华盈恒信—金德精密—C04战略访谈提纲

1、有关战略内容的内部访i可提纲（c01）l .公司概况：成立年代？所有制形式？各股东所占比例？各股东背景？员工人数（现在及其历年数据） 历史简介？重人事件介紹？主要成功经历？主要失败经历？导致公司今11成功的因素认为冇那些?事件1事件2事件3事件描述成功主要因于：技术突破？新的产品组合？市场或某一局部市场快速增长？竞争对手在目标市场相对薄弱？政府政策的开放与鼓励？销售队伍的壮人？分销渠道/战略伙伴的快速成长？广告/公关？技术推广？产品推广？成本下降？技术棊础设施的完善？（如，国内电信网络的建立,internet的完善等）组织整合？（璽组等）其它？事件的直接结果： 销售额利润成本市场份额技术地位组

2、织机构事件对公司战略和vision的影响 公司进入什么战略时期？ 公司经历此次事件厉认为自己是以什么求生存发展的企业？ii.企业的近期、中期目标：企业的一年、三年、五年目标是什么？（目前，冇没冇目标？如果冇，是什么？） 财务上的h标？（销伟额？利润？成本？）市场份额的目标？行业次序上的目标?技术位置上的目标？其它标准上的目标?（记录下来是什么标准?）您认为金业的核心竞争力是什么？ill产品:分别对各个产品提问：产品主要用于满足客人们的什么 需求？产品的性能? （function:指做什么用）产品的特点？ （feature:指冇別于其它产品的物化特性）产品的优势？ （advantage:指能够给

3、顾客带來什么好处、益处）产品的不足？（指产品冇那些技术上、使用上或其它方血限制顾客获取使用益处的地方） 产品所载有的是什么具体技术关于木产品，其关键特省时什么？按垂要次序排序（注意s, h, k）每种产品何时推岀？产品有何服务特性？有何替代产品可能性？国外同类产品的技术与市场发展趋势？业务/产品组合结构?iv组织机构（过去，现状，未来）：组织机构图各部门的简单职能介绍、人数、人员的教冇程度、工作经验历史上的重大组织机构形式变迁历程iv.销售体系与业绩：全国范围的销售体系机构图和人员名单？这样的销侍体系有何优点和缺点？销售休系的历史变迁销售额 （按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域+渠道，历史

4、数据）：各产品推出的年代和历年销售额？当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少？ 理想悄况历史数据。当前务产品按照区域的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。当前各产品在不同区域按照不同的渠道，销售额分别是多少？主要的销售手段（直背/分销商如何将产品向顾客推销）销售队伍的主要任务明细联络分销商推广促销登门介绍其它销佚队伍的管理忖标设置流程设置汇报.信息流程体系工作量安排业绩评估激励措施（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其它？）收入结构-团队文化特点vi.成本构成（按照产品，历史数据）：对每种产品:（给出各种成本的百分比）生产成木（含材料、工厂、人工、生产管理等各类厂内成木）研发成木

5、运输成本销啻成木（含直接销伟成木和销伟管理成木）管理成本其它成本历年的总成本历年的赢利额（历史数据）:vii.企业目前对市场的估计:分别对各产品:木产品的市场规模.发展丿力史（近几年的发展）.发展趋势（5年的增长）木产品市场如何细分？各个细分市场的规模/发展历史（近儿年的发展）、发展趋势（5年的增长）本企业的h标市场是那些？市场发展的驱动因索是什么？人民生活水平提高？经济业务发展？成本降低？技术的发展？其它？冇什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势新产品替代新的消费趋势-其它？viii.关键成功因素探询：这一产品在市场上获得成功的关键因索是：注意区分三种因素：s因索,指无关紧耍的因索,h因索，指如

6、果没有则很危险，而有了也不会有巨大促进的 因素k因素，指真止的促进因素，关键成功因素。产品的质星？ （s, h, k）产品的性能？ （s, h, k）产品的技术水准？（具体是什么？）（s, h, k）研发的能力？（s, h, k）研发的推出速度？ （s, h, k）分销、代理体系? （s, h, k）价格因素？ （s, h, k）广告/公关投入？（s. h, k）技术与产品推广？ （s, h, k）战略伙伴关系？ （s、h, k）政府关系？ （s, h. k）强大的销售队伍？（管理和技巧）（s, h, k）公司的流程设计/组织机构与效率？ （s, h, k）其它？ix.渠道/战略伙伴情况渠道/

7、战略同盟的形式经销、代理数暈、分布情况建立经销体系的花费与经销商、代理商的结算方式 广告义务及费用的承担分配比例 经销、代理所占销售额比例及历史数据 对经销商的支持主要是那些？销售方面一物流方而一广告方面促销方而一定价方面（包括折扣/优惠等） 经销商弋理商政策合同期限？业绩标准？（需达到何等额度）一全国或各区域的分布形式认为有那些缺陷？一认为什么是理想的经销商结构？是否有潜在的机构类型对成为经销商或战略同盟x.研发（r&d）情况h前的研发状况：什么技术内容在业界的地位有何优势冇何潜在威胁成木情况预期研发周期总体研发费用（历史数据）研发机构的人数研发力量的强项研发速度获得专利收集、解读、

8、应用国内外现有技术的能力和主要科研、学校和其它科研机构的合作关系xi.广告/公关状况：主要广告渠道及其花费（如果理想，历史数据） 广告排广效果评价主要公关手段及其花费（如果理想，历火数据）效果评价xii. 推广促进手段：与经销商共同冇那些推广手段？活动频率如何？花费情况如何？认为何种手段效果显著？xiii. 政府关系£那些国家政策对本产品（多种产品则分别描述）有直接和间接影响？公司和行业及其地方政府的关系对业务冇那些短期和长期影响？（具体说明） 公司和行业及其地方政府保持着怎样的关系？（具体描述，如，政府参与股份 .并帮助企业从事技术开发推广？）xiv.对竞争对手的了解:谁是主要的竞

9、争对手？（按照产品）谁是潜在的竞争对手？（按照产品）不同产品的市场份额排名，各h的销售额和本公司的位置？您认为木公司和竞争对于比较，主要冇那些优势、劣势？（表格化的比较结果） （注：木表格大部分内容相信华立公司内部很难提供，我们只是尽量收集，并 在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善）本公司对手1对手2口 g量能点势命 产质性特优寿本产品性能特点的重要性排序 技术地位产品有何技术优势技术升级的速度和兼容性 其它指标市场佔计针对不同的产品，市场如何细分产品1产品2产品3目标市场产品1产品2产品3服务特点顾'客要求那些服务支持？分销商/战略伙伴要求那些支持？销售业绩销售额 -市场占

10、有率 市场地位研发力量:优势 劣势 研发能力 研发速度研发成本价格：产品1批发价/零售价/促销价/等产品2批发价/零伟价/促销价/等 产品3批发价/零售价/促销价/等广告/品牌 花费媒体选择 知名度推广推广手段活动频率花费情况效果如何认为何种手段效果显著渠道/战略同盟渠道/战略同盟的形式 经销、代理数量、分布情况 与经销商、代理商的结算方式 广告义务及费用的承担分配比例 经销、代理所占销售额比例及历史数据 对经销商的支持主要是那些？销售方面 一物流方面 一广告方而在下面的x中 已有描述一促销方而一定价方而 （包括折扣/优惠等） 经销商/代理商政策一合同期限？一业绩标准？（需达到何等额度）全国或

11、各区域的分布形式认为有那些缺陷？一认为什么是理想的经销商结构？是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟财务状况销售额成本利润现金流股东的财务目标是否相互一致？ 股东的财务目标是否前后一致？已有描述组织机构组织形式、机构图 各部门职责各部门人数人力资源人才水平 激励机制 收入结构晋升 培训 奖励 其它 各部门人才的教育程度和工作经验 公司培训的频率强度销售体系销售机构形式主要销售手段销售人员数量销售人员教育程度销售人员经验销售人员的工作流程销售人员的激励描施销售人员的业绩评估销售经理的经验销售人员的年流动率是多少？企业文化什么是本企业的“企业文化"？员工对工作的满总度如何？ 1 ,

12、2 , 3 , 4 , 5 一工作环境一收入成长机会 一舒心快乐 一领导的凝聚力其它？员工士气如何？人员流动率如何？产品组合企业主要提供那些产品和服务各个产品服务所占销售额的比重是多少领导艺术领导是否给予足够的支持？ 领导是否对工作提出明确的要求？ 领导与下属的信息交流是否流畅？ 领导是否“公平”对待下属?领导具有那些强项？领导具有那些弱点？员工素质 销售人员素质 一教冇程度 一工作经验 培训状况 进步速度 管理层素质 一教育程度 一管理工作经验 一沟通能力 一设计工作流程能力监督评佔能力 激励下属能力 一协调能力 一凝聚力常规性工作和解决问题能力 一创造性工作和解决问题能力主要优势主耍劣势主

13、要机会主要威胁xv.对现有产品市场及其前景的认识产品.产品满足客户的什么需求？（分别）xvi.看好那些新产品那些产品新态有希瑕介入？ 为什么看好这些产品？做好这些产品市场的关键凶素是什么？xvii.其它有关项目未来访问信息源的问题:有何民间或政府组织、协会.刊物甚至网站是专注木产品的情况号发展的?有那些科研机构与院校是与木公司紧密介作的？*以上是企业战略层面上应该了解的信息。如有余力，可针对下列运营层而上的信息做了解:i. 工作流程整个公司毎个部门ii. 组织机构的具体描述各个部门职责各个部门衔接各个部门对人才的耍求各个部门每天的口常工作是什么？各个部门每天的非日常工作是在哪些方而？iii. 人才资源构成各个部门人才构成教育程度工作经验iv. 管理层素质一教育程度工作经验一教育程度一管理工作经验沟通能力设计工作流程能力一监督评估能力一激励下属能力协调能力一凝聚力一常规性工作和解决问题能力一创造性工作和解决问题能力核心管理人员的选拔任命方式晋升外聘领导决定适度民主其它v. 业绩评估评估标准评估时间与频率评估人员评估形式vi. 激励机制