直营管理方案

1、目录 市场运作 现状分析 直营管理 优势阐述 直营管理 运作模式 直营管理 运作体系 直营管理 资源支持 市场运作现状分析 S 优 势 在三线市场品牌知名度 网点覆盖率及渗透率 近几年积累的优质专卖店资源 分公司在区域市场的操作经验 O 机 会 渠道梳理和布局结构优化，对未来业绩的提升空间 公司高层及整个服装行业对直营零售管理模式的重视 客户对单店盈利提升的需求，成为直营化导入的契机 商品结构调整及优化，对渠道结构优化及销量提升具有长 远帮助 T 威 胁 国际时尚品牌（ZARA、H&M）、国内知名品牌（利 郎、与狼共舞、劲霸、ALT、KIKC、太平鸟、GXG等） 以直营模式快速发展 传统商务休

2、闲品牌在重点市场的“边缘化”危机 大型特卖及频繁特卖对区域市场正常销售影响深远 W 总部对终端的掌控力较弱 总部直营零售专业程度不高及缺乏专业团队 经营成本持续上升，盈利能力受到挑战 多年的承包制，导致销售分公司各自为战 大部分销售分公司经理缺乏零售管理意识及管理经验 弱 势 市场运作现状分析 总部和销售分公司的合作关系? 出厂价作为最重要的考核指标? 总部各类标准在终端的执行力? 聚焦聚焦门店和消费者需求，导入零售管理标准，提升单店业绩和坪效 改制建立职业经理人机制，打破销售分公司承包制，统一团队核心价值 观 市场运作现状分析 直营通过优质门店直营化管理，强化总部对优质渠道和门店的掌控力 强

3、化总部对市场的掌控力 提升销售分公司及店铺的执行力，确 保拷贝不走样 通过零售管理模式的导入，实现终端 精细化管理 打破批发管理模式，从零售维度寻求 利润增长的突破口 充分了解市场需求，建立快速响应机制， 提升品牌的市场竞争力 直营管理优势阐述 导入职业经理人管理模式 导入直营零售管理模式 建立数据化分析管控系统 建立门店自动化运营系统 建立终端零售快速响应机制 完善各类制度、流程、标准，将“人治”转型为“法治” 直营化管理目标 直营管理运作模式 1. 店长责任制 2. 店铺考核激励机制 3. 店铺营运标准 4. 店铺带教系统 1. 导入职业经理人模式 2. 区域市场年度运营计划 3. 建立终

4、端零售支持体系 直营管理运作模式 1. 规划层面：做规划、建模式、建 机制、建流程、定政策 2. 执行层面：建标准、抓培训、树 标杆、强管控、做考核 1. 按直营店铺组织架构进行人员配置 2. 团队状态调整及激励 3. 人员排班及分区管理 4. 个人目标设定及考核激励 5. 全员销售技能演练 直营管理运作模式 1. 终端库存预警 2. 快速补配货机制 3. 商品信息反馈 1. 零售管理标准（RMS）执行 2. 标准作业（MD）执行 3. 形象维护及数据化陈列执行 1. 员工关怀及动员 2. 营造终端PK氛围 3. 执行各项考核激励措施 4. 专业技能转训及门店带教 5. 建立符合终端零售支持体

5、系的组织架构 直营管理运作模式 1. 区域内滚动库存报告 2. 商品售罄报告 3. 商品快速反应机制 4. 商品促销价格管理 5. 订货分析 1. 辅导监督RMS/MD执行 2. 形象维护及数据化陈列管控 3. 零售管理工作流程执行 4. 优质加盟客户导入直营化管理 5. 终端形象改造、升级、维护 1. 落实渠道规划目标，优化渠道结构 2. 控制新增店效，提升原有店铺坪效 3. 市场突破，重点店铺及商场推进 过程目标主体 直营管理运作模式 体系化运作 零售管理 零售管理 零售管理标准（RMS）执行 标准作业（MD）执行 形象维护及数据化陈列执行 商品管理 终端库存预警 快速补配货机制 商品信息

6、反馈 人员管理 按直营店组织架构人员配置 团队状态调整及激励 个人目标设定及考核激励 商品管理人员管理 员工关怀及动员 执行各项考核激励措施 符合终端零售支持体系的组织架构 人员排班及分区管理 全员销售技能演练 营造终端PK氛围 专业技能转训及门店带教 区域内滚动库存报告 商品快速反应机制 订货分析 商品售罄报告 商品促销价格管理 辅导监督RMS/MD执行 零售管理工作流程执行 终端形象改造、升级、维护 形象维护及数据化陈列管控 优质加盟客户导入直营化管理 销售 分公 司 终端 店铺 1. 制定职业经理薪酬考核方案并推行 2. 制定关键岗位责任说明书 3. 建立直营化管理组织架构及零售支持小分

7、队 4. 制定总部、销售分公司、门店考核激励政策 5. 制定员工分级、晋升标准 6. 专业技能培训、辅导及考核 直营管理运作模式 1. 订货指导 2. 销售与库存监控 3. 商品售罄报告 4. 商品调拨、归并 5. 商品价格管理及促销资源监控 1. 分阶段导入RMS/MD/数据化陈列模式 2. 导入区域巡店数据化检控模式 3. 零售管理工作流程修订并导入 4. 导入加盟客户优化方案及措施 5. 制定终端形象改造提升计划及需求 1. 年度渠道目标规划，优化渠道结构 2. 渠道产品销售政策制定及推行 3. 重点店铺及商场跟进、检查 直营管理运作模式 过程目标主体 体系化运作 零售管理 零售管理商品

8、管理人员管理 员工关怀及动员 营造终端PK氛围 专业技能转训及门店带教 商品管理人员管理 职业经理薪酬考核方案并推行 关键岗位责任说明书 员工分级、晋升标准 执行各项考核激励措施 符合终端零售支持体系的组织架构 直营化组织架构及零售支持小分队 总部、销售分公司、门店考核激励政策 区域内滚动库存报告 商品快速反应机制 订货分析 商品售罄报告 商品促销价格管理 分阶段导入RMS/MD/数据化陈列 零售管理工作流程修订并导入 终端形象改造提升计划及需求 导入区域巡店数据化检控 导入加盟客户优化方案及措施 总部 销售 分公 司 辅导监督RMS/MD执行 零售管理工作流程执行 终端形象改造、升级、维护

9、形象维护及数据化陈列管控 优质加盟客户导入直营化管理 订货指导 商品售罄报告 价格管理及促销资源监控 销售与库存监控 商品调拨、归并 专业技能培训、辅导及考核 直营管理运作体系 直营管理运作体系 直营管理运作体系 店店 长长 导购导购 （商品小帮手）（商品小帮手） 导购导购 （星级导购）（星级导购） 收银收银 （VIP小帮小帮 手）手） 导购导购 （陈列小帮手）（陈列小帮手） 销售分公销售分公 司经理司经理 终端店铺 组织架构 销售分公司 组织架构 商品主管商品主管 人事主管人事主管 零售主管零售主管 商品分析商品分析 仓库库管仓库库管 商品专员商品专员 陈列主管陈列主管 企划主管企划主管 工

10、程主管工程主管 信息主管信息主管 财务经理财务经理 陈列专员陈列专员 主办会计主办会计 直营会计直营会计 助理会计助理会计 出纳会计出纳会计 直营管理运作体系 营运部经理营运部经理 市场部经理市场部经理 营运主营运主 管管 培训主培训主 管管 数据分数据分 析析 主管主管 企划主企划主 管管 陈列主陈列主 管管 陈列师陈列师 陈列师陈列师 商品主商品主 管管 数据主数据主 管管 商品专商品专 员员 商品专商品专 员员 客服客服 兼兼VIP专专 员员 数据稽数据稽 查查 专员专员 零售负责零售负责 人人 总部 组织架构 商品部经理商品部经理 商品主商品主 管管 商品专商品专 员员 直营管理运作体

11、系 导入职业店长薪酬激励制度 建立导购分级管理及晋升通道 统一直营店薪酬激励制度及分配机制 重大节假日PK激励措施的优化 加大销售分公司过程管理的考核激励 优化销售分公司内部分配机制 强化直营零售小分队的考核激励 直营管理运作体系 制定年度培训计划 提升培训的系统性 将短期集训转变为培训常态化 对店长培训转化为店铺核心团队受训 通过实操演练提升培训效果 通过门店带教将培训转化为执行力 强化培训落地的检查考核 直营管理运作体系 建立店铺营运标准及相关工作流程 针对旺季导入快速成交技术及流程 提高直营店铺巡店频率和质量 建立分条线视频会议分享系统 营造直营店铺PK氛围并每月进行考评 直营管理运作体

12、系 强化终端店铺的目标管控意识及方法 强化总部对直营店铺的巡店考核 销售分公司经理月度述职报告 阶段性重点工作检查考核及改进 严格按年度规划做好过程管控 直营管理资源支持 直营管理资源支持 建立信息数据采集、智能分析系统 1. 直营化管理的店铺全面安装POS系统 2. 由信息主管统一进行当地零售价格控制 3. POS数据与ERP系统、财务系统数据确保一致 4. VIP后台信息及时维护及更新，确保准确 5. 提升POS中VIP模块操作的运行速度及准确率 6. 开发零售及商品报表分析模块，优化ASE系统 快速反应市场的物流分拣配送系统 1.建立快速物流配发体制 2.独立商品配发团队 3.物流配发的

13、效率及准确率由总部零售考核 打造服务终端需求的零售支持系统 1. 各波段商品知识、陈列指引及氛围布置 2. 新品上市开季培训及实操演练 3. 提供专业的空间设计及装修服务 4. 提供区域市场品牌推广落地方案 人才招聘培训及员工晋级奖励 1.总部及销售分公司人员及时招聘到位 2.提供专业技能培训及分享平台 3.各区域市场关键岗位薪资水平调研报告 4.监控销售分公司及直营店铺员工薪酬激 励方案的执行 销售公司、直营店分析管控 1.提供销售分公司、直营店每月财务分 析 2.总部对销售分公司的财务管理及管控 3.对加盟客户信贷政策及管理办法 4.对总部人员提供财务知识培训 目录 市场运作 现状分析 直营管理 优势阐述 直营管理 运作模式 直营管理 运作体系 直营管理 资源支持 市场运作现状分析 总部和销售分公司的合作关系? 出厂价作为最重要的考核指标? 总部各类标准在终端的执行力? 直营管理运作体系 直营管理运作体系 营运部经理营运部经理 市场部经理市场部经理 营运主营运主 管管 培训主培训主 管管 数据分数据分 析析 主管主管 企划主企划主 管管 陈列主陈列主 管管 陈列师陈列师 陈列师陈列师 商品主商品主 管管 数据主数据主 管管 商品专商品专 员员 商品专商品专 员员 客服客服 兼兼VIP专专 员员 数据稽数据稽 查查 专员专员 零售负责零售负责 人人 总部