个险渠道度工作思路

1、个险渠道个险渠道20082008年度工作思路年度工作思路个险部个险部2目录目录个险渠道建设的基本情况个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措明年个险渠道工作设想明年个险渠道工作设想个险渠道发展策略个险渠道发展策略个险部个险部3个险渠道建设的基本情况（个险渠道建设的基本情况（1/31/3）营销团队结构合理，状态稳定，规模较大营销团队结构合理，状态稳定，规模较大队伍队伍业绩业绩 产品结构产品结构全系统现有讲师全系统现有讲师6868人，组训人，组训202202人人全系统年底人力目标预计达到全系统年底人力目标预计达到2.52.5万人万人全系统营销员全系统营销员1957519575名

2、名组织序列人组织序列人员员6048人，人，占比为占比为31% 务代表以上务代表以上职级人员职级人员13527人，人，占比为占比为69%个险部个险部4个险渠道建设的基本情况（个险渠道建设的基本情况（2/32/3）队伍队伍业绩业绩 产品结构产品结构到到11月月19日，已完成年度挑战目标的日，已完成年度挑战目标的84%全年实现个险新单保费全年实现个险新单保费3 3亿元，市场份额排名第亿元，市场份额排名第1010位。位。单位：亿元个险部个险部5以分红保险产品和传统保障型产品为主，新推出的趸缴万能以分红保险产品和传统保障型产品为主，新推出的趸缴万能产品销售增长迅速。保费结构良好，可持续发展能力能强产品销

3、售增长迅速。保费结构良好，可持续发展能力能强 个险渠道建设的基本情况（个险渠道建设的基本情况（3/33/3）队伍队伍业绩业绩 产品结构产品结构 保费结构中，趸缴保费保费结构中，趸缴保费43204320万元，占保费收入的万元，占保费收入的19%19%；期；期交保费交保费2288522885万元，占保费收入的万元，占保费收入的81%81%；期交保费中；期交保费中1010期以上期以上保费收入保费收入1167111671万元，占期交保费的万元，占期交保费的51%51% 。个险部个险部6目录目录个险渠道建设的基本情况个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措明年个险渠道工作设想明年个险

4、渠道工作设想个险渠道发展策略个险渠道发展策略个险部个险部7个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措产品产品 教育培训教育培训 战略战略政策与制度政策与制度 销售支持工销售支持工具具 个险渠道建设个险渠道建设个险部个险部8个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措战略战略 制度政策制度政策工具工具 教育培训教育培训 产品产品业务指导思想业务指导思想个险渠道个险渠道战略战略业务发展原则业务发展原则个险渠道定位个险渠道定位队伍发展目标队伍发展目标业务发展目标业务发展目标主要工作举措主要工作举措个险部个险部9战略战略 制度政策制度政策工具工具 教育培训教育培训 产品产品个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措提高主

5、打产品的首年直佣比例提高主打产品的首年直佣比例 修订营销员管理基本办法修订营销员管理基本办法 完善了营销员管理实务完善了营销员管理实务 修订财务支持管理办法修订财务支持管理办法 制定营销员社会保障办法制定营销员社会保障办法 1.1.调动了基层单位和调动了基层单位和营销员的积极性营销员的积极性; ; 2.2.为基层公司提供有为基层公司提供有力的保障和支持力的保障和支持; ;3.3.为基层团队提供了为基层团队提供了发展模式和发展动力。发展模式和发展动力。个险部个险部10个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措战略战略 制度政策制度政策工具工具 教育培训教育培训 产品产品 运用制式化和标准化的销售运用制

6、式化和标准化的销售工具，提高营销员的生产力并工具，提高营销员的生产力并打造中国人民人寿统一的品牌打造中国人民人寿统一的品牌形象形象 增员工具增员工具 销售展业工销售展业工具具 为基层顺利开业奠定技为基层顺利开业奠定技术基础术基础 完善信息平完善信息平台台 个险部个险部11个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措战略战略 制度政策制度政策工具工具 教育培训教育培训 产品产品1. 渠道建设渠道建设2. 队伍建设队伍建设3. 制度宣导制度宣导4. 销售策划销售策划5. 产品组合销售产品组合销售6. 新筹营销单位经营和管理新筹营销单位经营和管理 开发课程开发课程开办培训班开办培训班1. 三期机构高管培训班

7、三期机构高管培训班2. 两期机构骨干培训班两期机构骨干培训班3. 一期机构人管培训班一期机构人管培训班4. 二期组训培训班二期组训培训班 5. 一期三级机构负责人培训班个险部个险部12进一步完善了公司个险渠道的产品体系进一步完善了公司个险渠道的产品体系 个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措战略战略 制度政策制度政策工具工具 教育培训教育培训 产品产品 根据市场的需求，在深入调研的基础上，建议根据市场的需求，在深入调研的基础上，建议产品精算部开发两个产品：财智人生终身寿险（万产品精算部开发两个产品：财智人生终身寿险（万能型）和康宁人生重大疾病产品，财智人生产品已能型）和康宁人生重大疾病产品，财智

8、人生产品已经在经在1010月月1 1日上市销售，康宁人生在日上市销售，康宁人生在1111月初已经上月初已经上市销售。市销售。个险部个险部13目录目录个险渠道建设的基本情况个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措明年个险渠道工作设想明年个险渠道工作设想明年个险渠道发展策略明年个险渠道发展策略个险部个险部14明年个险渠道工作设想（明年个险渠道工作设想（1/51/5）重点工作重点工作Title战略规划战略规划Title指导思想指导思想Title 个险部个险部15明年个险渠道工作设想明年个险渠道工作设想(2/5)(2/5) 树立并落实科学发展观，使个险业务开始保持良好的业树立并落实

9、科学发展观，使个险业务开始保持良好的业务结构，个险业务要实现期交业务最大化，趸交业务市场务结构，个险业务要实现期交业务最大化，趸交业务市场化。确保公司持续稳定发展和重要的利润来源，确保公司化。确保公司持续稳定发展和重要的利润来源，确保公司核心竞争力。加快销售队伍建设，以低成本快速扩张的增核心竞争力。加快销售队伍建设，以低成本快速扩张的增员和组织发展为主，全力打造中国人保寿险人力员和组织发展为主，全力打造中国人保寿险人力“金字金字塔塔”，即实现规模人力、有效人力（合格人力）和绩优人，即实现规模人力、有效人力（合格人力）和绩优人力的相匹配的队伍结构。利用中国人保强大的品牌市场影力的相匹配的队伍结构

10、。利用中国人保强大的品牌市场影响力，通过响力，通过2-32-3年的发展逐渐形成具有中国人民人寿特色的年的发展逐渐形成具有中国人民人寿特色的销售队伍文化，塑造成职业形象的领导者。销售队伍文化，塑造成职业形象的领导者。指导思想指导思想 战略规划战略规划 重点工作重点工作个险部个险部16明年个险渠道工作设想明年个险渠道工作设想(3/5)(3/5) 确保确保1616亿元，亿元， 奋斗奋斗1818亿元，亿元， 挑战挑战2020亿元。亿元。指导思想指导思想 战略规划战略规划 重点工作重点工作业务目标业务目标个险部个险部17明年个险渠道工作设想明年个险渠道工作设想(4/5)(4/5)战战略略内内容容机构扩张

11、和队伍扩张同步，今年要求省级机构完机构扩张和队伍扩张同步，今年要求省级机构完全建立，明年地市机构建立全建立，明年地市机构建立80%80%，每个地市公司，每个地市公司至少要有至少要有2 2个县支销售机构，省会城市的销售队个县支销售机构，省会城市的销售队伍不少于伍不少于250250人，地市级城市销售队伍不少于人，地市级城市销售队伍不少于200200人，县支公司销售队伍不少于人，县支公司销售队伍不少于5050人，使营销人，使营销队伍规模人力达到队伍规模人力达到12.512.5万人以上。万人以上。 机构扩张机构扩张全面迅速启动全国各区域市场，实施全面迅速启动全国各区域市场，实施“亮剑亮剑”行行动的市场

12、营销方案，通过此方案营造销售氛围，动的市场营销方案，通过此方案营造销售氛围，锻炼销售队伍，形成销售文化，打造公司品牌，锻炼销售队伍，形成销售文化，打造公司品牌，完成业务目标。完成业务目标。 亮剑剑行动动采取快速扩张的发展策略，搞好市场调研，努力采取快速扩张的发展策略，搞好市场调研，努力开发新产品，拓展新的目标市场。开发新产品，拓展新的目标市场。 战战略保障指导思想指导思想 战略规划战略规划 重点工作重点工作个险部个险部18制度体系制度体系文化建设文化建设 销售管理销售管理营销员管营销员管理理销售支持销售支持教育培训教育培训职场基础职场基础管理管理荣誉激励荣誉激励体系体系管理平台销售平台组织平台

13、资讯平台业绩目标业绩目标队伍目标队伍目标完善八大体系完善八大体系搭建四个平台搭建四个平台实现两个目标实现两个目标内外促内外促销策略销策略市市场场拓拓展展策策略略产品销产品销售策略售策略销销售售督督导导策策略略队队伍伍建建设设策策略略实施五大策略实施五大策略明年个险渠道工作设想明年个险渠道工作设想(5/5)(5/5)指导思想指导思想 战略规划战略规划 重点工作重点工作个险部个险部19目录目录个险渠道建设的基本情况个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措个险渠道的工作举措明年个险渠道工作设想明年个险渠道工作设想个险渠道发展策略个险渠道发展策略个险部个险部20个险渠道发展策略个险渠道发展策略-七个

14、策略七个策略个险渠道发展策略个险渠道发展策略内外促销策略内外促销策略 销售管理策略销售管理策略 教育培训策略教育培训策略 队伍组建策略队伍组建策略 渠道发展策略渠道发展策略 产品销售策略产品销售策略 销售督导策略销售督导策略 个险部个险部21个险渠道发展策略之一个险渠道发展策略之一 队伍组建策略队伍组建策略随着机构的扩张实现销售人力的同步扩张，确保各随着机构的扩张实现销售人力的同步扩张，确保各机构实现规模人力、有效人力和绩优人力相匹配的机构实现规模人力、有效人力和绩优人力相匹配的队伍结构。队伍结构。总公司将出台总公司将出台关于加强队伍建设的指导意见关于加强队伍建设的指导意见和和增员活动方案；配

15、合增员活动，进而整理和完善总增员活动方案；配合增员活动，进而整理和完善总公司招募甄选体系，帮助做好创业说明会的运做工公司招募甄选体系，帮助做好创业说明会的运做工作；协助做好新人培训的各项工作，提高留存率。作；协助做好新人培训的各项工作，提高留存率。万人增员员活动动低成本快速扩张的增员和组织发展模式，适用于大多低成本快速扩张的增员和组织发展模式，适用于大多数公司，可以满足公司快速发展的需要，主要是针对数公司，可以满足公司快速发展的需要，主要是针对大众市场；大众市场；精兵制模式，打造高学历、高素质、高绩效的精兵制模式，打造高学历、高素质、高绩效的“三高三高”团队。适用于市场竞争激烈的地区，主要是针

16、对中高团队。适用于市场竞争激烈的地区，主要是针对中高端客户市场；端客户市场；中间模式，是介于以上两者中间的一种模式。适用于中间模式，是介于以上两者中间的一种模式。适用于各区域市场中的城市和县域的差异化经营的模式。各区域市场中的城市和县域的差异化经营的模式。 差异化的差异化的模式模式 个险部个险部22个险渠道发展策略之二个险渠道发展策略之二 内外促销策略内外促销策略总公司将出台总公司将出台千万客户大拜访活动方案千万客户大拜访活动方案。利用元旦和春节之际举办全国千万客户大拜访利用元旦和春节之际举办全国千万客户大拜访活动，加大营销员的活动量，积累准客户。积活动，加大营销员的活动量，积累准客户。积极宣

17、传推介公司，树立公司品牌形象。极宣传推介公司，树立公司品牌形象。千万客户千万客户大拜访大拜访 总公司每月通过视频的形式组织一词理财或健总公司每月通过视频的形式组织一词理财或健康知识专题讲座（具体方案另行下发）。为客康知识专题讲座（具体方案另行下发）。为客户提供服务，提升公司的品牌形象，增强公司户提供服务，提升公司的品牌形象，增强公司的美誉度，同时为各公司营造销售氛围，搭建的美誉度，同时为各公司营造销售氛围，搭建销售平台。销售平台。 客户专题客户专题讲座活动讲座活动 总公司将在明年总公司将在明年5 5、6 6月份期间举办高峰会，通月份期间举办高峰会，通过高峰会形式充分调动营销员的销售积极性，过高

18、峰会形式充分调动营销员的销售积极性，全面选拔培养销售精英队伍，加强公司荣誉激全面选拔培养销售精英队伍，加强公司荣誉激励体系建设。励体系建设。 2007年高年高峰会活动峰会活动 个险部个险部23个险渠道发展策略之三个险渠道发展策略之三 渠道发展策略（渠道发展策略（1/21/2）根据公司战略部署，积极推进全国机构铺设。根据公司战略部署，积极推进全国机构铺设。根据不同地区的经济发展水平和市场环境，根据不同地区的经济发展水平和市场环境，科学规划不同区域市场的发展目标，有针对科学规划不同区域市场的发展目标，有针对性地制定财务支持计划、营销员管理办法参性地制定财务支持计划、营销员管理办法参数类型等措施，合

19、理配置资源，促进区域协数类型等措施，合理配置资源，促进区域协调发展。调发展。 加强分类加强分类区域指导区域指导 积极试点推广营销员积极试点推广营销员“员工制员工制”管理模式和管理模式和抢占大中城市市场份额。在市场竞争激烈地抢占大中城市市场份额。在市场竞争激烈地区，给与一定倾斜性的政策。选定的区，给与一定倾斜性的政策。选定的2-32-3个个城市尝试推广营销员城市尝试推广营销员“员工制员工制”管理模式，管理模式，建立高端销售团队，拓展中高端客户市场。建立高端销售团队，拓展中高端客户市场。推广营销推广营销员员“员工员工制制” 个险部个险部24个险渠道发展策略之三个险渠道发展策略之三 渠道发展策略（渠

20、道发展策略（2/22/2）积极与保险中介公司合作，拓展新的销售渠积极与保险中介公司合作，拓展新的销售渠道。在充分调研的基础上选择有市场竞争力道。在充分调研的基础上选择有市场竞争力的中介公司与之合作，选定的中介公司与之合作，选定2-32-3个城市试点个城市试点推广推广“经代合作经代合作”模式，签订合作协议，代模式，签订合作协议，代理个险渠道产品，拓宽销售渠道，寻求新的理个险渠道产品，拓宽销售渠道，寻求新的业务增长点。业务增长点。与中介公与中介公司合作司合作积极推进保险进社区工作。进一步跟踪、关积极推进保险进社区工作。进一步跟踪、关注北京分公司保险进社区工作。总结经验，注北京分公司保险进社区工作。

21、总结经验，完善实施方案，选择部分公司试点推广完善实施方案，选择部分公司试点推广保险进社保险进社区区 个险部个险部25个险渠道发展策略之四个险渠道发展策略之四 产品销售策略产品销售策略 个险要全力以赴做期交业务，使期交业务最大化，个险要全力以赴做期交业务，使期交业务最大化，趸交业务市场化。保证公司业务的内涵价值，保趸交业务市场化。保证公司业务的内涵价值，保证营销员的佣金收入，大力增员，稳定队伍证营销员的佣金收入，大力增员，稳定队伍 期交业务为主期交业务为主 产品以传统的保障型保险和分红保险为主，并产品以传统的保障型保险和分红保险为主，并及时推出期缴万能型产品。积极推广康宁人生及时推出期缴万能型产

22、品。积极推广康宁人生终身寿险、畅享人生年金保险（分红型）产品终身寿险、畅享人生年金保险（分红型）产品和即将上市的期缴万能产品，增强市场竞争力。和即将上市的期缴万能产品，增强市场竞争力。保障型保险、保障型保险、分红保险为主分红保险为主 积极倡导组合销售。在市场调研的基础上重新包积极倡导组合销售。在市场调研的基础上重新包装符合个险渠道销售的短期险卡式业务保单。将装符合个险渠道销售的短期险卡式业务保单。将卡式保单作为营销员销售长期保险的敲门砖，既卡式保单作为营销员销售长期保险的敲门砖，既提高营销员活动率和收入，又有利于公司拓展意提高营销员活动率和收入，又有利于公司拓展意外险市场。外险市场。 倡导组合

23、销售倡导组合销售 个险部个险部26个险渠道发展策略之五个险渠道发展策略之五 销售管理策略销售管理策略 建立标准化的营销团队运作模式。制定建立标准化的营销团队运作模式。制定营营业部经理职场操作手册业部经理职场操作手册，提高营销服务部，提高营销服务部和营业部在产品销售、团队经营、队伍管理和营业部在产品销售、团队经营、队伍管理上的管理效能，有效提升个险渠道管理水平上的管理效能，有效提升个险渠道管理水平和团队绩效和团队绩效 运营模式运营模式 建立更加有效的营销员活动管理方式。制定建立更加有效的营销员活动管理方式。制定销售活动管理手册销售活动管理手册，强化销售活动管理，强化销售活动管理，推进专业化销售。帮助营销员提高时间规划推进专业化销售。帮助营销员提高时间规划能力和销售效率，提高会议经营的质量，增能力和销售效率，提高会议经营的质量，增强营销员拓展市场的能力，提升队伍整体绩强营销员拓展市场的能力，提升队伍整体绩效。效。 活动管理活动管理 个险部个险部27个险渠道发展策略之六个险渠道发展策略之六 教育培训策略教育培训策略 积极与培训部沟通，加强教育培训工作。积极与培训部沟通，加强教育培训工作。完善教育培训课程体系、制度体系和执行完善教育培训课程体系、制度体系和执行体系，满足各层级人员的需要。体系，满足各层级人员的需要。建立培训训体系积极与培训