商务谈判-风格和策略

1、商务谈判商务谈判 NEGOTIATION谈判，不战而屈人之兵商务谈判整体框架商务谈判整体框架、谈判风格与策略谈判结束第第II篇篇 谈判过程：五步谈判法谈判过程：五步谈判法谈判准备谈判开局与磋商讨价还价学习目标学习目标通过本章学习，你应该：通过本章学习，你应该：懂得什么是谈判风格；懂得什么是谈判风格；掌握谈判风格的几种类型；掌握谈判风格的几种类型；学会如何确定己方谈判风格；学会如何确定己方谈判风格；知道如何合理有效地运用商务谈判的策略；知道如何合理有效地运用商务谈判的策略；了解商务谈判策略选择的原则和标准；了解商务谈判策略选择的原则和标准；掌握谈判技巧和策略。掌握谈判技巧和策略。案例导入：案例导

2、入： 有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步，谈判判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步，谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对

3、挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，苏联人要吃以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不。而柯伦泰是拖不起也让不起的，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来起也让不起的，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。拒绝挪威人。 她对挪威人说：她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不好吧！我同意你们提

4、出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗? ? 所以，在忍不住一笑之所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。 :4.14.1确定谈判风格与类型确定谈判风格与类型:4.24.2确定谈判策略与技巧确定谈判策略与技巧本章框架：本章框架：4.

5、1确定谈判风格与类型确定谈判风格与类型&4.1.14.1.1风格风格-谈判者的态度与特质谈判者的态度与特质&4.1.24.1.2谈判风格的五种类型谈判风格的五种类型4.1.1风格风格-谈判者的态度与特质谈判者的态度与特质谈判风格：谈判风格：是指谈判者的谈判态度和个人特质。不同的是指谈判者的谈判态度和个人特质。不同的人具有不同的神态和气质，因而也就具有不同的谈判风格。人具有不同的神态和气质，因而也就具有不同的谈判风格。 众所周知，不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当众所周知，不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果可能会大有机会达成

6、协议时，不同的谈判方式所产生的结果可能会大相径庭。相径庭。 你的谈判方式决定了你是把馅饼做大还是只把现有的馅你的谈判方式决定了你是把馅饼做大还是只把现有的馅饼划分了，也决定了你与对方的关系是融洽还是紧张。因此，饼划分了，也决定了你与对方的关系是融洽还是紧张。因此，在谈判中，你一定要学会通过恰当地运用谈判风格的技巧，在谈判中，你一定要学会通过恰当地运用谈判风格的技巧，使谈判向着对你有利的方向进行。使谈判向着对你有利的方向进行。国际谈判上最基本最简单的谈判风格可以划分为鹰式谈国际谈判上最基本最简单的谈判风格可以划分为鹰式谈判风格和鸽式谈判风格，前者态度强硬，后者态度温和。判风格和鸽式谈判风格，前者

7、态度强硬，后者态度温和。4.1.2谈判风格的五种类型谈判风格的五种类型 根据谈判家托马斯根据谈判家托马斯(Thomas)(Thomas)和基尔曼和基尔曼(Kilmann)(Kilmann)于于19741974年通过调查研究发现，每个人在处理冲突时所表现年通过调查研究发现，每个人在处理冲突时所表现的谈判风格大致可以归为：的谈判风格大致可以归为： 合作型合作型 妥协型妥协型 顺应型顺应型 支配型支配型 规避型规避型 五种谈判风格比较：五种谈判风格比较：1注重双方利益；2擅长处理冲突，化解双方的矛盾；3比较中庸；合作型合作型1处于被动的局面，没有自主权；2签的协议比较有利于对方；3谈判具有盲目性；1

8、注重双方能否达成协议，利益方面不太注重；2只满足馅饼现有的大小，甚至可能缩小馅饼；1谈判中处于优势地位；2谈判者自信心较强，对整体局势比较有把握；支配型支配型顺应型顺应型妥协型妥协型1对于不利于己方的问题，进行回避；2目标无法实现，双方关系无法维持；规避型规避型4.1.3界定己方谈判风格界定己方谈判风格 托马斯于托马斯于19971997年进一步研究出了五种风格应年进一步研究出了五种风格应用的最佳时机。用的最佳时机。 合作型最佳合作型最佳： 所讨论的问题很重要；所讨论的问题很重要； 目标是融合不同的观点；目标是融合不同的观点； 你需要承诺使解决方案可行；你需要承诺使解决方案可行； 你希望建立或维

9、持一段重要关系；你希望建立或维持一段重要关系； 妥协型最佳：妥协型最佳： 谈判内容很重要，但你不能完全说服对方；谈判内容很重要，但你不能完全说服对方； 双方关系很重要，但是你不能完全容纳；双方关系很重要，但是你不能完全容纳； 力量相当的对手致力于不一致的目标；力量相当的对手致力于不一致的目标； 你需要为复杂的谈判内容而解决暂时的问题；你需要为复杂的谈判内容而解决暂时的问题； 当你在有限的时间里要寻找一个解决方法；当你在有限的时间里要寻找一个解决方法； 当只能妥协而没有其他解决办法；当只能妥协而没有其他解决办法；顺应型最佳：顺应型最佳： 你发现自己是错误的；你发现自己是错误的； 你希望自己看起来

10、是理智的；你希望自己看起来是理智的； 谈判问题对于对方更重要；谈判问题对于对方更重要； 你希望为今后的谈判建立诚信；你希望为今后的谈判建立诚信； 你希望在处于劣势时将损失减到最少；你希望在处于劣势时将损失减到最少； 和谐与稳定更重要；和谐与稳定更重要； 支配型最佳支配型最佳： 需要进行迅速、果断的决定需要进行迅速、果断的决定（如遇紧急事件如遇紧急事件） ； 重要问题需要采取不受欢迎的行动；重要问题需要采取不受欢迎的行动； 你知道自己是正确的；你知道自己是正确的； 另一方会利用合作的行为另一方会利用合作的行为 ；规避型最佳规避型最佳： 事情不重要，有更急需处理的事情；事情不重要，有更急需处理的事

11、情； 没机会达到你的目标；没机会达到你的目标； 潜在的谈判危机大于利益；潜在的谈判危机大于利益； 需要冷静下来并重新思考；需要冷静下来并重新思考； 其他人能更有效地解决冲突；其他人能更有效地解决冲突； 你需要时间收集更多信息；你需要时间收集更多信息； 案例案例4-14-1 A A公司计划投资公司计划投资6 6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率高出基准折现率告表明，该项目建成后的财务内部收益率高出基准折现率5 5个百分点，具个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了点意外，有很强的盈

12、利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了点意外，装修所需装修所需4 4亿元资金一时筹措无门。亿元资金一时筹措无门。 在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B B公司有实力也公司有实力也有意向，提出的合作思路是：出资有意向，提出的合作思路是：出资4 4亿元按原设计方案建成亿元按原设计方案建成( (如果投资额如果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入) )；B B公司认定公司认定 A A公司公司2 2亿亿元的投入；但该酒店建成后，元的投入；但该酒店建成后，A A公司只占酒店公司只占酒店 2

13、525的股份，的股份，B B公司却占公司却占7575的股份。对的股份。对A A公司来说，妥协的条件就是多让出公司来说，妥协的条件就是多让出8.38.3的股权的股权( (因为因为总投资额总投资额6 6亿元，从理论上讲，亿元，从理论上讲，A A公司已经投入公司已经投入2 2亿元，应该占亿元，应该占33.333.3股股份；份；B B公司介入还需投资公司介入还需投资4 4亿元，应该占亿元，应该占66.366.3股份股份 ) )。如果。如果A A公司要想尽公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的快地建成酒店，盘活已投入的2 2亿资金亿资金 ，接受，接受 B B公司的谈判方案也是可公司的谈判方案也是可以理解的

14、。最后，以理解的。最后，A A公司接受了公司接受了 B B公司的谈判方案。公司的谈判方案。 从案例中可以看出，为了尽快建成酒店，从案例中可以看出，为了尽快建成酒店，A A公司遇到资金匮乏的问公司遇到资金匮乏的问题，为了解决这一问题，这时题，为了解决这一问题，这时A A公司只能妥协地接受公司只能妥协地接受B B公司提出的提议。公司提出的提议。如果如果A A公司采用的是控制型的谈判风格，那他必然会失去当前这笔难得公司采用的是控制型的谈判风格，那他必然会失去当前这笔难得的融资机会！的融资机会！ 小组讨论：当你方派出一位精干而又富小组讨论：当你方派出一位精干而又富于合作精神的谈判人员，而对方是一位顽固

15、于合作精神的谈判人员，而对方是一位顽固的谈判对手时，想一想你该如何做？的谈判对手时，想一想你该如何做？小思考？小思考？4.2确定谈判策略与技巧确定谈判策略与技巧&4.2.14.2.1策略与技巧策略与技巧- -谈判成功的有效工具谈判成功的有效工具&4.2.24.2.2常用谈判技巧与策略剖析常用谈判技巧与策略剖析4.2.1策略与技巧策略与技巧-谈判成功的有效工具谈判成功的有效工具 商务谈判策略：商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到自己的谈判目标所采取的计策和谋略，是指商务谈判的行自己的谈判目标所采取的计策和谋略，是指商务谈判的行动方

16、针和行为方式。动方针和行为方式。 商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，因谈商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，因谈判双方的交流和磋商而产生，可能会随着谈判活动的深入判双方的交流和磋商而产生，可能会随着谈判活动的深入而不断地丰富和改变。而不断地丰富和改变。 商务谈判目标对谈判者利益的巨大驱动造成谈判各方总是不商务谈判目标对谈判者利益的巨大驱动造成谈判各方总是不遗余力地采取各种可能的策略来达成对自己有利的结果。遗余力地采取各种可能的策略来达成对自己有利的结果。因此，掌握谈判策略与技巧则是我们基于谈判风格基础上因此，掌握谈判策略与技巧则是我们基于谈判风格基础上取得谈判成功的有

17、效工具。取得谈判成功的有效工具。 如何应用商务谈判策略如何应用商务谈判策略 谈判策略运用谈判策略运用寻找突破口抓住对方的弱点和失误抓住对方的弱点和失误利用人们趋利避害的心理利用人们趋利避害的心理让对方感觉既赢了面子又让对方感觉既赢了面子又得了利益得了利益商务谈判策略的应用取决于两个方面：商务谈判策略的应用取决于两个方面： 根据谈判双方的具体情况对比，对不同的人要采用不根据谈判双方的具体情况对比，对不同的人要采用不同的策略，即对症用药；同的策略，即对症用药； 选准谈判对方的弱点，即从容易得手的突破口来实施选准谈判对方的弱点，即从容易得手的突破口来实施相应的策略。相应的策略。 小组讨论：如何理解商

18、务谈判中的面子小组讨论：如何理解商务谈判中的面子和里子？是面子重要还是里子重要？如何处和里子？是面子重要还是里子重要？如何处理面子和里子？想一想你该如何做？理面子和里子？想一想你该如何做？小思考？小思考？4.2.2常用谈判技巧和策略剖析常用谈判技巧和策略剖析 吊筑高台策略吊筑高台策略 抛放低球策略抛放低球策略 红脸白脸策略红脸白脸策略 趁隙击虚策略趁隙击虚策略 疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略 走马换将策略走马换将策略 混水摸鱼策略混水摸鱼策略 投石问路策略投石问路策略 假设策略假设策略 “ “僵局僵局”策略策略 语言策略语言策略 吊筑高台策略：吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于己方实际要是指卖方提出

19、一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出让步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价让步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。也称要狠，让步要慢。也称“漫天要价漫天要价”策略，或欧式报价策策略，或欧式报价策略。略。 抛放低球策略：抛放低球策略：在国际上被称为日式报价策略，是在国际上被称为日式报价策略，是指先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试指先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与对方进行真图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再

20、与对方进行真正的谈判。正的谈判。 红脸白脸策略：红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，以两个人是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演分别扮演“红脸红脸”和和“白脸白脸”的角色，或一个人同时扮演的角色，或一个人同时扮演这两种角色，反复给对方施加压力和留有面子，有进有退，这两种角色，反复给对方施加压力和留有面子，有进有退，有节奏有效果的一种谈判技巧。这里的有节奏有效果的一种谈判技巧。这里的“白脸白脸”是指强硬是指强硬派，派，“红脸红脸”是指温和派，是指温和派，“白脸白脸”一般是一般是“放炮放炮”人物，人物，而而“红脸红脸”则是收场人物。则是收场人物。 趁隙击虚策略趁隙击虚策略: : 是指捕捉和创造有

21、利的时机，趁对手是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。从而在谈判中处于有利地位。 疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略: : 是指谈判者为了达到一定的谈判效果，是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中出现失误和失利。中出现失误和失利。 走马换将策略走马换将策略: : 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进题或与对方有无法解决

22、的分歧时，调换其他人来继续进行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体，行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能力，从而掌握谈判的主动权。力，从而掌握谈判的主动权。 混水摸鱼策略混水摸鱼策略: : 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。付，借以达到使对方慌乱失误的目的。 投石问路策略：投石问路策略：是指在谈判中通过不断地询问，来直

23、是指在谈判中通过不断地询问，来直接获得对方尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌接获得对方尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路的关键是在于选择合适的的关键是在于选择合适的“石头石头”。 假设策略：假设策略：相对于投石问路策略是更加积极的引导对相对于投石问路策略是更加积极的引导对方，是积极的假设。方，是积极的假设。 僵局策略：僵局策略：包括策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵包括策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。僵局是指商务谈判中的一道局。僵局是指商务谈判中的一道“坎坎”, , 是使谈判难以进

24、是使谈判难以进行下去，在谈判中常常发生的，有些是确实存在的，有些行下去，在谈判中常常发生的，有些是确实存在的，有些则是故意制造出来的障碍。则是故意制造出来的障碍。 语言策语言策略：略：具有针对性强、方式婉转、灵活应变、多具有针对性强、方式婉转、灵活应变、多种多样的特点。种多样的特点。 谈判小知识谈判小知识-如何与顽固的谈判对手打交道如何与顽固的谈判对手打交道 了解他们的游戏规则，不要偏离你的谈判立场，了解他们的游戏规则，不要偏离你的谈判立场，在整个谈判在整个谈判过程中，预料对方的最高报价和最低报价及勉强能做出的让步，判过程中，预料对方的最高报价和最低报价及勉强能做出的让步，判断他们是否在进行欺

25、骗和吹嘘。但是，不要让对方的这些动作影响断他们是否在进行欺骗和吹嘘。但是，不要让对方的这些动作影响你分析自己的最佳替代方案、底线价格以及期望值，或影响你对他你分析自己的最佳替代方案、底线价格以及期望值，或影响你对他们的评估和谈判过程；们的评估和谈判过程； 向对方提供信息时要谨慎小心，向对方提供信息时要谨慎小心，只能向对方透露不会被用来只能向对方透露不会被用来对付你的信息；对付你的信息； 提出替代方案或方案组合；询问对方喜欢哪一种方案及其原因，提出替代方案或方案组合；询问对方喜欢哪一种方案及其原因，即使对方不愿告诉你他们的兴趣，你也将了解到他们的喜好；即使对方不愿告诉你他们的兴趣，你也将了解到他

26、们的喜好； 不要认为你能够改变对方，也不要让对方轻易改变你自己，不要认为你能够改变对方，也不要让对方轻易改变你自己，不不要让对方把你搞得心力交瘁。谨记他们对你的任何侮辱和攻击都是要让对方把你搞得心力交瘁。谨记他们对你的任何侮辱和攻击都是其谈判策略的一部分。但是，尽量不要在开始谈判时就断言：你方其谈判策略的一部分。但是，尽量不要在开始谈判时就断言：你方只进行零和谈判。至少要询问对方的意见并且积极地倾听。这或许只进行零和谈判。至少要询问对方的意见并且积极地倾听。这或许需要很长时间，但是，这将引导对方更加合作和互惠。需要很长时间，但是，这将引导对方更加合作和互惠。谈判小知识谈判小知识-如何对付如何对

27、付“臭名昭著的无赖臭名昭著的无赖” 你怀疑对方正在撒谎，你知道对方正在骗人。然而，从你怀疑对方正在撒谎，你知道对方正在骗人。然而，从另一方面说，他们也正在告诉你他们在这次谈判中的需求，另一方面说，他们也正在告诉你他们在这次谈判中的需求，但是却不打算履行他们的承诺。你将如何做出反应呢？但是却不打算履行他们的承诺。你将如何做出反应呢？ 强调这次谈判是建立在对方提供准确和真实的情况的强调这次谈判是建立在对方提供准确和真实的情况的基础之上才能实现的；基础之上才能实现的； 要求对方提供背景材料，并且明确交易条款，及时在要求对方提供背景材料，并且明确交易条款，及时在谈判备忘录和协议上签字确认；谈判备忘录和

28、协议上签字确认； 坚持制定强制性执行机制，比如风险抵押、协议由第坚持制定强制性执行机制，比如风险抵押、协议由第三方保存、对违约的处罚措施三方保存、对违约的处罚措施( (或者是对提前履行的奖励措或者是对提前履行的奖励措施施) )等，以使这些无赖无法抵赖。等，以使这些无赖无法抵赖。本章小结本章小结1. 谈判态度和个人特质就是谈判的风格，了解谈谈判态度和个人特质就是谈判的风格，了解谈判风格的类型，有助于谈判者把握对方的谈判风判风格的类型，有助于谈判者把握对方的谈判风格，进而取得良好的谈判效果。格，进而取得良好的谈判效果。2根据托马斯根据托马斯(Thomas)和基尔曼和基尔曼(Kilmann)的调的调

29、查研究，谈判风格主要包括合作型、妥协型、顺查研究，谈判风格主要包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。每种风格各具特色，但应型、支配型和规避型。每种风格各具特色，但总的来说，合作型的谈判风格是谈判双方所最期总的来说，合作型的谈判风格是谈判双方所最期望的，因为这种风格的谈判不仅让双方获得了各望的，因为这种风格的谈判不仅让双方获得了各自的利润，同时也维持了双方的关系。自的利润，同时也维持了双方的关系。3不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。4谈判风格的确定可以帮助我们分析己方与对方的力量谈判风格的确定可以帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双