兰州市兰山小区改建项目营销策划纲要

1、 一、博智威诺兰州项目专案组成员一、博智威诺兰州项目专案组成员 营销总顾问：李世濠（加拿大籍）营销总顾问：李世濠（加拿大籍）加拿大、香港加拿大、香港 、上海、北京近、上海、北京近1818年年 房地产营销经房地产营销经 验验 投资总顾问：投资总顾问：JackieJackie（美国籍）美国籍） 美国三大投资美国三大投资 基金会中国唯一授权人基金会中国唯一授权人 中国区已投资中国区已投资 经营经营1010余个项目余个项目 客户总顾问：司马墅（浙江籍）客户总顾问：司马墅（浙江籍） 温州购房团领温州购房团领 袖，经他调动的温州于袖，经他调动的温州于 北京投资客资北京投资客资 金已超过金已超过5050亿亿

2、 规划设计总顾问：刘规划设计总顾问：刘 域域 UAAUAA都市化建筑都市化建筑 博士研究团工作室日博士研究团工作室日 本区本区/ /韩国区韩国区/ /中中 国区总建筑师国区总建筑师/ /总经理总经理 商业地产总顾问：鲁商业地产总顾问：鲁 柄柄 全全 中国首批获得资中国首批获得资 格认证的国际商务策格认证的国际商务策 划师，中国商用划师，中国商用 地产策划泰斗地产策划泰斗 家装顾问：陈富华（香港）家装顾问：陈富华（香港） 代表作如东方银代表作如东方银 座酒店式公寓座酒店式公寓 以上人员视项目重大相关以上人员视项目重大相关 决策事宜可随机赴兰州决策事宜可随机赴兰州 博智威诺总经理：刘旭涛博智威诺总

3、经理：刘旭涛预售前期确预售前期确 保半月时间左右驻兰，保半月时间左右驻兰， 进入常规销售期确保每月两次左右的与开进入常规销售期确保每月两次左右的与开 发商开决策会议发商开决策会议 策划总监：雷力策划总监：雷力 根据工作需要一月一根据工作需要一月一 次赴兰，现场招聘次赴兰，现场招聘 策划经理定期向北京总部汇报策划经理定期向北京总部汇报 营销总监：杨庆（待定）营销总监：杨庆（待定） 全程驻场人全程驻场人 员，在总经理员，在总经理 授权之下，经得开发商认可，负责整个项授权之下，经得开发商认可，负责整个项 目的营销及推广把控目的营销及推广把控 兰州项目计划本地招聘策划经理兰州项目计划本地招聘策划经理1

4、名、置业主名、置业主 管管2名，置业顾问名，置业顾问6名，前台接待名，前台接待2名，客户服务名，客户服务1名，经强化培训名，经强化培训1 个月方可上岗共计个月方可上岗共计13名全职进场人员。名全职进场人员。 二、兰山小区改造项目现阶段工作建议二、兰山小区改造项目现阶段工作建议 前言前言 通过我司对本项目及兰州通过我司对本项目及兰州 市场的初步了解，同时与发展市场的初步了解，同时与发展 商的沟通和交流基础上。在现商的沟通和交流基础上。在现 阶段，贵司已紧锣密鼓的工作阶段，贵司已紧锣密鼓的工作 了一段时间，针对目前开发工了一段时间，针对目前开发工 作的深入开展，我司作为专业作的深入开展，我司作为专

5、业 的房地产策划型销售代理公司的房地产策划型销售代理公司 ，站在开发营销的角度上，从，站在开发营销的角度上，从 以下几个方面向贵司提出工作以下几个方面向贵司提出工作 建议，仅供贵司审议。建议，仅供贵司审议。 第一部分第一部分 目前开发建设阶段的各项工作内容目前开发建设阶段的各项工作内容 一、我司协助发展商需要做的工一、我司协助发展商需要做的工 作作 1 1、针对本项目的现状，在已确、针对本项目的现状，在已确 定为酒店改造项目的前提下，邀请定为酒店改造项目的前提下，邀请 2 23 3家有酒店设计改造经验的专业家有酒店设计改造经验的专业 建筑设计公司进行投标，让他们作建筑设计公司进行投标，让他们作

6、 初步设计方案，贵司可在方案中尽初步设计方案，贵司可在方案中尽 快选择一家设计公司，进入实质性快选择一家设计公司，进入实质性 设计阶段；设计阶段； 2 2、我司作为专业房地产策划代、我司作为专业房地产策划代 理公司，可以从市场角度，向贵司理公司，可以从市场角度，向贵司 及建筑设计公司提出建议，共同做及建筑设计公司提出建议，共同做 好工作。具体建议内容如下：好工作。具体建议内容如下： （1 1）酒店的总体风格建议；）酒店的总体风格建议； （2 2）酒店内套房、标间、商务）酒店内套房、标间、商务 间的套数配比，面积大间的套数配比，面积大 小等；小等； （3 3）四栋独立建筑的相互关联）四栋独立建筑

7、的相互关联 关系建议；关系建议； （4 4）外部商业的建筑规划及业）外部商业的建筑规划及业 态建议；态建议； （5 5）内部商业和公建配套功能）内部商业和公建配套功能 、数量、面积配比等；、数量、面积配比等； 以上建议以促进销售实现以上建议以促进销售实现 为主要目的，同时保证贵司对以后为主要目的，同时保证贵司对以后 这些设施的合理使用和费用控制。这些设施的合理使用和费用控制。 3 3、基于以上条件和要求，以实、基于以上条件和要求，以实 现顺利销售为标准，协助贵司挑选现顺利销售为标准，协助贵司挑选 出优秀合适的设计公司，建筑设计出优秀合适的设计公司，建筑设计 单位中标的标准如下：单位中标的标准如

8、下： （1 1）设计方案风格独特、合理）设计方案风格独特、合理 、有创新性、有针对性、有创新性、有针对性 （2 2）方案的可行性强，执行力）方案的可行性强，执行力 够；够； （3 3）在原有建筑基础上，在成）在原有建筑基础上，在成 本控制方面，要尽量控制建筑成本本控制方面，要尽量控制建筑成本 ，减少给贵司带来更大的成本投入，减少给贵司带来更大的成本投入 ； （4 4）酒店设计方案对将来营销）酒店设计方案对将来营销 要带来积极的影响。要带来积极的影响。 二、酒店室内外装饰装修工程二、酒店室内外装饰装修工程 设计公司及酒店环境艺术设计公设计公司及酒店环境艺术设计公 司的确定。司的确定。 三、园林、

9、景观、景区规划设三、园林、景观、景区规划设 计公司的确定。计公司的确定。 以上三个重要设计公司的确定以上三个重要设计公司的确定 是有机的、相统一的，要综合起是有机的、相统一的，要综合起 来考虑和工作，将三种侧重不同来考虑和工作，将三种侧重不同 方面的设计方案有机的相同一结方面的设计方案有机的相同一结 合起来。合起来。 四、由贵司工程部门就酒店专四、由贵司工程部门就酒店专 用物料和设备做出技术上的选择用物料和设备做出技术上的选择 ，不用做具体的品牌确定，但需，不用做具体的品牌确定，但需 做档次和规格确定，为销售做准做档次和规格确定，为销售做准 备。备。 五、酒店管理公司的确定。针五、酒店管理公司

10、的确定。针 对酒店管理的各个方面为我们以对酒店管理的各个方面为我们以 后的管理工作和营销工作做指导后的管理工作和营销工作做指导 。 第二部分第二部分 目前我司需要进行的工作目前我司需要进行的工作 现阶段而言，我司主要工作是以前期产品顾问和销售准备工作为主，现阶段而言，我司主要工作是以前期产品顾问和销售准备工作为主， 只有在产品类型、风格、经营理念等各方面经过充分的市场论证后有大只有在产品类型、风格、经营理念等各方面经过充分的市场论证后有大 的思路条件下，方可进入营销理念和概念注入工作。的思路条件下，方可进入营销理念和概念注入工作。 针对前期产品建议和销售准备阶段，我司所要做的或协助贵司工针对前

11、期产品建议和销售准备阶段，我司所要做的或协助贵司工 作的内容：作的内容： 一一 针对本综合项目的风格、功能提出建议。针对本综合项目的风格、功能提出建议。 二协助贵司确定各个相关设计和服务公司。同时作为纽带将贵二协助贵司确定各个相关设计和服务公司。同时作为纽带将贵 司与各个相关合作设计公司紧密联系起来。司与各个相关合作设计公司紧密联系起来。 三参与到各个设计公司的工作中去。在设计阶段，就将营销为三参与到各个设计公司的工作中去。在设计阶段，就将营销为 本的思想注入设计中。建议设计人员从市场出发、从营销出发，站在客本的思想注入设计中。建议设计人员从市场出发、从营销出发，站在客 户的角度去进行设计和改

12、造。户的角度去进行设计和改造。 四、进一步做深入的市场调查，确定符合市场需要的单价、总价四、进一步做深入的市场调查，确定符合市场需要的单价、总价 ，确定可行性的销售价格。，确定可行性的销售价格。 五、售楼处的选址和设计风格的建议，就位置、车位、看房通道、五、售楼处的选址和设计风格的建议，就位置、车位、看房通道、 围板、外观等各个方面提出建议，供设计公司参考。围板、外观等各个方面提出建议，供设计公司参考。 六、在确定规划方案和园林景观的前提下，确定模型制作和效果图六、在确定规划方案和园林景观的前提下，确定模型制作和效果图 设计公司。设计公司。 七、投资回报计划的计算和包装。七、投资回报计划的计算

13、和包装。 八、协助贵司进行按揭银行的选择，同时从销售角度提出条件和要八、协助贵司进行按揭银行的选择，同时从销售角度提出条件和要 求。求。 九、协助贵司确定符合要求的律师事务所。九、协助贵司确定符合要求的律师事务所。 十、针对商业业态，以为销售服务和销售利润最大化两者兼容的角十、针对商业业态，以为销售服务和销售利润最大化两者兼容的角 度，提出合理、可行性的商业业态选择和规划建议。度，提出合理、可行性的商业业态选择和规划建议。 第三部分第三部分 营销理念和宣传推广工作营销理念和宣传推广工作 一以兰州第一家产权式酒店一以兰州第一家产权式酒店 为题材，进行市场导入。为题材，进行市场导入。 二房地产的投

14、资价值和概念二房地产的投资价值和概念 的宣传推广，用数字和价值来吸的宣传推广，用数字和价值来吸 引目标客户。引目标客户。 三宣传推广工作的开展：包三宣传推广工作的开展：包 括宣传计划、费用、媒体选择、括宣传计划、费用、媒体选择、 活动内容及安排以及软文、硬广活动内容及安排以及软文、硬广 的炒作造势等等的炒作造势等等 四、结合广告公司制作出整套四、结合广告公司制作出整套 CICI系统和楼书、海报、纸袋、小系统和楼书、海报、纸袋、小 纪念品等全套销售工具。纪念品等全套销售工具。 第四部分第四部分 销售执行阶段的工作销售执行阶段的工作 一销售计划一销售计划 1 1销售周期及开盘阶段的销售销售周期及开

15、盘阶段的销售 目标；目标； 2 2销售价格体系的确定；销售价格体系的确定； 3 3现阶段销售价格表；现阶段销售价格表； 4 4销售人员标准说辞的准备。销售人员标准说辞的准备。 二销售人员的组织和培训工二销售人员的组织和培训工 作。作。 三、销售人员进场开始销售。三、销售人员进场开始销售。 附：我司于本周提案内容附：我司于本周提案内容 提案主题提案主题：兰州项目产品定位建议：兰州项目产品定位建议/ /市场定位及营销推广纲要性方市场定位及营销推广纲要性方 案案 产品定位建议产品定位建议：以具有较大市场冲击力的市场理念为核心，以产权：以具有较大市场冲击力的市场理念为核心，以产权 酒店单体建筑的功能分

16、区、商业业态定位为主酒店单体建筑的功能分区、商业业态定位为主 市场定位纲要市场定位纲要：通过详尽的市场分析，确立目标客群主定位与产权：通过详尽的市场分析，确立目标客群主定位与产权 式酒店和底商的价格定位（包括首付款限度）式酒店和底商的价格定位（包括首付款限度） 营销推广纲要营销推广纲要：以兰州首家产权式酒店为最大买点之一，提炼项目：以兰州首家产权式酒店为最大买点之一，提炼项目 至少三个以上的独家买点，融合投资返租的战术至少三个以上的独家买点，融合投资返租的战术 三、兰山小区营销初步建议案三、兰山小区营销初步建议案 本方案是在贵司本方案是在贵司0404年年9 9月月2 2日提交的日提交的“兰山小

17、区改建项目产品定位兰山小区改建项目产品定位/ /市市 场定位策划案场定位策划案”认可的基础上细化的部分操作方案。认可的基础上细化的部分操作方案。 关于规划设计方案的调整及修改，酒店及商业管理公司先期谈判确定关于规划设计方案的调整及修改，酒店及商业管理公司先期谈判确定 ，装修公司，装修公司/ /广告公司广告公司/ /媒体发布公司及代理行策划商筛选，产品定位媒体发布公司及代理行策划商筛选，产品定位 / /市场定位市场定位/ /营销推广细化执行案等工作，我司认为再过一个月仍无法营销推广细化执行案等工作，我司认为再过一个月仍无法 具备正式预售条件。具备正式预售条件。 结合多年来与开发商合作的经历，提议

18、下一步我司开展的一系列工作结合多年来与开发商合作的经历，提议下一步我司开展的一系列工作 待贵司确定后，进行捆绑式的服务。待贵司确定后，进行捆绑式的服务。 一、项目评估方案（站在目标买家的角度）一、项目评估方案（站在目标买家的角度） 项目名称：兰山项目名称：兰山新天地国际大酒店新天地国际大酒店 项目定位：大西北商贸中心项目定位：大西北商贸中心 首家五星级产权式休闲酒店首家五星级产权式休闲酒店 大西北商贸中心大西北商贸中心 首家品牌共创式特色商业城首家品牌共创式特色商业城 大西北特色美食城大西北特色美食城 物业类型：五星级产权式休闲型（或娱乐型）酒店物业类型：五星级产权式休闲型（或娱乐型）酒店 市

19、内娱乐休闲市外度假游玩，财富市内娱乐休闲市外度假游玩，财富/ /健康健康/ /休闲休闲/ /娱乐的投资回报组合，娱乐的投资回报组合， !+$!+$投资收益方式。投资收益方式。 定位支持：兰州首家，繁华市中心铁路枢纽核心（通勤效率高），当地定位支持：兰州首家，繁华市中心铁路枢纽核心（通勤效率高），当地 庞大的投资客及辅助旅游客群（酒店式公寓租售率低，商务市场不成熟，配套庞大的投资客及辅助旅游客群（酒店式公寓租售率低，商务市场不成熟，配套 不齐）；不齐）；适合高品质的投资客商，是富有潜质和眼光的投资者的投资首选。适合高品质的投资客商，是富有潜质和眼光的投资者的投资首选。 客群定位：本案以客群定位：

20、本案以4万多户浙江人为主投资客占总目标客群的万多户浙江人为主投资客占总目标客群的50%左右左右 ，私营企业主将占据，私营企业主将占据70%以上的投资比例。以上的投资比例。300家长期驻兰政府机构，家长期驻兰政府机构，300万市万市 区商业消费群体，火车站区商业消费群体，火车站4万人次万人次/日客运量及当地投资人士为主。日客运量及当地投资人士为主。 项目均价：产权式酒店开盘均价项目均价：产权式酒店开盘均价45004500元元/ /平米（含全套五星级档次精装修平米（含全套五星级档次精装修 、高档家具电器）；产权式商铺开盘均价、高档家具电器）；产权式商铺开盘均价2500025000元元/ /平米平米

21、 产权酒店：是一种全新的物业形式，是由开发商将酒店的每个单位分割成独产权酒店：是一种全新的物业形式，是由开发商将酒店的每个单位分割成独 立产权出售给投资者，并聘请酒店专业人士为业主展开出租和理财服务，业主立产权出售给投资者，并聘请酒店专业人士为业主展开出租和理财服务，业主 坐享可观的固定回报。产权式酒店偏重于统一经营与回报。本案于市场销售策坐享可观的固定回报。产权式酒店偏重于统一经营与回报。本案于市场销售策 略上属于略上属于经济型都市产权酒店。经济型都市产权酒店。 酒店特点：建于景色优美的旅游业和经济比较活跃的地区，以保证酒店有较酒店特点：建于景色优美的旅游业和经济比较活跃的地区，以保证酒店有

22、较 高的出租率和物业升值空间。作为一种特殊投资和消费模式，产权式酒店符合高的出租率和物业升值空间。作为一种特殊投资和消费模式，产权式酒店符合 经济资源共享的基本原则，它使业主闲置的物业以酒店形式向社会开放，对公经济资源共享的基本原则，它使业主闲置的物业以酒店形式向社会开放，对公 众推出一种既是消费又是存储，既是家产又是服务，既可自用又可赠送的特殊众推出一种既是消费又是存储，既是家产又是服务，既可自用又可赠送的特殊 商品，是房地产业和旅游业的有效结合，是经济发展到一定程度的必然产物。商品，是房地产业和旅游业的有效结合，是经济发展到一定程度的必然产物。 因此，无论对发展商还是投资商，产权式酒店都孕

23、育着丰富的商机，在国际上因此，无论对发展商还是投资商，产权式酒店都孕育着丰富的商机，在国际上 ，产权式酒店多为财富人士的首选投资项目。，产权式酒店多为财富人士的首选投资项目。 立立 足足 点：当前西部大开发之机点：当前西部大开发之机 商铺定位：以兰州清汤牛肉拉面为代表的大众经济小吃，是本案商业业态近商铺定位：以兰州清汤牛肉拉面为代表的大众经济小吃，是本案商业业态近 200米餐饮一条街的主体。特色的、特产的、特定的三米餐饮一条街的主体。特色的、特产的、特定的三 特是项目业态功能的定特是项目业态功能的定 位原则。位原则。 招商面积：招商面积：8-508-50平米左右平米左右 经营时段：早餐、午餐、

24、晚餐、夜宵经营时段：早餐、午餐、晚餐、夜宵24小时昼夜多餐经营小时昼夜多餐经营 经营格局：整体项目日消费经营格局：整体项目日消费+夜消费夜消费 【兰山国际大酒店基本情况一览表】【兰山国际大酒店基本情况一览表】 项目项目兰山国际大酒店兰山国际大酒店年固定回报率年固定回报率8%8% 开发商开发商甘肃强达供销配送置业甘肃强达供销配送置业 有限公司有限公司 首期回租年限首期回租年限8 8年年 物业类别物业类别产权式娱乐酒店产权式娱乐酒店年免费入住期年免费入住期1515天天 建筑类别建筑类别高层高层供应量供应量300300套左右套左右 物业地址物业地址兰州市城关区天水路兰州市城关区天水路6号号规划总户数

25、规划总户数600600户户 改建日期改建日期20042004年年9 9月月3030日日预计完工日期预计完工日期20052005年年6 6月月 建筑楼高建筑楼高5656米米开盘日期开盘日期10月中旬月中旬 建筑楼层建筑楼层1414层层预计价格预计价格45004500元元/ /平米平米 楼层高楼层高3.23.2米米车位车位200200个个 星级标准星级标准五星级档次标准五星级档次标准备注备注市场前景看好市场前景看好 【兰山国际大酒店兰山国际大酒店基本情况一览表】基本情况一览表】 【兰山国际大酒店样本价值测评指数】【兰山国际大酒店样本价值测评指数】 【可购买指数测评具体情况解析可购买指数测评具体情况

26、解析】 测评项目测评项目测评时间测评时间数据来源数据来源测评人员测评人员 兰山国际大酒店兰山国际大酒店2004年年9月月 8日日博智威诺市场调查博智威诺市场调查特别专案组特别专案组 1、价格状况、价格状况 兰山国际大酒店投资估算兰山国际大酒店投资估算 标准间标准间总价总价首付首付8 8年月供年月供月租金月租金月收益月收益8 8年净收益年净收益 一套一套6060万万三成为三成为1818万万元元元元元元 2、地段、位置、交通、市政、地段、位置、交通、市政 地理位置图地理位置图 3 、环境配套、环境配套 商业步行街图商业步行街图 【兰山国际大酒店【兰山国际大酒店投资潜力分析投资潜力分析】 4、生活配

27、套、生活配套 周边的娱乐、休闲、购物设施应有尽有。具体如下：周边的娱乐、休闲、购物设施应有尽有。具体如下： 娱乐娱乐 休闲休闲 购物购物 生活配套图景生活配套图景 5、硬件设施硬件设施 1、兰山国际大酒店优越性在于：、兰山国际大酒店优越性在于： 2、综述：、综述： 二、投资返租方案（低首付二、投资返租方案（低首付/ /低月供低月供/ /低风险低风险/ /高租金高租金/ /高回报高回报/ /高高 升值）升值） 产权年限：产权年限：3939年年 双赢原则：以诸多利益和保障彻底解决投资者的后顾之忧。形成商业双赢原则：以诸多利益和保障彻底解决投资者的后顾之忧。形成商业 银行银行 、保险公司、投资公司和

28、专业基金战略联盟。、保险公司、投资公司和专业基金战略联盟。“财富财富( (健康健康 ( (休休 闲闲 的投资回报组合，的投资回报组合，!+$!+$投资收益的结果投资收益的结果 投资回报：投资回报： 每年每年8%8%的投资回报率。如果低于的投资回报率。如果低于7 7的回报，购房人心里的回报，购房人心里 购购 买欲望减轻，这是下限；高于买欲望减轻，这是下限；高于1010上限的回报率对于经营上限的回报率对于经营 者又者又 意味着巨大压力，会产生亏损的可能性。不管从购买者来意味着巨大压力，会产生亏损的可能性。不管从购买者来 说还说还 是从经营者来说，七到十之间应该说还是较合理和理智的是从经营者来说，七

29、到十之间应该说还是较合理和理智的 。不不 动产证券化，小业主享受收益也享受风险。动产证券化，小业主享受收益也享受风险。 回租保障：八年期回租保障：八年期 酒店时权：酒店时权： 酒店安排每年酒店安排每年1515天免费入住，一是让业主享受一下自家的天免费入住，一是让业主享受一下自家的 “酒酒 店生活店生活”，提高生活质量，也算是公司为业主提供的一项，提高生活质量，也算是公司为业主提供的一项 “福利福利 ”。二是公司希望业主们参与到酒店的管理中来，让他们。二是公司希望业主们参与到酒店的管理中来，让他们 关心关心 酒店运营，提高参与度。酒店运营，提高参与度。 回购承诺：八年后不低于目前认购价回购承诺：

30、八年后不低于目前认购价 后期方案：业主可续租也可转卖，亦可自住，自住成本较高，后期方案：业主可续租也可转卖，亦可自住，自住成本较高， 在在 酒店配套设施、管理服务档次升级的情况下，居住酒店配套设施、管理服务档次升级的情况下，居住 费费 用自然会相应提高。用自然会相应提高。 首首 付付 款：款：为限制炒房和提升业主档次，首付暂定为为限制炒房和提升业主档次，首付暂定为40%40%，可以，可以 办办 理按揭理按揭 酒店管理：推荐锦江酒店管理集团公司，产权式酒店几乎都是酒店管理：推荐锦江酒店管理集团公司，产权式酒店几乎都是 签签 约知名的酒店管理公司进行经营管理，这给购买产约知名的酒店管理公司进行经营

31、管理，这给购买产 权权 的业主以信心和保障。适合兰州城市特点、适合兰的业主以信心和保障。适合兰州城市特点、适合兰 山山 新天地大酒店的公司来管理经营，而没有必要借助新天地大酒店的公司来管理经营，而没有必要借助 英英 美管理顾问来作秀。美管理顾问来作秀。先有管理才有酒店形式的经营先有管理才有酒店形式的经营 ， 由高水准的酒店管理公司来运营，这既是其品质由高水准的酒店管理公司来运营，这既是其品质 档次档次 的体现，也是对客户利益的有效保障。的体现，也是对客户利益的有效保障。 住住 房房 率：预期可高达率：预期可高达85%85%，市场前景十分看好。，市场前景十分看好。 投资示例：投资示例： 总价预计

32、总价预计6060万左右万左右 投资成本投资成本6060万万 8% 8%的年固定投资回报率的年固定投资回报率 八年的回租期八年的回租期 每年获得固定利润为每年获得固定利润为6060X8%=4.8X8%=4.8万元万元 八年收益为八年收益为4.84.8X8=38.4X8=38.4万元万元 十年后出售，强达回购不低于十年后出售，强达回购不低于6060万元万元 产权升值收益更多产权升值收益更多 业主收益保障将是百分之百，承担风险是零业主收益保障将是百分之百，承担风险是零 规划原则：规划原则： 理念新颖，内外配套完备理念新颖，内外配套完备 可购指数：可购指数： 样样 板板 间：间： 停停 车车 场：拥有

33、充足的停车场所，这在兰州城区尤其是在火场：拥有充足的停车场所，这在兰州城区尤其是在火 车站车站 商业圈，是一商业圈，是一个极具价值的资源。个极具价值的资源。 【投资回报方案】【投资回报方案】 购房业主若将所购房租赁给酒店管理公司，每年可获得固定收益如下表所示：购房业主若将所购房租赁给酒店管理公司，每年可获得固定收益如下表所示： 1. 1.租金租金 房型房型A AB BC CD DE E 租金租金 租金可根据业主要求折算成入住权益租金可根据业主要求折算成入住权益 2.2.另可享受另可享受1515天天/ /年的同房型免费入住，预估房价如下表所示：年的同房型免费入住，预估房价如下表所示： 房型房型A

34、 AB BC CD DE E 免费入住天数免费入住天数 预估房价预估房价 预估房价亦为酒店开业之时最低门市价，入住权益可与酒店管理当局协商代售预估房价亦为酒店开业之时最低门市价，入住权益可与酒店管理当局协商代售 3.3.获得酒店获得酒店VIPVIP卡一张，入住酒店客房当日享受九折优惠和卡一张，入住酒店客房当日享受九折优惠和10%10%现金回赠现金回赠 业主获利方案（以业主获利方案（以A A型房为例）型房为例） 产权式酒店实例分析（以下均以产权式酒店实例分析（以下均以A A型房为例）型房为例） 三、规划设计方三、规划设计方 案案 兰山国际大酒店功能及设施示例兰山国际大酒店功能及设施示例 ( (图

35、片略图片略) ) 酒店规模定位酒店规模定位 1、酒店内客房空间面积比例是依据酒店的等级、性质而调整的，一般客、酒店内客房空间面积比例是依据酒店的等级、性质而调整的，一般客 房面积占用率在酒店总面积中占多数，但是，越高档的酒店公共经营区面积房面积占用率在酒店总面积中占多数，但是，越高档的酒店公共经营区面积 越多，客房面积占有率会减少；经济型酒店则正好相反。以欧洲酒店为例：越多，客房面积占有率会减少；经济型酒店则正好相反。以欧洲酒店为例： 经济型酒店客房占总面积比例：经济型酒店客房占总面积比例：80%中等级酒店客房占总面积比例：中等级酒店客房占总面积比例：77%高高 等级酒店客房占总面积比例：等级

36、酒店客房占总面积比例：72-71%这样的比例关系对投资人来说是最有利这样的比例关系对投资人来说是最有利 可图的，回报率高。可图的，回报率高。 2、会议型、渡假型和娱乐型酒店，这种比例有所不同，美国酒店情况如、会议型、渡假型和娱乐型酒店，这种比例有所不同，美国酒店情况如 下：下： 类型类型 客房面积比例客房面积比例 公共经营区面积比例公共经营区面积比例 其它设施和交通面积比例其它设施和交通面积比例 会议型酒店会议型酒店 44% 22% 4% 娱乐型酒店娱乐型酒店 45% 25% 30% 渡假型酒店渡假型酒店 45% 25% 30% 综合性酒店综合性酒店 62% 14% 24% 酒店功能分布：（新

37、兰山商场示例）酒店功能分布：（新兰山商场示例） 项目二期中心：停车场项目二期中心：停车场 第第1 1层层: :总台、酒店大堂、大堂吧、精品商店、鲜花店、商务中心、书总台、酒店大堂、大堂吧、精品商店、鲜花店、商务中心、书 店店 外向型特色商业街（大众市场）外向型特色商业街（大众市场） 第第2 2层：中餐厅、西餐厅、风味餐厅、自助餐厅（中高档次特色餐饮层：中餐厅、西餐厅、风味餐厅、自助餐厅（中高档次特色餐饮 内内 街）街） 第第3 3层：层： 宴会厅、多功能厅、宴会厅、多功能厅、VIPVIP包房（高档次）包房（高档次） 第第4 4层：层： 夜总汇（原兰山商场）夜总汇（原兰山商场） 第第5 5层：层

38、： 会议中心（兰山宾馆）、康乐中心（原兰山商场）会议中心（兰山宾馆）、康乐中心（原兰山商场） 第第6 6层：层： 阳光泳池、康体休闲会所、美容美发中心阳光泳池、康体休闲会所、美容美发中心 对外开放型会对外开放型会 所所 第第7-127-12层：酒店产权客房层：酒店产权客房 第第1313层：层： 总统套房（新兰山商场）总统套房（新兰山商场） 第第1414层：层： 顶层观光酒吧（新兰山商场）顶层观光酒吧（新兰山商场）初步建议，待深化论证初步建议，待深化论证 KTV KTV包房：包房： KTVKTV娱乐超市设有百余间娱乐超市设有百余间 豪华贵宾房：豪华贵宾房：5050间间 多功能宴会厅：设有四国同声

39、传译设备，进口灯光、音响及舞台装置多功能宴会厅：设有四国同声传译设备，进口灯光、音响及舞台装置 ， 适应多方位需求。可接待适应多方位需求。可接待200-300200-300人的大型会议及人的大型会议及200200人人 的大的大 型婚宴典礼型婚宴典礼, ,并且自助餐会，公司庆典、新闻发布、小型并且自助餐会，公司庆典、新闻发布、小型 订订 货展销会、联谊晚会等多种形式的会议要求。货展销会、联谊晚会等多种形式的会议要求。 四、营销推广方案四、营销推广方案 对购买对购买200200平米以上商业街的业主，赠送平米以上商业街的业主，赠送5050平米产权酒店一套；平米产权酒店一套； 组合新闻事件营销，先期定

40、向新闻造势；组合新闻事件营销，先期定向新闻造势； 拍卖式开盘销售；拍卖式开盘销售； 优惠政策：免费赠送独立楼宇冠名权，赠送包厢冠名权，赠优惠政策：免费赠送独立楼宇冠名权，赠送包厢冠名权，赠 送会员消费卡送会员消费卡 定向直销策略为主定向直销策略为主 预售前的准备工作流程一览预售前的准备工作流程一览( (以下略以下略) ) 市场定位市场定位/ /产品定位深化工作内容产品定位深化工作内容 配合设计单位共同完成设计任务书配合设计单位共同完成设计任务书 配合开发商完成的其他工作配合开发商完成的其他工作 制定销售计划及策略制定销售计划及策略 制定营销推广计划及策略制定营销推广计划及策略 具体营销推广工作

41、的执行具体营销推广工作的执行 附：工作日程一览表附：工作日程一览表 四、沟四、沟 通通 函函 建议一：严格意义来讲，建议一：严格意义来讲，9月月10 日以我的名字签发的日以我的名字签发的 “兰山兰山新天地国际大新天地国际大 酒店营销初步建议案酒店营销初步建议案”， 是经我司股东会认可的是经我司股东会认可的 主做出来的销售方主做出来的销售方 案模式。正式建议兰山案模式。正式建议兰山 项目项目10月中旬之前月中旬之前 积累客户，积累客户，10月底预售月底预售 ，11月中旬左右开月中旬左右开 盘。盘。 建议二：针对规划设计、装修建议二：针对规划设计、装修 公司、酒店管理公公司、酒店管理公 司、商业管

42、理公司、司、商业管理公司、 广告设计公司等在广告设计公司等在 一月之内要求工作到一月之内要求工作到 位的特点，都需要位的特点，都需要 把控市场面的代理行把控市场面的代理行 提前介入进行预售提前介入进行预售 前的多元组织和总策前的多元组织和总策 划。在贵司认可我划。在贵司认可我 司策划总思路的前提司策划总思路的前提 下，建议贵司将策下，建议贵司将策 划顾问协议转为销售划顾问协议转为销售 代理合同。代理合同。 建议三：酒店规划设计推荐：建议三：酒店规划设计推荐：UAA都市化建筑博士研究都市化建筑博士研究 团（日团（日 本）本） 酒店管理公司：酒店管理公司：锦江酒店管理集团公司（江苏）锦江酒店管理集

43、团公司（江苏） 商业商业 策划顾问：博智行商业地产研究院（鲁炳全商策划顾问：博智行商业地产研究院（鲁炳全商 业地产泰斗）业地产泰斗） 装修设计公司：陈富华家装设计公司（香港）装修设计公司：陈富华家装设计公司（香港） 广告设计公司：天策九州品牌策动机构（北京）广告设计公司：天策九州品牌策动机构（北京） 博智威诺（北京）房地产经纪有限公司博智威诺（北京）房地产经纪有限公司 建议四：可实施销售方案包括：项目评估方案、投资返租计划、建议四：可实施销售方案包括：项目评估方案、投资返租计划、 规划设计建议、营销推广方案四部分，上次所提规划设计建议、营销推广方案四部分，上次所提“再再 过一个月仍无法具备正式

44、预售条件过一个月仍无法具备正式预售条件”是指：截至是指：截至10月月 中旬主要是中旬主要是“客户前期积累客户前期积累”和和“多项工作并举多项工作并举”的过程的过程 ， 在预售前驻场总策划服务过程中，进行项目营销方案在预售前驻场总策划服务过程中，进行项目营销方案 的最终确定。的最终确定。 备备 注注 ：以上推荐系列公司如贵司经过了解沟通或竞标认可，：以上推荐系列公司如贵司经过了解沟通或竞标认可， 可单独与其进行合作，对与我司业务合作与否不受影可单独与其进行合作，对与我司业务合作与否不受影 响；除响；除“锦江酒店管理集团公司锦江酒店管理集团公司”之外，以上各司均可之外，以上各司均可 根据需要，提供

45、驻场顾问式的服务。根据需要，提供驻场顾问式的服务。 五、建五、建 议议 函函 前言前言 兰山小区改建项目在兰山小区改建项目在9 9至至1010月份的预售前过程中，更多是开发商月份的预售前过程中，更多是开发商/ /代代 理行理行/ /规划设计方相互沟通确定产品定位规划设计方相互沟通确定产品定位/ /市场定位的过程。以下为市场定位的过程。以下为 预售前详细借鉴运用的六项内容。预售前详细借鉴运用的六项内容。 目录：目录： 一、酒店委托经营管理合同范本一、酒店委托经营管理合同范本前期洽谈酒店管理公司借鉴运用前期洽谈酒店管理公司借鉴运用 二、二、“世界旅游组织世界旅游组织”对酒店标准的最低要求对酒店标准

46、的最低要求本案酒店标准借鉴本案酒店标准借鉴 运用运用 三、国际酒店规划设计通行标准和惯例三、国际酒店规划设计通行标准和惯例本案酒店标准借鉴运用本案酒店标准借鉴运用 四、绿色饭店基本条件四、绿色饭店基本条件建议项目规划设计中增加绿色饭店作为建议项目规划设计中增加绿色饭店作为 营销买点营销买点 五、经济型酒店的经济指标五、经济型酒店的经济指标五星级酒店的档次五星级酒店的档次/ /经济型酒店的价格经济型酒店的价格 六、改造工程考虑事项六、改造工程考虑事项本案建筑改造过程中借鉴运用本案建筑改造过程中借鉴运用 六、兰山小区销售返租方案示例六、兰山小区销售返租方案示例 一、兰山小区销售返租方案示例一、兰山

47、小区销售返租方案示例1 1 1 1、各项投资费用、各项投资费用 销售建筑面积：销售建筑面积：2020平米为例平米为例 开盘销售均价：开盘销售均价：45004500元元/ /平米平米 年免费入住期：年免费入住期：1515天；其中旺季天；其中旺季7 7天，淡季天，淡季8 8天（淡旺季的解释天（淡旺季的解释 权权 由管理人在管理期限内依据其标准确定）；由管理人在管理期限内依据其标准确定）； 固固 定定 回报期：回报时段以开业日期作为第一回报时段的起始回报期：回报时段以开业日期作为第一回报时段的起始 时时 间，每一回报时段为间，每一回报时段为5 5年。双方不得中途终止年。双方不得中途终止 合同合同 （

48、合同适用于第一回报时段）；（合同适用于第一回报时段）； 总总 房房 款：款：9万元万元 贷贷 款款 额：额：6万元万元 首首 付付 款：款：（七成十年（七成十年30%30%首付）首付）3 3万元万元 月月 供：供：6（万元）（万元）1010年期还款系数年期还款系数106.26=637.56106.26=637.56 元元 律律 师师 费：费： 贷款额千分之二点五，贷款额千分之二点五，150元元 保保 险险 费：费： 贷款金额贷款金额0.05贷款年限贷款年限，300元元 交易手续费：交易手续费：280元元 契契 税：总房款百分之二，税：总房款百分之二，1800元元 公共维修基金：总房款百分之二，

49、公共维修基金：总房款百分之二，1800元元 印印 花花 税：税： 总房款万分之五，总房款万分之五，45元元 公公 证证 费：费： 200元夫妻双方元夫妻双方 产权登记费：总房价产权登记费：总房价0.070.07=63=63元元 杂杂 费：费：500元人民币元人民币(包括土地登记费、测量费包括土地登记费、测量费 、权属证件工本费、权属证件工本费) 以上以上9项共计项共计5138元元 2、投资回报率、投资回报率 月月 租租 金：金：150元元3030天天=4500=4500元元 年固定回报年固定回报1 1：年租金：年租金99009900元元/ /（总房款（总房款9000090000元元+ +513

50、8 元）元） =10.40% =10.40% 年租金计算年租金计算1：（：（150元元- -日日9090元服务费元服务费）3030天【（天【（1212月月 50%50%入住率）入住率）- -业主免费入住半个月】业主免费入住半个月】=9900=9900 元（国家权威机构统计，我国产权式酒店客元（国家权威机构统计，我国产权式酒店客 房平均出租率仅房平均出租率仅50%50%出头，按照出头，按照50%50%的出租率，的出租率， 投资回报率计算就不包括业主一年中免费入投资回报率计算就不包括业主一年中免费入 住半月）住半月） 年固定回报年固定回报2 2：年租金年租金82508250元元/ /（总房款（总房

51、款9000090000元元 + +5138元元）=8.67%=8.67% 年租金计算年租金计算2 2：【（：【（150150元元- -日日9090元服务费）元服务费）3030天天-300-300元元/ /月月 配套设施管理费】【（配套设施管理费】【（1212月月50%50%入住率即入住率即6 6个月）个月）- -业主免费入住半业主免费入住半 个月】个月】=8250=8250元元 年固定回报年固定回报3 3：年租金：年租金1475014750元元/ /（总房款（总房款9000090000元元+ +5138 元）元）=15.50%=15.50% 年租金计算年租金计算3:3: 如按每月客房平均入住率

52、如按每月客房平均入住率85%计算，计算，( (全全 年为年为310310天天- -业主免费入住业主免费入住1515天天) )（150150 元元- -日日9090元服务费元服务费- -平均日平均日1010元配套设施管元配套设施管 理费）理费）=14750=14750元元 年固定回报年固定回报4 4：年租金年租金79207920元元/ /（总房款（总房款9000090000元元+ +5138 元元）=8.32%=8.32% 年租金计算年租金计算4 4：【（：【（150150元元- -日日9090元服务费）元服务费）3030天天-300-300 元元/ /月配套设施管理费月配套设施管理费- -一般

53、酒店一般酒店3.0.0元元/ / 月月/ /平米的物业管理费平米的物业管理费2020平米】平米】 【（【（1212月月50%50%入住率即入住率即6 6个月）个月）- -业主免业主免 费入住半个月】费入住半个月】=7920=7920元元 点评点评1）、以上前三种核算方式均未考虑）、以上前三种核算方式均未考虑“车位月租金、物业管理费车位月租金、物业管理费 、中介费、水电气卫生费、供暖费（、中介费、水电气卫生费、供暖费（28/平米）或空调费、电话费、平米）或空调费、电话费、 税金等税金等”费用。费用。 点评点评2）、结合项目的可实施性，重点推荐第二种投资回报率计算方）、结合项目的可实施性，重点推荐

54、第二种投资回报率计算方 式，即投资回报率为式，即投资回报率为8.67%8.67%。一者给洽谈类似锦江酒店管理公司这样。一者给洽谈类似锦江酒店管理公司这样 “物业管理取费并不算太高，但在中国的品牌实力很强物业管理取费并不算太高，但在中国的品牌实力很强”予较为贴近予较为贴近 的接受度，使投资回收年数成为切实可行的方案；再者计算内容相对的接受度，使投资回收年数成为切实可行的方案；再者计算内容相对 全面，亦显得诚心可靠，对开发商及投资买房人均无太大风险值。全面，亦显得诚心可靠，对开发商及投资买房人均无太大风险值。 3、投资回收年数投资回收年数 投资回收年数：投资回收年数：( (首期房款首期房款3513

55、835138元元+ +期房时间内的按揭款按八个期房时间内的按揭款按八个 月计算即月计算即637.56637.56元元8)/8)/【（【（150150元元- -日日9090元服务元服务 费）费）3030天（税后月租金）天（税后月租金）-300-300元元/ /月配套设施月配套设施 管理费管理费- -按揭月供款按揭月供款637.56637.56元】【元】【121250%50%入住入住 率即率即6 6个月个月- -业主免费入住半个月】业主免费入住半个月】=8.48=8.48年年 点评点评1 1）：本案对外营销推广中，月收益完全可以只取酒店配套）：本案对外营销推广中，月收益完全可以只取酒店配套 设施管

56、理费即可，即便加上每月设施管理费即可，即便加上每月6%6%的租金税收成的租金税收成 本即月收益本即月收益3592.443592.44元，经过元，经过2.0362.036年即可回收总年即可回收总 投资成本。投资成本。 点评点评2 2）：）：酒店管理公司每半年返还一次同等金额的租金回报较酒店管理公司每半年返还一次同等金额的租金回报较 为适宜；首付款分八年陆续返还业主，酒店管理为适宜；首付款分八年陆续返还业主，酒店管理 公司每年返还一次，并公司每年返还一次，并请专门的担保公司做担保请专门的担保公司做担保 二、兰山小区销售返租方案示例二、兰山小区销售返租方案示例2 2 1 1、投资回报计划书、投资回报

57、计划书 （一）、以（一）、以2020平米标准间为例，单价平米标准间为例，单价45004500元元/ /平米，总价平米，总价9090，000000元元 （二）、业主首付（二）、业主首付3030，000000元，但酒店管理公司将分元，但酒店管理公司将分1010年按月返往业年按月返往业 主，每月仅还业主主，每月仅还业主250250元。元。 （三）、贷款金额为（三）、贷款金额为6 6万元，按万元，按1010年贷款计算，每月还贷年贷款计算，每月还贷640.20640.20元（元（ 106.7 106.7元元6=640.206=640.20元）。酒店管理公司定期付给同等金额元）。酒店管理公司定期付给同等金

58、额 的租金回报。的租金回报。 以上（二、三项）每月以上（二、三项）每月890.20890.20元，每年元，每年106582.40106582.40元。元。 酒店管理公司在签约（酒店委托管理合同）后，每年末时还给。酒店管理公司在签约（酒店委托管理合同）后，每年末时还给。 （四）、业主无须负担物业管理费、采暖费、电视开通费、（四）、业主无须负担物业管理费、采暖费、电视开通费、 水电费、宽带费及附属设备设施使用费。水电费、宽带费及附属设备设施使用费。 以上各种费用合计在以上各种费用合计在600600元元/ /月左右。月左右。 （五）、手续办妥之后业主将完全获得该产权式酒店标准客（五）、手续办妥之后业

59、主将完全获得该产权式酒店标准客 房房4040年产权。年产权。 （六）、与此同时，业主将获得更大的收益。（六）、与此同时，业主将获得更大的收益。 繁华地段的土地升值潜力无穷；繁华地段的土地升值潜力无穷； 专业的酒店管理公司，可以帮你以后打理该物业，回报无穷专业的酒店管理公司，可以帮你以后打理该物业，回报无穷 2 2、兰州兰山产权式酒店投资收益计算表（仅供参考）、兰州兰山产权式酒店投资收益计算表（仅供参考） 序序 号号 明明 细细数数 据据计计 算算 由由 来来 1 1 面积（平米）面积（平米）2020平米平米 2 2 单价（元单价（元/ /平米）平米）45004500元元/ /平米平米 3 3

60、总价（元）总价（元）9090，000000元元202045004500元元/ /平米平米=90=90， 000000元元 4 4 标准首付款（元）标准首付款（元） 七成十年七成十年 3030，000000元元 5 5 贷款额（元）贷款额（元） 七成十年七成十年 6060，000000元元 6 6 1010年按揭每月供款年按揭每月供款640.20640.20元元 7 7 首付款每月返还首付款每月返还250250元元3030，000000元元/10/10年年/12/12月月 =250=250元元 8 8 按按1010年合约每月返还业主等额月供年合约每月返还业主等额月供 款款 640.20640.2