××市商业银行战略规划总体构思 (2)

市商业银行战略规划总体构思2昆明市商业银行战略规划昆明市商业银行战略规划总体构思总体构思2003年06月友联战略管理中心2友联战略管理中心昆商行战略规划编写工作里程碑头脑风暴（友联战略管理总部讨论战略规划整体构思）头脑头脑风暴风暴（友联战略管理总部讨论战略规划整体构思）执委讨论（友联执委会讨论审阅战略规划整体构思）执委执委讨论讨论（友联执委会讨论审阅战略规划整体构思）现场讨论（友联战略部与昆商行管理层讨论并编制战略规划初稿）现场现场讨论讨论（友联战略部与昆商行管理层讨论并编制战略规划初稿）规划修订（战略管理总部与昆商行管理层及友联执委会讨论修订战略规划）规划规划修订修订（战略管理总部与昆商行管理层及友联执委会讨论修订战略规划）规划定稿（战略规划终稿递交友联执委会及昆商行审阅通过）规划规划定稿定稿（战略规划终稿递交友联执委会及昆商行审阅通过）14月21日5月13日25月14日5月16日35月17日5月21日45月22日6月30日57月1日7月10日3友联战略管理中心内容提要I国外银行业的现状及发展趋势II国内银行业的挑战与机遇III昆商行的业务状况分析IV昆商行业务发展模式的前瞻性分析V昆商行的战略转型愿景、核心竞争力、人力资源与创新变革VI构筑现实到理想的桥梁战略规划的实施和绩效管理4友联战略管理中心第一篇第一篇国外银行业的现状及发展趋势国外银行业的现状及发展趋势主要论题国外商业银行发展现状国外商业银行的发展趋势主要论题国外商业银行发展现状国外商业银行的发展趋势5友联战略管理中心国外商业银行发展现状以客户为中心的经营理念以业务为导向的组织架构严密的风险管理体系与内控机制综合化的业务经营发达的电子化网络以客户为中心的经营理念以业务为导向的组织架构严密的风险管理体系与内控机制综合化的业务经营发达的电子化网络6友联战略管理中心以客户为中心的经营理念客户服务的专业化、团队化客户的全过程服务与跟踪服务过程1与客户面谈、了解客户需求2收集客户财务数据3分析客户整体状况4与客户讨论初步财务解决方案5形成客户最终财务解决方案6与客户讨论最终财务解决方案7实施财务解决方案8在必要时更新客户财务方案参考案例美国瓦克维亚银行7友联战略管理中心以客户为中心的经营理念客户关系的综合管理客户经理行业专家财务服务顾问针对个人资产管理业务，配备专业化的财务顾问。财务顾问团队财务分析与计划年度拜访产业服务专家针对公司与机构客户，配备不同行业的服务专家。交通运输建筑材料金融服务制造业娱乐业政府与机构客户客户关系的综合管理客户经理行业专家财务服务顾问针对个人资产管理业务，配备专业化的财务顾问。财务顾问团队财务分析与计划年度拜访产业服务专家针对公司与机构客户，配备不同行业的服务专家。交通运输建筑材料金融服务制造业娱乐业政府与机构客户参考案例美国瓦克维亚银行8友联战略管理中心以业务为导向的组织架构制动系统加油系统业务拓展系统事业部一事业部一事业部三事业部三事业部二事业部二分行网络分行网络信贷管理部门项目管理部门审计部门法律部门规则部门信息技术部门人力资源部门研发部门公关部门财务管理部门指挥系统指挥系统支撑保障系统风险控制系统9友联战略管理中心以业务为导向的组织架构总行分行2分行1分行N业务1业务2业务3业务1业务2业务3业务1业务2业务3总行业务2业务3业务1分行1分行2分行N旧有模式大分行、小部门地区驱动、横向驱动、产品驱动分行职能业务处理、风险控制、营销管理部门职能市场营销、业务处理缺陷与不足部门和人员设置重叠业务处理分散，专业化程度低分行各自为战，难以满足客户多元化需求当前流行模式大部门、小分行业务驱动、系统纵向驱动、客户驱动分行职能营业网点、现金管理、客户管理部门职能业务处理、风险控制、产品线管理优势与利益业务部门整合，减少部门及人员重叠，降低成本核心业务集中处理，提高专业化水平和服务质量能够满足客户多元化的需求，增加利润来源当前流行模式大部门、小分行业务驱动、系统纵向驱动、客户驱动分行职能营业网点、现金管理、客户管理部门职能业务处理、风险控制、产品线管理优势与利益业务部门整合，减少部门及人员重叠，降低成本核心业务集中处理，提高专业化水平和服务质量能够满足客户多元化的需求，增加利润来源10友联战略管理中心以业务为导向的组织架构银行总行个人金融服务投资服务小企业服务商业银行服务多个服务中心（银行中心、贷款中心、投资中心、保险中心、人力资源中心、在线服务中心、教育服务中心、住房服务中心、税务服务中心等）参考案例美国富国银行11友联战略管理中心严密的风险管理体系与内控机制“”良好的资产质量（不良贷款率1）12友联战略管理中心综合化的业务经营美国从分业经营到混业经营的演变分业经营混业经营混业经营19001913192719331956197719981999THEFEDERALRESERVEACT联储局成立THEFHCACT允许成立非银行金融控股公司受5和15限制THEBHCACT允许成立多银行控股公司但限制25股权THEGLASSSTEAGALLACT分离银行与投行业务THEMCFADDENACT限制银行跨州经营，引发多银行联盟THECRAACT允许银行跨州经营2002THEGRAMMLEACHBLILEYACT允许金融控股公司混业经营（不设限制）监管力度13友联战略管理中心综合化的业务经营公司银行业务现金管理存款小额贷款不动产贷款国际贸易融资租赁公司银行业务现金管理存款小额贷款不动产贷款国际贸易融资租赁零售银行业务现金管理信用卡外汇业务房屋按揭耐用消费品贷款零售银行业务现金管理信用卡外汇业务房屋按揭耐用消费品贷款商业银行业务商业银行业务投资银行业务投资银行业务资本市场业务股票承销收购兼并财务顾问代理业务高收益债券资产证券化杠杆融资风险管理资本市场业务资产管理业务个人信托证券经纪共同基金保险公司信托机构服务资产管理业务个人信托证券经纪共同基金保险公司信托机构服务股票承销收购兼并财务顾问代理业务高收益债券资产证券化杠杆融资风险管理14友联战略管理中心发达的电子化网络区域服务器路由器银行服务器WBCONTROLLERBCONTROLLER防火墙INTERNETW家用电脑W手提电脑W卫星分行BCONTROLLER15友联战略管理中心国外商业银行发展趋势银行并购愈演愈烈金融创新层出不穷网上银行蓬勃发展银行并购愈演愈烈金融创新层出不穷网上银行蓬勃发展16友联战略管理中心银行业间并购愈演愈烈近年发生的银行重大并购事件17友联战略管理中心银行业间并购愈演愈烈18友联战略管理中心金融创新层出不穷负债业务创新浮动利率债券、利率上下限保险、无期利率合约，贷款权兑换交易、股权贷款金融创新资产业务创新证券承销，基金管理，资产管理，消费信贷，资产证券化，服务方式创新全球网上电子商务系统，网上银行，表外业务创新可转换债券、期权交易、互换交易，远期利率协议，19友联战略管理中心网上银行蓬勃发展真正的网络银行网上支票帐户网上支票异地结算网上货币数据传输网上互动服务网上个人信贷、20友联战略管理中心第二篇第二篇中国银行业的挑战和机遇中国银行业的挑战和机遇主要论题国内银行业的现状国内银行业的机遇国内银行业面对挑战的对策21友联战略管理中心国内银行业的现状中国金融机构情况银行现有价值为负值国内银行利润很低银行不良资产状况堪忧利率管制和风险管理不善使得商业贷款无利可图中小及民营企业的金融服务需求尚未得到满足富裕团体未得到有效服务中国金融机构情况银行现有价值为负值国内银行利润很低银行不良资产状况堪忧利率管制和风险管理不善使得商业贷款无利可图中小及民营企业的金融服务需求尚未得到满足富裕团体未得到有效服务22友联战略管理中心中国金融机构情况占总资产的百分比,2001机构数目1997机构数目2002前三强类型国有商业银行国家政策银行股份制银行城市商业银行外国银行合资银行信托投资公司金融公司租赁公司信用社443312116110813017712132441367171162114,96339,202115,51639,7371002202411861中国工商银行中国银行中国建设银行国家开发银行农业发展银行进出口银行交通银行中信实业银行中国光大银行上海银行北京银行天津银行汇丰银行花旗银行渣打银行缺中信缺缺缺22,280亿美元合计信用社已经被整合为城市商业银行资料来源中国金融年鉴，年报，资料分析23友联战略管理中心银行现有价值为负值由外至内的初步估计“维持现状”式价值评估关键假设业务商业全部冲销目前的实际坏帐风险管理没有改善商业贷款规模与GDP同步增长存款规模与GDP同步增长个人捕捉个人贷款和存款的市场份额（头5年市场成倍增长，然后恢复市场平均增长水平）其他维持成本/收入比率在大约60的水平大力发展中间产品，将利息收入从1扩大到10（依然处于行业低端）维持目前贷款和存款利率（监管下的）监管采用中国通性做法计算RWA值CAR比例为10目前汇报价值价值权益成本COE10终值增长率52001年支付缺口冲销目前坏帐后商业银行未来业务价值中国的银行价值分布10亿元913111272706“现有”价值资金业务未来价值零售银行未来业务价值假设实际坏帐比例是汇报数字的两倍按照中国的通常情况。不包括坏帐清收（通常为15的清收率）从外而内的角度难以评估出一种“合理的”比例,但目前汇报的比例很底,可能不能反映资产底定期风险CAPM方法免风险率499本地市场溢价509910新贷款冲销掉6的贷款。此处的数字包括对19亿元的税后调整资料来源年报资料分析24友联战略管理中心国内银行的利润很低利润率（资产回报率）百分比,1999和2000年平均深发展浦东发展华夏福建兴业民生广东发展招商中信实业光大交通银行工商银行建设银行中国银行农业银行四大国有银行全国性商业银行地区性商业银行美国2000年平均115121008060402001020308030040050002总资产十亿美元上报资产回报率的计算主要按照中国会计准则例如计提1的不良贷款准备金如果按照国际会计准则,资产回报率将更低甚至为负值资料来源中国金融年鉴公司年报中央银行25友联战略管理中心不良资产情况堪忧不良资产占GDP的百分比估计值2001年，百分比金额十亿美元市场估计与正式报告之间的差距中国马来西亚泰国台湾日本印尼韩国菲律宾45553550354020302530101581510154806003045455560801,2001,26020253065101540至7060至120210至26060至70120至210160至22040至905至70资料来源友联分析26友联战略管理中心利率管制使得商业贷款无利可图中国目前状况风险成本125642056172220406080100盈利目前不盈利12345低风险贷款金额高风险风险水平假定对低风险的流动资金贷款的实际利率低于中国人民银行基准利率10,而对其他风险级别的贷款利率高于人行基准利率30资料来源友联分析27友联战略管理中心风险管理不善也使得商业贷款无利可图客户案例新增贷款占平均贷款额的百分比105530250820要使商业贷款有利可图,必须首先改善风险管理利息收入平均资金成本毛利经营成本63息税前利润贷款违约损失坏帐回收资料来源友联分析28友联战略管理中心中小及民营企业的金融服务需求尚未得到满足601030407090991100780万89万亿95万亿人民币人民币大企业中小企业中小企业的重要性突出2000年民营企业潜力巨大利润率2000年资产回报率企业数量增加199520007629国有企业私营企业外资企业219843027企业数量对GDP的贡献获得融资比例资料来源中国统计年鉴新闻报道中国证监会,友联分析29友联战略管理中心中小及民营企业的金融服务需求尚未得到满足商业贷款组合分布2001年10亿美元1002951,36918316688654112中小企业大企业及其他35596931中国的银行美国银行平均台湾银行平均韩国银行平均资料来源年报韩国金融监管机构美国OCC台湾“中央银行”30友联战略管理中心富裕团体未得到有效服务0510152025303540占城镇家庭总数的比例（）大众富裕人口城镇家庭数，百万166120012010年递增率16高收入人口城镇家庭数，百万33020012010年递增率2920002010估计测算05101520253035404550556065707575平均每户城镇家庭的年收入人民币千元大众富裕人口定义为家庭的年收入在40006500美元,高收入人口定义为家庭年收入6500美元以上资料来源亚洲人口统计31友联战略管理中心富裕团体未得到有效服务被访者完全同意和部分同意该观点的百分比“我对金融机构目前提供的服务感到非常满意”印尼泰国菲律宾韩国马来西亚新加坡中国台湾香港89867876757565597794韩国目前是仅次于美国和英国的世界第三大信用卡市场“我认为除非用于购房,否则其他的借贷行为都是不明智的。”中国接受调查者中表示完全认同或基本认同的百分比513819982001中国住房按揭贷款余款10亿人民币,百分比955719952001年递增99中国的信用卡预计将会成为世界第四大市场W资料来源麦肯锡调查结果34友联战略管理中心零售银行消费信贷将快速增长按揭贷款按揭贷款总余额十亿美元45547087106125161999200020012002200320042005市场发展中国人民银行将按揭款上限提高到房价的80,还贷期限延长至30年银行通过电视广告和产品创新,积极拓展按揭贷款市场中国建设银行和工商银行为争夺按揭市场展开激烈的电视广告站简化每月按揭还款流程,如利用信用卡支付按揭还款上海在1998年退出二手房按揭贷款年递增40资料来源中国金融年鉴中国统计年鉴35友联战略管理中心零售银行消费信贷将快速增长汽车贷款050010001500200019951997199920002005预估汽车购买量千辆机构出租车私人年递增率232561998199920002005预估汽车贷款余额百万美元年递增403806601,0004,080汽车贷款客户细分，上海百分比，19991002,0006070102030私营企业老板名人高级管理人员和白领资料来源中国建设银行和汽车贸易文献检索,友联分析36友联战略管理中心零售银行中国信用卡市场可望成为亚洲前四强日本、韩国和台湾的信用卡余额在2001年的市场上位居前列2010年信用卡应收帐款54,89752,06936,68412,00018,00015,2285,0034,8204,55140762448百万美元占亚洲市场总量1,9272752611849076252423201210预计到2010年,中国有望成为亚洲四大市场之一日本韩国台湾中国香港新加坡印度马来西亚泰国菲律宾印尼45,000450584782551157421191510080501750日本韩国台湾香港马来西亚新加坡泰国菲律宾印尼印度中国2001年信用卡应收帐款占亚洲市场总量百万美元24,00010,8007,0002,0001,8001,405970资料来源中央银行,LAFFERTY及友联分析37友联战略管理中心零售银行富裕客户预计将贡献九成零售业务利润案例分析细分客户的人数万人,对零售业务利润总额的贡献按2000年客户存款分类20位富裕客户其中25为高价值客户,175为富裕客户,20为中等收入客户其余60为普通客户该行50的零售客户是亏损的高价值客户富裕客户中收入客户普通客户67254747217546879NONINTERESTMARGIN/非利息净收入边际086075071RETURNONASSETSROA/总资产利润率022007007计算公式利息净收入边际净利差/总资产非利息净收入边际非利息净收入/总资产总资产利润率税后利润/总资产利息净收入边际非利息净收入边际资料来源银行内部资料；友联分析71友联战略管理中心内部业务状况分析净资产利润率分析计算公式税收管理效率税后利润/税前利润费用控制效率税前利润/业务总收入资产管理效率业务总收入/总资产资金管理效率总资产/所有者权益净资产回报率税后利润/所有者权益税收管理效率X费用控制效率X资产管理效率X资金管理效率2000年2001年2002年TAXMANAGEMENTEFFICIENCY/税收管理效率802784307798EXPENSECONTROLEFFICIENCY/费用控制效率848278298ASSETMANAGEMENTEFFICIENCY/资产管理效率317298282FUNDMANAGEMENTEFFCIENCY/资金管理效率233925921728RETURNONEQUITYROE/净资产回报率505181113数据分析昆商行的净资产回报率从2000年的505急剧下跌到2002年的113，可以归结为费用控制乏力、资产创收能力差、财务杠杆比率下降等三个原因造成，而此三项因素应当成为今后昆商行管理的重点虽然帐面上昆商行的净资产回报率尚能保持正值，但考虑到昆商行目前不良贷款和不良资产的实际情况，则在对处理全部不良资产和不良贷款的可能损失进行拨备后，昆商行实际净资产回报率将出现负值资料来源银行内部资料；友联分析72友联战略管理中心内部业务状况小结昆商行的存款业务结构存在很多问题，包括但不限于储蓄存款总量及比例均偏低，没有很好发挥银行的网点数量优势；活期存款比例过高，存款稳定性差；存款大户缺乏大企业客户，银企业务双向互动能力弱，优质存款客户容易流失昆商行的贷款业务结构亦存在很多问题，包括但不限于贷款过多地集中于机构客户，而对机构客户的贷款逾期率又居高不下；个人贷款业务尚未得到很好的重视；贷款大户的派生存款比率极低，银行综合服务效益低由于昆商行存贷款业务的客户集中度过高，因此昆商行要对客户结构进行调整，并实行差异化服务竞争策略，以巩固和发展优质客户队伍昆商行目前盈利能力较差，需要从调整收入结构、加强内部管理、提升生产效率和改善资产结构等方面入手，予以逐步改善降低传统银行借贷业务的比重，以应对存贷净利差不断缩小的市场竞争压力；同时积极通过金融创新手段，扩大非利息业务收入，增加高利润的业务品种，以增强银行的产品盈利能力严格控制成本费用支出，降低新增坏账损失在生产效率提升方面，昆商行应紧紧跟踪全行人均存款余额、人均利润额和平均网点存款数额等三项生产效率指标，提高人力资源和营业网点的业务营销能力在资产结构调整方面，应重点降低非生息资产比重，改善资产盈利能力，同时改善资产流动性73友联战略管理中心昆商行业务状况总结及竞争战略定位除却四大国有商业银行，在昆明地区的各家股份制商业银行中，昆商行在人民币存贷业务方面无论是业务总量还是市场份额均具有相对竞争优势自昆商行新领导班子正式就职以来，昆商行的人民币存贷业务取得了长足的发展，业务增长速率稳居各股份制商业银行之首，并在市场第二梯队中稳居“坐二望一”之势，巩固了在市场第二梯队中的竞争优势在各个股份制商业银行中，虽然昆商行在昆明地区的网点有覆盖优势，但昆商行的网点分布极不合理，网点存款吸收能力很低，导致昆商行的储蓄存款的市场份额方面落后于交通银行有一半之多，因此昆商行储蓄存款业务有较大的提升空间目前各股份制商业银行的业务发展均呈现胶着状态，说明各行的产品和服务缺乏差异性，急需有新的业务和新的产品来打破竞争的僵局我们的业务进攻目标云南省的工、农、中、建四大国有独资商业银行我们的奋斗目标不断缩短与四大国有商业银行在业务规模、市场份额的差距，并争取在总资产回报率和净资产回报率方面实现超越我们的竞争对手昆明地区的以交通银行为首的股份制商业银行74友联战略管理中心第四篇第四篇昆商行业务发展模式的前瞻性分析昆商行业务发展模式的前瞻性分析主要论题银行客户服务定位分析框架区域性商业银行发展理念银行新市场机会评估新银行服务模式主要论题银行客户服务定位分析框架区域性商业银行发展理念银行新市场机会评估新银行服务模式75友联战略管理中心银行客户服务定位分析框架W新银行业务模式76友联战略管理中心区域性商业银行的发展理念企业成长的沃土本地员工奉献与才智地区各级地方政府扶持地区各类企业和社会团体广大当地居民信赖与支持区域经济发展的机遇和挑战昆明市商业银行服务区域居民服务区域经济发展移植先进经验培养本地人才服务区域基础建设77友联战略管理中心发现评估市场机会把握市场机会的方法新市场机会的服务领域锁定中国城市富裕家庭群体，评估市场机会有针对性推出特色金融产品与服务锁定中国城市富裕家庭群体，评估市场机会有针对性推出特色金融产品与服务越来越富裕的城市居民的金融服务需求1锁定云南省内重点行业领域，评估市场机会有针对性地推出特色金融产品与服务锁定云南省内重点行业领域，评估市场机会有针对性地推出特色金融产品与服务省内重点行业领域内国有经济战略性调整的金融服务需求2跟踪云南省内农村金融体制改革，评估市场机会适时以合适方式切入农村金融市场跟踪云南省内农村金融体制改革，评估市场机会适时以合适方式切入农村金融市场省内农村金融市场的改革机遇3资料来源友联分析78友联战略管理中心发现评估市场机会大众富裕群体大众富裕客户的财产及分布344628002000400060008000人民币元1978年2000年中国城市居民人均收入变化城市居民人均收入19782000年城市居民人均收入总量增加17倍，年均增幅达1411，中国家庭户均财产总额区间分布图34848516715万元以下15万元30万元30万元以上65的家庭具备了接受专业化投资理财服务的经济基础050,000100,000150,000200,000250,000300,000大城市中城市小城市不同规模城市的家庭户均财产总额户均财产总额城市越大，家庭财产户均余额越高城市家庭财产的集中度分析4501479友联战略管理中心发现评估市场机会大众富裕群体（续）大众富裕客户的特征户主年龄不同的户均家庭财产余额010000020000030000030岁以下3540岁4550岁5560岁70岁以上人民币元户均家庭财产余额年轻化，约在3045岁之间0200000400000600000800000人民币元有经营活动家庭无经营活动家庭有无经营活动的家庭户均财产余额户均家庭财产余额不同职业户主的家庭户均财产余额02468家庭财产总额与平均水平之比教授社会中介人员银行业务人员个体经营者IT从业人员文艺个体户证券业务人员私营企业经营者股份企业负责人拥有经营性财产职业收入差别明显个私经济业主应是大众富裕客户的中坚力量户主文化程度不同的家庭户均财产余额0100000200000300000400000500000600000硕士及以上大学专科高中小学户主文化程度人民币元户均家庭财产余额高学历资料来源国家统计局调查资料友联分析80友联战略管理中心发现评估市场机会大众富裕群体（续）大众富裕客户的资产结构不同收入家庭的财产构成比例349388479177122248020406080100城市居民家庭财产平均构成财产在100万元以上家庭的财产构成其他家庭经营资产家庭主要耐用消费品房产金融资产中国家庭人民币金融资产分部情况441170储蓄存款股票A股国库券储蓄性保险住房公积金余额手存现金借出款其他有价证券其他蕴育的市场机会家庭越富裕，对金融资产的需求越强烈，但目前私人金融投资产品匮乏，私人客户的金融理财的高端需求和潜力未得到充分开发千万不要忽视家庭财产经营的金融需求，以家庭经营为背景的私人信贷需求，即使在中国目前的金融运行体制下，也具有极大的发展空间城市家庭经营类别分析11942433343商贸运输工业品制造/加工修理建筑装饰装修信息服务其他资料来源国家统计局调查资料友联分析81友联战略管理中心发现评估市场机会云南省个私经济“十五”发展规划发展现状2000年底，全省实有个体工商户626万户,私营企业2万户,注册资本金达240亿元人民币,全年个私经济实现增加值2972亿元,占全省的152,实现社会消费品零售总额2539亿元,占比435,比99年增长15全年上交税收205亿元,户均3173元,比99年增长595近几年省内个私经济在经营规模方面有所扩大,多元化经营格局正在形成,促进了产业结构的调整优化蕴育的市场机会个体私营业者是高端私人金融客户，他们不仅有迫切贷款的需求，也有旺盛金融理财的需求，但长久以来个私业者的需求得不到银行的重视银行对于此类客户具有较高的控制力，亦可获得较高业务利润昆商行可以凭借服务中小工商户的经验优势，通过向信用良好的个体经营户发放贷款，伴随其成长壮大，支持全省个私经济的大发展发展瓶颈尽管省内个私经济得到长足发展,超过全省经济的增长速度,但总量低，仅占全省GDP15,比浙江低364,比全国平均水平低57技术和管理水平较低,企业发展受资金缺口的影响较大发展瓶颈尽管省内个私经济得到长足发展,超过全省经济的增长速度,但总量低，仅占全省GDP15,比浙江低364,比全国平均水平低57技术和管理水平较低,企业发展受资金缺口的影响较大发展机遇国家法律明确规定个私经济是社会主义市场经济的重要组成部分“国进民退”的战略性调整，为个体私营经济发展拓展了领域“十五”期间全省个体私营经济的发展目标是至2005年个体私营经济经济增加值占全省GDP25以上，上缴税收占全省税收总额15以上，从业人员占全省从业人员15以上，培养出全省百强私营企业发展机遇国家法律明确规定个私经济是社会主义市场经济的重要组成部分“国进民退”的战略性调整，为个体私营经济发展拓展了领域“十五”期间全省个体私营经济的发展目标是至2005年个体私营经济经济增加值占全省GDP25以上，上缴税收占全省税收总额15以上，从业人员占全省从业人员15以上，培养出全省百强私营企业资料来源云南省“十五”重点专项规划”；友联分析82友联战略管理中心发现评估市场机会云南省重点行业的战略性重组从新角度重新审视从新角度重新审视国有经济领域的战略机会国有经济领域的战略机会云南重点行业领域包括但不限于电力行业城市环境综合整治以磷化工和有色金属为重点的矿业交通运输旅游产业烟草工业生物资源开发创新12345678医疗卫生资料来源云南省“十五”重点专项规划”；友联分析云南省经济所有制结构特点“一大”国有经济比重过大。1998年，全省国有工业资产占全省工业资产总额的768,产值占673“二公”公有制过多。公有制与非公有制资产之比为946,产值之比为9010“三少”三资企业太少。1998年全省三资企业仅216户，仅占全省工业企业户数的008,产值仅占37“四小”股份制、合作制、私营和个体工业比重过小，户数虽占全省企业总户数的94，但产值只占28云南省经济所有制结构特点“一大”国有经济比重过大。1998年，全省国有工业资产占全省工业资产总额的768,产值占673“二公”公有制过多。公有制与非公有制资产之比为946,产值之比为9010“三少”三资企业太少。1998年全省三资企业仅216户，仅占全省工业企业户数的008,产值仅占37“四小”股份制、合作制、私营和个体工业比重过小，户数虽占全省企业总户数的94，但产值只占2883友联战略管理中心发现评估市场机会交通运输行业发展现状改革开放以来，全省交通运输状况有了较快的发展，对影响国民经济发展的“瓶颈”制约已明显缓解，铁路、公路、水运、民航立体发展的交通运输网络骨架已基本形成铁路里程少，路网规模小，省内未形成合理结构；公路路网等级低，结构不合理，抗灾能力弱；水运基础设施落后发展现状改革开放以来，全省交通运输状况有了较快的发展，对影响国民经济发展的“瓶颈”制约已明显缓解，铁路、公路、水运、民航立体发展的交通运输网络骨架已基本形成铁路里程少，路网规模小，省内未形成合理结构；公路路网等级低，结构不合理，抗灾能力弱；水运基础设施落后蕴育的市场机会在国民经济保持稳定高速发展的同时，交通运输项目一般都具有现金流好和回报稳定的特点，适合项目融资的操作，形式既可以采取银行直接贷款，又适合采取资金信托，并且在盘活存量项目资产时，更可尝试融资租赁方式伴随着交通运输行业的体制改革和基础设施投融资体制的健全完善，其中必定蕴育着大量资本运作需求，以MBO、私募、外商并购和公开发行上市等方式投行项目机会将越来越多发展机遇“十五”期间计划开工的交通运输项目预计投资总额达458亿元人民币，其中公路建设方面的银行资金缺口预计达210亿元民航建设方面的银行资金缺口预计达42亿元水运方面的银行资金缺口预计达1亿元发展机遇“十五”期间计划开工的交通运输项目预计投资总额达458亿元人民币，其中公路建设方面的银行资金缺口预计达210亿元民航建设方面的银行资金缺口预计达42亿元水运方面的银行资金缺口预计达1亿元发展瓶颈交通运输体制改革相对滞后，仍未实现真正的“政企分开”适应交运行业特点和市场经济需要的投融资体制尚未健全交通基础运输建设资金严重不足发展瓶颈交通运输体制改革相对滞后，仍未实现真正的“政企分开”适应交运行业特点和市场经济需要的投融资体制尚未健全交通基础运输建设资金严重不足资料来源云南省“十五”重点专项规划”；友联分析84友联战略管理中心发现评估市场机会城市供排水和环境综合整治发展现状截至2000年底，已建成城市污水处理厂9个，形成处理能力425万吨，污水处理率高于全国平均水平城市，生活垃圾粪便无害化处理率达20全省16座主要城市中，7个城市实现了水、气环境质量功能区达标发展现状截至2000年底，已建成城市污水处理厂9个，形成处理能力425万吨，污水处理率高于全国平均水平城市，生活垃圾粪便无害化处理率达20全省16座主要城市中，7个城市实现了水、气环境质量功能区达标蕴育的市场机会城市供排水、污水处理和生活垃圾处理设施属于城市“自然垄断性”行业，是未来城市投资的“金矿”同时支持城市水务系统和垃圾处理系统改造是对城市基础建设最直接的支持，因此银行一定要积极介入新一轮城市水务和垃圾处理系统建设浪潮但要注意分散贷款风险，着重于利用多种形式积极开拓多元化建设资金来源（如信托、债券、租赁），强化政府承担运营风险的道德约束，并且努力取得各种水务收费的结算专营权，扩大存款基础发展机遇根据省政府“十五”规划，昆明、曲靖、玉溪3个国家重点环保城市污水处理率达7080，垃圾无害化处理率达80，6个省级环保重点城市污水处理率达60，垃圾无害化处理率达75至2005年，全省实现县以上城市供水能力达到300万吨/日，供水普及率达97发展机遇根据省政府“十五”规划，昆明、曲靖、玉溪3个国家重点环保城市污水处理率达7080，垃圾无害化处理率达80，6个省级环保重点城市污水处理率达60，垃圾无害化处理率达75至2005年，全省实现县以上城市供水能力达到300万吨/日，供水普及率达97发展瓶颈城市供排水、污水处理和生活垃圾处理能力仍存在巨大缺口，项目投资金额巨大城市供排水、污水处理和生活垃圾处理等基础设施运营尚未实现社会化、专业化和市场化，尚未全面推行城镇污水处理收费和垃圾处理收费，且已实施收费的地区征收费率偏低，企业无法实现收支平衡发展瓶颈城市供排水、污水处理和生活垃圾处理能力仍存在巨大缺口，项目投资金额巨大城市供排水、污水处理和生活垃圾处理等基础设施运营尚未实现社会化、专业化和市场化，尚未全面推行城镇污水处理收费和垃圾处理收费，且已实施收费的地区征收费率偏低，企业无法实现收支平衡资料来源云南省“十五”重点专项规划”；友联分析85友联战略管理中心发现评估市场机会生物资源开发创新领域发展现状云南具有丰富、独特的生物资源；历史上云南依次进行了以橡胶、茶叶、烤烟和甘蔗为重点的大规模生物资源开发，形成了一批传统生物资源的支柱产业和优势产业，奠定了云南经济发展的基本格局“九五”期间，云南又选择了天然药物、花卉、绿色食品、生物化工等新兴生物资源开发产业，发展迅速，初具规模蕴育的市场机会云南具有独特的生物优势资源，产业化发展具有很强的资源优势。但对生物资源传统优势行业与新兴创新行业进行区别对待对于传统优势行业，银行资金可以大胆介入，重点扶持传统行业的设备和技术的升级换代对于新兴创新行业，应重点帮助其解决资本瓶颈问题，通过资本运营手段，为其引入风险投资者和战略投资者，在企业内部建立起投资风险约束机制，分散创业风险，银行资金介入应以流动性资金贷款和过桥贷款为主，注重贷后风险管理发展瓶颈长期计划经济体制约束，不重视市场需求变化，产业结构单一生物资源产业化开发的科技支撑尚显薄弱发展瓶颈长期计划经济体制约束，不重视市场需求变化，产业结构单一生物资源产业化开发的科技支撑尚显薄弱发展机遇用高新技术改造提升“两烟”支柱产业和“糖、茶、胶、养殖、林业”等优势产业，实现产业跨越以建设中华生物谷为核心，以开发原料基地为重点，形成十大产业为主的生物资源创新开发产业群体发展机遇用高新技术改造提升“两烟”支柱产业和“糖、茶、胶、养殖、林业”等优势产业，实现产业跨越以建设中华生物谷为核心，以开发原料基地为重点，形成十大产业为主的生物资源创新开发产业群体资料来源云南省“十五”重点专项规划”；友联分析86友联战略管理中心发现评估市场机会农村金融改革潜在机遇和挑战央行在农村信用社推行存、贷款利率浮动的改革，将进一步降低农信社的贷款风险和经营成本部分符合条件的农村信用社改制为股份制的农村商业银行（例如张家港农村商业银行常熟市农村商业银行）国家鼓励农村信用社成为中国广大农民的互助性金融组织经济的发展也带动了农村客户对现代金融服务的需求增加农信社客户的信用度相对优于普通城市商业银行到2002年底，全国农村信用社存款余额为19万亿元,贷款余额为14万亿元央行在农村信用社推行存、贷款利率浮动的改革，将进一步降低农信社的贷款风险和经营成本部分符合条件的农村信用社改制为股份制的农村商业银行（例如张家港农村商业银行常熟市农村商业银行）国家鼓励农村信用社成为中国广大农民的互助性金融组织经济的发展也带动了农村客户对现代金融服务的需求增加农信社客户的信用度相对优于普通城市商业银行到2002年底，全国农村信用社存款余额为19万亿元,贷款余额为14万亿元资料来源友联分析由于历史遗留问题，造成目前农村信用社平均不良贷款率高达44到2001年底，有58的的农信社已经资不抵债经营情况的复杂性及不同地区农民的金融意识与城市相比存在很大差别贷款的风险管理及企业内部管理相对较弱，农信社的经营风险很大由于历史遗留问题，造成目前农村信用社平均不良贷款率高达44到2001年底，有58的的农信社已经资不抵债经营情况的复杂性及不同地区农民的金融意识与城市相比存在很大差别贷款的风险管理及企业内部管理相对较弱，农信社的经营风险很大在农村金融改革大潮中，农村信用社急需进行体制改革和业务改革广阔农村金融市场开放的大门已渐渐开启在农村金融改革大潮中，农村信用社急需进行体制改革和业务改革广阔农村金融市场开放的大门已渐渐开启市场机遇87友联战略管理中心银行客户多元化复合需求与传统银行服务的冲突公司客户高端需求传统银行服务范围资本来源与结构多元化需求融资渠道与结构多元化需求行业并购、重组和整合需求以未来现金流为抵押的项目融资需求机构客户的资产管理公司客户普通需求传统银行贷款融资需求传统银行交易结算需求私人客户高端需求传统银行服务范围个人信贷贷款需求耐用消费贷款需求精细化投资理财服务需求私人客户普通需求资金安全需求支付结算需求现实后果投融资中介脱媒公司客户群体公司业务陷入底层次恶性竞争客户资产管理金矿未被挖掘私人客户群体88友联战略管理中心银行业务模式必须因客户需求而变重新定义银行服务定位重新确定银行服务手段重新细分银行客户群体新新银行业务模式重新构建银行服务模式89友联战略管理中心重新细分银行客户群体和客户需求私人富裕客户金融需求普通企业金融需求重点行业客户金融需求普通大众客户金融需求从市场机会角度细分客户高端群体高端群体普通群体普通群体综合考虑收入水平和服务需求倾向进行二级细分以行业为基础进行二级细分多元复合式的金融服务需求传统、便利的金融服务需求90友联战略管理中心重新定义银行服务定位和服务手段未来发展过去与现在中短期企业债务资金的提供者和客户交易结算服务的提供者中短期企业债务资金的提供者和客户交易结算服务的提供者以单个或数个信贷员为基础的传统企业存贷款服务营销以传统柜面服务为基础的储蓄服务和客户交易结算服务以单个或数个信贷员为基础的传统企业存贷款服务营销以传统柜面服务为基础的储蓄服务和客户交易结算服务为战略客户提供“一站式”综合金融服务为私人VIP客户提供个性化、精细化的投资理财服务为普通私人和公司客户提供标准化的便利金融服务为战略客户提供“一站式”综合金融服务为私人VIP客户提供个性化、精细化的投资理财服务为普通私人和公司客户提供标准化的便利金融服务优秀的行业投资机会发掘者和管理者客户投资理财服务可信赖的提供者低成本、标准化的常规金融服务提供者优秀的行业投资机会发掘者和管理者客户投资理财服务可信赖的提供者低成本、标准化的常规金融服务提供者91友联战略管理中心面向战略客户的银行“一站式”金融服务模式营销方式需求分析服务方式服务定位在总行层面组成包括客户管理、投资银行、财务、信贷、税务、法律等专家在内的公司业务精英营销团队评估市场机会，锁定目标行业，进行深入行业趋势分析拜访目标行业重点客户，提供全方位、个性化的企业财务顾问服务在总行层面组成包括客户管理、投资银行、财务、信贷、税务、法律等专家在内的公司业务精英营销团队评估市场机会，锁定目标行业，进行深入行业趋势分析拜访目标行业重点客户，提供全方位、个性化的企业财务顾问服务优秀的行业投资机会发掘者与管理者包括但不限于9传统银行贷款需求9传统银行结算需求9传统资金交易需求9企业委托贷款需求9应收帐款让售业务9企业设备租赁需求9企业资本私募需求9企业改制上市需求9企业发行债券需求9企业管理层收购安排9企业战略并购、退出9机构资产管理包括但不限于9传统银行贷款需求9传统银行结算需求9传统资金交易需求9企业委托贷款需求9应收帐款让售业务9企业设备租赁需求9企业资本私募需求9企业改制上市需求9企业发行债券需求9企业管理层收购安排9企业战略并购、退出9机构资产管理综合金融服务战略联盟平台银行提供个性化解决方案92友联战略管理中心综合金融服务合作的理念昆商行将构建金融混业经营的平台，致力提供创新金融解决方案，成为具有区域影响力的“一站式”金融服务供应商，促进区域经济发展证券信托战战略略客客户户租赁保险期货友联战略联盟平台昆商行昆商行行业机会发掘管理混业项目风险管理战略并购投行业务93友联战略管理中心私人VIP客户专业化理财服务模式销售银行开发的特色储蓄产品和特色投资产品代理混业金融产品销售，如信托投资产品、基金投资产品等销售银行开发的特色储蓄产品和特色投资产品代理混业金融产品销售，如信托投资产品、基金投资产品等包括但不限于住房、汽车信贷需求信用卡应收帐款包括但不限于住房、汽车信贷需求信用卡应收帐款针对个体经营者商业周转需要的信贷产品针对个体经营者商业周转需要的信贷产品构建银行贷记卡授信额度尊贵服务平台投资理财需求消费信贷需求商业信贷需求需求分析营销方式服务定位服务方式组成具有亲和力的、专业化的私人客户理财服务经理团队以营业网点为依托，合理布局、科学设计的客户理财服务中心建立电子化平台，实现多媒体化的产品和服务推介窗口以专业化的工作方式，为私人VIP客户度身定制个人投资理财综合服务方案建立客户服务热线，迅速反应客户需求，监督客户经理服务质量组成具有亲和力的、专业化的私人客户理财服务经理团队以营业网点为依托，合理布局、科学设计的客户理财服务中心建立电子化平台，实现多媒体化的产品和服务推介窗口以专业化的工作方式，为私人VIP客户度身定制个人投资理财综合服务方案建立客户服务热线，迅速反应客户需求，监督客户经理服务质量私人投资理财服务可信赖的提供者94友联战略管理中心面向普通客户的低成本、标准化的金融服务模式服务方式服务定位需求分析营销方式低成本、标准化金融服务提供者依托分支机构网点形成经济实惠的服务区域覆盖可以考虑设立“一门式”中小企业金融服务中心，集中批处理各类标准化金融业务提高普通居民金融服务自助化程度，实现常规储蓄存取款、支付转帐等服务电子化和网络化依托分支机构网点形成经济实惠的服务区域覆盖可以考虑设立“一门式”中小企业金融服务中心，集中批处理各类标准化金融业务提高普通居民金融服务自助化程度，实现常规储蓄存取款、支付转帐等服务电子化和网络化普通企业客户需求包括但不限于9传统银行贷款需求9传统银行结算需求9传统资金交易需求9企业委托贷款需求普通企业客户需求包括但不限于9传统银行贷款需求9传统银行结算需求9传统资金交易需求9企业委托贷款需求普通居民客户需求包括但不限于9传统银行贷款需求9传统银行结算需求9传统资金交易需求9企业委托贷款需求普通居民客户需求包括但不限于9传统银行贷款需求9传统银行结算需求9传统资金交易需求9企业委托贷款需求提供包括贷款、结算、工资发放、票据承兑等一揽子标准化的企业金融服务采用标准化经营流程采用标准化和自动化的信贷评分方法管理风险，减少贷款损失和申请处理成本提供包括贷款、结算、工资发放、票据承兑等一揽子标准化的企业金融服务采用标准化经营流程采用标准化和自动化的信贷评分方法管理风险，减少贷款损失和申请处理成本增加银行借记卡覆盖度，力求常规服务一卡通增加设立各分支机构自助化服务区域，提高服务效率和降低服务成本增加银行服务电子商务化程度，增加提供服务渠道和方便度增加银行借记卡覆盖度，力求常规服务一卡通增加设立各分支机构自助化服务区域，提高服务效率和降低服务成本增加银行服务电子商务化程度，增加提供服务渠道和方便度95友联战略管理中心实施新银行业务模式的几个关键问题1、国家法律是否支持新银行业务模式中国人民银行已颁布了商业银行中间业务暂行规定，其中明确规定商业银行可以开展包括企业、个人财务顾问业务和企业投融资顾问业务在内的中间业务，且商业银行开展此三类中间业务只需向人行履行备案手续中国人民银行已颁布了商业银行中间业务暂行规定，其中明确规定商业银行可以开展包括企业、个人财务顾问业务和企业投融资顾问业务在内的中间业务，且商业银行开展此三类中间业务只需向人行履行备案手续2、昆商行目前具不具备对大公司客户实施“一站式”金融服务模式的能力与条件昆商行增资扩股后，已加入目前在国内数一数二的金融混业运营平台，从而完全具备抢先在四大国有银行和其他竞争对手之前对公司客户实施“一站式”金融服务的能力与条件昆商行增资扩股后，已加入目前在国内数一数二的金融混业运营平台，从而完全具备抢先在四大国有银行和其他竞争对手之前对公司客户实施“一站式”金融服务的能力与条件3、昆商行目前资产负债规模与存贷比水平是否能支撑对大公司客户的营销新银行业务模式首先把银行定位于优秀的行业投资机会的发掘者和管理者，在对客户的整体资本运营和发展需求的深度把握和理解的基础之上，银行完全可以组织利用金融市场的全部资源（包括但不限于安排银团贷款、利用战略合作伙伴的专业服务能力）来为重点机构客户提供“一站式”金融服务；从长远看，只有不断提升客户服务水平，才能全面提升昆商行品牌的市场号召力，从而吸引优质客户与昆商行建立银企双向合作，此即所谓“以银行资产业务来推动负债业务”的战略新银行业务模式首先把银行定位于优秀的行业投资机会的