电信服务业选址的主要因素和方法

1、电信服务业选址的主要因素和方法0900510226 王冰 服务业，就是为人服务，使人生活上得到方便的行业。而现在给人 们带来来最大的方便的通信服务就是电信类的服务业了。然而随着电信业的开放，竞争越来越激烈，渠道是竞争的第一线， 所以，近几年来，各电信运营企业都把建立和完善服务营销渠道网络 作为重要的战略进行部署。对于一个服务部门而言， 特定的选址是影响收入的一个重要因素。 所以服务业选址决策的重点在于确定销售量和收入的多少。决定服务 性行业的销售量和收入的影响因素主要有 8 个：1. 所选地区的消费者购买力；2. 所选地区人口情况；3. 地区竞争情况；4. 竞争水平；5. 企业的独特性及竞争对

2、手的选址；6. 设施的物质水平和相邻产业情况；7. 企业经营策略；8. 管理质量。 所以营业厅的选址成为了一个企业生存的好与坏得首要条件。 首先，选址的影响因素与选址决策的目标和原则直接相关，某种 意义上讲，选址的目标和原则是影响因素选择的直接依据，进行选址 影响因素分析，必须明确选址角色的目标和原则。其次，营业厅网点属于一种服务设施，单它的主体又是一个公司 或企业，因此它的选址要同时考虑效益和福利连个方面的问题，有一 句法则是：“选址，首先是为自己的顾客选，其次是为自己选，最后是 为自己未来所遇到的竞争选。 ”所以，电信营业厅的选址目标是要资源 约束情况下，尽可能地覆盖市场和方便全体客户，同

3、时实现效益。目标确定的条件下， 电信服务业营业厅的还要遵循以下几个原则：一、整体布局原则。网点的整体布局必须符合公司的发展战略。在不同阶段，公司的渠道发展战略不同，网点的选择工作必须从 全局着眼，不能为了设点而设点。二、供给和需求匹配原则，当某个区域内的服务网点供过于求 的时候，很显然应该考虑合并或者撤销，不能再在次尽享网点的 选址；反之，当某个区域内的营业网点供不应求时，就应该考虑 增设网点或者扩大已有网点的规模。三、以客户为中心的原则。网点的见者要围绕客户的需求，要 以解决人的需要为最红目的，在客户需求集中的地区提供满足客 户需要的网点，提供客户需要的服务。网点的功能复合客户需求， 尽量接

4、近客户，提供便利性。另外，在考虑经济利益的同时还要 使网点布局具有一定的均匀性，体现一定的公平性。四、合理效益原则。网点选址布局上应该以人气聚集地为首选， 实现对客户的有效覆盖。分布密度可根据区域经济实力的人口密 度相应有所调整，不宜平均分布点，应充分体现其效益性。五、共生、协调原则。电信营业厅布点是要重点参照社会网点 以及现有营业厅的分布情况，形成共生的态势，提升个渠道间的 协同作用。六、重点对象重点覆盖原则。主要指行政区域覆盖原则、人口 与客户覆盖原则和同业覆盖原则，即各地政府所在地、重点乡镇 以上的区域必须布点；超过 5 万客户的区域必须进行布点；省公 司潜在客户高速增长的区域建议布点。

5、 然而服务业对于不同方向的服务其选址因素也有着一定不同。电信营 业厅发的选址还应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑，其中，前者 主要从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对营业厅的“潜在服务区 域”进行评估，后者主要西欧那个店面位置、设施条件等对营业厅的拟选 址点进行“优化性”补充评估。“区位”因素是营业厅选址的充分条件， “点 位”因素是营业厅选址的必要条件。首先是“区位”因素，影响电信服务地区域选择的因素可以分为四大 类：客户条件、同业协同、竞争态势、环境因素，其中每种影响因素可以 继续进行细分。客户条件是影响商业区位指向的最重要的因素。 对于移动通信业来说， 客户条件主要包括人口规模、

6、客户通信产品购买水平、客户年龄结构、教 育文化水平等几个方面，它是对区域内营业厅服务目标客户的数量、质量以及购买可能性的综合评价对移动运营企业营业厅选址的区域选择产生影响的还有同业协同因 素。一方面，移动运营企业提供的事服务产品，与服务的承载产品之间的 联系非常紧密，所以营业厅的选址也需要重点关注手机产品的销售场所； 另一方面，移动运营企业渠道结构发展的趋势是区域化营销管，以自有和 控制为主题，所以还要注意对社会渠道的地域监管。所以，同业协同因素 具体来讲主要包括两方面内容：第一种是手机卖、通讯城等终端厂商的协 同，很多客户是在这些地方产生的，所以这些地方时移动公司进行营业厅 硅谷啊的重要场所

7、；第二种是与移动公司社会渠道之间的协同，在社会渠 道与移动公司自有渠道分布甚为悬殊的地域，要重点考虑营业厅的规划， 以便于对社会渠道的管理和支撑。竞争态势，指区域内移动公司渠道与竞争对手渠道的对比关系。随着 3G 脚步的日益逼近，移动运营商数量的增多，移动公司对营业厅选址区域 的考虑不仅要关注区域内主要竞争对手的渠道布局情况，还要关注区域内 其他所有竞争对手的渠道布局。所以，对移动运营企业营业厅选址的区域 选择产生影响的竞争因素包括两方面：渠道的市场占有情况，二、与主要 竞争对手的渠道力量对比情况。前一个因素衡量的事区域内所有竞争对手 的渠道力量对比关系，第二个因素衡量区域内与主要竞争对手的渠

8、道力量 对比关系。环境因素是指区域范围内的经济、 地理等状况。好的外界环境条件 （包 括经济、交通及其他设施等）能够对移动营业厅选址产生良性影响。具体 来说，能够影响影响营业厅选址的环境因素主要包括三方面的内容：一是 道路交通系统的便利程度；二是区域经济发展水平；三是区域内聚客源的 数量根据电信营业厅选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后， 就要对具体店址进行确定。那么到底要如何才能正确的确定店址的选择 呢？因为最终选址点得确定是一项高风险的决策，所以，一般来说，需要 提出三个以上的候选点，经过对比评估，降低单点的决策风险，并决定最 终的选址点。那么，怎样对比评估这几个候选点呢？我认为

9、，同区域内各 个候选网点之间的评价，主要从以下几个方面来考虑：客流量、交通便利 条件、店面可视性条件、店面方位条件、店面成本、店面基础设施条件。客流量 ，它对于任何商业网点的选址来说都是最核心的影响因素；影 响区域内移动通信营业厅网点确定的人口因素主要是指客流量，即每天经 过营业厅门口的人数。如我校移动营业厅，在南门的必经之路上，同时也 是去食堂的必经之路，每天的客流量都有很多。交通便利性条件 ，即客户到达营业厅店址的便利性程度。限于现有交 通系统的特性，客户在到达营业厅店址之前可以分为两种情况：第一是客 户通过乘坐公共交通工具到达营业厅，包括乘坐地铁、城铁、公共汽车等； 第二种情况是客户通过

10、个人交通工具到达营业厅，包括个人小轿车、自行 车、步行。在第一种情况下，营业厅的交通条件需要考虑公共道路交通系 统的站点设置情况，是否距离营业厅店址较近，以便客户到达营业厅；在 第二种情况下，则要重点考虑营业厅停车场面积的问题。所以交通便利性 条件包括两方面的内容： 200 米内公共交通系统站点数量和停车场规格。店面可视性条件 ，即店面位置的明显程度，也就是说，无论客户从哪 个角度看，都可以获得对营业厅店面位置的感知。营业厅店面的可视性条 件的好坏影响着营业厅对客户的吸引力大小。这里主要可以从三个方面来 衡量店面可视性条件：投影角度、遮挡度和远视度。店面方位条件 ，即店面所处位置的好坏，一般来

11、说，好的店面方位条 件可以给客户的进入带来更大的便利性，可以使营业厅的有效覆盖面积的 客户数最大，可以利用周围便利的商业设施和人气资源，可以节约公司无 形资产的投入等等。主要是从以下几个方面来衡量“位置的好坏” ：距离街 道的远近、临近商店的互补性、与区域客户聚集中心的距离。店面成本 ，即为了取得营业厅店面经营，需要公司支付的包括租金成 本、装修成本和运营成本在内的综合性支出。综上所述， 移动营业厅的选址问题需要考虑两方面的问题：如何选址 营业厅“区位”和如何选择营业厅 “点位”。在进行营业厅的 “区位”和“点 位”选择时，需要重点考虑和评估的要素不同，具体总结如下表。目标一级要素二级要素最佳

12、营业厅“区位”选 择客户条件人口规模人口通信消费水平人口年龄结构教育文化水平同业协同区域移动终端销售情况区域社会渠道力量竞争态势渠道市场占有率主要竞争对手网点力量环境因素道路交通便利程度区域经济发展区域聚客源数量最佳移动营 业厅“点区”选择客流量交通便利 性条件200米内公共交通系统的站点数量停车场规格店面可视 性条件投影角度遮挡度远视度店面方位 条件距离街道远近临近商店的互补性由此，选址员可以根据上述选址要素体系构建评估模型，结合实地考 察工作，进行营业厅的选址工作。对于选址评估模型，需要注意的是：标 准一旦确定，一般不宜随意改动，如有变动必须经过一定的程序进行评估 后的“特批”。提出改动选址方案必须有充足的理由，否则不应批准。要清 醒的认识到，标准时成型管理系统的基石，一旦动摇，或经常“动摇”，会破坏连锁企业运行的正常化，乃至破坏它的稳定性和安全性。一般情况下有两个因素可以考虑作为选址标准变动“特批”依据：第 一，由于竞争的压