体育用品零售业的商业模式

1、做做“医院医院”还是做还是做“药房药房”？体育用品零售业的商业模式探讨体育用品零售业的商业模式探讨20162016年年4 4月月商业模式：一组简单却又至关重要的问题我们是谁？我们是谁？运动鞋服为主的商品零售商我们是干啥的？我们是干啥的？卖运动用品的谁是我们的顾客？谁是我们的顾客？来店买东西的谁是我们的竞争对手？谁是我们的竞争对手？阿迪、耐克、彪马等品牌专卖店顾客的需求是什么？顾客的需求是什么？买运动鞋服等商品我们怎么赚钱？我们怎么赚钱？多开店多卖商品我们核心优势？我们核心优势？店大、品类全、货多我们核心能力？我们核心能力？能拿到货？现在的答案现在的答案未来的答案未来的答案 商业模式的本质商业模

2、式的核心就是赚钱模式；支撑任何赚钱模式的背后，无非就是赚信息不对称（如商贩）的钱、赚专业不对称（如医院）的钱、赚能力不对称（如维修部）的钱；相对于日用消费品需求的满足，运动用品消费需求的满足具有很强的专业性。医院医院医生处方医生处方（医生经验数据+体检诊断数据）药房供药药房供药（医院专业数据+患者需求数据）治疗解决方案治疗解决方案疾病治疗需求疾病治疗需求患者患者商业价值空间我们我们运动专业建议运动专业建议（体验交互数据+专业经验数据）门店供应商品门店供应商品（产品数据+需求数据）需求满足方案需求满足方案健身运动需求健身运动需求顾客顾客商业价值空间专业不对称，留出了商业模式的价值空间；买药不是需

3、求，治病才是需求！买药不是需求，治病才是需求！专业不对称，留出了商业模式的价值空间；买货不是需求，健身运动才是需求！买货不是需求，健身运动才是需求！两种商业模式的对比我们是谁？运动鞋服为主的商品零售商我们是干啥的？我们是干啥的？卖运动用品的谁是我们的顾客？谁是我们的顾客？来店买东西的谁是我们的竞争对手？谁是我们的竞争对手？阿迪、耐克、彪马等品牌专卖店顾客的需求是什么？顾客的需求是什么？买运动鞋服等商品我们怎么赚钱？我们怎么赚钱？多开店多卖商品我们核心优势？我们核心优势？店大、品类全、货多我们核心能力？我们核心能力？能拿到货满足大众休闲健身运动需求的专业服务商提供满足健身运动需求的专业服务有健身

4、运动需求的人目前还没有一组数据（身体、爱好、财力）约束下的运动满足以数据分享和专业服务牵引的运动用品销售专家品质、专业服务需求导向的供应链能力和服务链能力现在现在未来未来药店模式：关注的空间、药店模式：关注的空间、是商品、是货架是商品、是货架医院模式：关注的是时间、是医院模式：关注的是时间、是服务、是客户需求服务、是客户需求业务战略和商业模式设计的大逻辑谋局谋局布局布局运局运局控局控局战略设计战略设计资源配置资源配置战略管理战略管理风险纠偏风险纠偏解决方向问题解决方向问题解决效率问题解决效率问题在战略方向未明的情况下，效率提高并不是好事情，甚至造成沉没成本的巨大浪费。4 4商业模式的顶层设计愿

5、景：愿景：最具品牌的满足大众休闲健身运动需求的专业服务商最具品牌的满足大众休闲健身运动需求的专业服务商使命：使命：专业定制每位顾客的运动快乐专业定制每位顾客的运动快乐商业模式：商业模式：以数据为核心资源，以数据挖掘和应用为手段，建立以顾客需求为以数据为核心资源，以数据挖掘和应用为手段，建立以顾客需求为导向、以专业服务为支撑的导向、以专业服务为支撑的O2OO2O运动健身消费服务模式运动健身消费服务模式5 5形象的比喻就是：做形象的比喻就是：做“医院医院”不做不做“药房药房”，靠服务拉动，靠服务拉动产品销售而不是单纯销售商品。产品销售而不是单纯销售商品。6 6业务运营模型技术平台技术平台运营平台运

6、营平台交互平台交互平台供应商供应商消费者消费者是输出客户专业运动解决方案的“专家”系统，负责输出“药方”重点是数据的挖掘和数据的分享包括大数据技术，以及ERP、CRM、SCM等平台软件包括线上交互数据挖掘和线下智能体验设备的数据挖掘客户数据库、产品数据库，实现需求和产品之间的智能匹配是按照“目的地”模式建立的线下销售平台，由店面网络构成功能是“医院”的体检和“药房”的供应，以及“导医”按照情境模式而不是货架模式设置品类体验销售功能区（相当于医院的专科）提供专业知识课堂、专业咨询服务等服务形成有专业号召力的“平台品牌”是客户需求界面的交互式营销平台使命是抓取客户和抓取需求数据，并实现数据分享包括

7、线上交互自媒体体验服务端、线下智能体验系统会员个性化服务和参与系统（评价反馈数据）客户圈层营销活动和推广活动数据流数据流产品流产品流供应链供应链服务链服务链决策层决策层运营层运营层治理链战略决策及资源配置，对模式负责管理链专业化管理体系建设，对效率负责功能消费满足功能消费满足品牌消费满足品牌消费满足体验消费满足体验消费满足参与消费满足参与消费满足需求导向的运营专业系统建设产品供应链品类结构性价比管理（质量、价格、款式等）有公信力的运动消费专业平台品牌高品质的产品品牌体验销售店面网络线上客户端体验工具智能体验设备会员跟踪服务评价反馈数据产品改进现身说法具象的体系规划清单：具象的体系规划清单：供应

8、链管理系统（SCM）品类发展规划价格链管理系统仓储物流配送系统产品数据库技术系统店面开发标准手册产品质量标准化体系服务质量标准化体系员工能力素质模型店面运营标准手册移动端APP体验平台（空中试装、预定订单、支付）店内运动情境智能体验终端（3D演示、数据抓取、会员数据调用、专业解决方案标准模板）ERP销售业务系统客户关系管理系统（CRM）移动端微信自媒体交互平台售后服务手册知识管理系统（KM，运动知识课堂、体验与成就分享）营销推广标准化手册会员论坛8 8下步推进计划商业计划商业计划若新模式获得论证通过，将用30天时间编制详细的商业计划，作为行动方案团队计划团队计划按新模式要求建立岗位素质模型，再造组织、流程和团队能力新旧模式转换新旧模式转换按照老店老模式，新市场新模式，实施2个有潜力市场的新模式试点探索核心技术核心技术重构或新建ERP、CRM、SCM平台，新建后台大