Perception)从对方争取到最终最佳的结果（Offer)谈判就是让他人为了他们自己的原因，按你的方法行事的艺术anieleVare,谈判概念,谈判是一个反复沟通的过程，以实现不同的需求、不同思想的统一。是沟通、销售、营销、心理、社会、自信和冲突解决的综合行为表现。,双赢谈判的目的,达成双赢目标获得应有的利润提高业务成长的机会与顾客维持长期及双赢的关系,什么时候才进行谈判,对方有诚意、有条件、且参与谈判的人有权限作决定你想要成交，但对方还有不同意的地方你还有操作的空间你有，或者你可以得到权限,谈判的计策与对策,谈判者常用的计策,黑脸/白脸,一号计策：黑脸/白脸,一位谈判者（黑脸）的行为具有威嚇性通常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸是相当的不可理喻。您因而容易对白脸提出的要求软化，降低自己的要求，而答应白脸的条件。有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说，可能是合约中一项很不合理的条款。,二号计策：权限不足,来谈判的人没有足够的权限做出最后的判定，因此只能订出草约，或具有多项限制的协议（如：预算，保证期限，标准合约）能做出决定的人可能是老板，法务部门，财务部门，技术顾问或其他人,三号计策:最后通牒,对方暗示或明白的指出,这是最后的提案或报价,而迫使您能屈服。,房地产E网,四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞,对方会要求一引起好处或让步，如赠品，折扣或付款方式的优惠。通常会要求大的不成，换成小的。这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协议后，也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员送一套CD音响。,五号计策：虚张声势,这通常以带有威吓性的方法实行，对方会说，“您如果想要拿到这份合约，在价格上您可要比其他厂商更好。”对方希望自已因此让步。,六号计策：衰兵政策,对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对整个谈判的过程显示出不知所措的样子，希望从您处得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及寻问公司内的专家。,七号计策：声东击西,对方故意强调他所不重视的部分，然后做出让步以期能在他真正所重视的部分有所获得。,八号计策：精打细算,买方从许多不同的供应商处得到不同的报价单，然后从中挑出最便宜的才买，剔除掉价格比较贵的商品。,三、双赢谈判的过程,谈判可能出现的结果,赢赢彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。赢输一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。输输双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕,谈判的内容,、价格、条款、交货期、质量、服务、培训、资源（如人、材料、预算）,谈判的六个阶段,谈判计划准备建立谈判基础遇到阻力重新构筑谈判讨价还价和作出决定检查结果,准备构筑谈判基础,事情(内容)介绍开场白情况概述确定议题确定议题的优先顺序,关系(过程)调整气氛(立场与态度)建立和睦的关系确定双方角色多问问题了解需求,遇到阻力,事情(内容)表明立场阐明逻辑观点,关系（过程）避免争辩了解对方的立场了解对方的利益说明自已的立场心理战相信我，我绝不会骗您的（真诚、合作的身体语言）,如何打破僵局,1换掉某位团队成员或团队领导选进行双方比较没有争议的部分提供抱怨的管道将竞争的模式改为双赢的模式改变合约的形态提供其他的选择改变规格或条款建立共同研讨的委员会运用非下式的场合改善关系10以幽默的方式融洽气氛,如何避免对话僵局,避免负面的人身攻击或威胁的词语减少封闭式的问题避免引导式问题,以开放式问题取代避免质问式问题,以开放式问题取代,重新构筑谈判,事情(内容)提供新的信息重新整理议题重新评量以前的谈判战略,关系(过程)共同解决问题的态度尝试其他的方法(不放弃的态度）,讨价还价和做出决定,事情(内容)找出双方真正的目地寻找替代方案(WIIFT)创造双赢的方案确定成交的条件,关系(过程)让他们了解他们的好处合作的态度共同解决问题,讨价还价阶段,谈判是提议与反提议的交换关键是在进行让步之前考虑每一个提议确保你理解了全部的内容,并能在必要的时候提出反提议在让步之前,先问问如果,并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿你永远不知道你会得到什么！,达到一致的协议,事情（内容）确认双方一致的内容确认相互理解协议起草和审核签字认可,关系（过程）总结澄清含糊不清的地方谢谢有合作的机会,协议后的跟踪,事情（内容）检查跟踪协议的建立更好的基础可建立检核点,关系（过程）为往后的生意往来执行情况,四、制定谈判计划并执行,制订谈判计划的重要性,没有制胜的准备，而仅有制胜的意愿是毫无意义的。我们虽然无法永远比对手精明，却一定可以比对手准备充裕。,谈判计划的步骤,、谈判目标、谈判形势分析、确定谈判议题、议题优先顺序、确定达成协议的范围、制定战略和战术,房地产E网,谈判目标,、主要目标、次要目标、长期目标,孙子兵法,知已知彼，百战不殆；不知彼而知已民，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆,谈判形势分析,、需求和解决方案、选择、压力,、关系、参与和投资、信誉,我方优势（ower）,1、对方需求迫切2、我方有突出的解决方案3、对方需要你超过你需要对方4、你可以放弃此项谈判5、你有其他选择6、对方受到内部或外部的压力7、你不断提高和对方组织的关系和信任8、你得到内部的强大支持9、对方参与和投入资源10.你使对方相信你的可信度(Credibility),达成协议的范围你的对方的,、最佳的结果、实际要求结果、可接受底线、谈判破裂线,有效地让步,、第一次的让步不要在重要的事项、不要轻易接受对方第一次的提议、不要在对方提高要求时，提出相对应的要求提高，应试图减低对方的要求、做出让步时，要能达到自己预期的目标、不要太快做出让步（尤其是重要的事项）、在让步时，同时也从对方获得些什么、让对方感觉每一项让步对您来说都是重要的,制定达成协议范围,谈判前就须制定达成协议范围=：=：=：=：=：=：=：=：=：=：预先设想让步的逻辑理由,五、内部协商,协商过程的障碍,、逻辑：“你的要求不合理”,、情感：“我不喜欢和你打交道”,、与期望不同：“你怎么没有按我说的做？”,、测试极限：“我要求他这样做，他愿意接受吗？”,协商过程的障碍,、公司的限制：“我不知道老板会不会同意？”,、个人的协商风格：“我决不作出任保让步。”,、不同的行为作风：“我不喜欢他的沟通方式。”,怎样取得双赢的协商效果,满足情感需求满足逻辑需求让对方感觉您在为他着想,协商的三个基本要素,时间权力信息,时间要素的掌握,、有耐心、让对方了解他的利益，如果能快速达到协商结果、认知最后期限是可以更改甚至取消、知道对方的最后期限,信息要素的掌握,如果我对你的了解胜过你对我的了解，我可以掌握沟通的过程如果我对你的了解胜过你对自己的了解，我可以掌握你如果我们共同来了解双方的优势及限制，我们可以一起来超越原来的我们,权力要素的掌握,、几乎没有单方拥有绝对的权力、权力可能是真的，更可能只是一种认知（看法）、在协商的过程中，权力只有在被接受下才会存在、权力的关系会随着时间而改变、善用你的权力，但绝不可滥用,协商的原则,、就事论事、专注在“利益”，而非“立场”、创造双方皆赢的选择方案,区别立场，利益与需求,立场利益需求,人际关系的四种模式,高关怀低低高勇气,双赢的重要方法,1满足对方的需求（WIIFT)WhatInItForThem2.关注在“利益”而不是“立场”,六、谈判的风格与人有关的问题,行为风格特征概述,人际导向关系型社交型间接直接思考型指导型工作导向,不同风格的行为特质,指导型果断不喜欢社交忙碌不容易分心专注在结果主导状况,社交型外向喜欢社交，对人友善生气蓬勃，忙碌容易分心专注在人际关系善于表达,不同风格的行为特质,关系型态度和霭，容易相处轻松，没压迫感步调慢，愿意闲聊好人专注在交谈的过程,思考型保守，比较被动不喜欢社交，给人感觉冷淡准备充分，喜欢提问自我反省的专注在细节,不同风格的主要需求,关系型社交型基本需求：与他人合作基本需求：被喜欢害怕：改变害怕：失去影响力不喜欢：过分积极的人不喜欢：重复的东西思考型指导型基本需求：作对的事基本需求：掌控害怕：作错事，被批评害怕：失去控制不喜欢：马马虎虎不喜欢：浪费时间,房地产E网,各种人际风格的谈判策略,如何识别他人的行为风格,观察对方的环境观察此人的外在行为得出判断,人际导向或工作导向,开放（open)喜欢讲故事/叙述抑扬顿挫表情丰富喜欢分享个人感情语调变化幅化体态语多说话随和，不正式声音变化多喜欢接触愿意表达自己的观点行动幅度大注意事实和任务很少抑扬顿挫表情单一很少分享个人感情语调变化幅度小体态语不多说话正式声音变化少不喜欢接触行动幅度小自足（self-contained),语言（说话）,语音（说话的语音语调）,视觉（体态语）,通过语言、语音视觉要素来识别开放性各直接性。,直接或间接,间接直接（indirect)(direct)喜欢提问的方式（如“要不要坐喜欢叙述/祈使句的方式下来”）喜欢倾听，不太表达（如“坐下吧”），喜欢自己观点，说话很少说话，喜欢表达自己观点，说话很多平稳，不是很有力量，音量低，语音变化多，有力量，音量语速缓慢高语速快握手轻，目光接触时有时无，握手有力，一直