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文档简介

1、IT 售前咨询白皮书之售前咨询及定位（一）售前咨询，作为销售人员的技术支持，其职责是以专业 的方法理解客户业务、分析客户需求，将管理理论、客户需 求、 IT 技术和公司产品相结合提供解决方案，并将良好的公 司形象、产品形象和服务能力传达给客户，从而达到有效战 胜竞争对手、促成签章并合理降低项目风险的目标。 近代学者王国维认为， 古今之成大事业、 大学问者， 必经三种境界。 昨夜西风凋敝树， 独上高楼， 望尽天涯路 ，是为第一境界； 衣带渐宽终不 悔，为伊消得人憔悴 ，是为第二境界； 众里 寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处 ，是 为最终境界。这不只是做诗的境界，做学问的境界，从事艺 术创

2、造的境界，也是我们生活的境界，事业的境界，人生的 境界。售前咨询之道亦然。售前是作为公司的技术代表，其主要职 责是协同销售人员让客户接受公司的解决方案。但如何提供 解决方案，亦存在几种不同的境界。第一重境界：从产品到方案。将公司的产品说明书修改成针 对用户的解决方案，这一类售前咨询不在少数，特别是一些作产品的公司。此重境界的售前咨询，可能比较了解自己的 产品，甚至有相当的技术功底，也有良好用户展示和交流能 力（当然如果这些都没有那就真的是一无是处了），但不能站在客户价值角度理解产品，通过了解客户业务、界定客户 需求，并说明产品对客户的价值。 这是售前咨询的初级阶段， 个人觉得也是比较幸福的售前

3、阶段，怎么说了，简单就是幸 福嘛。第二重境界：从需求到方案。通过不断地学习和总结了，有 了自己的知识体系和工作方法论（自觉或不自觉的），能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户 需求，并提供解决方案。达到此境界绝非易事，方法论、知 识、技能和态度一个都不能缺少，应该说此重境界的售前咨 询已经是比较成功的假如没有下一重境界的话。此境界 的售前咨询能从较高的程度对客户进行影响，可承担一些客 户的管理咨询工作，如进行产品体系规划和产品设计。第三重境界：全程商务推进。毕竟售前咨询的本质还是促进 销售，因而在商务领域也必须有自己的思路和想法。此重境 界的售前咨询对于整个商务推进路线有着清晰的认识，能根 据此路线图制定计划，并按照计划在不同阶段影响客户，直 至商务合同的签订，甚至延伸至售中领域。基于上述的境界描述，不难看出一个优秀的售前咨询应该具 备的能力：一是体系化的方法论（包括商务推进）；其二必须具备较宽的知识体系， 包括管理、技术和业务方面的知识， 特别是要熟悉自己的产品；三是

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