中国农资经销商的出路和未来PPT学习教案

1、会计学1中国农资经销商的出路和未来中国农资经销商的出路和未来第1页/共48页第2页/共48页1、行业的变化 2、出路与机会第3页/共48页 1、资本加速进入农资行业、资本加速进入农资行业 2、行业整合全面开花、行业整合全面开花 3、农村改革速度加快、农村改革速度加快 4、行业变化加速、行业变化加速第4页/共48页2、农民合作社农村改革速度加快农村改革速度加快第5页/共48页农业企业农业企业合作社合作社农户农户全国共有涉农企业全国共有涉农企业15.3215.32万家，万家，签约农户签约农户1397.471397.47万户，签约合万户，签约合同同1178.031178.03万份万份. .截至今年一

2、季度末，全国依法注册登记的农民专业合作社已达截至今年一季度末，全国依法注册登记的农民专业合作社已达13.9113.91万家，实有成员万家，实有成员12001200多万。已有多万。已有2500025000多家合作社率先执行了农产品生产质量安全标准，多家合作社率先执行了农产品生产质量安全标准，1300013000多家合作社取得了多家合作社取得了“三品三品”认证。认证。据中国村社发展促进会统计据中国村社发展促进会统计, ,目前全国总计有目前全国总计有6868万个行政村、万个行政村、9 9亿农民。据国家统计局第二次全国农业普查结果，到亿农民。据国家统计局第二次全国农业普查结果，到20062006年末，

3、全国共有农业生产经营户年末，全国共有农业生产经营户2001620016万户，农业生产经营单位万户，农业生产经营单位39.539.5万个。万个。5%5%5 5% %9090农业企业农业企业合作社合作社农户农户第6页/共48页比较项目比较项目家庭承包经营体制家庭承包经营体制集体经营体制集体经营体制西方国家农场式合同制经营西方国家农场式合同制经营基层单位基层单位以户为单位以自然村为单位以农场主为单位经营面积经营面积绝大多数20亩以下300-5000亩大多数是1000亩以上的大型农场土地管理集约化程土地管理集约化程度度家庭自主经营，土地管理很松散集体经营，土地管理集约化程度高公司化经营，集约化程度高单

4、位成本单位成本高（主要是技术落后、不成规模和效率低下造成的）高（主要是体制原因导致经营效率低造成的）低（上规模，专业，相对风险低，产出效率高）组织管理组织管理管理对象松散，对基层管理的组织效率低下通过行政命令来管理，管理对象相对集中，管理的组织效率高但执行效率低通过了解农业的农业公司、合作社和行业协会来管理，因为导入了公平的市场机制，管理效率高水利兴修水利兴修靠自觉参与，无定期兴修行政命令，定期兴修，水利兴修和维护的水平决定于上层机关的行政水平长远规划，提前预防，定期维护技术人才技术人才无专业的技术人才，也无力承担吸收和培养专业技术人才的成本一般拥有选拔出来的技术员，但水平不高，专业技术人才相

5、对匮乏与国内农业院校科研院所实现技术人才培养对接，拥有专业技术人才队伍公共设施公共设施不愿投入兴建，完全依赖政府投入建设部分靠政府拨款建设，部分靠集体兴建以纳税人身份积极参与，与政府共同投入建设公共设施第7页/共48页比较项目比较项目家庭承包经营体制家庭承包经营体制集体经营体制集体经营体制西方国家农场式合同制经营体西方国家农场式合同制经营体制制收入分配收入分配多劳多得，上交适当税收和费用后，收入完全归个人支配集体所有，社员按工取酬，其他上交国家或集体提留，无激励机制有完善的激励机制，独立核算，盈亏自负数据记录数据记录基本无详细的数据记录有专人如实记录，但数据的利用率低全面记录和跟踪，数据利用率

6、高品种培育品种培育无培育能力和识别能力，很多靠政府部门和种子公司的宣传推广上级分派或自行培育传统种子技术研发能力雄厚，根据市场需要自行培育或引进优良品种。土壤改良土壤改良没有长远发展观，很少对土壤条件进行保护和改良定期进行简单的土壤改良措施（如深施塘泥改土或秸秆还田等）根据土壤测定分析结果确定土壤改良方案，作物生长的土质和土壤条件得到了有效保护施肥用药技术施肥用药技术简单的器械和人工，对肥料农药的识别能力差，各用各的肥各打各的药，水平低下 简单的器械和人工，上级统一调拨，统一施肥打药，施肥用药水平取决于上级采用了先进的卫星定位测土施肥技术，机械化科学施肥用药，严格按照合同和订单要求使用。田间管

7、理田间管理分散管理，技术落后，田间管理技术水平由农民自身的水平决定统一管理，技术落后，田间管理技术水平是由技术员的水平决定从效益最大化出发，由专业的技术人才进行田间管理或由技术部门提供技术指导第8页/共48页比较项目比较项目家庭承包经营体制家庭承包经营体制集体经营体制集体经营体制西方发达国家农场式合同制经西方发达国家农场式合同制经营体制营体制农资采购农资采购户主决定，易受到引导或误导，采购成本高上级指定或村干部决定，统一采购，采购成本不高公司试验结果和投入产出对比分析决定，采购量大，采购成本不高。农产品质量安全农产品质量安全市场无规范，产品无分级标准，容易出现质量安全问题由于经济发展落后，农产

8、品质量安全问题尚未提出严格按照合同订单生产和市场准入制度，很少产生质量安全问题产量预测产量预测农民自身不懂测产的方法和技术，也没有专门的协会和公司组织产量预测，合作社或协会对农户的组织能力以及自身的抗风险能力很弱测产的技术落后，方法多以估计为主，结果不准确，因为市场化程度低，产量报告只是为了表现领导的政绩由农业公司和专业协会定期对产量采用科学的方法和技术进行预测，以便及时调整供应量和供应价格，降低经营风险农产品采收农产品采收以人工和简单的器械为主以人工采收为主从效益出发考虑最有效采收的方式保鲜和储藏技术保鲜和储藏技术由于总产量不高，没有能力采用先进的保鲜和储藏技术有良好的仓储条件和管理人员，保

9、鲜和储藏技术尚不发达有专业的技术人员和机构研发先进的保鲜和储藏技术。农产品运输农产品运输无专门的物流，多靠收购商上门收购或自行运到就近的集市，运输半径非常小根据上级要求对农产品进行统一调拨和运输由合作社或大型农业公司的物流运输队伍或专业的物流公司组织农产品运输，运输半径大，物流效率高第9页/共48页比较项目比较项目家庭承包经营体制家庭承包经营体制集体经营体制集体经营体制西方发达国家农场式合同制经西方发达国家农场式合同制经营体制营体制农产品规范农产品规范不了解详细的农产品分级标准，即使有分级标准，级别的确定不是由自身决定的而是由采购商临时决定的，在分级标准面前处于弱势地位部分产品有简单的分级标准

10、，但并不影响收入分配制度有明确的分级标准，有对双方都公平公正的农产品级别鉴定机构。在分级标准面前供求双方处于平等的地位销售通路销售通路没有自有的销售渠道，主要靠随行就市，现货交易，销售价格很容易被采购商人为操控，经营的潜在价格风险很大计划经济条件下除了自留就是上缴国家，基本不存在销售问题通过农业公司和合作社共同建立自有的销售渠道或期货交易，合同订单式生产，除不可抗力因素外，对价格风险的驾驭能力大大增强信息通道信息通道信息意识非常薄弱，接受的信息量非常少主要通过上级文件来接受信息信息意识非常强，捕捉信息的能力强，发布和接受的信息量都非常大 保险保险无风险防范意识，风险靠个人承担或社会救助社会共同

11、承担保险公司承担或行业协会承担 社会福利社会福利靠政府安排和个人承担集体和社会共同承担公司与社会共同承担第10页/共48页营销模式失效营销模式失效第11页/共48页我们的出路与机会第12页/共48页农药厂农药厂化肥厂化肥厂种子公司种子公司一批一批农户农户种植种植二批二批终端终端收购收购农产品农产品深加工深加工农产品农产品品牌化品牌化家庭单元家庭单元规模化规模化上游上游农业种植产业链利润区利润区利润区利润区利润区利润区利润区利润区专业植保公司专业植保公司精致农业精致农业订单农业订单农业第13页/共48页关键词:出路与机会:第14页/共48页第15页/共48页案例一：售点营销的“店面整合传播店面整

12、合传播”第16页/共48页店面电视报纸电台杂志电影媒体接触度媒体接触度 %目标群偏好度目标群偏好度%互联网数据来源: 中国媒介与市场调研 2005春季 店面店面是接触度最高媒体是接触度最高媒体第17页/共48页十大工具：十大工具：应当充分利用经销商网点店内位置、应当充分利用经销商网点店内位置、面积全面展示我们产品的形象，提高网点面积全面展示我们产品的形象，提高网点销售形象，加强形象给客户的视觉冲击力销售形象，加强形象给客户的视觉冲击力案例一：售点营销第18页/共48页售点宣传工具：售点宣传工具：第19页/共48页动作一：售点营销的“七个一七个一”工程工程第20页/共48页农户团购农户团购 政府

13、采购政府采购 农民合作商农民合作商 、土地流转、土地流转 第21页/共48页第22页/共48页（台州农资西瓜专业化）（台州农资西瓜专业化）5食用菌类食用菌类 6糖料类糖料类7茶叶类茶叶类 8药材类药材类花卉类花卉类10烟草类烟草类11棉麻蚕类棉麻蚕类12其他类其他类1谷类谷类 2薯类薯类3豆类豆类4油料类油料类第23页/共48页第24页/共48页5、战略合作、战略合作第25页/共48页战略突围：厂企合作一体化战略突围：厂企合作一体化彼此宽容、加强沟通分工协作、共同发展阶段性合作纯粹的买卖关系夫妻关系夫妻关系情人关系情人关系一夜情（即一锤子买卖一夜情（即一锤子买卖)渠道隐忧：脆弱的销售网络！第2

14、6页/共48页强化合作共赢强化合作共赢第27页/共48页动作二：销售模式建立第28页/共48页第29页/共48页第30页/共48页主要农户资料卡主要农户资料卡客户分类客户分类姓名姓名手机电话手机电话详细地址详细地址家庭电话家庭电话种植面积种植面积主要种植作物主要种植作物购买日期购买日期购买金额购买金额购买产品购买产品购买日期购买日期购买金额购买金额购买产品购买产品1 112122 213133 314144 415155 516166 617177 718188 819199 920201010212111112222第31页/共48页动作三：销售提升的方法与路径第32页/共48页第33页/共

15、48页直直 面面 口口 语语 感官刺激感官刺激图图 文文报纸墙报、传单杂志信件说明书电电 子子 传传 媒媒在农村，口语媒介占77.8%转介绍转介绍电视广播电影电话互联网宣传片直面口语声音-广播影像-电视、宣传片网络影响直觉借势利益从众沟通沟通媒介媒介推广沟通媒介推广沟通媒介第34页/共48页电视广播VCD热线点换互联网报纸杂志书防治历文件海报条幅板报广告墙体车厢广告参观讲课培训技术员邻居朋友厂家人员零售店电子媒介电子媒介文文 字字口口 语语 媒媒 介介其其 他他 媒媒 介介说明书农民农民农民信息来源农民信息来源第35页/共48页1、广告 电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告内刊广告印刷品广

16、告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页2、促销 折扣与价格凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展示公关赞助联合促销3、公关 制造新闻报纸软文电视专题出版书籍共众演说研讨会赞助活动社区活动事件4、直效营销 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 直 销推广推广4大工具大工具第36页/共48页第37页/共48页区域A作物A作物B需求A需求B第38页/共48页ABC一体化营销改造计划：客户分级（10/30/60法则）第39页/共48页终端调研终端拓展终端铺货终端复合终端激励联合促销活动促销有奖促销赠品促销路演促销现场演示会议销售终端促销终端导购焦点广告库存管理终端寻访终端管理终端生动化终端选址终端售点展示品牌活化终端维护终端展示深度营销深度营销深 度 营 销第40页/共48页动作四：终端促销第41页/共48页动作五：销售整