第十二章 国际货物贸易基本程序(国际贸易理论与实务,北京理工大学,彭红斌)

1、 第二节第二节 交易磋商交易磋商 交易磋商交易磋商( Business Negotiation)( Business Negotiation)是指买是指买 卖双方就某项商品的交易条件进行协商以卖双方就某项商品的交易条件进行协商以 求得一致意见，达成交易的整个过程。求得一致意见，达成交易的整个过程。 交易磋商在形式上可分：交易磋商在形式上可分： l口头磋商主要是指面对面的谈判形式，如口头磋商主要是指面对面的谈判形式，如 参加各种交易会、洽谈会、以及贸易小组参加各种交易会、洽谈会、以及贸易小组 出访、邀请客户来华洽谈交易等，以及双出访、邀请客户来华洽谈交易等，以及双 方通过电话进行的交易磋商。方通

2、过电话进行的交易磋商。 l书面磋商是指通过信件和数据电文（包括书面磋商是指通过信件和数据电文（包括 电报、电传、传真、电报、电传、传真、EDIEDI、电子邮件）等方、电子邮件）等方 式来磋商交易。是日常业务中的通常做法。式来磋商交易。是日常业务中的通常做法。 交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同 的各项条款，包括品名、品质、数量、的各项条款，包括品名、品质、数量、 包装、价格、装运、保险、支付以及包装、价格、装运、保险、支付以及 商检、索赔、仲裁和不可抗力，等等。商检、索赔、仲裁和不可抗力，等等。 交易磋商的程序可概括为四个环节：交易磋商的程序可概括为四个环节：

3、 邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中，邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中， 只有发盘和接受是交易必不可少的两只有发盘和接受是交易必不可少的两 个基本环节或法律步骤。个基本环节或法律步骤。 一、邀请发盘一、邀请发盘( ( Invitation to offer)Invitation to offer) 邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某 种商品，向对方询问买卖该项商品的有关种商品，向对方询问买卖该项商品的有关 交易条件，或者就该项交易提出带有保留交易条件，或者就该项交易提出带有保留 条件的建议。条件的建议。 邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询邀请发盘可有

4、不同形式，其中最常见的是询 盘盘(Inquiry)(Inquiry)。询盘是为了试探对方对交易。询盘是为了试探对方对交易 的诚意和了解其对交易条件的意见。它既的诚意和了解其对交易条件的意见。它既 没有法律约束力，也没有固定格式。询盘没有法律约束力，也没有固定格式。询盘 可由买方发出，也可由卖方发出；可采用可由买方发出，也可由卖方发出；可采用 口头方式，亦可采用书面方式。口头方式，亦可采用书面方式。 二、发盘二、发盘( ( Offer)Offer) 发盘是指交易的一方发盘是指交易的一方发盘人，向另一方发盘人，向另一方受盘人提受盘人提 出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿出购买或出售某种商

5、品的各项交易条件，并表示愿 意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。 发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称 之为要约。之为要约。 由卖方发出的为售货发盘由卖方发出的为售货发盘(Selling offer)(Selling offer)，由买方发，由买方发 出的为购货发盘出的为购货发盘(Buying offer)(Buying offer)或递盘或递盘( (Bid)Bid)。 一项有效的发盘一经成立，如果该项发盘按所适用的一项有效的发盘一经成立，如果该项发盘按所适用的 法律的规定具有约束力，则发盘

6、人就成为义务方，法律的规定具有约束力，则发盘人就成为义务方， 有义务在对方接受时按发盘中所规定的条件与对方有义务在对方接受时按发盘中所规定的条件与对方 订立合同；而受盘人就成为权利方，有权利在发盘订立合同；而受盘人就成为权利方，有权利在发盘 的有效期内要求对方按发盘中所规定的条件与之签的有效期内要求对方按发盘中所规定的条件与之签 订合同。订合同。 （一）发盘的构成条件（一）发盘的构成条件 构成一项发盘应具备三个条件：构成一项发盘应具备三个条件： 1 1发盘要有特定的受盘人。发盘要有特定的受盘人。 2 2发盘的内容须十分确定。发盘的内容须十分确定。 3 3表明发盘人受其约束。表明发盘人受其约束。 此外，发盘中通常都规定有效期，作为此外，发盘中通常