北京四环西路营业部产品销售经验交流

1、 北京北四环西路证券营业部 齐鲁证券有限公司北京北四环西路证券营业部 2012年度重点工作情况汇报 营业部在稳定原传2012年证券行业掀起了创新的热潮，统经纪业和的前提下，认真思考了营业部创新业务发展方年营业部在产品销售中寻找适合营业部的创新业务。12向， 取得了较好成绩。 年产品销售情况一、营业部2012年营业部产品销售的宗旨是力争将合适的产品销2012售给合适的投资者，一方面实现客户收益，另一方面提升营通过营业部的努力，实现客户与营业部双赢局面。业部收入，较计划超额完7180.32年营业部实现标准销售额万元，2012。60.47%4474.672011年销售万元提高了512.88%成。较亿

2、，实现36.2231.54亿，销售分仓全年累计实现席位分仓 万元。277.9席位分仓佣金252.38万元，销售分仓佣金 二、营业部产品销售业务模式介绍营业部在产品销售的主要思路是将产品销售的所有费用奖励、销售奖励和分仓奖励和产品本身收益水平统筹核算为客户产品收益，以收益率为销售亮点进行产品销售。产品销售作为非通道业务的重要组成部分，对于营业部而言，一方面能完成公司下达的任务指标，另一方面，能有效挺高营 1 业部市场占有率，同时提高营业部收入状况。 在销售过程中，通过摸索，我们感觉首先要与基金公司保持畅通良好的沟通，双方形成长期优越的合作意向。另一方面，争取在销售产品上拿到最优的业绩保障。具体的

3、措施如下： （一）、重视与公募、私募基金的交流 地处北京，虽然有巨大的竞争压力和成本压力的劣势，但是，也有接触公募和私募机会多的优势，营业部充分利用了该优势，积极与各种机构联系沟通，架起各种信息的桥梁，扑捉各种可能的合作机会，有时为了能够达成长期的合作，宁可微利合作，以取得合作机构的信任。 （二）、加强与客户的日常交流，了解客户投资意向与偏好 2011年以后，许多客户逐渐缩小二级市场权益类产品的投资，主要原因是由市场本身因素造成的，客户投资无收益，甚至面临大规模亏损。但市场永远是风险与机会并存，正是由于这个原因，市场涌现一批追求短期稳健收益的投资者。这批投资者的特点是：1、希望保持资金的流动性

4、；2、追求高于银行理财的稳定固定收益。3、希望收益当年尽快兑现。营业部及时捕捉到这批客户，并与其建立良好沟通，形成长期合作关系。 （三）、利用营业部资源平台，做好资源对接 2 在与以上供给与需求的双方客户的充分了解和沟通基础上，营业部工作人员及时获取双方最新情况，利用营业部平台，及时将产品信息和客户需求传达给双方，将合适的产品推介给合适的投资者，达成合作意向，完成产品销售。 （四）、产品的筛选 当然，营业部并不是所有产品都销售，任何产品都存在风险，在产品销售中主要体现在二个方面，一是由于主观和客观原因，产品本身表现欠佳所带来的收益风险。二是产品封闭期延长和产品奖励兑现风险。所以产品的筛选在整个

5、产品销售过程中十分重要，一次选择失败，有可能损失一批长期良好合作的客户。所以在选择时，我们需要对产品发行人和产品本身进行认真的分析和识别。重点分析以下几个方面：一是产品本身表现预测，包括市场机会和产品团队资质等等；二是产品的封闭期和奖励项目及分配方案；三是产品奖励承诺兑现时间；四是产品发行方以往兑现奖励的表现情况。 （五）产品销售后的持续跟踪及与客户交易提示 针对长期的产品销售工作，达成产品销售后只是该项工作的开始，销售了结和收益兑现才是整个产品销售的重中之重，也是营业部销售工作中的最大压力所在。客户对营业部的信任是建立在一次次收益兑现上的，只有客户对营业部有了销售信任后，才能保持良性的长期合

6、作，才能使销售本身 3 变得如鱼得水。这就要求营业部做好产品的持续跟踪和后续交易服务。一是持续跟踪：包括产品收益跟踪，了解收益后要及时与基金公司沟通；产品封闭期时间确认，它影响到客户资金的周转和实际收益状况。二是客户交易提示服务，客户退出的时间和方式直接影响到客户实际收益水平，由于现产品创新类型的推出，很多产品可以在场内和场外不同市场参与或退出，这可能会涉及到不同的交易净值和交易费用， 每一环节都会对最终收益产生影响，所以营业部员工必须对产品有深刻完整的认识，并为客户做好交易策略，指导客户在合适的时间通过最优方式参与和退出。这给营业部负责产品跟踪的人很大压力。 （六）产品销售奖励兑现 一般情况下，产品的销售奖励兑现都晚于产品销售的整个环节，但若不兑现收益就很难使客户认同我们的销售行为。所以产品收益能否及时兑现决定了产品销售的持续发展。在这个环节营业部重点工作包括：与发行人持续沟通，了解奖励兑现进度；及时审批各项产品销售所形成的费用；准确做好产品销售收益核算，及时将收益兑现给客户。 三、产品销售模式总结 通过以上销售模式，营业部较好地完成了公司下达的销售任务，并实现了利润增长。但随着业务的不断创新和开展，原销售模式也逐渐遇到瓶颈。主要困难为： 4 （一） 产品类型的不断创新 （二） 产品发行方承诺的不兑现