某保险公司电销行业认知及前景介绍(ppt 38页).ppt

1、电销行业认知及前景介绍,新人岗前培训课程,课程目的,了解电话行销的特色 了解从事电话行销需要具备的条件 认识电话行销成功的法则,新人岗前培训课程,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则,新人岗前培训课程,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则,新人岗前培训课程,谈一谈,新人岗前培训课程,将电话作为一种 促销的媒介,新人岗前培训课程,电销在全球 的发展,19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电

2、话行销应用于银行信用卡销售。 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部,新人岗前培训课程,以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩,金融商品电话行销绩效,台湾 (个人每月平均产能,信用卡 : 300 张,人寿保险 : RMB 12 - 52 万,基金 : RMB 476 万,新人岗前培训课程,电销在中国 的发展,1998年 Dell于中国率先开展电话行销,新人岗前培训课程,寿险与电销结合的优势,行销模式：简单、方便、快捷 适用人群广泛，核保条件简单 简单产品销售的极佳方式 集中化管理、保证销售品质 人均产能远远高于传统行销渠道 降低保险公司销售运

3、营成本,新人岗前培训课程,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则,新人岗前培训课程,电话行销的构成要素,名单-电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系-名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品-电销产品价格低、内容简单易懂 需要-保险产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了,新人岗前培训课程,电话行销与面对面销售的成交量对比表,新人岗前培训课程,电话行销的特色1,电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，

4、速度快； 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著,你必须认清电话行销的特性就是【量大、速度快,新人岗前培训课程,电话行销特色2,电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率,新人岗前培训课程,电话行销客户的接受与拒绝比例图,准客户群,接受,拒绝,3,97,新人岗前培训课程,电话行销的特色3,所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会

5、接受你商品的那一群客户找出来，如此而已,电话行销拒绝率高,千万不要太快放弃,新人岗前培训课程,电话行销需要不断的自我挑战和学习 找出这份工作的价值并说服自己,电话行销的特色4,从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机,你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的生活保障，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情,新人岗前培训课程,电话行销的特色5,了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：有子女的客户关心子女教

6、育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题 丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：了解公司产品、充实保险及理财专业知识,了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻,新人岗前培训课程,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则,新人岗前培训课程,电话行销员基本条件,口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同保险 具备一定的理解能力 吃苦耐劳,具备这些 条件，你 就是一位 称职的 TSR,新人岗前培训课程,电话行销员的加分条件,态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿

7、意不断挑战高目标 享受推销,具备这些 条件，恭 喜你有成 为TOP TSR 的潜质,新人岗前培训课程,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则,新人岗前培训课程,电话行销的成功要素,Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核保规则、电销系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量,您开始准备了吗？-KASH,新人岗前培训课程,KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个嘴重要,对于一位新人，每一件 都是重要的打底工

8、作,新人岗前培训课程,成功的法则1,大数法则,新人岗前培训课程,成功的法则2,机会成本,新人岗前培训课程,成功的法则3,速度价值,新人岗前培训课程,阳光保险电销工作模式主要包括,1、工作的时间 2、工作中的硬性要求 3、工作内容,新人岗前培训课程,每天的工作时间 09：00 12：00（三小时） 13：00 18：00（五小时,新人岗前培训课程,工作中的硬性要求,我们的目标都是通过拨打电话实现的： 每天的通话量要求是60个。 每天的通话时长为3.5个小时,新人岗前培训课程,工作职责包括,根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长； 为客户提供快速、准确与专业的服务,新人岗前培训课程,每天的工作具体到,对已有的名单客户进行保险赠送 对客户进行保单销售 对老客户进行跟进,新人岗前培训课程,赠送保险,获得