椰岛海王酒新品牌策略案参考幻灯片

1、椰岛海王酒 品牌营销策划案,机密材料，外传必究,客户：海南椰岛 提出：盛初咨询 时间：2008年10月,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保健酒品牌格局检索 椰岛海王酒品牌要素分析 椰岛海王酒品牌差异化重塑 椰岛海王酒新品牌策略 椰岛海王酒新品牌概念推广,目录,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保健酒业进入品牌化发展的新阶段：2007年9月中国劲酒、海南椰岛鹿龟酒、宁夏红枸杞酒等几个知名保健酒品牌成功荣膺中国名牌称号。 2007年始，整个行业品牌发展开始急速扩张，包括五粮液，茅台等大集团陆续进入保健酒市场，众多中小杂牌也一拥而入，保健酒市场泥沙俱下，鱼龙混杂 2007年，劲

2、酒做为行业老大，进入高速发展时期，逐步扩大分额。劲酒在即饮保健酒市场的绝对领导地位日益确立，也成为椰岛海王酒在保健酒市场的最大也是主要竞争对手 椰岛海王酒，实现战略转型。开始由礼品市场进入餐馆消费，实现全国布局。宁夏红全面衰落，致中和战略转型日渐忽略保健酒市场。张裕三鞭酒和谷岭神依然坚持根据地政策。 保健洒市场进入快速发展期：关注健康意识，多年来的市场培育已见成效，健康意识在消费者心中根深蒂固，保健酒市场需求总量每年以30%的速度递增,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保健酒品牌格局检索 椰岛海王酒品牌要素分析 椰岛海王酒品牌差异化重塑 椰岛海王酒新品牌策略 椰岛海王酒新品牌概念推广

3、,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,盛初观点：品牌核心价值的提炼必须从消费者、竞争者、品牌自身三方面分析,品牌核心价值,自身分析,消费者分析,竞争者分析,品牌核心价值的提炼必须基于三个方面的思考： 竞争者的思考 解决差异性的问题 提炼的品牌核心必须是可以有效区隔竞争对手的 消费者的思考 解决有效性的问题 提炼的品牌核心必须是符合消费者保健酒消费的心理和动机的 品牌自身的思考 解决可支撑性的问题 提炼的品牌核心必须是基于自身的优势资产或品牌联想的,品牌核心价值分析模型,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,竞争者分析,自身分析,消费者分析,品牌核心,品牌核心价值分析模型,当前即饮

4、保健酒市场中国劲酒一家独大，是椰岛海王酒最大竞争对手：,广告诉求： 劲酒虽好，可不要贪杯噢保健酒品类主张与劲酒品类主张完美结合，亦有情感层面的引导 （查看） 常喝劲酒，精神抖擞性暗示 劲酒，保健酒品类独占诉求（查看） 劲酒，可以冰着喝饮用创新诉求（查看） 08年的新广告：劲牌原酒生态园、纯粮酿造、精选地道产地药材、指纹图谱检测、三十万级等基于消费者对食品安合重视程度提高的社会大背景及保健酒此类对安全有特殊要求的品类前提下，塑造品质专家形象及强调品质安全。亦反映出劲酒要向高端拔高的趋势（查看）,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,第一阶段：情感+功能（性暗示） “劲酒虽好，可不要贪杯噢”

5、（女性道出） 第二阶段：保健功能（摆脱补酒概念） “劲酒虽好，可不要贪杯噢”（男性道出，配合阻止倒酒的动作） 第三阶段：谋求行业标准化诉求（强调品质安全，解释保健酒标准，即设法将劲酒标准套入保健酒标准） 对产地、工艺等的描述,劲酒进入保健酒行业较早，从99年开始进行品牌诉求，能做到长时间、全国、各渠道保持一个声音，使达到品牌效果的累积。 “保健功能”这一品牌核心价值被先行者劲酒所近乎独占。随着劲酒的品牌延伸，相当程度上，劲酒成为保健型白酒的代名。而对比之下，椰岛海王酒资源较为分散，未形成有效的品牌合力,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,竞争者分析,自身分析,消费者分析,品牌核心,品牌

6、核心价值分析模型,自身品牌资产及品牌联想分析,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,依托椰岛鹿龟酒长期以来的广告，以及近年来椰岛海王酒在各地市场终端大力开展促销及宣传活动，椰岛海王酒在保健酒市场还是具有一定口碑及实际销量的 当前由于竞争对手，特别是劲酒对保健酒品类诉求的强力独占，椰岛海王酒作为“保健酒”的品牌核心价值相对模糊 竞争者已经占据品类认知的先机，同时又谋求行业标准化诉求，日益成为“保健酒”代名词，目前，对于椰岛海王酒来说，留存在消费者心中独特的位置正日益受到挤压，没有行之有效的差异化品牌途径。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载

7、！,分析： 长期以来，椰岛海王酒缺乏一个统一的声音面对市场、面对竞争者、面对消费者，以分散的零乱的形象出现，而失去了建立强有力的品牌形象及输出品牌价值的机会 由于劲酒相关诉求的延伸，保健功能已经近乎为劲酒所独占，椰岛海王酒面临尴尬局面，品牌核心价值极度缺乏差异化，椰岛海王酒在消费者心目中的特有位置受到挤压，消费者品牌认知模糊。,谋求品牌差异化是当务之急！以品牌差异化使椰岛海王酒从劲酒的阴影中脱离出来，以差异化形象重新占据消费者心中位置，继之以传播塑造的统一声音，树立起椰岛长期的鲜明的累积性的品牌形象！ 决策的时间在此阶段重要性高于决策质量！,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,竞争者分

8、析,自身分析,消费者分析,品牌核心,品牌核心价值分析模型,白酒的饮用消费多集中于男性，以商务、朋友宴请与自饮小酌为主要消费形态，而保健酒在商务和政务上的消费表现较差，一般来说不承担交际功能 原因何在？ 主观上： 保健酒价格较低，承载不了社交要求 长期俗成，保健酒多具有性暗示意 味，难上大雅之堂 客观上： 当前绝大部分保健酒价格较低，其价格空间不足以支撑进店，因此，无法进入酒店渠道，从而失去进入商政交际圈机会,消费者心理洞察1,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,消费者心理洞察2,保健酒最初市场切入点：白酒替代品 白酒需求成熟，但饮用弊端也很明显，消费者无法放弃对白酒饮用的追求，而保健酒

9、与白酒度数相近，酒基相同，在一定程度上可形成对白酒的替作用。 从产品面说，保健酒符合白酒口味特点，满足传统要求；而从功效与消费心理上来说，保健酒具有保健功能，兼顾消费者不伤身甚至滋补身体的心理需求。 既过酒瘾，又补身体，是消费者鱼与熊掌兼得心理的满足者 品类独特饮用方式及独特规格，使保健酒天然具有控制摄入量的优势 保健酒多为低度，125ML小瓶装。与白酒代表两种饮用方式，保健更象分餐式。 度数低，不易喝醉，小瓶装，不易喝多 消费者选择保健酒，便选择了给自己有益心理暗示 选择保健酒，便先选择了保健前提，同时保健酒整体品类长期宣传勿过量喝酒,市场日益扩大，对健康的需求是不可阻挡的洪流，消费者对于保

10、健酒的接受度必然日益上升,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,竞争者分析,自身分析,消费者分析,品牌核心,品牌核心价值分析模型,品牌新核心价值的挖掘,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保健酒品牌格局检索 椰岛海王酒品牌要素分析 椰岛海王酒品牌差异化重塑 椰岛海王酒新品牌策略 椰岛海王酒新品牌概念推广,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,关于差异化区隔的有效性考量,区隔不是细分 基于保健酒已经呈现多层次品牌结构，还有像五粮液、茅台等重金介入，而且劲酒依然独霸着保健酒行业的规则的市场现状。如果我们再去做一种差异化的细分只会将蛋糕做小，所以我们进行差异化概念重塑的前提是区隔

11、而非细分。 形成标准 差异化区隔能够极大形成竞争力的是通过自己规则的制定形成标准，这种标准能够有效地在消费者中造成影响，差异化区隔的目的正是成为行业标准新内容的制定者。 与品牌形成有效关联 在新标准的核心概念诉求中，要与品牌自身的资源形成有效关联，只有源自品牌独有的资源的差异化区隔方才能真正构筑成有效的壁垒。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,差异化塑造的基本点,椰岛海王酒：实现品牌优势差异化,既然我们已经无法从传统保健酒的角度来切入自身差异化诉求，换句话说，我们无法从劲酒所营造的保健酒概念中寻求到机会，那么，我们的机会在于通过海王酒的方式来讲与劲酒的同样的行业范畴。也就是说通过另外

12、一个方式来诠释保健酒并形成自己的差异化。,品牌优势差异化正是对于椰岛海王酒自身的优势资源来进行价值链接和延伸。我们基于概念区隔的挖掘要在充分考量椰岛海王酒所能带给消费者对于保健酒形成独有的关联到海王酒的新认知、新观念、新价值点。 纯粹为了差异而进行的表面上的差异没有任何意义！ 只有在对自身优势进行充分挖掘的基础上建立起来的差异才具有独特的竞争优势！,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,椰岛海王酒差异化概念塑造的两种方式,基于区域性 椰岛海王酒产地为海南岛，海南作为中国宝岛，其区域的生态环境及所濒临的海洋环境都将引起消费者诸多的正面联想。基于区域化的塑造，也能够与海王酒本身名称所带来的价

13、值点进行链接。 基于传统概念的延伸 在劲酒的传导下，传统的保健酒，是以山药材等植物性药材为料的具有滋补养身功能的酒。而海王酒在材料上与传统的保健酒是有根本区别的，而海蛇与牡蛎所生存的环境深海也能够形成消费者有关产品价值的联想。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,方案一,基于传统概念延伸的差异化概念塑造,主推方案,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,概念延伸塑造与椰岛海王酒优势资源有效性检索,概念延伸的差异化塑造，其塑造的基本前提在于将基于传统概念的保健酒概念进行延伸，并与椰岛海王酒形成有效的价值点关联。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,概念延伸化塑造,椰岛海王酒，

14、中国原生态保健酒,区域性塑造有效元素聚焦,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,方案二,基于区域性的差异化概念塑造,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,区域性塑造与椰岛海王酒优势资源有效性检索,通过区域性塑造，能够形成对于传统概念的有效区隔，对于消费者而言需要能够形成其对传统保健酒概念基于区域性的全新认知，换句话说，这种区域性是有别于甚至超越消费者对于以往区域的认知的。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,区域性差异化塑造,椰岛海王酒，海洋型保健酒,区域性塑造有效元素聚焦,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,在新的塑造方式上，通过定位式的品牌诉求，解决了消费者为什

15、么信赖同时，我们需要从品牌形象化角度建立及引导消费者产生偏好的情感支持。,椰岛海王酒品牌形象化诉求,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,品牌形象化诉求的核心价值元素,中国原生态,自然,活力,绿色,天然,关爱,生物,享受,环境,健康,精华,功效,关联椰岛海王酒与消费者的核心价值元素是什么？我们能否通过一个具象的元素， 来形象化传达海洋型保健酒或中国原生态保健酒的独有概念价值。,我们以理性诉求“海洋型”及“中国原生态”为出发点延展思维，最终寻求到能够共同关联到消费者关于新品牌概念塑造的核心价值诉求元素： 深海精华,海洋型,深海,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,概念提炼一（口感诉

16、求）,“深海”将“椰岛海王酒”的海内涵通过一个有质感的具象元素体现出来。 “深海精华”是建立在深海原生生物料材海蛇及牡蛎的基础上的，更能够形成有效的差异化的价值区隔。 “自然柔和”从海王酒独有的口感的角度，诉求出消费者的情感元素，既体现了“海洋生态”的品质诉求，又和谐融入“柔和”的情感传递，同时“自然”一词又有双关概念的表达，与消费者利益关联度大，便于传播记忆。,椰岛海王酒 深海精华 自然柔和,主推诉求：,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,概念提炼二（工艺诉求）,“深海”将“椰岛海王酒”的海内涵通过一个有质感的具象元素体现出来。 “深海精华”是建立在深海原生生物料材海蛇及牡蛎的基础上

17、的，更能够形成有效的差异化的价值区隔。 “古方酿造”的工艺诉求，将椰岛海王酒所关联到的椰岛鹿龟酒关联概念得到延伸，同时形成基于工艺的产品品质支撑。 “深海精华”与“古方酿造”形成的整体诉求将一种具有深厚积淀的古方保健，通过与深海生物药材精华的新科技性诉求的结合，建立其消费者新的保健观念，并形成较好的关联记忆。,椰岛海王酒 深海精华 古方酿造,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,概念提炼三（功效诉求）,“深海”将“椰岛海王酒”的海内涵通过一个有质感的具象元素体现出来。 “深海精华”是建立在深海原生生物料材海蛇及牡蛎的基础上的，更能够形成有效的差异化的价值区隔。 “深层滋补”实现了将保健酒

18、的滋补功效的凸显，同时借助于上半句“深海”的概念关联，形成有效的复合式关联性的概念传递，有利于差异化的诉求价值点的传达。,椰岛海王酒 深海精华 深层滋补,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保健酒品牌格局检索 椰岛海王酒品牌要素分析 椰岛海王酒品牌差异化重塑 椰岛海王酒新品牌策略 椰岛海王酒新品牌概念推广,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,主画面等,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保健酒品牌格局检索 椰岛海王酒品牌要素分析 椰岛海王酒品牌差异化重塑 椰岛海王酒新品牌策略 椰岛海王酒新品牌概念推广,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,椰岛海王酒新品牌概念相关

19、软文规划：,软文传播第一阶段：2008、1112月 宣传主题：原生态，更健康 主题阐述：宣传原生态保健酒概念，告诉消费者，有一种保健酒，是自然的、安全的、原生态的。树立椰岛海王酒独特品牌形象，宣传原生态概念，将之与传统保健酒区分，使消费者接受“原生态保健酒比一般保健酒更健康更安全”的心理暗示 宣传目标：建立新的保健酒认知价值 软文题例： 原生态，更健康 椰岛海王酒，扛起原生态保健酒大旗！ 源自深海的原生态保健酒，来了！ 千年古方，酿出原生态好酒,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,软文传播第二阶段：2009、1月2009、4月 宣传主题：中国原生态保健酒典范 主题阐述：以详尽资料从各个

20、方面支撑原生态概念及品牌价值，让消费者知道，为什么椰岛海王酒被誉为中国原生态保健酒典范。 宣传目标：解析品牌价值，建立品牌可信度 软文题例： 原生态，更舒服 原生态，更柔和 喝好酒，好喝酒，尝尝椰岛海王酒,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,软文传播第三阶段：2009、4月以后 宣传主题：享深海精华，喝生态好酒 主题阐述：此阶段，椰岛海王酒原生态保健酒的概念已经为人接受，此时应力倡健康的餐饮用酒消费观念，同时，通过原生态保健的优势差异，使消费者将椰岛海王酒作为餐饮保健用酒的首要选择。 宣传目标：解析品牌价值，建立品牌可信度 软文题例： 原生态，更舒服 原生态，更柔和 喝好酒，好喝酒，尝

21、尝椰岛海王酒,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,作为保健酒品牌，其核心是需求保健及认同健康饮酒理念的消费群、从某种意义上说，这种需求是一种广度上需求。 由于市场竞争环境的激烈，依靠传统的广告传播不仅投入费用高昂，且效果已经大大降低。 因此，对于椰岛海王酒而言，在新品牌概念的传达上，需要去借事造势，通过对于社会热点事件的关注，通过事件行销的方式，来达到品牌形象的有效提升。 同时，要注重核心消费群对于新概念认知上的培育，注重通过核心消费群的创新性公关，进行核心“小盘”的培育，为椰岛海王酒的未来发展打下基础。,做广告不如炒新闻，炒新闻不如做公益。而对于原生态的品牌概念，我们在进行事件营销时

22、候，更能够有效地嫁接公益性的事件营销，并能够获得良好的公关效果。,椰岛海王酒新品牌概念推广整体思路,新概念的推广本质上是一个刷新和置入的过程，这个过程需要嫁接到为众人所关注的事件，这样才能在消费者中形成有效的概念传达。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,借事造势事件行销,新品牌概念的广度传达,事件行销是一种利用话题甚至制造话题，吸引众多的参与者，引发媒体关注和大众口碑传播，迅速造势以达到“一举扬名天下知”的目的。 事件行销作为一种事半功倍的营销传播方法，其效果已越来越受到重视：由于事件本身的新闻效应，可以吸引更多媒体和公众的主动关注，因而可以达到比广告更为有效的传播效果。 事件行销可

23、以实现企业与消费者的良性互动，拉近品牌与消费者的心理距离，建立品牌好感度和美誉度，为品牌长期发展奠定良好基础。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,事件行销的分类,炒作型事件行销：依靠炒作的方式进行传播，传播效果集中，炒作效应明显。对于非主流品牌而言，可以快速切入市场、建立品牌认知、引爆销售；对于主流品牌而言，可以有效提升品牌形象。该类事件行销可分为“借势”和“造势”两种： 借势：借助现有事件的影响力传播，比如蒙牛借力“神舟五号”，打出“中国航天员专用牛奶”的口号，品牌形象及传播效果大大提高。 造势：事件本身并不存在，但是可以人为地制造一些事端，以引起公众注意，如“富亚老总喝涂料事件”

24、，吸引了众多媒体和公众的注意。 公益型事件行销：关联公益活动，试图在消费者心目中建立持久的健康的正面的公众形象。比较适合主流品牌或大企业提升自身形象，建立长期口碑。“农夫山泉一分钱支援北京申奥”就是一个典型的公益型事件行销案例。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,事件行销的把握标准RIO原则,Realitive相关性，即所选事件与迎驾贡酒本身有某种程度的关联性。 Impact影响力，即所选事件要能针对社会关注的热点进行，可以借事件本身的关注度来提高品牌自身的关注度。 Originality原创性，即所选事件与以前的其他事件没有雷同，能吸引公众的注意力，优化传播效果。,管理资源吧（），

25、提供海量管理资料免费下载！,产品与消费者接触的媒介途径,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,媒介选择核心思想,有效性：以活动为突破口，全盘考虑活动传播的有效性，系统整合媒介资源，选择有利于该活动传播的媒介进行投入，节省传播资源，提升传播效果。 广度性：在新品牌概念诉求初期阶段，我们需要在传播效果的考量下，去通过各种途径及媒介方式的广度传播，从而输出新的品牌概念。这样才能有利于基于椰岛海王酒的“保健酒”新标准在消费者中形成影响。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,借事造势公益事件行销,限塑令,生态保护,原生态保健酒,事件主题：告别塑料袋，保护原生态！ 活动意义： 结合“限塑令”

26、热点事件，以生态保护为切入点，嫁接椰岛海王酒“原生态”的品牌核心相关联，举行公益性质的全民公关活动，强化“原生态”概念的同时提升销量。 活动时间：2008年11月2009年9月（分时间阶段多次执行，以节假日为宜） 活动主题：保护原生态，你我动起来！ 活动形式： 商超：凡购买一瓶椰岛海王酒，即可在收银员处凭购买实物获赠环保袋一只（无纺布）。如果收银员处执行上有问题，可以安排促销员进入商超促销。 餐饮：开展常规性赠饮活动，不参与“限塑令”活动。 活动产品： 100ml海王酒 125ml海王酒 500ml海王酒,买一瓶生态好酒，关爱同一个地球！,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,媒介整合传

27、播策略,椰岛海王酒新品牌概念的输出需要强势的线上及线下双方面的结合，方能在消费者中形成影响。我们需要充分利用媒介资源，进行分层次的拉伸传播。 强势拉伸策略执行上，我们建议多种媒体形成一致的信息输出，相关媒介细分如下：,空中打击 + 地面宣传 + 公关行销,强势拉伸策略,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,空中打击策略,TV传播,建议 品牌新概念广度输出 对于椰岛海王酒新品牌概念的输出，需要去借助于具有广度影响力的TV传播方式。,广播,对于品牌新概念高空轰炸 广播（选择当地主流频道） 广播在针对主流消费群的概念传达上具有优势。,纸媒软文,两个方面执行： 之一：前一阶段，将配合TV广播等进

28、行新概念诉求信息的宣传渗透。 之二：针对公关活动的新闻性软文炒作。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,慎选 写字楼流媒体（或电梯广告） 建议采用这种主流人群聚集的场所，同时考虑到执行上，可以考虑流媒体与电梯广告的同时使用。,公交车身广告 对于一二线城市，公交车身广告能够在众性传播效果上形成良好的效果。,候车亭广告 作为大众化传播的一个重要途径，在一线城市建议选择使用。,地面宣传策略（户外）,地面宣传策略（终端）,酒店渠道 易拉宝、酒水牌、陈列柜、海报、灯箱、吊旗、促销员服装 商超 终端陈列（与劲酒并列排放）；堆头围等,终端的宣传在于细化执行，往往基于长期的品牌宣传及短期内的促销及公关

29、活动的宣传，同时考虑宣传方式的消费促动性及潜在消费培育性。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,主题促销主流消费人群的公关,椰岛海王酒 深海生态之旅,三亚-深海海豚伴潜 三亚-深海垂钓 珠海-深海温泉,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,椰岛海王酒 深海生态之旅消费者公关,公关目的： 依托海南优越的自然环境，以深海旅游的方式，深入传播“深海原生态”概念，让参加旅游的人成为椰岛品牌的忠诚消费者和传播者。 公关对象的选择途径： 通过日常促销活动，中奖的消费者可以免费获得“椰岛海王酒深海之旅”的机会； 与旅行社进行联手，将椰岛工业旅游作为景点之一进行推介。 宣传方式： 空中宣传：广播 户外宣传：公交候车亭宣传/公交车身宣传 终端宣传：高效运用