员工服务意识提升关怀客户维护业务员培训PPT模板课件

1、客户关怀培训课程,讲课人,20XX/XX,为何要关怀客户,什么是客户关怀,如何进行客户关怀,1,如何留住老客户,2,3,4,1,客户关怀的重要性,客户关怀的意义,几种错误认识,客户关怀就是企业竞争力,积极处理客户投诉,客户关怀的三大难点,客户关怀的意义,老客户更少的非议丰厚的利润,客户关怀对企业来说具有重要的战略意义，因为没有客户就没有业务，没有业务就没有企业的生存,客户关怀 是企业发展的基石,良好的口碑使企业财源滚滚 老客户是企业发展壮大的基石,请思考以下问题,客户是看价格便宜才购买的,请思考以下问题 是否正确,第一问,无论服务的水平如何只要产品确实好就能卖得出去,第二问,只要能得的同样数量

2、的新客户，失去一些客户也无所谓,第三问,只要客户大体满意，他们就会和我们继续合作,第四问,从有无投诉可以看出客户关怀工作做得好不好,第五问,请思考以下问题,针对上面的五个问题，我们应该这样服务,服务和价格同样重要，都能影响客户的决策。有55%的客户认为服务比价格更重要。因为商业上的连锁反映”使客户的期望值不断提高,关于 问题1,客户中有90%都要求得到优于5年前水平的服务，超过60%的人说如果目前的供应商做不到就会改用其他的供应商,关于 问题2,据研究表明，争取一个新客户的成本比挽留一个老客户的成本高出15倍，因此，保持老客户是十分必要且划算的,关于 问题3,一般而言，最近一次互动情况的好与坏

3、，决定了他们对供应商的看法，所以，为了保险起见，我们要让每一次与客户的互动都令人满意,关于 问题4,遇到问题的客户中只有不到半数的人会把情况告诉供应商，他们不仅会另找其他的供应商，而且会告诉16个人原来那个供应商的服务太差,关于 问题5,企业 竞争力,几种错误认识,客户还是比较宽容的，因为他们知道现在的竞争那么激烈，我们已经尽全力了,你有过这几种类似的看法吗,客户是宽容的,客户最想要的还是实用的产品和服务，而不是什么甜言蜜语,客户的需求都在产品上,如果客户非要投诉，也没什么可以采取的好办法,消极对待客户投诉,只有企业才需要客户关怀，普通客户没有必要,企业客户才需要关怀,我一个人势单力薄，对于提

4、高客户满意度也起不了什么作用,我做不了什么,1,2,3,4,5,几种错误认识,针对上面的几个情况，我们应该这样服务,终身价值,客户也不喜欢投诉。除非他们觉得供应商实在太不像话了。但如果能让一个心怀不满 客户满意，他会变得对你特别忠诚,容忍度,客户需求,服务过程,客户角度,只要瞄准客户要的究竟是什么，企业就能不仅吸引并留住客户，而且更能够提高效率，让员工更喜欢自己的工作,无论是为客户解决问题，站在客户的角度看问题，还是一声热情的问,在不同的行业中，客户满意度一般在20%70%之间。各种证据表明客户越来越不能容忍劣质服务,即使产品或者服务确实能够满足客户的期望，但是如果客户对交易过程本身不满意，还

5、是会感到失望,2,客户关怀的概念,挽回服务的要点,给客户留下好印象,客户服务的终身价值,客户服务的价值,别让客户流失,给客户留下好印象,客户对服务的印象不是以往接触的平均数，而是以最近一次的影响最深,如果客户抱怨或者心情不好，他们不一定是冲着你来的，要学会倾听，解决的解决问题,学会倾听,注意你的面部表情，是热情相迎还是满脸的不耐烦,微笑服务,公司对你的评价可能来自你的工作表现，但客户对你的评价取决于与你打交道的感觉,热情的感觉,客户能从与你接触中对你及你代表的公司作出判断，所以要注重细节,注意细节,如果你无法满足客户的要求，至少要提出两项其他的解决方案，人都是喜欢自己做主的,有解决方案,1,2

6、,3,4,5,客户服务的价值,遇到问题的客户中只有不到半数的人会不情况告诉供应商，他们不仅会另找其他的供应商，而且会告诉多达16人原来那个供应商服务太差,负面传播,如果能让一个心怀不满的的客户满意，他会变得对你特别忠诚（其忠诚度经常是2倍于没遇到过什么问题的客户），如果能降低客户的流失率，就会提高“终身价值”，给公司带来更多的利润,终身价值,客人与我们一样，往往从理智和感情两方面考虑问题，如果你牢记这一点，就会知道客户满意度是受到有形的和无形的双重标准的共同作用的,共同作用,挽回服务的要点,留意你自己和周边的环境，确保形象能够满足客户的 期望，看到客户后，马上微笑，进行目光交流,微笑服务,1,

7、如果有问题，先道歉，然后倾听，最后再解释。核心是“现在我该为客户做点什么才能真正对他有帮助？”适度的安抚,适度安抚,2,表现适度的友善，要根据情况，如拿不准，宁可公事公办，而不要过分亲昵。有礼貌，高效率,适度亲昵,3,客户服务的终身价值,终身价值是客户与供应商进行的全部交易的总价值,别让客户流失,客户流失率就是客户流失的速度。因为寻找新客户填补缺口的成本高昂，所以客户流失是个严重的商业问题,争取一位新客户的成本要比挽留一位老客户的成本高出15倍。如果彻底消除客户服务方面的问题，五年内就能把利润翻一番,更糟的是如今的客户不像以前那么忠诚了，如今有了信息技术，鼠标一点，就到了竞争对手的网页上了,客

8、户流失是严重的商业问题,新客户的成本,让客户忠诚变难,客户流失是个严重的商业问题，我们应当认清下面三个事实,3,如何进行客户关怀,SERVICE服务理念,顾客需求的六个方面,关注顾客,顾客需求三层次,SERVICE服务理念,客户关怀首先必须做好客户服务，我们借用服务行业的一个服务理念来讲如何做好客户服务。服务这概念的含义可用构成英语SERVICE的这个词的每一个字母所代表的含义来理解，其中每一个字母的含义实际上都是对服务人员的行为语言的一种要求,S,E,R,V,I,C,E,Smile 微笑,Excellent 出色,Ready 准备好,Viewing 看待,Inviting 邀请,Creati

9、ng 创造,Excellent 出色,SERVICE服务理念,员工应对每一位客户提供微笑服务,笑，既涵养了自己又温暖了别人,S,Smile 微笑,微笑一下并不费力，但他却产生无穷的魅力，受惠者成为富有，施予者并不贫穷。它转瞬即逝，却往往留下美好的印象,它带来家庭之乐，又是友谊绝妙的表示；它可使疲劳者解乏，又可给绝望者以勇气,SERVICE服务理念,E,Excellent 出色,员工应该将每一程序、每一微小的服务工作都做得很出色,小事做细，细节做到极致,出色的服务不是将一件事做好一千次，而是做好千分之一件事,每一次服务都是全新的，而不是简单地重复,SERVICE服务理念,R,Ready 准备好,

10、员工随时准备好为客户服务,物质准备：做好服务的物料工作,心理准备：做好接待客户的心理准备,SERVICE服务理念,I,Inviting 邀请,员工在每一次服务结束时，都应显示出诚意和敬意，主动邀请宾客再次光临,主动邀请客户再次光临，既是一种礼貌，也可能为本店再次带来业务，增加业绩,关注顾客,精心构建出让顾客感动、惊喜、难忘与欢愉的氛围及历程，让顾客得以享受个人化的感动,重视服务环节的过渡,注重顾客体验，让客户感动,一切以顾客为关注焦点,1,2,全体服务者们共同管理顾客的全过程经历,顾客需求三层次,第三层次,第二层次,第一层次,顾客基本的要求，表现与产品本 身的互动，宾客眼睛所能看到的，耳朵所能

11、听到的，鼻子所能嗅到的，嘴巴所能品到的，皮肤所能接触到的等,顾客依据以往的经验值，对(服务)产品产生的期望值。如与同行的比较，与广告的对比,超出顾客预期的惊喜服务和感受，比如菜式比预期更美味，临走还得到小礼品等,基本的要求,产生的期望值,惊喜的服务,顾客需求六个内容,1,2,3,4,5,6,友好,通常和被受欢迎的礼貌程度联系在一起,选择,顾客需要知道不止一条路径能满足他们的需求,理解,顾客需要服务人员理解并体谅他们的情况，而不是进行评价或判断,信息,顾客和企业打交道时，需要了解服务产品、政策和所要经历的过程,公平,对公平的需求，居于大多数顾客一系列需求之上,重视,顾客感觉到他们被重视，就象事情

12、结果证明那样,顾客的需求，总结起来不外乎六个内容，懂得了需求我们才能更好的服务,4,如何留住客户,客户关怀的易产生的失误,7步留住客户,客户关怀的易产生的失误,客户细分的错误,企业管理者往往只是意识到需要进行客户细分，但细分了之后做什么，根本没有想清楚，甚至没有想,在客户细分中经常采用的方式，按照客户购买的产品来进行细分。这样的细分方式是把客户贴上产品标贴，通过客户购买和持有的产品来划分客户,企业往往天真的认为，资产高的客户就会更愿意购买企业的产品把高资产的客户挑出来，然后向这批客户频繁推荐各类新产品，造成客户烦不胜扰，甚至产生消极的负面效果,只是为了细分而细分,按购买的产品类型细分,按资产进

13、行客户细分,客户关怀的易产生的失误,要避免以下工作中的失误,名字搞错,把客人的名字搞错,漏掉商品,客户要的商品给漏掉,需求搞错,客户要A却给了客户B,称呼搞错,张冠李戴搞错称呼,忘记时间,客户的商品时间给忘记未能及时送货,没做到,答应客户的要求没有做到,1,2,3,4,5,6,7步留住客户,STEP 1,STEP 2,为留住老顾客企业首先要明确界定顾客保持的目标和相关战略,根据20/80原则对顾客群进行划分，将主要精力花费在20%的重要客户维系上,留住老客户比开发新客户的花费要少得多，而老顾客创造的利润却通常比新顾客还要高。因而留住老顾客，不仅可以降低企业成本，还可以增加企业利润,留住老客户比开发新客户的成本更低,STEP 3,了解顾客的关键需求，弄清顾客所期望的绩效与实际所感知的绩效之间存在