中高端客户开发销售技巧培训

1、崇明支公司 刘建湘1课程目标：课程目标：2中高端客户开发的必要性：中高端客户开发的必要性：3出生日期：出生日期：1976年年11月月21日日2006.2.21 加入寿险业；加入寿险业；原职业：房地产销售经理原职业：房地产销售经理经理人计划第一批主管；经理人计划第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出年：全公司十大新人杰出贡献奖第贡献奖第7名；个人名；个人APE 88046元元2007年：国际龙奖，个人年：国际龙奖，个人APE 38万万2008年：国际龙奖，年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人全公司十大寿险之星；个人APE 52万；万；案例：案例：出生日期：出生日期：1980年年7

2、月月8日日2006.4.10 加入寿险业；加入寿险业；原职业：会计原职业：会计经理人计划第二批主管；经理人计划第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出年：全公司十大新人杰出贡献奖第贡献奖第1名；个人名；个人APE 12万万2007年年6月：离司，月：离司，07年累积年累积个人个人APE 36106元元4案例：案例：小小A:小小B:5 知识知识专业技能专业技能市场经验市场经验 产品产品中高端客户是市场竞争的需要：中高端客户是市场竞争的需要：态度态度习惯习惯决定件均保费决定件均保费6BOEING 747BOEING 767BOEING 73712 SEATER EXECUTIVE JETSSIN

3、GLE SEATER AIRCRAFT10,000FEET 英尺15,000FEET 英尺25,000FEET 英尺30,000FEET 英尺38,000FEET 英尺50,000 FEET 英尺100,000 “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,000 500 7中高端客户是市场竞争的需要：中高端客户是市场竞争的需要：7打消疑虑，敢于设定目标：打消疑虑，敢于设定目标：8中国的富裕群体：中国的富裕群体：9中国富裕群体的地域分布：中国富裕群体的地域

4、分布：未来未来 5 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个将出现在规模最大的几个大都会以外的地区大都会以外的地区模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。 10中国富裕群体的特征：中国富裕群体的特征：11中国富裕群体的特征：中国富裕群体的特征：12中高端客户的中高端客户的“形形”： 私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者13一、开拓中高端客户应具备的条件：一、开拓中高端客户应具备的条件：14 高端客户并非高不可攀

5、，是业务员自身的心理障碍。 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值. 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单条件条件1正确的销售理念和足够的勇气胆识：正确的销售理念和足够的勇气胆识：15条件条件2乐观专业内外兼修乐观专业内外兼修16条件条件3充实自己，与客户一起成长充实自己，与客户一起成长. .1718什么决定你的收入？什么决定你的收入？19改变收入舒适区：改变收入舒适区：年薪年薪20万万年薪年薪50万万20帕累托法则（帕累托法则（80/20法则）：法则）：20%20%80%80%80% 80% 20%

6、20%21销售中的制胜优势：销售中的制胜优势：22哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 Bertrand Russell销售是内在博弈：销售是内在博弈：23基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！人们因何购买：人们因何购买：24热点攻略热点攻略：热点攻略：25成为行业成为行业TOP 10的四个关键：的四个关键：26准确定位产品在设计上是为客户做什么的。专业化：专业化：27确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？产品？服务？人格魅力？差异化：差异化：28细分化：细分化：锁定客户群？29集中化：集中化：集中精力在最有潜力的客户！30加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法一个小小改进，可以让你拥有竞争优势；一个小的竞争优势，足以把你和其他人分开；结果，你会变成所在行业中收入最高的人之一20方法案方法案