Selected服装销售数据分析与管理

1、Useful Documents 服装销售数据 20/80 法则 任何时候， 20% 左右的款会产生 80% 的销售业绩！ 80% 的款式只产生 20%的销售业绩！ 也就是说只有 20% 左右的款会是畅销款。 所以，终端销售如何管理好货品，找出其中 20% 的款，并让其产生 80%的 销售，是终端货品管理的重点。 253 法则 很多时候，都会矛盾？！ 款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满 足客户需求，多了又照顾不过来 ,造成销售没有重心 ! 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合 ?要不要打不 打折呢？ 假设总额 10000 打 几 折 呢？在 什么时 候打折呢？。

2、要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？ 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才 合适？ 做个简单的试算，假如总额为 10000 万的服装，20% 正常销售，50% 促销， 30%特卖： Useful Documents Useful Documents 正常销 促销 特价 售 售 从表 出： 加盟商 厂家 20% 50% 30% 进价折扣 0.38 0.38 0.38 售价折扣 0.8 0.5 0.38 毛利率 0.42 0.12 0 毛利（元） 840 600 0 退货率 5% 0 综合毛利 1440 综合毛利 率 14% 生产成本 0.25 0.25 0.25 加盟折扣

3、0.38 0.38 0.38 毛利率 0.13 0.13 0.13 毛利 1300 退货率 5% 0 综合毛利 1300 综合毛利 率 13% 中可看 1、 加盟商综合毛利率为 14% ，厂家综合毛利率为 13%； 2、 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售； 3、 只要抓住 20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润； Useful Documents Useful Documents 4、 产生任何库存都会削弱利润水平； 现把以上试算，进行结构变换： 从以上二表试算可以看出： 1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好 20% 部分，获取最大的 利益为目

4、的。 2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的； 3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的； 4、每一部分，销售目的不一样，依据 ABC 法则，采用不同的销售与管理措 施； A 类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、 每周表现到补货等， 采取重点关注， B 类：50% 促销款，是节假日销售主角， 是重点款组合销售的主角， 需定期、 不定期推出不同形式的促销方案； C 类：30% 特价款，是换季销售的主角， 以清理库存， 盘活资金积压为目的； 如何进行分类？ 1、需要数据的支持； 2、有终端货品管理系统支持； 3、需要有信息沟通渠道路； 有哪些

5、数据？ 重要数据： 每日销售总金额 每日销售总数量（销售频率） 每日库存量（单款、总量） 库存与销售的比例（库销比） Useful Documents Useful Documents 单款销售期（单款总量 销售频率） 销售尺码比例（单款、总量） 款式类别比例（上衣、裤、裙、套装） 款式大类比例（婚庆、礼服、生活装 男装） 季节款销售周期 7、15 、30 天分析 辅助数据 特价产品库存量 追单入库周期（平均、单款） 运输周期 气候、温度 商场活动、促销活动内容、时间 畅销款面料库存量 如何分析？ 货品管理原则 新款上市时，对新款进行规划，预选 20% 的款做为重点款；做为重 点陈列； 以第一

6、周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天 的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键，所有每一周以星期 六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计 算； 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相 对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价； 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡” ，记录上架时间、有 Useful Documents Useful Documents 多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少 人买了。 前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实 际情况、历史销售经验，判断，有没有必要对重点款进

7、行调整； 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调 换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式； 依据一周内销售表现 重点款与一周内销售表现优秀款分析， 对表现优秀的款， 依据季 节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货 一周不动的款（看气候减量） ； 二周不动的款（看气候调回只留样） ； 三周不动的款（全部调回） 一月内各地基本不动的款（申请调价） ； 分析周期 以周为单位； 般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约 3-6 周。 春 夏 秋 冬 波段 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 上货日 期 2-10 3-15 5-1 6-1 7-5 8-1

8、5 9-10 10-1 11-15 12-25 1-10 天数 33 47 31 34 41 26 21 45 40 40 31 周 4 6 4 4 5 3 3 6 5 5 4 责任 Useful Documents Useful Documents 没有责任人，等于空谈！ 单店店长负责单店货品管理 多店店长负责多店横向货品管理 督导负责区域内多店横向货品管理 结果输出 导购 货品销售表现管理卡 每日销售记录 销售日志 销售报表 顾客意见记录 单店店长输出： 三天内新款表现 一周内重点款表现 一周内表现优秀款补货计划 一周内重点款调整 三周内促销款计划 一周内不动销款预警 二周内不动销款调整 三周内不动款调整 一个月内不动款调价申请 多店店长输出： 多店新款销售综合表现 各个单店重点款销售对比 Useful Docume