东风雪铁龙4S店总结暨总结计划50页

1、 1 2 2012年工作总结年工作总结 3 2013年工作思路年工作思路 公司经营状况公司经营状况 公司经营状况 安徽致翔于2010年10月1日试营业，2010年12月18日正式开业。短短 的两个年头，在东风雪铁龙总部、区域以及集团董事长的正确领导下，致 翔作为开业不久的新店，过去的两年致翔在同仁们的共同努力下，安徽致 翔在安徽区域东风雪铁龙的销售中取得骄人的成绩。 2011年获得大区个人奖励3个；团队奖励2个；在网点建设上，黄山店 和淮南店分别通过了总部的验收，总公司二手车展厅也通过了验收，这为 我们2012年全面完成总部和集团下达的任务指标，打下了坚实基础。 2012年，致翔全体群策群力，

2、认真踏实做好岗位工作.2012年我们成为安 徽区域的销售冠军。 任何成功都来自于细节，安徽致翔的每一位同仁都坚信这一点：做好自 己的岗位工作，不放过每一个细节，那么结果就一定不负所望。我们 2012年的任务指标圆满完成，2013年我们对未来充满信心。 回顾20112012 20112012销售数据（合肥、黄山、淮南） 大客户任务目标及达成情况 20112012年安徽致翔交付数据 系列11年完成12年目标12年完成完成率同比2012年销量占比 全系626749895120%42.9%100% 世嘉三厢434529633120% 45.8% 70% c59594104110% 9.4% 12% 世

3、嘉两厢50 144 105 109% 64% 12% c214 爱丽舍335360.6%6% 2012年安徽致翔全系开票完成数据 网点dcad开票目标dcad开票完成完成率 安徽致翔764920122% 安徽致翔开票同比数据 说明： 时间1月 1-2 月 1-3 月 1-4 月 1-5 月 1-6 月 1-7 月 1-8 月 1-9 月 1-10 月 1-11 月 1-12 月 同比 2011年3174116174228277323384452521581675 46.7% 2012年61121191282346416469532606710817920 2013年 绝对差异 30477510

4、8118139146148154189236245 安徽致翔分车型开票同比情况 爱丽舍两厢c2系列c5世嘉三厢 2011年分车型开票数据4352104471 2012年分车型开票数据58118106638 安徽致翔全系交付同比数据 时间1月 1-2 月 1-3 月 1-4 月 1-5 月 1-6 月 1-7 月 1-8 月 1-9 月 1- 10 月 1- 11月 1- 12 月 同比 2011年315295155207249293355414484556627 42% 2012年63119198229307377430500579679784895 20132013年93 绝对差异 3267

5、10374100128137145165195228269 安徽致翔分车型交付情况 一二三四五六七八九十十一十二合计 世嘉三厢424153145458315363726984634 世嘉两厢26116868541013988 爱丽舍82355441647453 c5871061016106121414104 说明：世嘉三厢占比0.7%，世嘉两厢及c2占比0.09%，c5占比 0.11% 车型订车情况交车情况 1月413 2月1110 3月1612 4月44 5月67 6月82 7月610 8月106 9月613 10月156 11月69 12月1215 合计106107 黄山致翔全年交付情况

6、车型订车情况交车情况 1月55 2月149 3月1313 4月1210 5月3017 6月1019 7月69 8月168 9月1214 10月1424 11月515 12月48 合计141151 淮南致翔全年交付情况 安徽致翔分网点累计交付同比情况 网点交付目标交付完成完成率同比 合肥650679104%9% 黄山8091113%9.11% 淮南100126126%6% 大客户任务指标 在总部下达的大客户任务目标中，安徽致翔贯彻深入渗透总部商务政策，通过 2012年的努力，安徽致翔在大客户工作上已摸索一套自己的经验。调整大客户 组织结构，充实优秀销售顾问到大客户部门，真正发挥了大客户部门在销售

7、上 的作用。充分发挥公司资源等原则，积极拓展大客户渠道 2012年厂家签订的租赁协议指标200台，我们超额完成，增幅5%，2013年我 们任然信心十足。 2013年安徽致翔大客户任务目标 租赁车辆：260台 集团采购和公牌：220台 小结 2012我们取得的成绩是有目共睹的，这是我们的骄傲也是 我们前进的动力。2013年我们依然会继续努力做好岗位工作 。争取再创辉煌 通过全年的线上线下活动，以及在具体工作实施过程中的探 索，可以得知： 我们在客户开发方面还存在着很多既很深刻又很长远的问题，包 括： 广宣投放渠道单一、市场活动形式过于死板、缺少对意向客户群的调 查分析、缺少对二级网点的支持、大客

8、户开发滞后、金融保险的流失 、意向客户跟踪不及时、战败客户分析欠缺、客户纠纷解决不及时、 解决办法不完善等。 虽然，我们在工作中存在这么多的问题，但暴露问题并不是坏 事，反而有利于我们针对这诸多问题寻求相应的解决办法。在解决办 法的同时，我们又会发现新的问题。这样周而复始，从理论到实践， 再从实践中总结经验，一定会将我们的事业一步步推向一个又一个巅 峰！ 展望2013 2013年营销思路 2013年任务及目标 2012年作为东风雪铁龙的品牌年，在这一年里，我们通过 广宣及线下活动提升东风雪铁龙的品牌形象。从最后的结果来看 我们是较为成功的。这也给2013带来新的挑战，2013年是一个 竞争更加

9、激烈的一年，同样也是突破现状的一年。致翔在取得良 好成绩的前提下，更需要从内部提升，在外围突破，走出一条高 效的改革之路，为2013年销售营造更有利的氛围环境。 致翔营销思路分析 致翔的销售力 强，认可度及 知名度却不高 新店知名度小 售后服务不完善 外围上要加大品牌宣 传，不仅仅是媒体上 广宣，更要配合相应 的品牌活动，强化东 风雪铁龙的品牌符号， 强化致翔品牌特色， 提升知名度和美誉度。 内部要提升管理，不 仅在销售管理上，更 加要加强致翔各部门 的互相配合，从售时 到售后，强化一战到 底的贴心服务，完善” 一对一尊享”活动， 提升服务质量。 内部提升（营销）：以各车型开展相对应的营销活动

10、。重点车型为核心， 渠道下沉至黄山市及各区、县，淮南市及各区、县，寻找新的销量增长 点。 外围突破（媒体）：除了继续巩固原有的媒体资源，2013年安徽致翔 联合区域广代商，打造更强大的媒体阵营，以安徽致翔总公司为中心， 联合黄山、淮南二网，实现点到面的发散式宣传，增强安徽致翔的知名 度和影响力，同时承接总部及广代商的营销计划，提升东风雪铁龙的品 牌影响力。 转变和突破 如何打造安徽致翔的品牌及营销特色？ 营销突进（内部提升） 2 差异化营销 口碑营销 常规营销 d 大客户营销 常规营销 稳扎稳打 一年一次的大 型汽车盛会， 影响力大，是 4s店不可错 失的销售良机 全系车型现场 展示，品牌宣

11、传最大化，极 大的提升品牌 形象 车展的关键， 迅速提升销量 车展现场收集 高质量线索， 车展后收割。 促进销量。 车展 活动概述 活动主题：2013中国安徽国际汽车展览会五一汽车嘉年华 活动时间：2013年5月1日-3日&2013年10月1日-5日 活动地点：安徽国际会展中心 活动目的：展示品牌形象，促进销量 车展 十一五一 车展前车展，集中收集消化 线索。 后期收 割线索 车展线索清理，转化订单 车展规划： 大篷车现场气 氛热烈，精彩 活动吸引力强， 车型关注度高， 极大的提升了 品牌知名度和 影响力 重点车型现场 展示，品牌宣 传最大化，极 大的提升品牌 形象 大篷车现场 促销效果好，

12、现场促销，易 于促进成交率。 后期收割线索。 促进销量。 大篷车巡展 活动主题：”安徽致翔邀您乐享车生活“东风雪铁龙大篷车巡展季 活动时间：合肥长丰县地区一场（4月），淮南两场（4、7月）黄山三场（4、9、11月） 活动地点：合肥、黄山、淮南大型商超 活动目的： 1.通过在各地区人流量较大的场地做大篷车是对品牌的宣传，现场车型展示、精 彩节目吸引客户关注，提升品牌的知名度和认可度，同时也能大量收集线索 2.大篷车活动中展示车辆，无形中在城市中增加了一个销售点。让客户更广泛的 接收到东风雪铁龙的信息。 活动预算： 4月 淮南、黄山大篷车 5月7月9月11月 合肥长丰县大篷车 淮南大篷车 黄山大篷

13、车 黄山区、县大篷车 （渠道下沉） 针对目标消费 群的精准营销， 有利于提升目 标消费群的品 牌认知及认可 度 重点车型现场 展示，品牌宣 传最大化，极 大的提升品牌 形象 商超展示的 关键，最大化 收集高质量线 索。 后期收割线索。 促进销量。 商超巡展 活动主题：”安徽致翔邀您乐享车生活“东风雪铁龙商超巡展季 活动时间：合肥地区每月一次，3、7、8月视情况而定， 活动地点：合肥、黄山、淮南大型商超 活动目的： 1.通过在人流量较大的商超做展示不仅是对品牌的宣传，同时也是对目标消费群 的精准营销，提升品牌的知名度和认可度，同时也能大量收集线索 2.选择商超作为固定展示区，展示车辆，无形中在城

14、市中增加了一个销售点。让 客户更广泛的接收到东风雪铁龙的信息。 活动概述 一月十二月 每月不定期进行商超巡展，不仅收集高质量线索，亦能增加品牌及公司的 知名度，为销售铺垫好基础。在销售淡季，能减轻展厅销售的压力。 商超展示 差异化营销 重点突破 c4l 战略突进 c5 核心产品 差异化营销 广宣上要加大力度， 注重对品牌的宣传， 强化品牌符号。 挖掘车型的卖点， 进行发散式宣传，提 高车型的关注度。推 进c4l的突进营销 广宣上要加大力度， 注重对品牌的宣传， 强化品牌符号。 c5作为核心产品， 其良好口碑的营造至 关重要。在主题活动 及客户关爱方面要重 点突破，体现c5的品 牌高度及核心地位

15、。 差异化策略 总部给予政策 和费用的支持 广代商 给予宣传策略 及推广活动的 支持 致翔 执行总部及广 代商的规划安 排之外，从 c4l和c5的 新卖点出发。 科技卖点与差异化营销 安全性卖点与差异化营销 舒适性卖点与差异化营销 动力和操控性卖点与差 化营销 外形卖点与差异化营销 经济性卖点与差异化营销 2013年c4l、新c5差异化营销 ps：对于2013年的两款新车， 第一：要保持跟总部及区域的营销思路不脱节。 第二：我们要挖掘卖点进行差异化营销，放大优势，占领市场 2013年c4l、c5差异化营销 广宣 展厅 活动 成果 集中地广告宣传 挖掘产品新卖点，增加潜在客户 展厅的特色布置 建

16、立新车型的主题区，加深消费者印象 针对目标消费群组织针对性的主题活动 提升线索和销量 提升品牌影响力 良好口碑 销量提升 占领市场 差异化策略 c5作为东风雪铁龙的核心产品，c4l作为东风雪铁龙全系力作，是 2013年销售的重点车型，如何扩大两款车的曝光率，增加车型知名 度，从而带动品牌影响力的提升。增强东风雪铁龙给人的高品质感。 营销活动 c4l活动概述（致翔） 活动主题：安徽致翔试乘试驾俱乐部东风雪铁龙c4l试驾活动。 活动时间：联合网络媒体打造试乘试驾活动，由媒体组织，定期进行试乘试驾活动。一月两到三次。 活动地点：安徽致翔4s店试驾场地 活动目的：与媒体合作，通过媒体将c4l的第一手资

17、料后期发散，让目标消费群更深 入的了解c4l。 增加展厅到店率及线索收集，提升消费群对c4l的认知，通过口碑传播，提高c4l的知名度。 活动预算：3万元 活动主题：邂逅清凉c4l冰点行动。 活动时间：夏季炎热季节 活动地点：黄山 活动内容：夏季炎热天气，邀约车主参与黄山避暑自驾游。同时为新老客户免费检测汽车空调系统， 活动目的：通过客户关爱活动，提升客户忠诚度，营造良好口碑传播，提升致翔的服务质量及知名度。 活动预算：5万 活动主题：致翔c4l车主俱乐部c4l主题活动。 活动时间：利用节假日前期，邀约车主参与互动活动。 活动地点：安徽致翔4s店 活动目的：利用节假日为噱头，邀约客户参加户外及展

18、厅活动，营造良好口碑传播，提升致翔的服务 质量及知名度。 活动概述 强势 渗透 转化 拉升 c4l营销活动（区域） 活动主题： 启动向前的力量 东风雪铁龙c4l百 米极速秒杀群英挑 战赛 活动主题： 我来了，你在哪 东风雪铁龙找寻c4l微博 互动寻觅车主 活动主题： 透明直播间 东风雪铁龙c4l &安徽交通广播 87.6主持人见面会 活动主题： 东风雪铁龙c4l 2013年安徽经济年度人物 ps：对于总部和区域组织的营销主题活动，要积极配合，实现统一主题和声音的传播，最大化提升传播效果 c5营销活动 c5作为东风雪铁龙的核心产品，肩负着提升销量和品牌高度的双重重任。 合理利用广宣平台开展线上线

19、下宣传，以此带动致翔地区影响力， 积极开展促销活动，线下活动做到承接认真，执行有效。 针对c5推行一对一尊享活动。 活动主题：新春黄山行 运可通天东风雪铁龙c5黄山品茶之旅 活动时间：3月中旬（待定） 活动对象：东风雪铁龙c5新老车主 活动目的：1、新年伊始，东风雪铁龙感恩回馈新老客户，提高品牌影响力。 2、邀约新老客户，带动转介绍率，提高销量。 活动准备：1、活动前15天媒体宣传预热，利用c5购车促销政策，购车更有 机会参与东风雪铁龙c5黄山之旅。 2、活动前7天报名开始，招募车主。 3、活动前3天截止报名，继而邀约。 4、活动后媒体发散。 活动预算：10万 活动主题：安徽致翔 一路同行东风

20、雪铁龙c5爱心送考公益计划 活动范围：合肥、黄山、淮南地区。 活动形式：东风雪铁龙爱心送考专用车。 活动组织：联合媒体共同建立东风雪铁龙c5“安徽致翔、一路同行” 爱心送考公益活动，客户购车，我们以客户的名义进行 爱心送考。 活动时间：6月7、8 活动目的：1、利用公益活动，提高品牌的公众形象，从而加强c5品牌美誉度。 2、c5爱心送考，增加c5的社会关注度，用舆论的力量将c5 宣传出去， 提升东风雪铁龙的品牌高度。 活动预算：5万 大客户营销活动 创新突破 大客户作为促进销售和提升品牌知名度的又一渠道，在汽车销售中扮演着愈来愈重要的角色。 如何通过合理有效的营销策略开发大客户是公司的又一项重

21、点工作。 2013年，安徽致翔除了在c5/c4l车型营销上重点对待，在大客户开发和维护上也提案委重点。 总部的“一对一尊享”行动也将实际运用于大客户的维护和开发上，相信2013里定能取得理 想成绩。 活动二 1 2 活动一 东风雪铁龙租赁车黄山旅游专线 谁“羽”争锋“安徽致翔杯”羽毛球赛（配合区域） p活动主题：安徽明珠汽车租赁有限公司 一路同行东风雪铁龙租赁车黄山旅游专线 p活动内容：2013年致翔为了进一步开拓大客户市场，将整合黄山二网点的资源， p 努力与安徽租赁车协会、旅游局、招商局等部门建立合作关系， p 开辟合肥至黄山的东风雪铁龙租赁车旅游专线。 p 下半年，通过联合安徽租赁行业与

22、东风雪铁龙安徽网点开展租赁东风雪铁龙车辆 p 可异地交车业务。通过东风雪铁龙租赁车旅游专线，提升东风雪铁龙的曝光率， p 提升品牌在区域的影响力和竞争力。 p活动时间：2013年全年 p活动车辆：共50台，c5 20台、世嘉三厢20台、c4l 10台 p活动目的： 1.创建异业联盟，进一步开拓大客户市场，借助旅游专线的平台宣传我们的品牌。 2.对重点车型进行投入式营销，通过客户亲身试乘等多样感受，促进重点车型的销售。 3.将东风雪铁龙的品牌渗透到更多客户的生活之中，让更多的游客体验到东风雪铁龙卓越的驾乘感受，而行 车途中也可以作为我们品牌的车辆巡游，极大声势的提高致翔的市场影响力。 4.活动预

23、算：50万 活动概述 活动主题：激情挥拍 谁“羽”争锋“安徽致翔杯”锦标赛 活动时间：6月、7月、8月 活动形式：锦标赛 活动单位：政府、银行、上市公司、大型企业、vip客户 活动目的：相互资源整合，同羽毛球馆形成跨界营销，以活动来开拓 市场，提升销量。 活动效果：加强与车主的联系，增加客户忠诚度。促进大客户市场的 开拓。 活动预算：25万 活动概述 口碑营销 营造一个良好的口碑，极大的提升品牌知名度和美誉度，有利于提升安徽致翔的售后服务质量 ，赢得更多消费者的认可和信任。 爱车课堂 自驾游 冬夏季爱车保养 客户关爱 口碑营造 活动主题：“感恩万千” 爱车课堂 活动时间：全年 活动对象：安徽致

24、翔新老客户 活动内容： 邀约新老客户参与安徽致翔举办的爱车课堂讲座。 传达用车保养小知识，提高售后服务质量。 参加活动新老用户均可获得精美小礼品。 活动目的： 从售后服务层面关爱客户，在销售淡季中营造良好口碑， 增加到店率更能体现东风雪铁龙公众形象，提升品牌品质。 活动预算：3万元 活动主题：邂逅一夏/温情暖“芯” 冬夏季爱车检修 活动时间：冬夏季节（限时） 活动对象：安徽致翔新老客户 活动内容： 为新老客户提供免费检测；本次活动的免费检测项目包括：空 调系统，冷却系统，轮胎，挡风玻璃清洗系统等。 凡参加本次活动的新老用户均可获得精美小礼品。 活动目的： 从售后服务层面关爱客户，在销售淡季中营

25、造良好口碑， 增加到店率，更能体现东风雪铁龙公众形象，提升品牌品质。 活动预算：3万 活动主题： 一路同行 感恩相伴安徽致翔自驾游主题活动 活动时间：全年（春秋季节） 活动对象：安徽致翔新老客户 活动内容： 邀约新老客户参与安徽致翔举办的自驾游活动。 凡参加活动新老用户均可免费检测爱车，更可获得精美小礼品。 活动准备：1、活动前期15天媒体宣传预热，利用购车促销政策， 购车更有机会参与东风雪铁龙自驾游之旅。 2、活动前7天报名开始，招募车主。 3、活动前3天截止报名，继而邀约。 4、活动后媒体发散 活动目的： 从 售后服务层面关爱客户，在销售淡季中营造良好口碑， 增加到店率，自驾游更能强化品牌形象，提升品牌品质。 活动预算：5万 2013 2014 贺岁档通过与媒体 合作进行看车团、 试乘试驾、广告等 交互投放进行展厅 集客 夏季白天炎热人气不足夜晚进社 区组织活动 利用春天节气组