农村营销团队的建设和管理

1、农村营销团队的 建设与管理,同业加紧网点布局的同时更注重销售队伍的专业化建设,AIA进驻北京、江苏、广东等地 ING、英国保诚加快国内市场的布点 太平人寿全面涉足国内市场 平安花重金购买了LIMRA代理人甄选系统（LASS） 泰康在上海启动了“世纪菁英计划” 信诚和中意推出了“储备经理培养计划” 代理人队伍的专业化建设 重中之重,个险销售业绩和运营管理存在的问题,人均产能低 人均新单保费每年以8%的速度下降 人均新单件数每年下降14% 新人流失率高 新人入司不满三个月流失率24% 新人入司不满六个月流失率26% 新人入司不满九个月流失率30% 新人入司满十三个月留存率20% 业务质量差 保单失

2、效率高于国际水平 新单销售高度集中在极少数高产能代理人,招募与甄选环节失控,招募标准过低 1996年至2002年 我国中、大专以上从11.6%上升到17.1% 代理人队伍中、大专从57%下降到27% 带来的问题 大进大出，成本加大 高素质的业务员和主管难以选拔和培养 对意愿和技能相对较高的各项管理工作难以落实,销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈,主要问题 营业单位会报管理流于形式 代理人活动量不够 主管在衔接教育、辅导、陪访缺乏意愿和技能。辅导占全部时间14% 销售活动管理在质与量上都存在问题 辅导方法不当，追踪没有力度,队伍有潜质，素质提升难； 管理有形式，执行落实难； 市场潜力大，深入开发难

3、； 遗留问题多，市场修复难； 目前份额高，长期垄断难,人均产能低，件均保费低， 个人收入低，服务水平低， 永续经营的能力低，经营成本高,正视农村现状,农村网点的现状,团队建设的出发点,标准化团队的构想与建设,所谓标准化的团队是一支适应市场需求，内部管理体系完善，架构合理，具备一定的团队文化，稳定发展的营销代理人队伍,何谓标准化的营销团队,标准化团队的特征,主管队伍职涯明确，坚定有力 业务人员综合素质良好，符合发展的需要 架构清晰合理，各职级岗位职责明确 团队文化表现成为组织发展的催化剂 各项管理活动有序、有力、有效 团队成员活动规范、绩效稳定,标准化团队建设的核心工程是管理者队伍的建设,标准化

4、团队应该做到,怎样管都行，离开制度不行 怎样干都行，离开流程不行 怎样说都行，离开数据不行 怎样忙都行，离开会报不行 怎样增都行，离开标准不行 怎样想都行，离开目标不行 怎样学都行，离开活动不行 怎样拼都行，离开效益不行,标准化团队建设的关键任务,规范化管理,让业务员养成良好的 工作习惯,走专职专业化寿险营销之路,请问: 您喜欢顾问?医生?还是推销员? 为什么,营销员专业形象的体现,工作计划 客户管理 目标追踪,活动日志 客户资料卡 二次早会,年度业务指标 各阶段评估效率,标准化管理 -目标管理,文化建设 增员标准 增员流程,标准化管理 -增员管理,农村增员渠道及对象,村组干部及离职人员 退休

5、教师、在职老师 家族领袖、有威望影响力中心人物 销售人员、信义好的生意人 文化专干、爱好文学的人 打工回家有一定经济基础的人 曾做过直销人员,农村增员渠道及对象,回乡干部职工 邮递员 退役军人 医生或药店老板（兽医） 行业协会干部 工商税务监管员 红娘媒婆,农村增员渠道及对象,领导家属 企业办公室主任/财务主管 计划生育干部 信贷员 驻村保险干部 性格泼辣的家庭主妇 行业杰出人物,早会 主管早会 二次早会 夕会 爱心激励会等,标准化管理 -会报管理,时间管理 表报管理 拜访活动管理,标准化管理 -活动管理,财务监督 出勤管理 奖励办法 档案管理,标准化管理 -事物管理,营销节奏,销售管理活动不

6、是自然的、平衡的、而是 有节奏规律的 “自然” “经营” “精营,透过若干月的业务总量的同期对比和成长走势,如何把握营销规律节奏,有效推动业绩成长已成为我们关注的主题,营销管理,计划、组织、领导、控制,计划-确定目标、制定战略、分解计划、协调行动 组织-决定需要做什么、怎样做、由谁做,领导-指导、激励. 知道做,不愿做-采用激励 不会做,使之会做-采用指导 控制-对活动进行监控以确保计划达成,营销管理,计划、组织、领导、控制,统一 差异 计划、组织的目的是达成统一的组织行为,统一比差异更重要. 追踪 激励 领导、控制的目的是达成有效追踪,追踪比激励更重要,营销队伍,心态 技巧 在寿险初级市场和

7、社会传统文化双重压力下,业务队伍的心态建设比技巧培养更重要. 习惯 知识 在销售队伍的管理尚无制式运做之前,习惯养成比知识灌输更重要,中国人寿，我无法割舍的爱,王光军，1965年6月出生在酒泉市一个农民家里。1990年9月，被聘为酒泉市果园乡保险专干，从此开始了在保险行业的16个春秋。甘肃省酒泉市分公司肃州区第二营销部经理,十多年来，我每天始终坚持提前一小时上班，推迟两小时下班，每天工作时间都在十几个小时, 从没有过双休日、节假日的概念，仅2005年出勤记录上记载的时间就达350天。由于长期劳累，又加班加点工作，一段时间我病了，脸色青灰，眼睑浮肿，伙伴们劝我去医院检查治疗，分公司领导也劝我：“

8、工作要干，身体也要注意，身体是本钱，该休息的时候还是要休息。”4月份，由于病情加重，我两眼发黑，头昏脑胀，实在无法支撑了，我才住进医院，但我住进了医院，心却放不下团队，为了不耽误工作，我每天早晨输液，下午到单位上班，病情刚刚有了缓解，就要求出院，又投入紧张的工作当中。我就是这样抱着感恩思想，努力工作，追求自己的人生价值,2005年，对于我来说是重要的一年。我提出了“壮大队伍实力、抢占市场份额、创新发展思路、着力调整结构、突出经营效益”的经营思想和“搭建400人团队、确保500万短险，力争1,200万新单，完成总规模5,000万元”的奋斗目标。为了实现这一目标，我跟伙伴们同心同德，顽强拼搏，以高度的敬业精神，开拓市场，发展业务。到年底团队达到350人，完成保费5,306万元，圆