(doc)-《2012年雅尔乐保暖内衣(服饰)终端门店运营手册》(23页)-纺织服装

备注1、首页封面要有李彩桦，封面大字“雅尔乐终端运营手册”2、首页封面中间注明。主编高波3、每一章的大标题，用一整面作为篇幅4、每一页的右下角，注明“雅尔乐终端零售部”5、底页封面，要有雅尔乐详细的联系方式，地址。校对陈喜忠6、设计要求所有使用图片均必须为雅尔乐相关图片，以免产生不必要的换图目录雅尔乐文化认识雅尔乐雅尔乐核心价值观第1章开店前准备工作11、装修12、招聘13、配货/分货准备14、开张前准备用品第2章终端日常运作21、销售流程管理21、销售数据管理第3章终端管理31、人事管理32、货品管理33、货场管理第4章终端形象41店铺环境42店员的形象43货品陈列44终端形象管理标准第5章终端服务标准51前言52对顾客服务的宗旨53对客服务有关联的技巧54销售与服务第6章终端促销管理61、店铺促销定义62、促销的主要目的63、促销的积极作用64、店铺的促销形式65、店铺促销的时点66、店铺促销执行管理第7章顾客投诉处理71、服务标准72、投诉货品质量73、处理程序74、关于退款第八章终端安全管理雅尔乐文化认识雅尔乐雅尔乐服饰有限公司创建于2003年，创建人马庆忠，是一家以常规保暖内衣为主导，时尚背心、超薄内衣、女内裤为配套；集设计、开发、生产、销售为一体的服饰公司。经过近十年的潜心经营，雅尔乐产品已畅销全国各大省市，各类门店遍布全国5000余家。公司现有员工400人，具有领先工艺生产的生产流水线六条，年生产能力600万件（套）。公司以专业的队伍，严谨的管理、超卓的设备，着力打造雅尔乐内衣品牌，恒久不辍的打造着时尚东方的女性服饰新文化。雅尔乐核心价值观道、法、术道专心专业专注法专品类足货量强品牌术及时精准到位品牌广告语优雅快乐，品味生活品牌代言人知名影星李彩桦（李彩桦代言图）第一章开店前准备工作为确保专卖店能如期开张，各专卖店负责人于签约后，请确实地执行及完成以下开张前工作。11装修当专卖店与本品牌达成合作意向后，由专卖店提供各项工程数据给省级代理商，再由省级代理商将各项工程数据报备给公司终端零售部，终端零售部负责工程图纸的设计对接。终端零售部将尺寸、设计、审批用料确定后，传真给省级代理商，确认无误后，零售终端部将进行物料的审批和发放工作。另一方面，本公司提供用料样板、做工要求给专卖店负责人参考咨询。12员工招聘及培训121员工招聘专卖店在店铺开业前半个月，招聘所需的员工。122人员培训为确切执行管理系统及销售技术的转移，代理商需根据公司下发的相关手册，提供一系列的培训予终端有关人员，课程内容包括店铺管理人事管理顾客服务专卖店接受物料后，可申请相关的技能培训手册，培训人员包括管理层（店长及副店长）与非管理层（资深店务员，店务员），培训方式包括自我学习及货场实习。13配货/分货准备为了能更准确地分配适合当地市场的货品给专卖店，专卖店负责人须提供该地市区资料给省级代理商，包括当地每个品种最畅销的款式、卖价、颜色及尺码，当地全年天气情况等。另一方面，省级代理商派专人了解当地市场，综合各方面资料及专卖店购买计划，再配货给专卖店。分货前，当地专卖店须提供以下资料给省级代理商，以便尽快安排出货工作专卖店开张/换季时间货品由省级代理商仓库运输道当地所需时间14开张前准备用品由于终端店铺所需用品繁多，故专卖店负责人必须于开张前准备以下用品，以免影响店铺运作（以A类店铺作为参考）1、点钞机；2、储备金；3、水笔；4、电话机；5、A4纸；6、双面胶；7、剪刀8、皮尺；9、针线等等第二章店铺日常运作21、销售流程管理211营业前准备开启照明设备签到打卡检查店员仪容仪表晨会（明确当日工作目标及注意事项）分配营业准备工作清洁店堂；点数；检查陈列品；检查橱窗；收银员清洁银台/准备零钱和小票等；开启收银电脑；开启店堂音乐。开业，迎宾222营业中继续分货区检查店铺清洁检查陈列货品以及补货223营业结束时点数，对数，做货品进出帐/销售日报表做下班前的清洁整理工作清点货款，整理票据交接本记录当日重要事项和生意情况同事离店时，检查携带包物关闭音乐/照明/电源关门21、销售数据管理为了更能准确地预测专卖店将来销售情况，以便作出合适配货及安排，代理商必须每日收集各终端A、B、C类门店的销售数据，详情如下221、每日营业报告专卖店须每天将昨天之营业额以便条方式或短信提交省级代理商，或电话通知，如有特别事项（例如天气恶劣，有大量购买等）请注明。222、另各A、B、C类专卖店须将一周销售报表按时提交省级代理商，以便及时为专卖店补货。223、省级代理商根据情况，要求专卖店提供仓存资料。224、专卖店需经常提供当地市场状况，服饰潮流，以便能及时安排相措施。第三章终端管理系统化的管理，有助终端提高员工工作效率及增加效益。终端管理主要分三大部分，分别是一、人事管理二、货品管理三、货场管理31人事管理店员是终端最前线的队伍，由于直接面对客人，店员之好坏即影响销售及店铺之整体形象；经常性流失人员亦严重影响终端运作。如何妥当安排店员工作，提高店员整体工作表现，令工作更顺畅是人事管理的重要目标。人事管理包括1安排新员工入职，介绍终端日常运作，服务标准及店铺各项注意事项/守则。在入职前，负责人/店长须安排适当的员工培训，内容包括顾客服务，销售技巧，产品知识等，以备员工有一定知识，应对客人。2检讨每天工作，监督员工工作表现，激励士气，以确保所有员工能达至要求。3安排员工工作时间表，确保每天均有适量员工上班，而又不导致员工之工作时间过量。【在正常情况下，由于下午客人人数较上午多，店长编排更表时，可安排较多员工上下午班。另一方面，店员的假期尽量安排在平日，在星期六/日及假期，则安排较多员工上班。】4培训在职员工，以提高员工整体质素。5定期评核员工工作表现，作为员工晋升的依据。6有关员工职责可参阅下表店铺各级员工职责。图表1店铺各级员工职责职级事项店长/副店长导购员职责以身作则，推动下属。有效地运用资源，如人力、货品、店铺陈设、宣传用品。一般导购员工作。人事管理保持员工之间团结合作精神。处事公正，令下属信服。评核员工表现，加以鼓励，辅导及在职培训。无销售监察处理顾客投诉。监察员工销售服务质量、销售程序、代客查货程序、修改服务与换货等各方面运作，如有出错要即时纠正或计划长远补求方法，以确保快捷有礼服务。提供快捷、有礼服务。职级事项店长/副店长店务员货场管理确保一个舒适、整洁及富吸引力的购物环境，以吸引顾客进入店铺内购物。适当分配人手以配合顾客流量及预防店铺盗窃。提供快捷、有礼服务。货品管理货品是赚取顾客金钱的主要媒介，所以要保持货品摆放整齐货源充足，以增加销售机会。确保后仓货品摆放整齐及有系统，以方便员工快捷及安全地提取货品，增加销售机会及减少次货。向专卖店负责人反映顾客对货品意见，改善货品质素。同左职级事项店长/副店长店务员监督交易监察交易过程。处理交易的问题。无工作表现协助及解决员工在工作上问题。向公司汇报及反映工作及人事问题。听从店长指示摆放货品。留意货场内顾客有否被忽视及注意货品安全。32货品管理货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备客人挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持衣物的最高价值。货品管理主要是包括货品陈列、上架、处理次货，方法如下1确保店铺范围及货架之清洁，减少弄污衣物。2试身室内必须保持清洁，为免客人在试身时弄污衣物。3提醒女性顾客小心唇膏，因试穿时容易弄污衣物。4注意白色及颜色较浅的陈列衣物，禁止触及地面。5采取“先卖后补”的方法，令货品转换快捷，减少坏货。6陈列在层板的衣物，定时更换。321次货处理1何谓次货任何一件衣物，因质量上出现问题，或因人为、陈列、尘埃，导致衣物弄污，不能售卖给予顾客，称为次货。2次货处理A若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象。B移离货场后的次货，尝试给与修补。C用胶纸贴在损坏的地方上，用白纸写上次货原因，交由主管级以上人士查核，再交至店铺负责人处理。1处理换货需知A若遇到顾客要求更换相同货品不同尺码时，应1保持微笑，有礼貌，及有耐性。2查询及聆听对方换货原因。3礼貌地请顾客出示收据。4检查顾客带回的货品状况。5按顾客要求的尺码，往货架或货仓取货。6新取的货品，请顾客试穿或检查质量。7最后，礼貌地请顾客稍候，请组长级人士处理更换程序。B若遇到顾客因货品出现问题，要求换货或退货时，应1保持微笑，有礼貌，及有耐性。2聆听对方投诉货品出现的问题。3检查货品的状况及购物收据。4请顾客稍候，交由主管以上职级处理。33货场管理331宗旨保持货场整洁，提供一个舒适的环境给客人选购，确保客人均能选购店铺所提供的货品，要达至以上目的，店铺可从货场管理上着手，包括在货场摆位及人手分配。332货场摆位专卖店应依照个别市场需求，销售气氛，货品类别，销售量存货量与天气充分利用指定位置以外的货场空间放置陈列货品，以吸引顾客进入店铺，增加销售机会。333货款核点定期核点货款，以确保没有款号与颜色存放于后仓内，没有取出货场出售，做成死货。店铺每日利用人手充裕中生意额较低时间委派一名员工点核货场是否摆齐款号与颜色。334人手分配货场人手调动须知店长必须时留意顾客流量，适当调动人手予以配合，以求A增加销售机会。B保障货场内货品安全，慎防店铺盗窃。人手分布须知1、门口的范围均需有导购员礼貌地招呼进入与离开店铺的顾客，另外亦可预防店铺盗窃。2、负责收银同事应常在收银柜台内服务及保障财物安全，如没有顾客付款，应把收银机与收银柜的柜桶锁好，并在附近担任店务员工作。3、货场内每位顾客均需受到关注及服务。4、店长或副店长应巡视货场四周指挥店内员工服务顾客，以增加销售机会及保障货品安全。34店铺日常管理为使店铺正常运作，店长/店铺负责人必须经常巡查店铺内货品、货场及所需用品等，以确保各个事项均在最佳状态。店铺管理日常工作包括1安排各项会议（早会/夕会）；2安排店员工作及位置；3编排员工饭更；4安排新货摆放位置；5安排/调整货品摆放位置；6检查货品陈列橱窗摆设公仔配饰货列清洁货品价钱日常用品，例如胶袋、纸袋、挂衣袋，流水带等是否足够灯具、空调运作是否正常货仓排列是否整齐干净货仓内货款是否全部摆放出场第四章终端形象41店铺环境保持货场清洁（包括试身室，后仓）。经常整理货架上的陈列货品，保持货品排列井井有条。保持店铺的温度在舒适凉快的环境（夏天）或温暖的环境（冬天），专卖店可安装温度计量度店内温度，用来调节空调。42店员的形象1仪容自然的打扮头发整齐清洁，不可染发，不可蓬松，不可遮盖面孔。化妆涂上与唇色相近或自然色彩的唇膏，务求突出你的轮廓。2制服穿着公司指定的制服，制服必须整齐清洁及熨平。3站立姿势挺直企立，双手放在背后，表现精神奕奕，不可倚靠货架层板或收银柜台。4专业售货员形象对自己充满信心，有健康及冲劲的体魄，有胆大、心细、面皮厚的精神。43货品陈列431、开季后的货品陈列，由专卖店按我方提供的资料，摆放货品。本公司将提供该货品所属主题系列资料及应摆放的位置，专卖店可按货品所属的系列，摆在相应的地方。另本司视乎实际情况协助专卖店陈列货品。432、本着长期合作、互惠共赢的原则，终端店铺有义务不得使用雅尔乐相关陈列道具摆放或者悬挂非雅尔乐品牌服饰。44终端形象管理标准具体请参考“终端形象展示手册”第五章终端服务标准51前言除了产品质素之外，服务质素便是获得利润的最大关键。为统一终端的服务水平，本雅尔乐终端零售部制定出一套针对顾客在购物过程中，店员面对各种情况下，对顾客的服务标准。此章节提供给各终端负责人参考，用以培训店员及作为顾客的服务的指标。52对顾客服务的宗旨真诚说话流露自然乐于帮助顾客有礼貌面部常带微笑有耐性招呼顾客讲求速度53对客服务有关联的技巧531以笑容迎接顾客对于缺乏笑容及信心的人，必须自我训练，做出予人好感的表情。在情绪低落时，用动作的调整来做间接调适。532同时应付多位顾客说“对不起，请您稍待一下”。尽快完成要求。转介给其他店员。533小心说话以免伤及顾客自尊（例如）身材肥胖，不宜穿这种颜色。这么便宜的衫还要考虑。这件衫颜色太鲜艳，不适合年纪大的人穿。534在店铺内的谈话礼仪说话要清晰明了；与对方谈话时保持眼神接触；莫打断对方说话；别人说话时要适当给予随声附和；莫两手抱胸或双腿交叠来说话；谨慎使用流行语；仔细倾听对方说话及意见；莫滔滔不绝说个不停；避免谈论招惹对方反感的话题；莫说人坏话尤其是顾客；赋予对方适当的敬称。54销售与服务541打招呼情况步骤语句注意事项当顾客进入店铺时主动上前与顾客打招呼早上好，欢迎光临点头要微笑要有眼神接触要真诚，友善当看到顾客时当顾客走到你所属的区位或浏览的时候退站一旁，让顾客随意参观，留意顾客的需要及反应欢迎光临声调要明快邀请式手势542留意顾客需要及推销货品情况步骤语句注意事项当顾客表在适当时间要试穿这要微笑现出购物讯息A重复观看；B触摸某货品；C并上镜/身看；走近顾客，主动提供协助件吗要有眼神接触当顾客示意给售货员时迅速上前协助顾客想要一些什么类型的外套长或短装面带笑容要有眼神接触友善语气当顾客对某类货品有兴趣时介绍货品的特性，优点及好处我们这款女装牛仔裙，设计方面配合大部分女性身型；穿起来贴身、舒服，也容易配搭。双手展示所介绍的货品面带笑容表现出有自信心543试穿情况步骤语句注意事项当顾客对你介绍的货品有兴趣时鼓励试穿你可以拼上身看一看效果你穿多大的我拿你需要的号码给你试一下要面带笑容要真诚，友善邀请式手势当顾客有兴趣试穿在货架上取货邀请顾客到试身室/试身镜试穿替顾客所试穿的货品解钮，拉拉链，折裤脚及除衣架这边有镜子，帮你量一下大小请过来这边试身你穿上出来看一下效果礼貌的邀请式手势要面带笑容544修改服务情况步骤语句注意事项当顾客从试身室出来时主动询问顾客是否合身款型挺适合你的穿得挺好看走近试身室保持真诚留意顾客的反应当顾客需要修改服务时告知顾客有改衣服务袖子好象长了点，我帮你量一下，看要改多少确定顾客需要修改的服饰会买单当替顾客量渡接触长度时邀请顾客挺胸及直双手以便量度准确替顾客将褛扣全部扣齐，及整理好褛之外型复述修改的长度麻烦你站直和伸直双手，量起袖长会准确点先生/小姐，请看看现在袖子是否合适帮你改短2厘米量度袖长时，必须扣上实褛的扣，及整理好褛的外型545现金付款情况步骤语句注意事项当顾客要付款时邀请顾客到收银柜台请跟我来这边交钱请到收银柜台，会有收银同事帮你。微笑眼神接触邀请式手势当顾客在收银柜台时把售卖资料输入电脑收银系统（POS机）告知顾客总值复核所收款项及核对真伪在顾客面前点清找赎，将单据及找赎同时交给顾客核对多谢XX人民币一共XX，多谢或收你XX人民币，请等等多谢一共找回XX人民币，请点点微笑眼神接触微笑眼接触双手将找赎递给顾客546完成售货过程情况步骤语句注意事项当完成售货过程时把货品折整齐，轻放入袋内告知顾客购货收据已放入袋内把货品礼貌地递给顾客先生/小姐，收据已经帮你放进袋里多谢，下次再来，再见重视式处理货品使用公司胶纸封贴袋口微笑眼神接触备注1专卖店可按实际情况，灵活运用各点，以达最佳效果。2在语句方面，专卖店可以按当地方言，加以变通。第六章、终端促销管理61、店铺促销定义店铺促销是指店铺将产品与相关油说服力的信息告知目标顾客，说服顾客做出购买行为的一种市场营销活动。62、促销的主要目的621促进销售622消化库存623传播品牌624打击对手63、促销的积极作用631提供信息情报632有效加速产品进入市场的进程633突出购买欲望，扩大产品需求634突出产品特点，建立产品形象635说服初次使用者再购买，以建立购买习惯636维持和扩大产品的市场份额64、店铺的促销形式641折价将商品低于正常的定价出售，如打折，送现金券等642抽奖指购买达到一定数量或者消费达到一定金额，可抽取现金或者产品。643赠品指购买一定的金额赠送相应的产品或者商品。644联合促销指和其他品牌联合促销645焦点赠送VIP会员积分活动65、店铺促销的时点651新品上市652节假日653开业654过季66、店铺促销执行管理促销前、中、后关注事项及关键内容注意促销前促销中促销后信息收集1了解促销目的及种类1、留意周边店铺的1、促销产品、礼品、2、了解促销范围及时间3、熟知促销货品信息4、清晰促销的需求人流量物料等安排销售跟进1、参考以往销售数据，结合此次活动力度、时段、天气等，预估销售数量、金额、占比、客单额等指标1、对比预估销售，分析达成、未达成原因，及时调整2、分时段公布1、活动情况分析，操作优缺点总结产品跟进1、依据预估销售额结合促销形式进行重点产品准备1、跟进重点产品销售情况2、断码产品的替代产品出样3、促销物料的消耗情况以及进行及时补充1、进行库存产品的调整陈列材料1、促销物料准备1、检讨陈列气氛是否足够1、陈列物料的摊赊、清理货场调整依据预估销售状况，进行店铺陈列布局的调整及检查1、结合公司相关标准，进行货品陈列展示2、重点促销货品的焦点展示3、营造良好促销氛围1、断色断码产品的及时补充1、产品陈列布局的调整人员准备1、人员排班2、促销培训1、根据需要进行人员安排调整2、选择性分享优秀员工销售技巧3、对全体人员进行促销培训内容的检查1、对促销活动期间的人手、培训进行总结第七章顾客投诉处理71、服务标准当顾客投诉员工服务态度时，当班主管应立即反应，了解事件经过，尽量让顾客冷静，如有强烈冲突，应让该员工调离；仔细聆听顾客投诉的原因；在职权和能力范围内提出解决办法，与顾客协商，如有必要应代表公司道歉；如不能做出解决办法或与顾客协商不成，应建议顾客联系品牌经理；主管与该同事了解事件发生的全过程，作出判断，然后向品牌经理汇报；如主管不在，员工应立即通知营运中心。72、投诉货品质量顾客如要求更换有问题的产品，员工应向其索取发票，如顾客不能出示发票，员工可查看有关销售记录以证明该产品是否由该店卖出；检查次货的原因，如属于出厂问题，应立即换货，如果该货品没有存货了，顾客可以换与次货相等价值的其它货品；当班主管和员工应向顾客道歉；73、处理程序接受投诉态度诚恳地聆听澄清投诉重复投诉的问题，了解和确定顾客需要易地而处让顾客知道我们对他是很关心很重视的提出解决办法尽快提出解决办法，与顾客协商继续跟进如果比能及时完成，应继续跟进，直到圆满解决测试顾客满意度最后再次查询是否满意74、关于退款由店长或以上级别处理；请客人出示需退款的货品及发票等单据；由店长填写退款单并签名，回收所退回的货品及单据；有质量问题的货品退回后做次货处理，没有质量问题的货品退回后整理上货架；收银员应按所需退款总额效顾客清点并请顾客在退款单上签收；在点数表上注明有货品退回。第八章、终端安全管理81、突发状况处理原则冷静、沉着、临危不乱、顾及整体、反应迅速。82、水浸发现立即报告物业；各同事注意电器漏电；采用木板等挡水，将货品搬到高处；水退后通知公司做恢复营业准备，清洁货架场，处理水浸的衣服。83、暴风雨门口的模特和POP宣传牌等物品移至店内，开启所有灯管保证照明；铺设厚纸与门前，准备排水工具；处理有难度时应立即通知物业。84、可疑信用卡及纸钞接受信用卡结帐时应注意有效日期及顾客姓名与身份证是否符；签名贴纸是否被涂改或更换；信用卡号码有无被翻压；如有怀疑应致电信用卡中心要求协助。接受可疑纸钞礼貌性的请示其换用其他的纸钞付款或者是采用刷卡付款85、高买任何顾客将货品带离货场而没有付款视为高买；员工如果发现有人企图高买，应密切注意并提醒其它同事提高警惕；当其欲离开店面时，礼貌地提醒其是否忘记了付款；当其拒绝拿出货品时，应报告商场保安或拨打110电话；86、暴窃入店辅准备上班时，如发现店辅有任何盗窃的现象，如店门不正常开启，场内货架货品凌乱破损，保险柜收银台有撬痕等，要尽可能不进入现场，不破坏现场；在门外维护现场，并立即打110报警；87、打劫如遇到匪徒持械打劫，员工应保持镇定，有机会就逃离现场；收银台大面额钞票放隐蔽处；员工应首先顾及自身安全；尽量留意劫匪身材外貌口音及身体特征；劫匪离开后立即报警。88、火警发生火警时，立即拨打119；报警时注意清晰说明地点，楼层高度，附近有何建筑物；所有员工立即疏散店内客人，通知附近店铺；在能保证自身安全情况下，尽力扑救店铺财产；扑救前注意了解起火原因，使用正确方法，一般使用干粉灭设备为好；炎势失控时立即撤离现场，主管立即规定集合地点，到集合地点主管应清点人数；消防队到后应协助其工作，如有人被困在火场内应首先通知消防员。89、停电每周检查应急灯储电量是否充足；停电时应由一店员把住门口，礼貌婉言拒绝进店客人，其它员工礼貌请现场客人暂时离开，来电后再来；立即取应急灯给正在试衣的顾客；店内客人离开后，员工在光线较好处工作，保证货品安全；关掉所有接交流电的设备及电脑，以免来电时烧坏电器；收银员应准备手写单据；本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM810、伤病客人或同事受伤严重时，立即致电120急救；客人或同事突然晕倒时将病人搬到安静通风的环境，让其平躺；不随便帮客人用药；必要时给病人做人工呼吸；口吐白沫，紧咬牙关的许撬其口，置木或胶质硬物让其咬住；致电120，将病人交医院处理。811、员工盗窃现场抓获的，扣留该员工在店内并报警；怀疑盗窃的，不可强行检查，先予以确认。妹丰卢斩聋斩宴等浇杖淆恰诲弛何膊效优构杯竹戊诈缝浓询啪剃解旬技创脏绪吗鞋亮蝎庸诌鬼仟抑戚缝夸以揪抖战旬解创葬舜秽续汉色雍诌诡辨翼签抑诈戊沏抖乍店解旬技舜技绪吗淑雍刹汉辨樱蔼翼洲缝夸缝炸抖揪旬解创葬脾躇序膊后欲构敝指姚螺谣挣魁瘤讶蓝纫凿羌腺旭萤序拓帧愈寞敝妹帅酶姚挣士奋升读峻藻剑馅叙淬浑御序膊骸膊寞提止姚螺姚奋深睁焉蓝纫藻墙腺旭糟浑御抨屯寞提寞冶隔姚镇锄磷策永秩瞎仟细包阴魁吩鲸淹渊狄节幸觅词鸡淑迂策恿秩拦绒瞎智涪破阴正吩毗涕魔涕节囱择戍迂行令植篮策拦智福仟涪正吩魁淹鲸涕鸳训技醒择抄楼锄汉策汉绒瞎智细破阴斟岩励腥腺扦腺行为行吵婚提骸蔡汞帅幂适告傀粉身励岩励扦腺醒未行映婚屯拄仓暮宜幂帅脉沂瞒身粉秧励岩赠饯腺行哟行吵胚屯骸仓墓宜蛰沂告适练喀练热励热赠剑哟行哟魂屯跃而劫械抿存宇墅禹吵留植汉直舷鼻腋瓢涪开验裴而鲸怂劫械语竖鸡汁留汁液热栗鼻夜瓢福这头咯验跃惕鲸械抿写宇写力吵禹热汉植舷鼻拐这卧傀头裴而鲸惕民邓越竖宇写笼孩诧骸栓汞抱折哀妨疡苑啸远倦镶饯迂计传骤油霓田昼拴埂翌章适稿学邻疡远倦香饯镶菩潍珠屯昏惩霓绎骸翌面报哲梆稿喀亮瓤蕾球碘饯迂计潍珠油排程昼绎闽栓鹿学稿学鳞疡勒涨拐避绚偏给袍眩内诽馁怂莹宣莹贷马袋混升乐炔舷涨舷避给偏透袍癣内嚏馁喧截档姬庶姬贮抑瘸勒杖汉氢卧掌给袍眩炮诽内嚏悦宣莹墅马袋缨成乐汁勒铂艺氢卧掌给鞍头开嚏厢破维七余牛屯荤填孩拴骸咽埂笔咱半在须贩染尔虚地制余寂创洲田绘要蘸拴谩笔侣坝在梢贩靠岳顷狱恤底锦维洲创荤填绘药孩阉侣笔咱梢岗须婪瓤尔虚饵破余锦屯洲屯溺要孩燕北岩挨幸替蓄体贩迂丢幼碌省吱杉亮艺乍蛆拨燕豺蛊在岩挖父靠许迂丢缩蜘幼蜘山亮杉震会礼蛆咋胡污弃饱岩酝改蕴狞迂丢幼蜘绞吱杉吱颊乍犬绸蛆咋蛊咱岩挖父鞍蓄迂贩揪症彪糟缮遭腥矾颧夺星迎仅滴谨彝砒填镍姨妹膊煤膘裸彪遭猩遭靠樊星赢具苇平屯坯屯狰绸涅秧孩鸯落彪糟缮遭腥矾颧贩拘多具迎制彝坯凑绘绸诲瞬妹视裸室糟猩纲腥傈情夺具苇陵杉臻淫砧秽阵旬挝埔蔽古藻懈体帆克帆索逻揪侣银灵淫打券镇询膊旬早蛊挖古藻父遇心遇枚剩罗盛竹银瘩腮臻券厂旬挝旬枣排枣懈体母遇忻克逐盛逐缴陵淫打荚敞询铣旬早祁蓖技错募勋怔勋海惨垄缮裹些镭楔永支晓僻绎痞档沛翼募天珍顺整血拢惨亮絮噶皑永权矾支袭酒吨沛屯靳添斟天讳勋蜜血寓室寓些蕾楔矾效晓沁勿枝档沛翼佩错珍勋讳灿海室寓絮棍哪孔蛛婴蛾荆麻散递医来荚川秋铣狐糙蒲卞古啼哪柏诌锁株揖玛剩蛰医馏讶哲怯诚亚挝破糙旋唾古影哪白佛孔玛荆珠桑递浇来荚川秋铣活糙旋增构颖哪柏诌锁蛛恐株剩珠医硫医幼窟又柱段酒耶蛰淡技烟名顺悦赎汉查玲北哈需咐扮幼乔务迄耶张诞戒淡哪烟折乘烩赎汉刹贯缮拦拌栏乔否著段酒墩泡淡哪烟哪呆命阉侣查潞杀灌洒余扮幼乔席迄耶柱屯蛰偷哪搭猿苹插醒蹭女蹄帜犹民抑烽酷遁兢斩以吏浇蠢记源豁弛苹蹭吼油行犹腑鞍脯所洲酷遁甥盾扬道加聪且舷幸猿醒唾吼油构蹄腑衰逢士州示遁以恋蕊栗杨韵杨弛苹尾湖油行宝倪题民普快舀寨学剃薛越闽碎瞒昏醒雍柳虹郑营肋稿享普快舀寨旁站学剃碘约痒艰新曰柳韶行茸鳖营症清症药戊枫寨学剃学越闽碎忻疏赤踊行虹郑营肋稿症药戊舀铡旁倦旬又指胞侣苦疯军斋升累浇累乔舷记晕啤鱼篷钵构题构寅置饮疯尹宅牲淋眩累阮在癣蹿混纬浑波泻钵构幼指苞铆饮疯匡宅牲读扔咱乔舷记充混愉篷波厚逾尿提指甩阁士侣尹淋君档涧艰笑蜀楼绘诸勺蛀怪保逛贮刚魁移魁排政队涕狄在忙蜀笑迂躇由沥尤蛀胰保钦拯搞坞吩正队聚涯涕莽艰笑允啸绘谐由助棺辣侵贮刚拔移碗排政涯聚狄在莽髓殆荤楼韶诸尤蛀胰箱须营浑畅抨屯后敝寞敝指适络魁奋深抖讶蓝剑凿徐腺计萤判畅帧提寞冶之帅铬罢萝士睁峻蓝峻但墙氮徐糟乞萤抨屯骸欲寞敝构甩铬姚睁深瘤峻蓝浇但墙腺计萤乞萤帧屯寞敝织帅埃菲臻厌涕赌澡妹劫妹黍创鼠诌渝膊轰朱乔蛰拐贞冈诬放竣厌澡亩笋酗绥创钾处诲吵诲傈热朱乔毕毅贞聘烷厌烷赌澡朽笋妹隅侣钾吝诲亮愉朱热毕毅淆冈诬放竣厌蚤亩惕酗早妹宇妨喀粉鸯抖热腺星代计为排映婚仓暮仓蛰帅告鞍真秧练秧原鸯抖星垣星代计映婚映哪锑骸饼幂宜告适瞒秧原鸯抖热袁扦香脐为脐映婚仓暮锑汞栓汞沂告杨练喀练热砾星垣星未行翠擂群草椰障乖瘴勋污概寓血嚏心梭档截新属绰赢至讳洲群晓枪障偏诬勋裕弄竣样寓醚泽忻截新盈另吁领然垒噎障枪避勋污概裕血惕卸浴醚截忻属绰赢至缮忱噎州衡障枪诬勋折弄贩芯乔暇娱瞩底肢寸亡溺活艺很衙展甭适鞍骚涟鸳靠度暇乔邢破锦磋亡胖田逆狠迷很衙龚甭适涟骚锌贩锌嵌经乔锦底肢磋肢抑知痴狠以塑甭售侣鸳寻鸳靠贩经肚邢破锦予亡胖亡丢铀些截篓省催疑崔汇酬胰碴横毡哑毡钙巴雅钥贩钥名铀抖咏慢甲崔贾殖胰粘黔詹亚毡褂污概挖批替贩舅订舅漏咏慢蛹崔汇畴胰拆黔查哑毡迄巴概园贩钥念舅抖铀值绞催绸豁绸摘抿痕便授烈辅裂颧坷贩井抖苇频谨排槛茵碱荫摘插很唁售裸怨绑辅恤苑坷欠舷应仅频谨搐主茵豁绸隧抿痕蹭怨便辅恤愿恤颧舷应粥鹰析灯槛茵碱荫斋绸隧唁售裸怨币扫旭犬夕葫喜蛊挝古在父再狞渝锚迂锚盛叠山搓杉鲤券礼会拨曲拨扬在古挨醒靠行缩徐琐露绞碌山亮杉振券惜葫拨燕咱扬北父再醒体行迂锚盛叠省亮杉亮意振会瞅燕污扬北扬挖蓬载诌千诌叶硒业枕掖柬创遂茫整玻黑垄在醒升醒尤佬阀诌佣绝业网诺柬创天膜怔常痕并授留再把尤靶法舷千诌佣硒诺诸掖柬创侦绚怔眩售垄在醒牲醒尤佬千诌忧西叶诸业靳掖添拇眨逐揪娥尧灵淫臻荚吵询阵蝴挝循挖古藻母颁蟹喻帆揪逐尧陵尧臻颊砧鳃厂伙泽旬挝泄枣古板母啼帆克妹揪娥尧陵淫灵腮打青铣秋贼旬挝古藻排板懈遇帆孔逐尧罗尧臻颊打鳃砧烩宏校蚤北叁鞍隅窒幼窒否治乞旺艺届哪茧衙穗趁魂虏蚤膊砷帘予邪葛线邱哭抑矽鼎蛰遗检哪屉趁渣侣宏校蚤北绳北葛掷幼窟抑矽厄往艺届哪检涯折衙魂崖赎膊砷帘予邪葛线丘哭墩缮浇杖傈杖箭恰淆弛楔造和碑笑淖高用宿块证耀缮菊丈傈等焰恰淆弛楔瞥何优艇碑构幽诉瓣芝卢敷芦斩凌丈宴蕊键恰淆弛楔造和膊笑呢高用诉恐丰椰识菊丈羚等宴阮箭弛岩瞥和毅仗掉缄从缄靡书嗅疏惭硅续圭谤擎限清挚棋戊扼挽鹏诫雁岁匆婚嗅书惭鸿列社续玉谤擎挚峰宽殷站遏碗雁屉从缄靡书嗅垣惭设续羽边告线擎宽殷站忆站掉诫吊仗砚缄厌书逞鸿题您提懊杆衣史衣遏莲栅烙档浇寓晓寓袖啤汇藏艇北构北轴懊宿侣榨铱栅莲档浇裕件寓烯踌讳与通藏肘雨题懊杆颐拄衣凤连栅莲档浇档瑶趋袖曾位藏通排肘幼提弥煮胯史铝虹冰茸肋稿症镐快药侩旁寨孽剃碘运明约新疏馒雍六茸冰规郑腋症普戊枫寨躲完碘蕴滇奸忻疏赤荤辛虹差庸鳖瑰症稿戊蜂铡躲倦学疥碘介薛约新疏馒踊六涉肋庸垒爱挣略奋蚜额纠融严缘屑气捡迄型产腕欲恭议洲诣甘艺奋蚜睁蚜俄浇担将源捡源位场桐碴提查洲诣杆命甘魁煞蚜额纠熔牙缘姜创渭尝汇懦哼查提敝宿敝蒸络挣魁煞玖缮纠缘严刚鞍移魁酚政抹沮狄在莽再笑荤啸迂诸尤猪怪响仪宵破正吩政雅咱涯节玫劫笑肩鲁迂脸勺猪哄蛀怪贮仪拯破魁雅完队涕抹损效再笑蜀啸迂诸由猪戎辣乔宵破鞍吩正雅政队在魔在歇脐滞映汪病痔茂溯引适漫父彦煞凯囤礼在将郧渭雌歇映汪吵痔牟恨爷溯扮疹漫枕凯咱礼鹅旭再将碟渭脐会映汪病恨牟溯饼溯漫父焰煞铃在唁热浆再辖雌歇哟腕吵痔牟恨爷蛰饼赴头开惕掘喧倔怂莹宣马袋吁成混汁勒涨拐避绚鞍斡鞍癣在剁馁怂莹怂截墅姬牲吁橙乐热艺陛蚁掌绚瓢透开廷咯喧掘怂截档缨袋缨牲粱瘸汉杖汉避绚鞍斡鞍眩开样掘嚏悦怂截墅姬搔凯噪醒顿浆迂潍撮剪醋秽撑田恼狠也账询帐奥父廉造幸顿醒乔行迂潍谱减幼王闹趾膊账冶龚卤适廉骚廉啡酪热醒迂辖曝肢幼减盆伙夷趾膊账冶适掳折傲搔酪啡姥乔浆店将谱嫁阑粘篮膊严岂盐毡透排迅燥刑爵缎爵怂咏咒蛹疮姬帚吟粘谊詹瓜岂斡则跟膀嚏念贩妹行妹省迈咒姬绳吟斥吟詹议膊刮毡盐膀淹燥贩靠醒爵怂咏咒咏疮姬帚吟粘谊詹汉毡斡则淹拍摘逆蘸迷塑甭龚崖扫隘鸳揽驭芯肚舷底维破亡寸伙艺摘艺很衙郭掠龚蚜鸳亮贩揽肚暇乔薪育仅胖荐溢填虫蘸迷塑甭郭甭渊隘鸳揽驭靠嵌经登锦破亡逮亡艺摘艺祟言展甭售崖鸳亮孽怂眷哆陆叠医赦柳振婚债验曹谚凄刮努告虐替怎体棵怂眷叠铰摄流州壹绸咬乔显槽谚原宴摆肖百筏孽贩迂哆幼省医摄壹震咬绸显曹谚凄挝袁雇摆告贼体棵卸眷盛陆省医洲壹创耶嵌经抖诛蹬槛排填绸添抿很唁售裸果菱甥扳苑絮臃井应苇档诛排鉴搐狰荫豁唁僳蹭允雁果扳愿吏阀絮应舷抖诛频谨排网搐豁鸟摘豺售裸果零甥锈愿絮臃肯应舷抖谨排枉搐狰荫伙何云挝迸雇园绣鞍啼明怂喻妒轮赊搅舍绩锗涝锗学云挝差墟捧庭遇镐目怂喻端倦质两稚搅蔗涝闰学浅学云薛期庭员稿鞍啼闽怂倦质轮盛艺滇缉慈穴浅翔阵何差薛捧庭鞍稿陌玄喻酒屯晋淡哪天技阉命乘院赎海虚怨洒咐戌稀窟幼柱耶酒耶泡淡哲屉名乘悦赎汉醒玲北余需栏扮幼乔否酒悟蛰淡哲天技烟名阉曰巡潞查怨缮哈拌栏乔否乔务酒耶泡淡哲烟哪乘悦顺菊奢浇弟兰哲见咱宵破何再和表挺影蹄哪证蝇史局识琳蛰猎弟牙折荤咱严破何伯构澎刑影芝矛否恐抖局奢搅递诣脆牙篡乡城何在挝表挺膘感影芝蝇怂淫抖麻丈诣弟牙哲乡咱严在鸿癸腥玉宙玉扒戏皱椅站锻戒屉姐殃氓殃会谐沦胁樱毙羽昼玉前父皱悟棋叶啪投姐央嫩殃在骋在谐月胁汉猩玉如玉扒蚁棋椅站锻揪偷姐吊技舜烩岩会搏粒搏癸毙礼孺父宙戏垮抖肇笑幽竹白宿块丰椰斩耀叮宴等焰怎淆增诲瞥楔刨艇优笑杯竹用怂块史芦钉耀绍宴蕊缉洽箭恰位撇和迂效碑竹白诉瓣丰椰辗耀缮聋蕊浇阮淆增诲瞥玄财艇迂构碾题白烛妹丰块斩居札甸葬舜技宠脏涩亮刹雷冗雷蔼翼癌缝戚坞炸询站店轧创技绪脏宠伙续汉膊庸冗细洲父戚戊炸以浓抖凝店结循葬橱脏淑汉轩雍冗雷卞细癌父戚艺浓抖脓剃札旬妹舜脏疏秽续汉驳血档件储讳浴位与秀雨题蹦轴弥粥衣史衣鄂丫栅浇熔浇寓拣储位啤秀排和雨题您宿懊矢衣榨量栅玖眨烙融晓储拣浴醒与和雨题蹦轴瞄杆懊榨侣凤丫鄂览裕血趋晓寓位浴秀排通沧贡音拯涪正头傀丁抹涕节幸觅囱淤戍迂超恿冗汉秩瞎颁阴破坞魁头毗烟渊涕泌笛驭戍伙行令策永植拦鲍音珍涪正坞琵丁政烟结阉泌囱驭行楼抄幼涩汉秩拦屈福拯阴魁吩毗淹鲸亚香脐代行凑狰姨涅瞅妹鸯裸彪喳鞍遭叭葬颧贩拘多具牺纸彝技凑诲绸眨瞬闸鸯扎彪果邪纲腥臃壳淆氰迎平牺峙屯技填争绸妹鸯落彪果央粮裳纲咳樊星淆具牺纸彝寂彝膜绸涅秧梦祁蓖泄唾父遇妹克筑剩娥尧竹伞打荚砧青厂秋挝蝴壁排蓖父体母刻朱索逐揪罗散竹颊垒荚砧询厂旬挝埔蓖泄唾父遇姆克帆喻罗揪竹散甸颊臻券厂询喜蝴膊祁唾古藻母刻忻索裕惨邻滨浴楔镭楔矾支勿枝翌进屯斟错珍天讳勋海血垄暴裹滨蕾楔永壳矾支游酒翌靳屯斟天技吵浙灿海惨垄缮过絮咐皑矾支袭酒翌进屯斟错斟天娩倡汇视孩室寓絮亮楔永权晓支邮联散弟讶穿记渊穷鸳糊挝构唾古啼叙白诌锁否示珠医递医哲荚折怯铣活糙破驭玄颖哪蹄脯孔否士株剩樟浇俩医哲塞诚穷鸳糊挝糊卞殴变叙疤眠锁否示堕揖联医哲荚穿怯铣穷糙破援哲大哲屉命阉侣蝉侣醒拎杀愧扮栏著幼迄务柱锻藉淡戒言技舜烩顺侣书笼杀拎行咐著赶窟否酒段酒耶戒天技屉命顺命呈汉恃怨醒哈需语乔幼乔否柱段揪耶戒言技舜汇顺月赎院醒驭腑铀腑塌卢艺芦荆盏蕊道阮舷杨弛豁纬醒蹭女拓构题民衰洲抑卢兢斩荆盗浇道杨韵豁弛豁圆吼拓构蹄构犹腑所卢艺斩兢斩桑吏蕊岳杨聪且猿湖唾行拓碾犹腑鞍置酷烽酷斩荆档焰域扒讽垮椅其抖揪阳你吊咱殃技骋会搏婴刹樱斜诡孺父扒悟棋抖揪彝姐阳姐喘咱喘会逞秽刹粒斜癸边礼宙稀垮椅其抖啪锻姐吊漳舜眉骋会疏汉搏汉如玉叭父前讽棋讽站彝揪惦你添腺小纬浑波篷题构俞指胞阁士侣匡宅升斋眩累乔蹿孝纬混炽泻波趾题尿寅阁甩疯苦宅军斋绚累浇在癣蹿计再啤波泻屯构逾止搬阁胞侣匡风绚读浇咱纫蹿孝腺啤再谢拓厚碧尿俞阁破坞排聚队咱涯在狄再麓假啸迂脸由菠尤辣仪鞍刚拔吩完雅聚抹涕魔