9A文药品场推广方案

1、MeiWei 81 重点借鉴文档】 药品市场推广方案 前言 回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是， 通过以三类 新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向， 把工作重点放 在医院，并取得了非常可观的销售业绩。 但是近年来国家医 改政策的调整， OTC市场正在形成， 药店零售工作越发显得 重要，我们应从一条腿走路， 到学会两条腿跑步， 加强药店 促销工作迫在眉睫。 开展活动的意义 把握 OTC市场脉搏 掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 促进药店（零售终端）的销售工作 企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同 完善市场规范、 共同获利、 维护品

2、牌、 维护三方利益。 做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、 MeiWei_81 重点借鉴文档】 MeiWei 81 重点借鉴文档】 鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。 零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消 费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力 的重要手段。 有效地阻止串货、打击假货 通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行 企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而 树立起业务员、经销商的信心。 能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售 终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动 规避假货； 使造假者能造难卖， 造成损失， 丧失信心， 退出造

3、假行列。 MeiWei_81 重点借鉴文档】 【MeiWei_81 重点借鉴文档】 一、活动执行时间：一九 RR年十月二 ORR年一月 二、活动范围： 首先选择沈阳市为试点。 活动执行后积累一定的经验， 建议在全国其它中心城市 和药店销售工作薄弱的地区展开。 三、人员配置： 1、区域（省）经理一名，客户经理一名 推广主管一名，督导、分析员一名 2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名 MeiWei 81 重点借鉴文档】 四、前期准备 1、 企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司 协助培训。 2、 由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招 3、 聘条件待定），由推广主管培训推广代表。

4、 用三周时间，对沈阳市约 1800 家药店进行走访。 建立药店档案（药店名称、性质、地址 / 位置、 规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推荐 情况、广告情况、促销情况） 筛选出 600 家首期工作对象 原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承 包经营药店； 地理位置： 交通要道、居民集 中点、商业闹市、 次主干道上； 营业额： 每 月销骨通 20小盒以上；营业面积 40m2以上； 主营对象：城市居民、 工矿、事业单位职工 等等。 【MeiWei_81 重点借鉴文档】 五、工作内容： 1、要求推广代表每天走访 16 家药店。半个月工作 12 天对 200 家药店走访完一次。形成每个药店一个

5、月 被天和推广代表走访一次，兑现一次。 2、走访内容： 沟通情感，建立关系，认识营业员。 发放/ 补充宣传资料、传授推荐方法。 了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者 反映。 登记骨通销量、 库存，维护店面陈列 （查看批号、 识假）。 了解消费者习惯和购买状况。 派送小礼品。 3、兑现： 继续传授 /引导/ 纠正推荐方法，补充宣传资 MeiWei_81 重点借鉴文档】 MeiWei 81 重点借鉴文档】 料。 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假） 兑现礼品。 了解竞争药膏的销量，广告 / 促销活动。 4、推广主管： 每周协助推广代表走访三天 （一个推广代表一 天）。 每周暗访药店 15

6、 家（各个推广代表 5 家）。 （ 1）考评营业员推荐能力、 核实礼品的派送。 （2）店头陈列（宣传资料、骨通产品） （3）了解骨通销量、库存 （4）了解竞争药膏状况和消费者 （5）视结果，赠小礼品 六、活动目的： 1、600 家药店，天和骨通首推率达 70%。 2、药店营业员 100%的了解骨通产品和天和药业概 况。 3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。 4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。 MeiWei_81 重点借鉴文档】 MeiWei 81 重点借鉴文档】 七、效果评估： 1、 600 家药店骨通增量： 60010 小盒/ 月（每天 2 袋 25天） =6000小盒/ 月

7、 今年 10 月到明年 1月，沈阳市骨通增量 24000小 盒 销售额： 24000小盒 11.70=280000 元 2、 支出费用控制在销售增额 280000 元的 12%以内即 33000元 推广代表： 通讯： 3300=1200元 工资：3人4 个月 800=9600元 交通费： 3 人 300元=1200元 小礼品： 2400 份 2.5=6000 元 兑现礼品：（2400份+200份） 5.0=13000 元 宣传资料： 600100 份=60000 份 0.05 元=3000 元 共计： 3400 元 八、物料清单： 1、招聘合同（及招聘条件） 2、培训资料 3、企业宣传资料 MeiWei_81 重点借鉴文档】 【MeiWei_81 重点借鉴文档】 4、产品宣传资料