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1、1 2 3 4 5 6 7 8 9 核心内容核心内容 第一次拜访第一次拜访快刀模式快刀模式 拜访准备 1.1S 标准开场白 2.1S 建立决策憧憬 2.3S 引导锁定需求 2.2S 跟进信模版 第一封跟进信 3.1S 总结和安排下次 2.4S 标准开场白 拜访准备单 拜访前拜访前拜访中拜访中 拜访后拜访后 目的：目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：具体活动： （见右图） 检验标准：检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例：范例： 10 11 12 13 14 15 1

2、6 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 销售 中心 二十七销售分公司 分公司经理及业务员 结构 人员 维维销售中心 支持部门 二百二十四独立分销商 五十七城市地区 十六分市场 四大地区 销售区域 销售 中心 维维销售中心 支持部门 地区销售 部长 分公司 销售经理 城市销售经理 分销商业务主管/业务员 现有结构建议新销售结构( (除重要客户销售队伍外) ) 人员 结构 45 二十七分公司 分公司经理 十六分公司 四销售分区 分公司经理 分区销售部长 销售副总经理

3、销售副总经理 维维现有结构 建议新结构 46 培训与 发展 系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯 一保证, ,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作 环境”和基本“工资、奖金和福利”上. .而在针对 员工在自我完善, , 认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地, ,这也就 不难解 释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归 属感”的根本原因. . 基本 生存 需要 工资、奖金和福 利 工作出色、有才能、自 信 有群体感、不孤独 衣、食、住、行有满足 自我发展、向上 、有目标 有稳定工作、有安全感 维维报酬 激励系统 公司相应激励计划

4、 心理需要 5 1 2 3 4 社会 安全 保证 稳定工作环境 集体 归属感 集体文化熏陶 社会 对其 能力 认可 评估与提升 自我 完善 培训与 发展 个人心理满足感 47 48 合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征 彩电市场用户群细分及特征彩电市场用户群细分及特征 客户类型客户类型 初次购机市场 换机市场 一户多机市场 集团购买市场 农村家庭彩电普及 新婚购机 城镇白领初次购机 黑白电视转向彩电 小屏幕彩电转向大屏幕 球形电视转向超平、纯平彩电 城市改造的推动 商品房发展的推动 学校公寓购机 中西部地区宾馆建设购机 工程购机 客户特征与偏好客户特征与偏好 中小屏幕彩电，价格敏感，购

5、买时间集中 外观、品牌形象关注，价格承受力较高 品牌形象、功能关注，价格承受力适中 中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限 品牌形象关注，功能关注 技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力 购买力集中 购买力集中，品牌形象、外观关注 价格、付款方式关注 品牌形象关注 价格、付款方式关注 49 产品质量产品质量产品外观 产品购买价格产品购买价格 产品的购买及使用费 用最低 产品的技术产品的技术产品的时尚感 产品的功能产品的功能产品的多样化选择 品牌知名度品牌知名度品牌的个性化特色 复杂的产品设复杂的产品设 计计 操作简便，友好的用 户界面 以前的客户以前的客户 所关注的是所关注的是 现在的客户

6、现在的客户 所关注的是所关注的是 有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变 50 Motorola的客户群细分与定位的客户群细分与定位 既有同质化的既有同质化的 手机市场手机市场 客户群细分客户群细分品牌及产品品牌及产品价格价格 天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品 功能 天拓系列产品 高科技含量、功能领 先 心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计 老产品 普及型产品 追求身份感的商务客户 群 追求高科技的客户群 追求时尚感的年轻客户 群 追求实用的一般客户群 建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓建立在

7、市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓 住高利润的客户群住高利润的客户群 51 案例:施乐公司的客户模型 52 价值上处于优势厂商的可能对策 客户感知的价格 客户感知的利益 1、维持，在现 有价格水平上 增加市场份额 3、保持现有 客户感知利益， 提高价格 2、保持价格水平， 降低客户利益及 相关成本 4、结合使用提高 价格和降低客户 利益的手段 请根据以下的因 素，选择将利润 最大化的手段： 降低客户利益后， 成本降低的空间 提高价格对利润 率/销售量的潜在 影响 竞争对手预期的 反应 53 机制机制激励机制组成部分激励机制组成部分 基本 工资 收入 完成指标奖励 重要领域奖 励 超额指标奖 励 基本 收入 完成 业绩 收入 总 收 入 定义发放频度 54 55 56 57 58 59 60 61 Motorola的客户群细分与定位的客户群细分与定位 既有同质化的既有同质化的 手机市场手机市场 客户群细分客户群细分品牌及产品品牌及产品价格价格 天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品 功能 天拓系列产品 高科技含量、功能领 先 心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计 老产品 普及型产品 追求身份感的