会议营销培训教程十一

1、螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈

2、羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂

3、螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆

4、肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁

5、袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅

6、蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿

7、羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆

8、螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀

9、肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅

10、袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿

11、蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃

12、羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇

13、螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄

14、肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿

15、袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃

16、虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇

17、羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁

18、螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁袄芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肃羄芃蚄罿羄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蚀膇葿薀羈膆腿螅袄膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃芀腿蚃虿艿节蒆

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21、会议营销培训教程十一：会议营销企业的绩效考核   激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需求层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需求。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。天脉联合团队归纳了一下：作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要有医疗、养老保险等生活保障的需要良好的企业文化、有归属感安全感的需要职称、晋级加薪等有认同感的需要提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，哪怕你这个区域

22、经理是头绵羊，但你的手下却是个个能征惯战的猛狮。     绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响。如果不客观的去看待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易的判断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价？虽然业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成绩效管理中的唯一！  

23、;   绩效管理的终级目的是为了帮助企业找出业绩不佳背后的问题，并保证我们的销售额能够稳固地不断地成良性成长，从而保证企业的活力和竞争力。绩效管理    绩效管理的程序是：公司总的目标、部门目标及个人目标。     绩效管理方法包括：日常的工作辅导、年终评估面谈、不满意绩效的评估改进、奖励高绩效的人。     对不满意的绩效如何管理：年初上下要达成共识，明确什么是满意的绩效。分析引起不良绩效的原因，是技能、还是技艺、还是缺乏激励，还是由于个人方面的因素?解决的办法有

24、：培训、调动、沟通辅导、改变工作环境、纪律处分、辞退、不续签合同等。 对销售人员进行绩效管理的几个要点：    绩效管理是人力资源管理的核心，成功实施绩效管理。可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略。不但能帮助企业理顺企业的管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的工作积极性。 尤其是会议营销型企业的绩效管理极其重要，因为会议营销型企业主要通过人员的推广来实现销售。公司销售人员是营销策略重要的执行单元，性质与一般办公室人员有较大的不同，在绩效管理上，同样要有所区别。要对销售人员进行有效地绩效管理

25、，除了公开、公平、公正的原则，科学、合理、导向适当原则，提倡竞争、奖励进步，鞭策后进的原则外，以下几个要点是必须注意的。 一、制定清晰、合理、有效的考核指标。绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此，清晰而合理的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。工作说明书和工作分析是人力资源管理的重要工具。工作分析的方法有很多，如访谈、问卷、观察、关键事件法、锚定分析法等，大致可以分为职务定向方法和行为定向方法，前者相对静态地描述各个岗位的特征以及各种有关“工作描述”一类的材料，后者集中于与“工作要求”相适应的工作行为，属于相对动态的分析。无论采用何种方法，

26、要定出清晰合理的考核指标，管理者必须全面了解每位销售人员的具体工作，然后抓住工作要素，确定工作要项，订立考核标准。在具体的指标制订上，注意“合理”性，形象的说，指标一定是“跳起来可以够得着的”，如果太低，失去了激励的意义，如果太高，因为难以达到， 反而使员工丧失信心，也会失去激励的作用。 二、在具体的考核指标上，要注意定量指标和定性指标相结合。定量指标可以分为三类：销售指标如销售量、销售额、客户拜访次数、联谊会邀约客户数量等，经营指标如毛利率、应收帐款、各项费用控制等，激励指标如顾客关系、品牌建设、完成率排名情况、质量事故处理、残损机退换等，定量指标主要用于对销售人员的业绩评估和日常

27、工作的控制。根据不同的公司情况与产品的不同，管理者可以设计出不同的具体考核标准。定性指标主要考核销售人员的日常表现，如工作态度、创新精神、团队合作、对下达的各项指令的执行情况、如要求上报的计划、数据是否在规定时间内上报、数据准确性、客户拜访的质量等等。 一般来讲，根据销售工作岗位与工作内容的不同，有三种定量指标和定性指标相结合的方法。一是量化考核。比如对于全职销售员，完全采用定量指标作为硬性考核，另将定性指标作为激励指标体现，但是所占比例很小，如定量指标标准分值为100分，定性指标的激励分值为正负10分。二是对于销售文员类的岗位，大部分采用定性指标作为考核。另将定量指标作为一种业绩连

28、带指标体现，但是所占比例不大，如定性指标标准分值为90分，定性指标的激励分值为10分。三是对于区域经理及类似的岗位，他不但要对当前的业绩负责，也要对未来市场的发展与规划负责，适宜采用定量指标和定性指标比例类似的方法，如定量指标分值为60分，定性指标分值为40分等。 三、要重视绩效面谈。绩效管理是员工和经理就绩效问题所进行的双向沟通的一个过程。坦诚进行相互沟通，指出员工在工作当中的优点、缺点，在员工和管理者之间建立一个通畅的民主通道，是销售人员绩效管理中很重要的工作，否则面对市场，一方面充斥着大量无用的信息，一方面员工不了解领导对自己有什么要求，对公司的销售政策、市场方案、控制制度所知

29、不详，他们就难以做出更好的改进。而且一般地，下属对管理者作出的反应，在很大程度上并非根据客观事实，而是根据他们主观上感觉到的"事实"，所以交流非常重要，不但会防患于未然，也有助于形成团队共同思维。平时管理者与员工要保持持续不断的正式与非正式的沟通，或者记录员工的绩效表现，形成必要的文档记录。在这个过程中，经理与员工在沟通的基础上，帮助员工定立绩效发展目标，通过过程的持续沟通，对员工的绩效能力进行辅导，帮助员工不断实现绩效目标。 四、及时制订绩效改进计划。考核结果出来后，一定要做出相应的响应，在精神和物质两个方面进行正负激励，然后制订改进计划并在实际工作中不断给予指

30、导，然后形成管理上的“有效回路”这是绩效考核工作的核心内容，因为考核不是为了惩罚或者扣款，是为了进一步提高工作绩效。通过不断的反思，交流和改进，随时让员工知道你的要求和工作的方向，从而使他们真正具有参与感，并更加积极配合你的工作。 五、屏弃主观想法。不管是对于管理者还是对于员工本人，主观的或无心的成见，都会给绩效管理带来影响甚至错误。就管理者而言，不要因为看不惯员工的行为或者做事风格而产生看法，影响对员工正常工作成绩的判断。就员工本身而言，不要主观地认为绩效考核不够客观，过程不够周密，不能反映出自己实际的工作成绩或者难有机会把最好的一面呈现出来，甚至产生一种对绩效管理应付了事的心理。

31、     总的来讲，在对销售人员进行绩效管理时，一是要把握绩效管理的导向作用，“考核什么就得到什么”，如销量指标占主要位置，那利润一定会被忽视；二是一定要把握住考核的信度与效度，并将绩效考核和员工的绩效改进相结合，从思想和执行的角度对绩效管理系统形成统一的认识。否则企业自以为绩效管理是一个有效的管理“武器”，然而在实际中却变成了走过场，流于形式，不但达不到原来的目的，反而变成了额外的管理累赘。 绩效管理：如何构造目标体系？     许多会议营销型企业整体管理基础薄弱，绩效管理只是简单的就绩效谈绩效，成了单

32、纯评价员工业绩的工具。不是从战略的高度帮助企业建立卓越的绩效管理体系，如此而使得绩效管理流于形式。战略的目的在于总体绩效的提升，因此，绩效管理是打通从战略管理到绩效提升的各种关节，使战略方案更具操作性，切实提升企业执行力的工具。 作为绩效管理核心部分的目标体系，必须是能够从动态性、前瞻性、逻辑性的角度出发，将人员，战略，运营流程和谐地统筹起来；使员工执行行为与公司的长期战略目标、企业文化等相联系起来，纵向平衡短期与长期发展，横向统筹局部与整体的利益关系，不仅要将每个细节动作执行到位，还要使各个动作有机联系起来，形成协同效应。  实施绩效管理，首先要让每一个员工都有

33、明确的目标，“三个和尚没水吃”，其根本原因是群体承担责任，而成员总是认为别人不会尽全力，自己也就不会去努力，社会惰性导致团队效率低下。因此除了员工必要的角色定位，确保事事有人做，人人有事做以外；还必须提出衡量个人努力程度的指标，这样才能使员工的努力能更科学地量化出来，以有效激励先进者，鞭策落后者。 横向计划深度分解，明确任务     细节把握程度越高，做得越细，执行效果越好。反过来，执行动作越清晰细致，有助于员工对策略能理解得越透彻形成合力，提升绩效。 对于会议营销型企业来说，细节就是企业的生命。比如，结果导向的销量指标很抽象，让员工

34、很盲目，以致不知何从下手。人力资源一定要与销售部门配合，制定出合理的目标。而每个员工可先将总业绩目标分解到每支产品上，再将每单项产品的目标分解到每一个客户身上。在产品品项与客户数目较多时，可依据帕累托80/20法则来进行目标分解，往往是20%的主要客户完成了80%的销售业绩；20%的产品的销量占总销量的80%，因此赋予这20%的客户和产品最高的优先级，将目标的大部分先分解下去，当然条件允许的话，目标分解越精细，执行效率与效果往往会更好。    于是抽象的总目标转化为任务明确、具体的细分目标，提高了目标的操作性和可行性。 而且，每个细分目标的估计，也就是人

35、员在思考如何去完成的过程，当目标分解完之后，业务人员对于下期的工作细节也就基本上胸有成竹了，然后就根据每个细节的重要性与紧急性安排好自己的工作计划。并将其形诸文字，以作为追踪执行进度的反馈，更能保证作业效率与效果。其意义在于，目标深度分解将结果管理转化为过程管理，让每个队员清楚自己的职责和任务，消除员工的盲目性；而且有利于提取关键业务，便于管理双方监督与控制，保证执行效果。 过程管理与结果管理 没有过程管理就不会出好结果或没结果。当任务结构化程度较高，步骤清晰，工作内容固定，则任务流程容易标准化，利于监督控制，这一类工作适合成熟度较低和工作意愿不高的员工，往往是新员工；而当

36、任务比较模糊和不确定时,管理者的工作重心如果在细节上,无疑是对员工缚手绊脚,尤其在处理情急的危机事件的时候,频繁的反馈导致贻误时机，而且主管因为存在信息不对称而错误指示，往往适得其反，比如对外埠的业务代表进行严格的监督管理，往往会事倍功半。 优化人事结构，确保目标均衡、顺利达成 （1）非结构化任务，授权给能者 过程管理与结果管理其实是对应着集权与分权的管理思想。孙子兵法云：“将能而君不御者，胜。”即对于工作能力较强，对环境有较强的洞察力和驾驭能力的员工，应该适当授权。对他们工作管理的重点在于设置一个明确,适度的目标,激发内在动力,把实现目标作为一种有乐趣和成就感的

37、事情去做，能充分调动员工的主观能动性和创造性思维。 （2）结构化任务，岗位轮换，形成团队凝聚力 员工工作很细致、单一，这样虽可确保动作执行到位，但也会引起员工对于工作感到枯燥乏味而失去工作热情的问题，为解决这个问题，公司可采取岗位轮换制度，以丰富员工工作内容，不仅可提高员工满意度，更重要的是，这样员工也能因为亲身经历多个岗位而能深刻体会自己该如何配合同事的工作，可培养员工的团队合作精神；再者，员工可互相流动，这样对于员工而言意味着更多的培训机会，更大的发展空间，也就自然有了更多的工作热情。还可以促进及时、全面沟通，互相理解，推动局部利益与整体利益相互协调。 结构化

38、任务的控制点比较明显，易于提取目标形成绩效考核的目标体系，并随之形成控制体系，而非结构化的任务难以提炼关键的动作加以控制，往往采取结果管理的手段。两种不同类型的目标共同组成目标体系，相互补充，相得益彰。     让适当的人做适当的事的统筹思想，其意义在于最大限度保证每个控制点以最大的可能实现，从而保证整个目标体系均衡与协调。控制点在空间与时间上的达到综合平衡，形成逻辑的目标体系，以保证在空间上，各目标的进度保持协调与一致；在时间上，各目标保持可发展，可延续性，并与战略方向协调一致。 6绩效管理的风向标：充分沟通，上下同欲 当员工知其然

39、，不知其所以然时，纵使任务分解得再清楚，也是“照葫芦画瓢”，由于缺乏对方案本身充分理解，往往不能根据实际情境权变，而现实情况总是“计划没有变化快”，员工如果在已经变化的环境里按照既定的思维行事，哪怕环境变化是很微小的，其结果也往往会差之毫厘，谬以千里。 员工要能根据实际环境权变，是基于对公司的大政方针，战略战术策略以及企业文化等充分理解的。因此沟通与协调是绩效管理不可或缺的一环。鉴于这个前提，管理者就有责任、有义务与员工就工作任务、绩效目标等前瞻性的问题进行提前的沟通，在双方充分理解和认同公司远景规划与战略目标的基础上，对公司的年度经营目标进行分解，结合员工的职务说明书与特点，共同确

40、定员工的阶段性绩效目标。 参与决策，加强沟通（纵向协调) （1）员工必须了解公司的战略 员工应该深刻理解公司战略计划的设计，比如诺基亚从1995年起，将250名一线员工纳入到战略的审核通过的进程中，以确定员工对战略的理解，也充分吸收一线员工的意见，博采众长，以增加战略的可行性。 如果员工走了弯路，但知道大方向，顶多也是迟点到达目的地，尚若没了大方向，走错方向就很难调整过来，理解了总战略，员工就能自发调整，使员工自我管理与控制变得更有效。 这样，员工在执行的时候，既能站在战略的高度，从全局上把握部公司的发展方向，使目标的一致性与清晰性获得提高；又

41、能深入到实践操作的每个细节上，有的放矢，确保每个细分的目标（或控制点）服务和服从于总战略、总目标。 （2）员工应该参与绩效计划设计 绩效管理的根本目的是赋予企业每个员工绩效的自我管理能力，使员工成为自我绩效管理的专家，使管理者从繁忙的管理活动中摆脱出来，更多地做好规划与发展的工作,提升企业的管理的水平。 让员工参与到考核方案制定过程中，这种参与决策可制定出兼顾双方利益的考核方案，以获得“民心”，提高员工对目标的接受程度，自然会促进员工对绩效体系的理解和支持，增加考核方案的约束性和引导性； 而且会消除员工对考核的抵触情绪，相反，员工与主管一起自上而下，结合

42、自下而上选择自己的目标，能够诱导个人设立更困难的目标，参与是通过增强个人的勇气而对绩效产生积极的影响，因为他们是在主动地挑战自我设定的目标。甚至能促进员工变被动为主动，实现从自觉向自发执行层面的转化。天脉联合团队认为：1）团队沟通第一，工作第二，没有沟通就没有工作；2）企业的沟通一定是无边界沟通；3）无边界沟通是指在企业里上级、下级、平级都可以进行沟通；4）沟通的时间是没有限制的，随时随地都可以进行。团队沟通（横向协调) 团队沟通，旨在在执行层面上，让每个团队成员在理解公司的经营目标，以及公司的经营状况的基础上，在实践中将自我目标与公司远景发展规划协调一致，有明确的方向感，也促进管理

43、者与员工达成一致目标，让主管对工作有明确的了解，以便后期执行阶段的监督、控制与协调。 团队会议也是相互学习与经验交流的过程，优秀的成员可针对“困难户”的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些“困难户”也可学习优秀员工的操作手法和成功经营思路。更重要的是通过充分沟通，达到团队在横向层面上的分工协作，均衡地推动整个团队绩效的进展，因为仅个别成员过于优秀或过于落后均有可能导致团队整体作业失衡而引致协同失效。 走动管理（动态协调) 管理者要下到基层，置身于日常的工作中，有更多的机会和更大的空间去感受渠道中的各个细节部分，从细节中去更准确的把握市场，得到切实可行的战略战术

44、的灵感与启示，从一开始就制订出容易被采用、可行程度高的市场方案。 再者，通过现场的指导与沟通，甚至拿出一部分时间与基层员工共同作业，加强员工对方案的把握程度，也通过控制检验方案的可行性，以便作出及时调整。 绩效管理的源动力：绩效考核与激励 绩效目标体系是维系人员，战略与运营的纽带，它也是绩效管理循环体系的开始，绩效目标做好了，为后续的绩效管理开了一个好头，也就成功一半了。 在每一个团队，不同的人、不同的任务以及不同的环境决定了绩效考核的指标体系多元化、多层次的结构，以有效引导和约束个人行为动机与公司的发展方向在空间上（个人与整体）与时间上（短期与长期）协

45、调一致，并将之与个人动因直联系，增加其约束力，避免员工只是被动的执行上级指令,通过激励形成目标导向的“拉力”来引导个人行为。在设计激励方案时，应注重组合： 考核目标与个人目标联系起来 方案合理化只能使员工接受，但并不能成为执行的诱因。传统激励仅狭义地与工资和奖金挂钩，激励应是一个多元体系，因人而宜，更重要的是与员工职业生涯设计相联系，以形成员工执行的动因。 企业应将员工职业生涯发展计划与考核目标相结合为基本原则，这样才能真正培养员工的归属感，给员工足够的发展与施展空间，比如对于有能力的员工，给他一亩三分地，以施展所长；对于能力差的员工，给他轮换岗位的机会，一是给员

46、工更有挑战的工作，让他们摆脱枯燥、单一的工作而对环境感到满意，这也是给他们更多学习的机会，帮助员工找到兴趣与能力所在。如此才能最大程度上挖掘员工潜力，这样公司在担负培养人才的使命的同时，公司目标也随之实现。 目标与过程联系起来 我们知道，高考数学计算题是按照步骤给分，纵使考生不能完全做出来，也会竭尽全力写出几步，虽然只能得2、3分，比起满分10分而言，差之甚远，但如果按结果给分，得分无疑是零分，2、3分又是质的不同。绩效考核同是如此，由于结果管理是最经济、最容易、最直观的考核办法，也利于发挥员工的创造性，故管理者往往青睐以结果论英雄，却容易适得其反，因为那些没功劳但有苦劳的

47、员工的辛劳没有得到认同，在下次遇到同样的事情，从一开始就会放弃，于是目标的有效性大打折扣。 过程好，结果自然好。考核应该关注过程，“按过程打分”，以总目标指导方向，而过渡性目标考核员工投入程度，结果与过程并重，相辅相成。比如除工资奖金之外，设立各种比较灵活的奖项，用来承认员工的“苦劳”；而且细分目标和标准化流程都是过程量化的工具。 目标与战略联系起来，以求综合平衡 企业往往难以把握绩效考核的“度”，过于单一，不利于全面协调；指标一大套，让人眼花缭乱，无所适从。两种极端都不可取，企业既要明确设定考核指标，又要对员工职责范围的所有事项进行考核，同时还要考虑操作上的便利

48、性，如何才能有效设定目标指标体系？ 制定多元目标体系时，其内在的机制便是要求企业目标与业绩评价指标具有逻辑上的因果关系或联系，将企业追求或期望的经营成果与能够产生这些成果的执行动因相联系。 这种多元的目标结构，要求企业在既定的长期战略前提下，发展出与之相配合的短期发展针对性目标，与此同时，对短期针对性目标的评价标准，是判断它是否符合企业长期战略的实现，换言之，公司总战略目标与事业层竞争战略，以及基层作业计划目标指向应保持一致性。这种评价与反馈机制，才能很好地促进了企业短期目标与长期战略的均衡。例如：顾客流失与维持率，员工流动率，以及组织学习能力等有利于长期战略目标实现的指标

49、纳入到目标体系，抑制员工的短期行为。     但是要有权重，以防止目标过多而使员工抓不住关键目标而矫枉过正甚至舍本逐末。考核指标不宜经常变动，但指标权重在不同的时期和环境都应有所调整，这样既可以保证考核指标的持续性，也可以发挥目标体系引导与约束的作用。 膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂

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53、芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂

54、肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆

55、莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀

56、膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇

57、葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁

58、芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆

59、肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀

60、莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂蚂蚄袈莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆