高端客户开发分析及话术.ppt

高端客户开发分析及话术,教育培训部吴秦姬,福州分公司教育培训部吴秦姬,职场训练要点,要点一：根据PPT7高收入客户的保险需求与担心点展开要点二：在职场可以节选部分话术进行每日通过,福州分公司教育培训部吴秦姬,内容大纲,一、高端客户经营准备二、高端客户寿险需求分析三、高端客户在哪里四、高端客户的开拓技巧五、高端客户接洽话术,福州分公司教育培训部吴秦姬,一、高端客户经营准备,提高自己的信誉度掌握完备无缺的资源获取广泛的管道,福州分公司教育培训部吴秦姬,按照生命周期的方法进行的市场细分,单身期,20岁,30岁,40岁,50岁,两人世界期,三口之家期,空巢期,退休期,经济独立未结婚,结婚尚无子女,有子女子女经济未独立,有子女子女经济独立,失去稳定经济来源,60岁,最佳投保人年龄段：4055岁,福州分公司教育培训部吴秦姬,各细分市场的优先寿险需求,各细分市场的其他非优先需求在表中未列出,福州分公司教育培训部吴秦姬,二、高收入客户的保险需求,健康保障,未来生活的安定,爱心与责任,投资理财,财产合法转移,身份的象征,避税,福州分公司教育培训部吴秦姬,高收入客户群的担心点,防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营飞机等交通安全防范保障理财、避税的要求比较强生意纠纷所引起的风险婚变带来的经济风险比较大要求高专业水准（是否能提供高素质服务）,福州分公司教育培训部吴秦姬,高收入客户的分类与特性,经营者、企业家优越感理解,但不轻易成交高级职员有才能市场地位稳固喜消费优势行业稳定封闭随大流专业人士专业知识可贵傲气且有偏见,福州分公司教育培训部吴秦姬,高收入客户群在哪里？,高尔夫球场名人协会俱乐部高尚住宅区高级美容院高级饭店汽车修配厂高级商场高级健身房,福州分公司教育培训部吴秦姬,如何寻找高收入的客户,民营业主外企高级职员艺术家国有企业负责人证券投资者其他金融业人士医生律师房地产业人士国家公务员,二、现有客户中发掘,一、直接寻找与拜访,福州分公司教育培训部吴秦姬,高收入客户好沟通、不好接触网上寻找高收入客户所关心的事增员有背景的人和善于创造背景的人,四、高收入客户群的开拓技巧,福州分公司教育培训部吴秦姬,如何接近高收入的客户,投资型业务员善于运用利益，利害攻心产品型业务员善于运用功效，品牌，包装招人喜欢型业务员善用魅力，人格的魅力关系网型业务员善用交际，人品，口碑,福州分公司教育培训部吴秦姬,高收入客户群的开拓方式,充分利用他们的攀比心理在拜访他们之前,身边准备一张大保单,和一些有地位的大客户的名片。,充分利用他们的自以为是的心理在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他们保险应该是什么什么样子的，从中找到他们购买点,福州分公司教育培训部吴秦姬,对高收入客户的推销思路,1.以他利益出发2.强调顾客需求3.依顾客需求设计保单4.重视顾客满意度使商品适于顾客，而非顾客适于商品5.考虑顾客购买能力6.规划以长期导向7.考虑顾客口碑8.建立公司形象,商品导向顾客导向,福州分公司教育培训部吴秦姬,高收入客户与一般客户的推销差异,让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购买的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的,福州分公司教育培训部吴秦姬,开拓高收入客户群的事前准备,激发需求话术,先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，且有稳定回报风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。,福州分公司教育培训部吴秦姬,为高收入客户作建议书的原则,把份数说小，把保额变大,获得源源不断的准客户,先舍而后得一举数得，大保单源源不绝,福州分公司教育培训部吴秦姬,业务员应有的作为,用心-真心为客户服务坚持-消除客户的疑虑专业-外在形象、行为表现、内在修养,福州分公司教育培训部吴秦姬,中国人的人性,1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。2、中国人谈话很老“庄”。3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。,福州分公司教育培训部吴秦姬,1七星北斗图,员工,工资,父母,消费,企业家,爱人,消费,孩子,消费,企业生意,福州分公司教育培训部吴秦姬,1七星北斗图,员工,工资,父母,企业家,生意企业,开支,爱人,开支,孩子,开支,福州分公司教育培训部吴秦姬,1七星北斗图,王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？,福州分公司教育培训部吴秦姬,2阴阳平衡图,阳,阴,健康,平安,得意,如日中天,有病,意外,失意,日落西山,福州分公司教育培训部吴秦姬,2阴阳平衡图,胡雪岩：清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。,福州分公司教育培训部吴秦姬,胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。,存一片好心愿天下苍生无灾无难,送一济良药愿病苦百姓幸福平安,悬壶济世,福州分公司教育培训部吴秦姬,2阴阳平衡图,因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险；然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？,福州分公司教育培训部吴秦姬,3水池理论,收入,支出,福州分公司教育培训部吴秦姬,3水池理论,古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？,福州分公司教育培训部吴秦姬,3水池理论,我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。人寿保险就是你储蓄2万元，我们公司给您开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。,福州分公司教育培训部吴秦姬,3水池理论,今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀，但在福州几千万人口中却可以轻易找到，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。,福州分公司教育培训部吴秦姬,4工资话术,工资50万,工资5万,离开,创造500万,福州分公司教育培训部吴秦姬,4工资话术,王先生，今天您企业里有成千上万名员工，您每月为他们支付上百万的工资。冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧.所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他们每月支付上百万工资，您愿不愿意为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续地运转。,福州分公司教育培训部吴秦姬,5手拉手话术,福州分公司教育培训部吴秦姬,5手拉手话术,基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择庄家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永远好过个人投资;庄家投资永远好过散户运作；庄家好过个人。中国人寿拥有最好的专家团队，是机构中的庄家，二十一世纪是合作的世纪，我们都知道，和银行合作、和企业合作、和商家合作。但是，当你购买了中国人寿的分红产品不仅仅只是买一张保单，而是和一个资产超过一万亿人民币的、目前中国最大的金融机构合作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公司合作更能给你雪中送炭，我愿意做你和国寿的桥梁，让我们把钱从存单上储存到保单上，和国寿结缘好吗？,福州分公司教育培训部吴秦姬,心愿,担忧,成功,资本,以后没钱,六心愿担忧话术,能力,时间,保险,福州分公司教育培训部吴秦姬,六心愿担忧话术,王先生，您已经那么有钱了，请问您为什么还要那么辛苦的工作？其实是为了完成心愿、拿走担心对吗？您的心愿小到为了追求更大的事业挑战，让企业成为当地一面旗帜；大到是为了中华民族的更快地崛起作贡献是吗？然而您事业的成功取决于三个因素：资本、能力和时间。,福州分公司教育培训部吴秦姬,六心愿担忧话术,资本您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有，但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关。,福州分公司教育培训部吴秦姬,七分红保险大单话术(金彩美满),王先生:虽然分红保险交费有点高，但是好在只交5年，而且在中国人的收入都有高峰期和低潮期，分红产品就是在你收入高峰期内的5年里为你的未来建立起了一个完善的经济保证系统。虽然现在它分红不如你的生意，但是它经过国寿专家的长期运作，会产生复利,累计生息滚雪球,越滚越大。,福州分公司教育培训部吴秦姬,七分红保险大单话术(金彩美满),古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所以我们必须学会投资理财。目前的老百姓的投资趋势是如何更安全的使钱生钱。而投资成败主要看四点：、专业、长期、复利、安全,福州分公司教育培训部吴秦姬,七分红保险大单话术(金彩美满),中国人寿作为基金中的庄家、投资中的大户，拥有资金面、技术面、信息面、政策面等四个基本要件，是值得托付的对象。投资还要注意四点：1、机构永远好过个人2、庄家永远好过散户3、专家永远好过盲目4、政府永远好过民间,福州分公司教育培训部吴秦姬,七分红保险大单话术(金彩美满),因此，投资分红产品并不是购买一张保单，而是通过我的手把你和中国最大的金融机构中国人寿合作。我们都知道和银行合作，可以让我们锦上添花，而和国寿合作，却能够雪中送炭。把你的钱从存单上储蓄到保单上和国寿合作好吗？,福州分公司教育培训部吴秦姬,八、给他一个买保险的理由,请听一段对话：“张先生，您刚才说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车买保险了吗？”“当然，买过保险了。”那么您办公室里的桌椅买保险了吗？“没有”。“为什么呢？”“桌椅很便宜，用不着保险。”“那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？”“应该是吧。”“打个比方来说，人和汽车比，谁更重要”？“当然是人重要了。“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？”,不用再说了，通过简单的价值对比，让对方对人寿保险有了非常形象化的认识：人比汽车值钱，难道人的价值还不如一辆汽车吗？这是买保险的理由之一。,福州分公司教育培训部吴秦姬,有些成功人士认为自己专业知识精通，很能赚钱，不需要保险，我们不妨也给他一个理由：,“王先生，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开这个世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？”“应该是这样的。”“非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他宝贵的赚钱能力，您说是吗？”“有一定道理。”“假如这个人一年能赚10万元，10年至少能赚100万，但是如果在这期间发生意外，使之丧失了赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？”“肯定是的。”“通过保险，只需少许资金，就可以为您制造100万元现金，您觉得怎么样？”“那要交多少钱呢？”“请稍候，我需要查一下费率”，请问您贵庚？,这个理由给的很直接，人寿保险能够保障您昂贵的赚钱能力，说白了：100万现金您能拒绝吗？,福州分公司教育培训部吴秦姬,1、以上计划可获得中国人寿客户体检中心VIP卡一张，两年一次体检服务。2、看得见的是每一张银行存折和生意上来来往往的周转资金，看不见的是福气存折，福气代表平安和福德，一份保单一份福气。3、买入资产，不要打理，源源不断帮我们生钱。4、今天，您、我和中国人寿，通过我的手将您的手和拥有10000亿资产的世界双500强品牌公司中国人寿的手紧紧相握，她会帮您创造更多财富。,计划书促成,福州分公司教育培训部吴秦姬,5买保险不