亚马逊企业管理

1、亚马逊公司亚马逊公司 企业管理分析 Business to customer-Amazon. 小组成员：李佳橙、齐家铖、魏诗 雨、龚雪枫、陈宇维、李小红、李 莎、孙雨珂、董玲、李帅鑫 企业文化 分析企业战略&战略布局 研发管理 组织管理 01. 02. 03. 04.CONTENT 人力资源管理05. 营销管理06. 创新管理07. 01 企业文化 企业文化 01 公司简介 Company Profile 亚马逊公司，简称亚马逊，是典型的面对消费者的零售网站（Business to customer.B2C）它是一家财富500强的公司，总部位于美国华盛顿的西雅 图 亚马逊公司最初是个网上书店，

2、但现在已蜕变为一家涉足硬件领域、横跨实 体经济与虚拟经济服务的公司 全球最大的网上零售商 “线上沃尔玛” 企业文化01 亚马逊的成立和成长 Set up and Grow 1. 亚马逊成立的缘由 创办人杰夫贝佐斯看到因特网成长速度高达2300%的数据之后，毅然辞职 创业 痴迷地相信“基本面”信息，起而行之 开拓真正有意义的东西 2. 亚马逊的宗旨 在网络上设立一家方便顾客的书店 让顾客容易在在线漫游选择，并尽可能提供多元的选择 企业文化01 企业文化特色 Corporate Culture 节俭文化 贝索斯从亚马逊成立的第一天起就努力要建立一种强有力的企业文化。考虑到 他所从事的生意的竞争激烈

3、程度和非常薄的毛利空间。它首先是一种节俭的文 化。 高度紧张的文化 公司的快速成长，在于营造了一个超负荷的工作环境，在这里，每个员工都想 成功，并都愿竭尽全力为成功而努力工作 人人平等的企业文化 公司内没有特权，这一点体现的是人人平等的企业文化 02 分析企业战略&战略布局 02大战略矩阵分析 象限 市场增长迅速 增长战略 1、市场开发战略 2、市场渗透战略 3、产品开发战略 4、一体化战略 5、集中多元化战略 象限 弱竞争地位强竞争地位 象限 象限 收缩战略 1、收割战略 2、多元化战略 3、剥离战略 4、清算战略 稳定战略 1、多元化战略 2、合资战略 3、收割战略 市场增长缓慢 组合战略

4、 1、市场开发战略 2、市场渗透战略 3、产品开发战略 4、横向一体化战略 5、剥离战略 6、清算战略 02SWOT矩阵分析 序号 关键内部因素（优势） 权重评分加权得分 快捷：搜索功能省去找书环节、客户购书耗时短、周转快0.054.3330.217 便宜：大部分图书6至7折0.074.6000.322 全面：拥有最全的图书种类，提供有关图书的额外信息（书评、记录 偏好并推荐相关主题、相关作者的图书） 0.053.8000.190 可靠：正版、按时送达（支持多种付款方式）0.044.3330.173 领先进入电子图书市场，品牌知名度和美誉度较高0.074.7670.334 重视人才储备和IT资

5、源投入，拥有懂信息系统的员工0.043.9330.157 供应商议价能力低0.043.2330.129 成熟的网络技术和营销系统，以及客户关系管理系统0.074.7670.334 创新能力（体现在客户体验提升方面）0.044.2670.171 顾客群的忠诚度0.033.7330.112 小计0.541.7672.139 小结 02 SWOT矩阵分析 序号 关键内部因素（劣势） 权重评分 加权得 分 依赖网络，无形中排斥了非网民客户0.071.6670.117 客户议价能力很强0.022.3330.047 仅是一种交易、缺少增值服务0.073.6000.252 依赖供应商的仓储物流配合、不是每个

6、供应商都做得到0.044.0000.160 依赖成熟高效的物流网络，不是每个国家和地区都具备0.033.3330.100 没有为移动设备提供安全友好的购物窗口0.073.1670.222 销售缺乏互动0.032.5000.075 跨国收购的本土化问题0.024.0000.080 全产品经营要求更多人力、财力以及管理复杂性上升0.033.6670.110 基础设施和管理信息系统等的不断完善需要投入大量资金，增加成 本 0.073.8330.268 全球扩张增加了资金周转的风险0.053.3330.167 小计0.535.4331.597 小结 内部因素评价矩阵总加权分是3.74分，高于平均值3.

7、00分，说明Amazon内部资源与能力整体水 平较高。其中，对优势的利用（加权分为2.139）比对劣势的应对（加权分为1.597）表现更为 积极。 02SWOT矩阵分析 序号 关键外部因素（机会） 权重评分 加权得 分 经济快速发展，政治环境稳定，政府政策支持。0.063.0000.180 互联网用户飞速增长，网购群体不断扩大，市场空间宽广。0.083.9330.315 人均读书量的上升，电子书被越来越多读者所接受，相关技术日益成熟， 使得kindle市场不断扩大。 0.064.3330.260 使用移动设备（手机、Ipad等）购物的潮流催生新的潜在客户。0.044.0670.163 云技术的

8、发展为公司带来新的利润源泉。0.063.9330.236 网络和信息技术的发展，结算方式的完善和安全性的提高（无线刷卡技 术或物流代收现金等货到付款方式的出现）。 0.084.3330.347 全美第二连锁书店Borders倒闭，释放潜在客户。0.043.1670.127 客户到实体书店购书的成本越来越高。0.084.0000.320 小计0.530.7671.947 小结 02SWOT矩阵分析 序号 关键外部因素（威胁） 权重评分 加权得 分 已有的传统购物、电视购物、出版社直销、其他网上购物等。 0.102.833 0.283 传统书店纷纷开张网络购书平台；0.083.000 0.240

9、模式易被模仿，各大网络购物平台纷纷开展图书业务，业务交叉现象 严重； 0.122.000 0.240 移动终端购物市场吸引了大量新进入者；推出kindlefire后面临苹果的 竞争。 0.054.000 0.200 电子商务的行业细分趋势，专业性网络销售网站更容易与客户建立亲 密的关系，在物流配送方面更具优势。 0.052.833 0.142 石油价格、劳动力成本等上升导致的物流成本上升。0.042.500 0.100 发展中国家政策法规不够完善，通信资费等抑制网络高速化0.033.333 0.100 假的商品和服务已充斥整个商品市场，在虚拟空间更是如此，顾客缺 乏对网上商家的信任感。 0.0

10、34.000 0.120 小计0.524.500 1.425 小结 外部因素评价总加权分是3.372分，高于平均值3.00分，说明对外部环境因素反应较好。 对机遇的利用（加权分为1.947）比对威胁的应对（加权分为1.425）表现更为积极。 02SWOT矩阵分析 SWOT战略匹配 优势（S）： 领先进入电子图书市场，品牌知名 度和美誉度较高 成熟的网络营销系统和客户关系管 理系统 成本优势：使得图书卖6至7折依然 可以盈利 快捷：搜索可省时（较传统书店）、 周转快 劣势(W)： 依赖网络，无形中排斥了非网民客 户 仅是一种交易、缺少增值服务 没有为移动设备提供安全友好的购 物窗口 基础设施和管

11、理信息系统等的不断 完善需要投入大量资金，增加成本 机会(O)： 互联网用户飞速增长，网购群体不 断扩大，市场空间宽广。 电子书被越来越多读者所接受，相 关技术日益成熟 结算方式的完善和安全性的提高 客户到实体书店购书的成本越来越 高 SO： 利用强大的营销网络和品牌知名度， 采用多元化、低成本战略不断扩大 网购市场占有率，巩固和提升市场 地位。 利用网络和公司技术优势迅速占领 电子图书市场 利用低时间成本、经济成本的优势 争夺传统书店的客户、垄断非人文 类图书。 WO： 开发友好的移动终端程序，让有一 部普通手机的人就能上亚马逊购物、 亦或让电子书阅读器变成购物车 利用安全、便捷的结算方式（

12、货到 付款）激活潜在客户、缩短应收账 款周转天数获得良好现金流 开发网上论坛、虚拟社区等服务， 改善客户体验、提高客户忠诚度 威胁(T)： 已有的传统购物、电视购物、出版 社直销、其他网上购物等威胁 传统书店纷纷开张网络购书平台 模式易被模仿，各大网络购物平台 纷纷开展图书业务，业务交叉现象 严重； ST： 采低成本战略抬高盈亏平衡点、设 置行业壁垒 利用强大的客户关系管理系统提高 客户忠诚度，留住老客户； 利用庞大的网络营销系统和品牌知 名度发展新客户，进一步扩大kindle 和kindle fire的市场份额，提供新的 利润增长点。 WT： 利用技术优势，大力发展电子图书 等系列产品，开创

13、出一片蓝海 利用第三方平台将潜在竞争对手变 为盟友或顾客 02战略布局 外包战略 国际化战略 横向一体化战略 多元化战略 02战略布局 横向一体化战略 亚马逊一直奉行“如果无法击败它，那么就买下 它“的商业法则，但是大规模的并购已经给亚马 逊带来了管理上、资源上、财务上的沉重的压 力，这已成为它的主要风险之一。 02战略布局 多元化战略 亚马逊以网络商店为核心，提供产品和内容，保证 产品的时效性和全面性，在此之上通过网络服务抵 达用户终端。 亚马逊所在的行业已经非常成熟，具有较强的主营 业务，候选行业也处于成长阶段，企业具有核心竞 争力作为支撑。 02战略布局 外包战略 1.以顾客为中心 第一

14、时间送货上门 不折不扣的折扣价格 对“老主顾”情有独钟 提供多元化产品 2. 个性化服务，亚马逊公司的方向 3. 竞争战略选择 02战略布局 国际化战略 传统的实体零售商，往往通过大规模开店进行扩张，这 些店铺无疑将和一国本地的零售商形成竞争关系。亚马 逊则投资建设第三方性质的零售服务平台，这会消除本 地零售商对于亚马逊“零售帝国主义”的担忧。 美国媒体指出，未来的商业模式将是全球化的趋势，亚 马逊正代表了这种未来的模式。亚马逊现在可能没有盈 利，但是掌门人贝索斯相信，他的公司可以嗅到利润在 何方，至少现在华尔街和投资人力挺亚马逊，愿意和亚 马逊携手同行。 03 研发管理 03研发管理 0 0

15、2 03 04 狭义：对研发或技术部门及其 工作进行管理 广义：技术开发工作+其范围涵盖新产品 的全生命周期 OR +（从管理的角度来看），其范围涵 盖产品战略研发项目管理、研发 质量管理、平台开发与技术预研 等领域。 03研发管理 0 02 03 04 Amazon的研发体系研发体系以客户需求客户需求为导向 根据市场需求，运用自己的技术为客户服务 ，让客户感受到更优 质的服务 市场需 求 技术研 发 客户购 买 科技进步的原动力 了解客户需求 提供服务的保障 科技创新 03研发管理 01 02 03 04 交付卓越产品，步步为赢 使命和策略 用户体验 产品定义 项目管理 测试、量化、发布 团

16、队建设 团队员工 团队机制 团队文化 拥有技术基因的零售公司 AWS 技术研发上的投入 独立操作系统 研发管理需求分析 成本管理 市场需求可行性分析 研发 管理 成功成功 的关的关 键键 03研发管理 0 02 03 04 a.高素质的研发人员：高素质的研发人员： 复合型人才+自身规模等特性的吸引+制度激励etc. =确保人员不流失+技术深度保障； b.优质、高效的研发队伍优质、高效的研发队伍：具有竞争力的产品 (雇员政策，“全员持股”) 03研发管理 0 02 03 04 两个披萨原则（The two pizza principle） 03研发管理 0 02 03 04 需求分析 a.Kin

17、dle和和Kindle Fire b.简单云计算服务简单云计算服务Simple Storage Services S3 a.大量的技术、市场信息大量的技术、市场信息：捕获技术信息的开发力强、系统性+正确性；信息资源的重要性，非封闭型，宏观分析、长 远计划 b.产品开发以精、专为原则：产品开发以精、专为原则：Kindle与iPad c.多导向性需求满足：多导向性需求满足：Kindle 03研发管理 0 02 03 04 卓越产品 使命 和策 略 产品 定义 用户 体验 项目 管理 测试 量化 发布 03研发管理 0 02 03 04 技术基因 a.每一次规模扩大都和技术有关每一次规模扩大都和技术

18、有关: 2010 Amazon净利润11.52亿美元 技术和内容开发上的支出17.34亿美元 b.技术竞争的本质是人才的竞争技术竞争的本质是人才的竞争 c.操作系统操作系统 04 组织管理 04组织管理 成为“地球上最大的书 店” （1994年-1997年） 成为最大的综合 网络零售商 （1997年-2001 年） 成为“最以客户为中 心的企业” （2001年-至今） 业务演变 04组织管理 组织结构演变 直线型组织结构 优点： 指挥灵 职责明 效率高 04组织管理 组织结构演变 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集中统一 指挥的优点，又吸收了职能 型结构分工细密、注重专业 化管理的长处，

19、从而有助于 提高管理工作的效率。 04组织管理 当当网的组织结构 04组织管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 Web设计师Manu Cornet在博客上画 了一组美国科技公司的组织结构图 05 人力资源管理 05人力资源管理 亚马逊公司正朝着多元化的产品销售发展，贩卖的产品从音乐零售CD，录 影带和DVD，软体，家电，厨房项目，工具，草坪和庭院项目，玩具，服 装，体育用品，鲜美食品，首饰，手表，健康和个人关心项目，美容品，乐 器等等应有尽有。1998年，亚马逊收购了IMDb。199

20、9年6月，亚马逊收购 了Alexa。 2003年，亚马逊收购了其在线音乐商店的竞争对手 en:CD Now。2004年，亚马逊收购了中国的卓越网。2009年，亚马逊收购 了线上鞋子零售商内华达州公司Zappos。2010年10月，据国外媒体报道， 亚马逊称其将收购欧洲在线购物服务网站BuyVIP. com以扩大在这个地区的 市场份额。 随着亚马逊的多元化发展和商业收购，必然带来人员得变动和 调整，作为跨国公司，亚马逊在人员招聘与任命上充分考虑企业的发展需 求，卓越亚马逊前端零售组织的招聘，在公司业务流程中，凡是客户下完订 单之前的环节如采购、产品目录上线， 网络营销、库存管理 中需要的人 手，

21、都由专业的人力资源团队完成招募。2010年，团队为卓越亚马逊招进 来的新人超过了320名，2009年这个数字是120左右，增长了150%以上。 与此同时，负责招聘的主力团队也从起初2人增加至6人的规模，而2011年 亚马逊的招聘指标没有降低。 人力资源战略与规划应对迅速发展的人力资源 05人力资源管理 1.员工招聘与甄选不是亚马逊的信仰者不要 亚马逊对人才征求的奇特之处在于，不是亚马逊的信仰者，亚马逊不收。这点从亚马逊网站上的一 则求才广告的内容可以看出来：“身为新兴市场的先驱者，我们正在建立一个重要、优秀且永存的公 司，以之创造历史。我们不仅提供产品和信息来启发、教育及娱乐消费者，我们也提供

22、极佳的工作环 境，里面充满有才干、聪明又自动自发的员工。如果你想加入我们，共同在这个万变的产业环境中建立 起一个永恒的企业，请与我们联系。” 一位曾在亚马逊公司第一线客户服务部门任职、后来离开亚马逊的员工说：任何对公司的发展目 标、未来表示怀疑的言论和表情，都是一种未曾明言却确实存在的禁忌。有一回他对自己的上司谈到亚 马逊不断在图书、CD等产品之外加进诸如内衣、除臭剂之类的新的销售产品，可能会减弱亚马逊的品 牌魅力与竞争实力。上司注视着他说：“我能断定你不是一个信仰者。”于是他被炒了鱿鱼。 要成为亚马逊的员工，必须要深深地想念亚马逊的一举一动都是正确的。贝索斯认为，这对于建立 员工的忠诚度，对

23、于形成一个积极、团结向上的企业文化很有必要。员工们应真心相信亚马逊在电子商 务发展中的地位和使命，这样才能对亚马逊的发展充满信心，才能在公司处境困难的时候不动摇。而且 既然公司的总决策已经制定，员工们就应该遵照执行，全心全意去维护这个决策。 05人力资源管理 2.员工培训与发展充满热情、精力充沛和勇往直前的人 公司员工的平均年龄28岁，这一点和硅谷里其他成功的高科技新创企业没什么区别。这是一群充满 热情、精力充沛和勇往直前的人，他们将带来互联网商务革命。由于员工平均年龄相对较小，贝索斯意 识到，对亚马逊这样高速成长的公司来说，它需要有一个对高速成长公司有亲身感受和经验的高级经理 班子。因此，公

24、司的执行官和高级经理大都来自像沃尔玛、微软、渴望技术、苹果电脑、思科和太阳微 系统这样的公司。 亚马逊公司的人才组合是真正的“不拘一格”。从微软公司的逃兵，到自由派艺术家，从原来在牛 津大学苦读诗文的大学学者，到摇滚音乐家。亚马逊还骄傲地宣称，在公司里已有一名职业滑冰选手和 两名赛车选手，除此之外，还有头戴三顶学士帽的，和用五种语言交谈的人。 贝索斯说，他们唯一共同的地方，就是相信自己正在创造历史。说得直接一点，不论穿着，不论爱 好，只要符合两点，就可以成为亚马逊的一员：能贡献创意和对公司有信仰。看重创意人才，贝索斯与 比尔盖茨极为相象。在亚马逊，向传统挑战，靠的就是创意。贝索斯手下这些看起来

25、多么“混杂”的一 群，每天喷涌着创意的源泉。 05人力资源管理 3.薪酬设计与管理低工资+一个承诺 意想不到的是，亚马逊员工的收入比市场标准水平还要低，甚至没有短期奖金，且要自己负担大部分 医疗保险费。可是为什么人才们心甘情愿留在亚马逊呢？这个诱惑就是股票！每个员工的认股权是公司对 他们的一个承诺，公司一赢利，立即会创造一大批富翁。这就是亚马逊的“未来利润分享制”。 和其它公司的利润分享制不同的是，亚马逊的所有员工，包括仓库员工、公司职员以及最高主管、行 政经理，全部纳入该项计划，所以人人能感觉到自己的责任，自己的重要。贝索斯一再宣称，公司是大家 的，是每一个人的，直到这个信念连打扫卫生的老太

26、婆也深深铭记在心。 用最低的价格外加一个承诺来留住员工，这可能是每一个企业老板的梦想。这个梦想被充满梦想和创 新的贝索斯做到。 4.通过人力资源和薪酬体系的设计塑造卓越绩效 亚马逊公司业务、组织结构的实际情况编制了适合自身公司特征的考核制度和考核流程，详细阐述各 个部门、相关负责人及员工在考核流程中的位置、作用及操作方式和规范，只要详细阅读了这个文本，就 能了解自己在考核过程中应当做什么和怎样做。 公司想要雇用某种特质的员工有进取心、聪明、善于思索、真正与众不同并且愿意投入到亚马 05人力资源管理 逊的长期成功中去。因此公司要通过薪酬体系的设计能够找到并留住这种 人。相对较低的基本工资、没有短

27、期激励措施、但慷慨的股票期权计划就构 成了公司薪酬体系的主要特点，那些渴望成功、愿意用可能更大的长期收获 来交换短期经济收入，以及为了成功不怕近乎疯狂的辛苦工作方式的人被吸 引过来了。 5.自主的雇佣关系 如果员工有主动离职意向，亚马逊不会立马给出更高的报价来挽留，但 是薪酬待遇会经常做沟通，但是，亚马逊不希望收到一个突然的NOTICE，因 为提供的薪水没有竞争力，员工打算到别的公司去。而员工在离职前应提前 向公司提出辞职申请。 在2011年，玛忆拉（卓越亚马逊高级招聘经理）希望推动过去离职人员 更多的“回流”，相比较一些规定跳槽人员“永不录用”的国内公司，有点 “好散好合”的味道，玛忆拉的解

28、释是，“离开可以有很多原因，应该给予 理解”。 06 营销管理 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 市场营销战略是指在企业整体战略及其战略目标的要求下，对企业的营销活动， 特别是如何进入、占领和扩大市场所做出的长远性谋划和方略。 市场营销战略是企业发现有吸引力的市场机会进而开发市场机会并获得利润的过 程。 在营销战略中包括两个重要的部分：一是目标市场：即企业希望吸引住的同质顾 客群，二是企业的营销组合，即企业通过哪些手段或工具满足目标市场的需求。 06营销管理 直线-职能型

29、组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 目标市场战略：STP 市场细分：市场细分：segmentation 按照教育背景（接受过中高层教育，对网络工具可以熟练运用，对生活品质有一定要求和一定经济承 受恩能够力） 经济收入（都市白领、大学生、新兴中产阶级等具有一定购买力的经济群体）、 年龄结构（年轻人为主，对生活品质提高有较大的需求（处于上升阶段）、对新兴事物有较强的接受 力，对品牌的认知度高，容易形成稳固的忠诚度） 性别（女性有成为购买主力军的趋势，男女购买物品类型有较大差异） 06营销管理 直线-职能

30、型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 目标市场战略：STP 市场选择 Target market 消费者对同一类产品的需求总是存在差异的。虽然满足所有顾客的不同需要难度非同小可，可是随着 亚马逊“市场全面化”策略，继续向大而全的网络商城转型，其产品覆盖面也越来越广。 市场定位 Positioning 亚马逊坚持“真品、低价、便捷”的目标，以客户为中心，竭力让顾客有完美的购物体验。其还拥有 强大的智能物流网络和完善的快递队伍、仓储设施、呼叫中心，让顾客充分体验线上“一站式服 务”。 其次，充分体现其国

31、际跨国公司的品牌和企业影响力，树立与众不同的“海派本土化”形象，吸引顾 客营造优势。 亚马逊致力于成为全球最“以客户为中心”的公司。目前已成为全球商品种类最多的网上零售商。亚 马逊和其他卖家提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，类别包括图书、影视、音乐和游戏、数 码下载、电子和电脑、家居和园艺用品、玩具、婴幼儿用品、杂货、服饰、鞋类、珠宝、健康和美容 用品、体育、户外用品、工具、以及汽车和工业产品等。 06营销管理 4 价格price 1 2 地点 place 3 产品product 促销promotion 差异化战略：差异化战略是指企业在安排营销组合时要同竞争对手 相区别，比竞争对手更好更

32、优秀地满足顾客的需求。（4P分析法） 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 产品product： 1、推出充值礼品卡，电子礼品卡实物礼品卡，“开创送礼新风尚”（推出9%营销策略： 充100送9元 充500送45 冲一千送90 ）（礼盒装、红包装实物卡；自定义金额；各种主 题风格卡）； 2、货到付款（增添了一类开创性的付款方式，为没有电子支付工具或者不熟悉信用卡使 用的顾客提供了便利）； 3、部分地区次日到货； 4、塑造国际化跨国公司的形象，网页设计大方简约，分类列表明了整齐，

33、实用性与美观 相结合，给消费者留下良好印象。 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 地点place： 业务遍布全球各大主要国家，美国中国日本欧洲加拿大；国内实现城市覆盖：亚马 逊在中国实行的是全国配送。如果在哈尔滨的库房有产品存货，云南的客户在网上 看到这个产品，他可以在任何地方下单，亚马逊会直接配送到客户手上，这样就可 以让全国一、二、三线城市的人们享受到同样的产品和客户体验。亚马逊配备了几 大物流系统，像调拨线路、干线运输、第三方合作运输等。 价格price： 在亚马逊非

34、常擅于打价格战，它所提供的所有商品价格均低于市场价格，最高可享 40%的折扣。与实体店面的价格竞争中亚马逊有明显的电商优势，同时与其他电商 平台的价格比较当中，由于竞争激烈导致价差总体平稳，个别商品上可能会出现不 同的高低。 “真品、低价、便捷” 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 促销promotion： 1.时时z秒杀 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的

35、效率 2.不定期不定种类产品的立减折扣 3、广告投放、明星代言 亚马逊的网页上有大量的多媒体广告，在其他相关网络站点 上也经常可看到它的广告。 广告还有一大特点就在于其动态实时性，使得顾客能够了解 到最新的出版物和最权威的评论。亚马逊千方百计地推销自 己的网点，不断寻求合作伙伴，从而使得顾客进入其网点的 方便程度和购物机会都大大增加，它甚至做出了承诺：只要 你成为亚马逊的合作伙伴，那么由贵网点售出的书，不管是 否达到一定的配额，亚马逊将支付给你15%的介绍费。 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助

36、于提 高管理工作的效率 4、公共关系 作为一家互联网电商公司，亚马逊的神秘程度不亚 于苹果。媒体上几乎见不到亚马逊官方披露Kindle 等产品的销售数据。但是，亚马逊似乎又特别乐意 媒体“曝光”各种有关其仓储、物流情况的消息。 甚至允许记者进入仓储基地内部，拍摄“亚马逊物 流帝国图”。亚马逊这样做的目的是想让读者产生 这样的印象：到亚马逊购物有保证，钱花的值；亚 马逊太强大了，没有行业对手可与其竞争。 强大的仓储物流体系是亚马逊引以为豪的制胜法 宝。所有关于亚马逊的报道故事中，都绕不开其强 大的物流网络，而这一点是任何初创公司在短时间 内都无法撼动的。 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持

37、了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 顾客满意战略： 所谓顾客满意战略就是企业的一切经营活动都要紧紧围绕顾客的需求，以顾客满意为核心，不断提高顾 客的满意度。 巩固顾客关系： 1、不同于类似于天猫商城（T1到T4等级）等其他电商平台的积分制，亚马逊采用了prime会员模式。 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型

38、 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 2.亚马逊云储存，使用Amazon账户即可登录。深化Amazon在顾客生活中扮演 的伙伴角色，加强顾客对其的认可度和忠诚度。 06营销管理 直线-职能型组织结构 保持了直线型结构集统一指 挥的优点，又吸收了职能型 结构分工细密、注重专业化 管理的长处，从而有助于提 高管理工作的效率 2.提高顾客让渡价值：顾客让渡价值总顾客价值总顾客成本提高顾客让渡价值：顾客让渡价值总顾客价值总顾客成本 总顾客价值产品价值服务价值人员价值时间价值 总顾客成本货币成本时间成本体力成本+精力成本 产品价值：正品行货 服务价值：推荐、选购、支付、

39、物流、售后一站式服务 货币成本：低价促销 时间成本：网购模式自有的优势、自营大数据云计算物流配送（部分地区当日达、次日到货、定时达、夜间服务）（大数据分析订单未下货在途中） 体力、精力成本：免去实体购物腰酸背痛； 大数据云计算的运用，通过云计算顾客的过去的消费习惯和支付能力，根据用户的当前点击，预测顾客感兴趣的产品，进行智能化推荐，合理推荐商品把正确的产品摆在货架上） 营销管理06 市场营销部门制定、执行并控制营销战略的活动被称为市场营销管理过程。 市场营销管理过程是企业营销工作的内容，是企业识别、分析、研究、选择和发掘市场营销 机会，以实现企业任务和目标的管理过程，它包括以下四个步骤： 市场

40、营销过程管理 市场营销管理过程的最后步骤是对营销活动的具体 管理，它包括营销计划的组织、实施和控制。 市场营销计划的制定只是营销工作的开始，而非终 结。 实施过程包括建立营销组织、调动人力资源和制定 激励制度。 控制：对计划执行中可能出现的意外情况，营销部 门必须行使控制职能加以调整和修正，确保营销目 标的实现。 营销管理06 亚马逊 大数据 精准营销 06营销管理 现状 描述 问题的提出 原有的营销方法、营销渠道已经不能帮助电子商务企业顺利 实现降低成本、增加利润的目标。因此利用大数据云计算等 信息手段进行进准营销就成为了电子商务企业的新的营销策 略。 精准营销是未来营销的新趋势，是企业为实现最大化的 追求，运用先进的云计算、搜索引擎技术、数据挖掘技术、 等技术为支撑，进行精确的市场定位、充分挖掘消费者心 理、开展与客户长期的个性化沟通，找到适应市场发展需要 的营销手段和营销策略。 研究的现状 亚马逊十分重视科技尤其是信息技术的创新，利用亚马 逊总部先进的技术手段作为开展精准营销的技术支撑，帮助 企业做好市场定位、市场分析和营销策略。 当客户初次进入亚马逊中国的网站购物时各种数据都会 被记录下来，进入亚马逊的数据库。日后每次购物数据也不 断的被收集起来，包括深层次的数据，这些数据丰富了亚马 逊的数据库内容。成为亚马逊中国重要的无形财富。通过对 这些数据进行科学地分析，