银行负债业务分类及营销策略方案PPT课件

1、2021-6-3授课：XXX1 2013-32013-3 负债业务的新思路与新方法负债业务的新思路与新方法 2021-6-3授课：XXX2 要点要点 负债业务的特点负债业务的特点 主要存款分布及其来源细分主要存款分布及其来源细分 传统吸存方法的困境与局限传统吸存方法的困境与局限 银行发展趋势与存款新特点银行发展趋势与存款新特点 银行转型与负债业务新布局银行转型与负债业务新布局 资金留存方式与模式化创新资金留存方式与模式化创新 客户分类与差异化存款营销客户分类与差异化存款营销 2021-6-3授课：XXX3 负债业务负债业务 被动负债与主动负债被动负债与主动负债 一般性存款一般性存款 同业存款同

2、业存款 2021-6-3授课：XXX4 存款管理存款管理 1 1、外延策略外延策略 2 2、内生策略内生策略 激励机制激励机制 业务整合业务整合 服务创新服务创新 人才策略人才策略 机构扩张机构扩张 科技投入科技投入 人头税人头税 重点部门重点部门 支行长与客户支行长与客户 经理经理 2021-6-3授课：XXX5 负债工作特点负债工作特点 “始终重要的是存款始终重要的是存款” 考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨 “支行长是考核的核心支行长是考核的核心” “消灭消灭1010个亿存款以下的分行个亿存款以下的分行” “不会喝酒别当客户经理不会喝酒别当客户经理” 推

3、荐读物：推荐读物：没有任何理由没有任何理由、狼性团队狼性团队 2021-6-3授课：XXX6 吸存是一种文化吸存是一种文化 郑州交行（郑州交行（9090年代）年代） 郑州浦发（郑州浦发（20002000年前后）年前后） 金融道金融道 （20062006年前后）年前后） 渤海银行广州分行（渤海银行广州分行（20122012年）年） 如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？ .和尚的案例 2021-6-3授课：XXX7 主要存款分布及其来源细分主要存款分布及其来源细分要点要点 1 2021-6-3授课：XXX8 存款营销途径存款营销途径 关系营销派生存款关系

4、营销派生存款 授信业务派生存款授信业务派生存款 结算业务派生存款结算业务派生存款 理财业务派生存款理财业务派生存款 代理业务派生存款代理业务派生存款 托管业务派生存款托管业务派生存款 2021-6-3授课：XXX9 1 1、关系营销派生存款关系营销派生存款 机关团体存款机关团体存款 企业存款企业存款 个人存款个人存款 寺庙的存款寺庙的存款 监狱的存款监狱的存款 老年人基金会案例 2021-6-3授课：XXX10 2 2、授信业务派生存款授信业务派生存款 贷款派生贷款派生 信用证派生信用证派生 保函及备用信用证派生保函及备用信用证派生 票据承兑与贴现业务派生票据承兑与贴现业务派生 以存定贷以存定

5、贷 2021-6-3授课：XXX11 3 3、结算业务派生存款结算业务派生存款 汇兑业务汇兑业务 支票业务支票业务 汇票业务汇票业务 银行卡业务银行卡业务 网银业务网银业务 业务创新业务创新 招行案例(汇款） 2021-6-3授课：XXX12 4 4、理财业务派生存款理财业务派生存款 人民币投资性存款人民币投资性存款 外汇结构性存款外汇结构性存款 资金信托产品资金信托产品 资金受托理财资金受托理财 2021-6-3授课：XXX13 5 5、代理业务派生存款代理业务派生存款 代理收付款业务派生代理收付款业务派生 代理国债发行及国债买卖派生代理国债发行及国债买卖派生 代理企业债券发行派生代理企业债

6、券发行派生 代理保险业务派生代理保险业务派生 2021-6-3授课：XXX14 6 6、托管业务派生存款托管业务派生存款 证券投资基金托管派生证券投资基金托管派生 创业投资基金托管派生创业投资基金托管派生 货币市场基金托管派生货币市场基金托管派生 QFIIQFII资产托管派生资产托管派生 社会保障基金托管派生社会保障基金托管派生 企业年金托管派生企业年金托管派生 券商管理资产托管派生券商管理资产托管派生 养老保险个人账户托管派生养老保险个人账户托管派生 2021-6-3授课：XXX15 传统吸存方法的困境与局限传统吸存方法的困境与局限要点要点 2 2021-6-3授课：XXX16 关系存款关系

7、存款 以贷引存以贷引存 传统吸存方式传统吸存方式 2021-6-3授课：XXX17 简单、有效简单、有效 资源型人才资源型人才 衡水 内部关系挖潜客户、员工 外部资源开发挖人、挖团队 民生案例 费用与激励费用与激励 客户端影响客户端影响 财务大集中、主办银行 私有化问题私有化问题 行长轮换案例 关系营销是银行员工身体素质差的主要原因 关系存款关系存款-酒精含量过高 2021-6-3授课：XXX18 派生效果派生效果 留存率存贷脱节，贷款并不必然带来存款 （民生商贷通与我行的小额贷款） 贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析） 政策限制 引存机制引存机制 话语权驱动 大客户与小客户 工具

8、驱动：结算、表外、理财、投行 以贷引存以贷引存 2021-6-3授课：XXX19 分流形势：分流形势：“关系关系+ +专业专业”因素分析因素分析 2021-6-3授课：XXX20 关系始终重要关系始终重要 考核政策倾斜考核政策倾斜 从从“以贷引存以贷引存”到到“以存定贷以存定贷” 多产品并举多产品并举 注重新兴业务与渠道注重新兴业务与渠道 吸存关键成功因素吸存关键成功因素 2021-6-3授课：XXX21 银行发展趋势与负债业务新特点银行发展趋势与负债业务新特点要点要点 3 2021-6-3授课：XXX22 外部环境变化外部环境变化 市场环境市场环境 客户需求客户需求 市场竞争市场竞争 监管约

9、束监管约束 信息技术信息技术 2021-6-3授课：XXX23 1 1、市场环境市场环境 经济结构影响需求结构经济结构影响需求结构 信贷扩张受到制约信贷扩张受到制约 利率市场化利率市场化- -低息差常态化低息差常态化 2021-6-3授课：XXX24 2021-6-3授课：XXX25 2021-6-3授课：XXX26 2、客户需求客户需求 风控风控/ /核算导向核算导向 客户价值导向客户价值导向 增加收益增加收益 加速周转加速周转 降低成本降低成本 提升信用提升信用 优化资本优化资本 改善管理改善管理 规避风险规避风险创新经营创新经营 2021-6-3授课：XXX27 3、市场竞争市场竞争 同

10、业竞争同业竞争 非银行金融机构竞争非银行金融机构竞争 融资脱媒融资脱媒 债券政策 结算脱媒结算脱媒 2021-6-3授课：XXX28 3 3、市场竞争市场竞争转型特点转型特点 2021-6-3授课：XXX29 3、市场竞争市场竞争转型特点转型特点 2021-6-3授课：XXX30 4 4、监管约束监管约束 四大监管工具四大监管工具 资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%4% 超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高 达到15%） 拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率） 杠杆率 流动性 短期化、动态化、具体化短期化、动态化、具体化 2021-6-3授课：XXX31 七不准七不

11、准 受托支付受托支付 贷款转保证金贷款转保证金 商票贴现转保证金商票贴现转保证金 “自开自贴自开自贴” 存款存款“虚增虚增” 2021-6-3授课：XXX32 5 5、信息技术信息技术 从同业化竞争到商业模式竞争从同业化竞争到商业模式竞争 阿里小贷、理财阿里小贷、理财 借助互联网构建电子商务银行借助互联网构建电子商务银行 棉花交易市场、化肥交易市场、钢铁交易市场 在线开户、网上融资在线开户、网上融资 2021-6-3授课：XXX33 增长模式对吸存的影响增长模式对吸存的影响 2021-6-3授课：XXX34 营销策略对吸存的影响营销策略对吸存的影响 营销策略营销策略吸存特点吸存特点 资金导向资

12、金导向传统中介传统中介 理财导向理财导向增加收益、超值服务增加收益、超值服务 价值导向价值导向资本服务、模式创新资本服务、模式创新 2021-6-3授课：XXX35 新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销 发展趋势发展趋势吸存方式吸存方式 零售化零售化个人业务、小微企业 信息化信息化电子商务银行 综合化综合化理财化、混业合作 资本化资本化资本节约型业务资本节约型业务 国际化国际化跨境联动 2021-6-3授课：XXX36 思路决定出路：转型下的吸存对策思路决定出路：转型下的吸存对策 带来新增长带来新增长 重塑老市场重塑老市场 从从“挖掘存量挖掘存量”到到“创造存款创造存款” 从从“营销客户营销客

13、户”到到“拓宽渠道拓宽渠道” 2021-6-3授课：XXX37 新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销 发展趋势发展趋势吸存方式吸存方式 零售化个人业务、小微企业 信息化电子商务银行 综合化理财化、混业合作 资本化资本节约型业务资本节约型业务 国际化跨境联动 2021-6-3授课：XXX38 储蓄存款营销储蓄存款营销 2021-6-3授课：XXX39 经营型储蓄经营型储蓄 商户结算工具商户结算工具 小家电案例 从从“以贷引存以贷引存”转向转向“以存定贷以存定贷” 卖场案例 2021-6-3授课：XXX40 民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色

14、的联名 商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费 等多功能为一体，还为等多功能为一体，还为40004000多家商户安装了多家商户安装了POSPOS机，提机，提 供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、 基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。 由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的 代收费项目委托民生办理，并为商户担保代收费项目委托民生办理，并为商户担保 小微与个

15、人业务一体化小微与个人业务一体化 2021-6-3授课：XXX41 资料来源：民生银行资料来源：民生银行20112011年报年报 个贷分布个贷分布 2021-6-3授课：XXX42 负债业务理财化负债业务理财化 “交易型交易型”客户客户 VIPVIP客户客户 马斯洛需求理论马斯洛需求理论 投资型储蓄投资型储蓄 2021-6-3授课：XXX43 保障型储蓄保障型储蓄 社保社保 我行现状 住房公积金住房公积金 医保卡医保卡 军保卡军保卡 代发工资代发工资 事业单位、公务员、国有企业 拆迁补偿拆迁补偿 延伸开发 2021-6-3授课：XXX44 消费型储蓄消费型储蓄 银行卡银行卡 商户卡商户卡 出国

16、卡出国卡 联名卡联名卡 大型卖场 网上支付网上支付 授课：XXX45 l 20112011年年报：截至年年报：截至20112011年末，一卡通累计发卡年末，一卡通累计发卡 6,0856,085万张，存款总额万张，存款总额6,100.826,100.82亿元，占零售存款总亿元，占零售存款总 额的额的81.20%81.20%，卡均存款突破，卡均存款突破1 1万元。远超全国平均万元。远超全国平均 水平水平 l 网银替代率网银替代率8080，弥补了网点少、规模小的弊端，弥补了网点少、规模小的弊端 l 经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现 代金融工具占领零

17、售市场的最经典案例，创造了代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了 在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹 招行：一卡通招行：一卡通 授课：XXX46 中信：出国留学金融服务中信：出国留学金融服务 2021-6-3授课：XXX47 新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销 发展趋势发展趋势吸存方式吸存方式 零售化个人业务、小微企业 信息化电子商务银行 综合化理财化、混业合作 资本化资本节约型业务资本节约型业务 国际化跨境联动 2021-6-3授课：XXX48 结算信息化结算信息化 l 中农工建交网银替代率均超过中农工建交网银替代率均超过60%60% l 第三方网上支付规

18、模第三方网上支付规模 20102010年年1 1万亿，万亿，20112011年年3 3万亿，万亿，20122012年年1010万亿万亿 淘宝淘宝 营销客户向营销渠道转变营销客户向营销渠道转变 l 20122012一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户346.71 346.71 万万 户，联网户，联网POS POS 机具机具526.13 526.13 万台，万台，ATM35.40 ATM35.40 万台。我国每万台。我国每 台台ATM ATM 对应的银行卡数量为对应的银行卡数量为8764 8764 张，每台张，每台POS POS 对应的对应的 银行卡数量为银行卡

19、数量为590 590 张张 2021-6-3授课：XXX49 电子银行的发展电子银行的发展 网银网银 互联网支付互联网支付 电子商务银行电子商务银行 北京化肥交易市场 授信业务电子化授信业务电子化 2021-6-3授课：XXX50 信息化与银行经营转型信息化与银行经营转型 从经营资金存量到服务资金流量从经营资金存量到服务资金流量 支付结算创新与新兴商业模式构建支付结算创新与新兴商业模式构建 跨界合作增加通往银行的入口跨界合作增加通往银行的入口 2021-6-3授课：XXX51 新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销 发展趋势发展趋势吸存方式吸存方式 零售化个人业务、小微企业 信息化电子商务银行

20、综合化理财化、混业合作 资本化资本节约型业务资本节约型业务 国际化跨境联动 2021-6-3授课：XXX52 投资理财类存款投资理财类存款 本币投资理财存款本币投资理财存款 外汇结构性存款外汇结构性存款 信托计划信托计划 资本融资资本融资 股权、IPO、租赁、过桥、并购 同业存款同业存款 财务公司存款财务公司存款 2021-6-3授课：XXX53 跨市场合作类存款跨市场合作类存款 政策性银行政策性银行 委托贷款委托贷款 授信对象营销授信对象营销 企业债务融资工具企业债务融资工具 2021-6-3授课：XXX54 新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销 发展趋势发展趋势吸存方式吸存方式 零售化个人

21、业务、小微企业 信息化电子商务银行 综合化理财化、混业合作 资本化资本节约型业务资本节约型业务 国际化跨境联动 2021-6-3授课：XXX55 潜在潜在IPO客户营销客户营销 l 批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做 l 竞争竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力综合服务、整合资源、提供信息的能力” l “1+2+N1+2+N服务服务” l 拟上市的企业名单有拟上市的企业名单有400400余家，而不断增速的是，每余家，而不断增速的是，每 年都有年都有3030多家企业从多家企业从“拟上市拟上市”的名单中，转入的名单中，转入“已已 上市上市”的名单的

22、名单 l 共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把 控更准，也更有效，支持更坚决控更准，也更有效，支持更坚决 2021-6-3授课：XXX56 股权信托融资股权信托融资 售后回租业务售后回租业务 过桥贷款过桥贷款 并购融资并购融资 资本结构融资资本结构融资 2021-6-3授课：XXX57 资本节约型业务资本节约型业务 资本节约型业务类别与梯次策略资本节约型业务类别与梯次策略 不占用资本：全额保证金、结算、网银、承销 低资本占用：信用证、保函、小微 能短贷不长贷 沿着投放综合开发 “交易银行交易银行” 表内授信表外化表内授信表外化 表外授信表

23、外授信 理财化理财化 2021-6-3授课：XXX58 产品价值分层与吸存点转移产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”） 传统业务传统业务 现金管理现金管理 贸易融资贸易融资 小微金融小微金融 零售业务零售业务 风险管理风险管理 投行业务投行业务 金融市场金融市场 资产管理资产管理 资本服务资本服务 财富管理财富管理 2021-6-3授课：XXX59 交易银行是新理念与新突破交易银行是新理念与新突破 传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务 的独立运行的独立运行 虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实 务

24、中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设 计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多 方面进行总体的顶层设计与规划。方面进行总体的顶层设计与规划。 2021-6-3授课：XXX60 “交易银行交易银行”概念概念 专注于工商企业的专注于工商企业的“交易交易”业务部分业务部分 是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近 年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成 为商业银行营销的重点为商业银行营销的重点 “交易银行交易银行”业务抓得好，资产

25、、负债与中间业业务抓得好，资产、负债与中间业 务都将健康发展。务都将健康发展。 2021-6-3授课：XXX61 “交易银行交易银行”的意义的意义 一、经营理念的突破一、经营理念的突破 二、信贷理念的突破二、信贷理念的突破 三、客户范围的突破三、客户范围的突破 四、产品设计的突破四、产品设计的突破 五、盈利模式的突破五、盈利模式的突破 六、营销方式的突破六、营销方式的突破 2021-6-3授课：XXX62 中间业务吸存中间业务吸存 结算业务结算业务 现金管理现金管理 代收代付代收代付 托管与监管托管与监管 基金、资产、交易资金 代理保险代理保险 2021-6-3授课：XXX63 新趋势下的负债

26、营销新趋势下的负债营销 发展趋势发展趋势吸存方式吸存方式 零售化个人业务、小微企业 信息化电子商务银行 综合化理财化、混业合作 资本化资本节约型业务资本节约型业务 国际化跨境联动 2021-6-3授课：XXX64 传统国际业务传统国际业务 内外贸联动内外贸联动 本外币联动本外币联动 境内外联动境内外联动 人民币人民币NRANRA账户账户 报关报关e e支付支付 跨境联动吸存跨境联动吸存 2021-6-3授课：XXX65 内外贸一体化经营内外贸一体化经营 2021-6-3授课：XXX66 资金留存方式与模式化创新资金留存方式与模式化创新要点要点 5 2021-6-3授课：XXX67 对公存款市场

27、版图对公存款市场版图 2021-6-3授课：XXX68 几种重要资金留存方式几种重要资金留存方式 资金封闭归集资金封闭归集 流量沉淀累积流量沉淀累积 资金专项监管资金专项监管 存款属性转换存款属性转换 资金流向管理资金流向管理 资金前端截留资金前端截留 2021-6-3授课：XXX69 资金封闭资金封闭 l 贸易资金封闭贸易资金封闭 l 产业链资金归集特点产业链资金归集特点 l 现金管理现金管理 l 中小企业现金流控制技术的发展中小企业现金流控制技术的发展 夫妻店、卖场融资夫妻店、卖场融资 2021-6-3授课：XXX70 沉淀积累沉淀积累 l 交易保证金交易保证金 l 风险备付金风险备付金

28、l 票据池票据池 l 结算积分结算积分 2021-6-3授课：XXX71 业务监管业务监管 保险资金托管保险资金托管 投资基金托管投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基 金、私募股权基金、公益性基金等） 交易资金托管交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、 股权交易等资金托管） 信托理财资金托管信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对 项目方的服务延伸） 第三方支付备付金托管第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构） 2021-6-3授课：XXX72 性质转换性质转换 l 同业存款的性质与考核口径同业存款的性质与考核口径 l 同业存款购买信托收益权转入企业

29、账户同业存款购买信托收益权转入企业账户 l 同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产 品或企业债形成一般性存款品或企业债形成一般性存款 l 用非银行金融机构直接购买理财产品转存用非银行金融机构直接购买理财产品转存 l 财务公司结构性存款转换存款性质财务公司结构性存款转换存款性质 2021-6-3授课：XXX73 资金流向管理 信贷 票据 投资 交易 链式营销 猫与老鼠 2021-6-3授课：XXX74 资金前端截留资金前端截留-营销前移营销前移 企业注册企业注册 工商局工商局 企业投资企业投资 外管局外管局 招商局招商局 项目审批项目审批 国资委国资委 工商

30、工商e e线通线通 从营销客户向营销渠道转变从营销客户向营销渠道转变 2021-6-3授课：XXX75 分类客户差异化存款营销分类客户差异化存款营销要点要点 6 2021-6-3授课：XXX76 负债类客户负债类客户 存量户存量户 开源节流 项目户项目户 拉皮条 中介户中介户 营销渠道 支付户支付户 第三方支付 原生态原生态 前端截留 贸易户贸易户 链式营销 跨境户跨境户 内外结合 2021-6-3授课：XXX77 理财增收理财增收 无贷户 降低成本降低成本 麦当劳套餐定价 科技创新科技创新 银校通 银关通 现金管理现金管理 方便、降低劳动强度 代收代付代收代付 居家交费易、自由一族 捐赠抵税

31、捐赠抵税 老年基金会 员工福利员工福利 单位与员工 行政事业类客户行政事业类客户 2021-6-3授课：XXX78 特点特点描述描述 合作额度合作额度大大 业务品种业务品种多多 授信期限授信期限长长 定价水平定价水平低低 担保特点担保特点无无 额度分配额度分配活活 延伸开发延伸开发广广 大客户服务特点与营销策略大客户服务特点与营销策略综合服务与定价综合服务与定价 2021-6-3授课：XXX79 小微融资弱担保及其对策小微融资弱担保及其对策 l 强担保强担保 l 弱担保弱担保 报表真实性问题报表真实性问题 现金流控制现金流控制 封闭资金 卖场融资卖场融资 批零通批零通 2021-6-3授课：XXX80 小微金融现金流控制小微金融现金流控制 网链吸纳网链吸纳 封闭归集封闭归集 存贷挂钩存贷挂钩 账户管理账户管理 分期还款分期还款 6/3/2021授课：XXX81 策策 略：略：淡化利息收入，从融资行向综合服务商转变淡化利息收入，从融资行向综合服务商转变 开发模式：开发模式：批量开发。批量开发。行业金融行业金融、聚集型企业（、聚集型企业（商圈经济、配套经商圈经济、配套经 济）。济）。 综合开发：综合开发： 经营贷款：风险溢价经营贷款：风