快速达成销售PPT

1、如何成功达成销售如何成功达成销售2021/5/281今天的内容今天的内容I.I. 什么是促成成交？什么是促成成交？II.II.如何才能促成成交？如何才能促成成交？III.III.常用促成成交方法常用促成成交方法IV.IV.其他帮助成交的技巧其他帮助成交的技巧2021/5/282I. I. 什么是促成成交什么是促成成交? ?在顾客购买心理的变化中在顾客购买心理的变化中, ,当顾客对商品产生当顾客对商品产生购买兴趣时购买兴趣时, ,我们应进一步促使顾客提早做出购我们应进一步促使顾客提早做出购买决定买决定, ,迅速结束销售工作。迅速结束销售工作。在进行了一系列的销售前期工作之后，如迎接在进行了一系列

2、的销售前期工作之后，如迎接顾客、了解顾客需求、介绍产品等，销售流程顾客、了解顾客需求、介绍产品等，销售流程的最后，也是最重要的一个环节是达成销售。的最后，也是最重要的一个环节是达成销售。2021/5/283II. II. 如何促成成交？如何促成成交？I: I: 识别成交信号识别成交信号II:II:掌握促成成交的技巧掌握促成成交的技巧2021/5/284II. II. 如何促成成交？如何促成成交？I: I: 识别成交信号识别成交信号提醒：当顾客对某种商品动心了，有了购买意图往往就会从言行上不由自主的发出某些购买信号。购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。我们要细心识别顾客的一举一动，把握促成成

3、交的时机。2021/5/285II. II. 如何促成成交？如何促成成交？II:II:掌握促成成交的技巧掌握促成成交的技巧提醒：销售过程中切忌夸夸其谈。如果顾客已经开始考虑购买，我们就应该立即运用促成成交的技巧，进入成交环节。2021/5/286II. II. 如何促成成交？如何促成成交？2021/5/287 语言信号语言信号 话题一直集中在某个商品上反复关心商品的某一优点或缺点。询问有无其他赠品赠送再三询问同伴对商品的意见自言自语，话语中担心家人是否意见开始询问价格，讨价还价 开始关心售后或使用的详情 客户要求再确认或保证 II. II. 如何促成成交？如何促成成交？2021/5/288行为

4、信号行为信号突然沉思，陷入沉默状态不断点头离开后再度回来东摸西看，非常仔细地比较商品的香味、价格、产品说明等 客户微笑、眼神发亮时 II. II. 如何促成成交？如何促成成交？2021/5/289. 常用促成成交方法常用促成成交方法在促成成交的阶段，我们会面临哪些情况呢？在促成成交的阶段，我们会面临哪些情况呢？ 在不同情形下，该如何运用成交技巧呢？在不同情形下，该如何运用成交技巧呢？2021/5/2810v9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021v10、低头要有勇气，抬头要有低气。16:15:2616:15:2

5、616:1511/4/2021 4:15:26 PMv11、人总是珍惜为得到。21.11.416:15:2616:15Nov-214-Nov-21v12、人乱于心，不宽余请。16:15:2616:15:2616:15Thursday, November 04, 2021v13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.11.421.11.416:15:2616:15:26November 4, 2021v14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午4时15分26秒16:15:2621.11.4v15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年11月下午4时15分21.11.

6、416:15November 4, 2021v16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年11月4日星期四16时15分26秒16:15:264 November 2021v17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时15分26秒下午4时15分16:15:2621.11.411v9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021v10、低头要有勇气，抬头要有低气。16:15:2616:15:2616:1511/4/2021 4:15:26 PMv11、人总是珍惜为得到。21.11.416:15:2616:15Nov

7、-214-Nov-21v12、人乱于心，不宽余请。16:15:2616:15:2616:15Thursday, November 04, 2021v13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.11.421.11.416:15:2616:15:26November 4, 2021v14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午4时15分26秒16:15:2621.11.4v15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年11月下午4时15分21.11.416:15November 4, 2021v16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年11月4日星期四16时15分26秒

8、16:15:264 November 2021v17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时15分26秒下午4时15分16:15:2621.11.412在这个阶段，顾客主要有以下几种情况：1、顾客还有疑虑，还在犹豫2、顾客没有疑虑，但是没有立即做出购买决定3、顾客不愿意购买 我们该如何针对不同的情况去促成成交呢？ （分组讨论）. 常用促成成交方法常用促成成交方法2021/5/2813情形一情形一v顾客在介绍过程中对产品比较感兴趣，但在介绍后顾客在介绍过程中对产品比较感兴趣，但在介绍后表现出疑惑或犹豫的表情，迟迟不下购买决定，或表现出疑惑或犹豫的表情，迟迟不下购买决定，或者使用推脱之词。

9、者使用推脱之词。v动作：动作： 用手触摸产品、对产品进行端详、比较和思考用手触摸产品、对产品进行端详、比较和思考v语言：语言： 我再考虑一下！我再考虑一下！ 我再看一看！我再看一看！2021/5/2814我们该如何成功达成销售？我们该如何成功达成销售？v你的做法是。你的做法是。2021/5/2815建议对策询问法建议对策询问法v确定你前面所做的销售服务是否正确确定你前面所做的销售服务是否正确 我刚才是不是哪里没有介绍清楚呢？我刚才是不是哪里没有介绍清楚呢？ 你还有什么问题吗？没关系，我也想让你买到合适的产你还有什么问题吗？没关系，我也想让你买到合适的产品！品！ 您在考虑哪些方面呢？看我能不能帮

10、到您？您在考虑哪些方面呢？看我能不能帮到您？注意：当你不清楚顾客的疑虑时一定要先询问注意：当你不清楚顾客的疑虑时一定要先询问2021/5/2816建议对策小点成交法建议对策小点成交法v建议选择小包装建议选择小包装 我建议您选个小包装试试我建议您选个小包装试试 ！ 没关系，您要是担心效果不好的话，可以买个小包装！没关系，您要是担心效果不好的话，可以买个小包装！以后您觉得好了，再来买大包装，您看行吗？以后您觉得好了，再来买大包装，您看行吗？2021/5/2817建议对策从众成交法建议对策从众成交法v利用顾客的从众心理利用顾客的从众心理 您看这位大妈是我们的老顾客了，她一直都用这个牌您看这位大妈是我

11、们的老顾客了，她一直都用这个牌子的。子的。 您看刚才这位顾客就是买的这款。您看刚才这位顾客就是买的这款。 您看我们这款是卖的最好的，都快缺货了。您看我们这款是卖的最好的，都快缺货了。2021/5/2818建议对策机会成交法建议对策机会成交法 v机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。现在成交法、最后机会成交法。 这款促销装只剩下这款促销装只剩下2套了，以后不会再进了。套了，以后不会再进了。 今天是促销活动的最后一天了。今天是促销活动的最后一天了。2021/5/2819建议对策优惠成交法建议对策优惠成交法v优惠成交法又称为让

12、步成交法，即利用促销等优优惠成交法又称为让步成交法，即利用促销等优惠吸引顾客。惠吸引顾客。 现在买这款我们还有赠品。现在买这款我们还有赠品。 现在买满现在买满XX元可以赠送。元可以赠送。2021/5/2820建议对策保证成交法建议对策保证成交法v用保证来减轻或消除顾客的担心和顾虑用保证来减轻或消除顾客的担心和顾虑 您放心好了，我一直在这里的，如果用得不好可以来找您放心好了，我一直在这里的，如果用得不好可以来找我。我。 您放心吧，这个产品是老牌子了，质量绝对有保证的，您放心吧，这个产品是老牌子了，质量绝对有保证的，您看这里还有您看这里还有800热线。热线。 注意：要看准顾客的成交心理障碍，针对顾

13、客所担注意：要看准顾客的成交心理障碍，针对顾客所担心的问题进行保证。心的问题进行保证。2021/5/2821情形二情形二v顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，在介顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，在介绍产品和处理反对意见过程中，顾客频频点头，绍产品和处理反对意见过程中，顾客频频点头，介绍完产品后在应该成交时却有些沉默，不下购介绍完产品后在应该成交时却有些沉默，不下购买决定。买决定。v动作：手拿产品但又不仔细看，也不放入车中，动作：手拿产品但又不仔细看，也不放入车中，不拒绝也不反对不拒绝也不反对;或者没有动手接产品的意思。或者没有动手接产品的意思。2021/5/2822我们该如何成功达成销

14、售？我们该如何成功达成销售？v你的做法是。你的做法是。2021/5/2823建议对策直接请求成交法建议对策直接请求成交法v对产品单刀直入要求成交对产品单刀直入要求成交 既然没有什么问题，您就选择这个产品吧。您看行吗？既然没有什么问题，您就选择这个产品吧。您看行吗？ 您看这款洗护产品行吗？您看这款洗护产品行吗？前提：注意时机前提：注意时机2021/5/2824建议对策假想成交法建议对策假想成交法v主动示意帮顾客放入购物车或指引领取赠品主动示意帮顾客放入购物车或指引领取赠品 我给您放车里行吗！（边说边看顾客的反应）我给您放车里行吗！（边说边看顾客的反应） 收银台在那边，您交完款后就到我这里来取赠品

15、吧！收银台在那边，您交完款后就到我这里来取赠品吧！ 这个产品是这样使用的。这个产品是这样使用的。2021/5/2825建议对策选择成交法建议对策选择成交法v问一个选择性的问题问一个选择性的问题 您这次是买潘婷，还是海飞丝？您这次是买潘婷，还是海飞丝？ 您买大包装，还是小包装呢？您买大包装，还是小包装呢？注意：注意：1、不是、不是“要还是不要要还是不要”，而是，而是“要要A还是要还是要B”。2、避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过、避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。2021/5/2826建议

16、对策总结成交法建议对策总结成交法v把先前向顾客介绍的各项利益特别是获得认同的地方，把先前向顾客介绍的各项利益特别是获得认同的地方，一起加起来，扼要的提醒顾客，加重客人对利益的认一起加起来，扼要的提醒顾客，加重客人对利益的认同，从而成交。同，从而成交。 这款产品有这款产品有ZPT因子，可以有效去屑，又有滋润配方，帮因子，可以有效去屑，又有滋润配方，帮助滋养秀发，是最适合您发质的了，还犹豫什么呢？助滋养秀发，是最适合您发质的了，还犹豫什么呢？ 这款绿帮吸收快又超薄透气，而且价格实惠，最适合给自这款绿帮吸收快又超薄透气，而且价格实惠，最适合给自己宝宝用了，您说呢？己宝宝用了，您说呢？2021/5/2

17、827情形三情形三v顾客对产品有兴趣，但是因为各种原因最后还是顾客对产品有兴趣，但是因为各种原因最后还是决定暂不购买。决定暂不购买。v语言：语言： 我再看看我再看看*的吧！的吧！ 听说听说*也不错，我再看看！也不错，我再看看！ *好吗？我再看看吧！（力士等竞争品牌）好吗？我再看看吧！（力士等竞争品牌） 算了，以后再说吧。算了，以后再说吧。2021/5/2828我们该如何成功达成销售？我们该如何成功达成销售？v你的做法是。你的做法是。2021/5/2829建议对策小狗成交法建议对策小狗成交法v先试用再购买先试用再购买 现场试用现场试用 派发试用装派发试用装2021/5/2830建议对策欲擒故纵法

18、建议对策欲擒故纵法v可以鼓励顾客去对比，同时帮助顾客分析可以鼓励顾客去对比，同时帮助顾客分析 没关系，您可以随便看看，没关系，您可以随便看看，XX产品是产品是XX特点，我给您特点，我给您介绍的，介绍的， 是最适合您发质的！。您可以对比一下，是最适合您发质的！。您可以对比一下，如果有什么问题随时欢迎您再回来。如果有什么问题随时欢迎您再回来。 当然可以啊！您可以随便看看。当然可以啊！您可以随便看看。2021/5/2831常用的促成成交技巧常用的促成成交技巧询问法询问法小点成交法小点成交法从众成交法从众成交法机会成交法机会成交法优惠成交法优惠成交法保证成交法保证成交法直接请求法直接请求法假想成交法假想成交法选择成交法选择成交法总结成交法总结成交法小狗成交法小狗成交法欲擒故纵法欲擒故纵法2021/5/28322021/5/2833促成成交的技巧有哪些？促成成交的技巧有哪些？还有其他可