策略销售培训教材

1、策略销售策略销售策略九问课程简介 内容介绍： 客户不签单，我也没有办法！ 精心培养的，竟和我玩“无间道”！ 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！ 如果你遇到过上述情况，怎么办？ 思考1： 在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运气”？是“勤奋”？ 还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间，是什么关系？规则介绍 最终决策者 应用选型 最终拍板做出决策 关键使用单位 技术选型T B 顾问/指导者 标准的制定与把关 能够指导销售客户参与决策的角色客户的反馈态度客户的支持程度 热情拥护 5 大力支持 4 支持 3 有兴趣 2 认知相同 1 应该不

2、会拒绝 -1 不感兴趣 -2 作负面评价 -3 抗拒你的建议 -4 支持你的对手 -5 策略就问第一问 第一问：客户究竟要什么？ - 需求范畴和目标清晰吗？ - 这是客户的认知吗？ - 客户还有选择的其他方案吗？明确“单一销售目标（）”时，需要问自己： 跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直接相关？ 清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用它做什么？ 有预算吗：客户准备花多少钱？ 有期限吗：截止到具体什么时间能完成？ 有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？ 反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？策略九问第二问 第二问：我的位置在哪里？ - 项目到了什么阶段？ - 客户紧迫程度怎

3、么样？ - 项目可能拖期或停滞吗？ - 我们在竞争中处于什么位置？确定自己的位置时要考虑 项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何以证明？ 客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着手引入、还是以后再说？ 竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不是真的没有竞争？ 竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程度？为什么？ 充分的证据和客户经理的直觉一样重要！策略九问第三问 第三问：如何识别关键人 - 有那些影响决策的关键人？ - 他们分别扮演什么角色？ - 我们的覆盖足够全面吗？角色：最终决策者每个项目只有一个最终决策者，不需要在请示谁可能是一个人、也可能是一个团体，如：董事会/委员会- 有资

4、金的使用权和审批权- 拥有否决权- 可以说“同意”并使之变成现实关注：方案的性价比和对企业的影响疑问：“这次投资我会得到什么回报？”角色：应用选型者 判断对自己工作绩效的影响 通常有一个或多个人- 使用你的产品或方案- 对你的解决方案带有个人感情- 其成功与你的方案有直接关系关注：未来需要完成的工作疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”角色：技术选型者 负责筛选，通常有几个人或许是多个人- 选出符合要求的产品或方案- 严格把关明确标准和规范- 没有最终审批权- 可以通过筛选否决某供应商关注：在其专业范围内是否满足要求疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”角色：顾问/指导者做为销售指导者至少要积

5、极的发展一名教练可以提供和解释以下信息：- 该项目的真实性和有效性- 决策者的反馈态度- 你制定战略战术的其他信息的三个标准：- 他完全信任你，你完全信任他- 决策层完全信任他- 他对你有十足的信心，真的希望你能赢关注：销售方案的成功疑问：“我们怎么才能赢？”识别关键人/决策影响力时要考虑： 有那些人：这些是真正的决策影响关键人吗? 扮演什么角色：他们在决策中起什么作用？ 全了吗：还会不会有我不知道的人参与决策？ 未知比已知更可怕！策略九问第四问 第四问：客户如何评价我 - 关键人对我们的方案什么态度？ - 他们支持或反对的程度有多深？ - 判断的依据是什么？客户对所处处境的感受 对“现实”与

6、“期望”的看法和态度 不是总体态度或性格 是对处境和事本身，不是对你个人 是客户的看法，不是你自己的看法或感受 不同的角色对现实和变化会有不同的认知策略九问第五问 第五问：究竟谁说了算？ - 每个角色参与度有多深？ - 他们的影响度究竟有多大？ - 现阶段谁更有影响力？ 决策者有影响程度，但参与程度不同。 同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程度不同。 需求是由提出的。 选型标准是有控制的。 做出决策的是。策略九问第六问 第六问：他们到底想什么？ - 我们带给客户的价值是什么？ - 每个角色的个人价值是什么？ - 他们如何认知我们带来的价值？ 结果（公司价值） 赢（个人价值）- 方案对业务产生

7、的影响 - 面向自己的概念 - 可数的，可测量的，可量化的 - 无形的，不可测量，不可量化 - 公司的层面，通常影响很多人 - 个人层面，至少个人感受 - 源于业务需要 -源于个人概念策略九问第七问 第七问：如何应对关键人 如何应对关键决策者 - 不知道是谁 直接探问他是否能直接. 请教你的 推测并验证 - 被阻挡 做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者得信任 高风险策略：凭借良好的高层关系，绕过阻挡者 忽视即是威胁，容易引起报复 - 不舒服 他也是人 多做功课，杂志/传记/文章/讲话 提供“有用的信息”，准备“简报” 引进外部专家，利用第三方意见 周期性的保持联系，并且每次接触都有正当理

8、由 如何应对技术型把关者 - 技术选型对自身职责的迷惑 - 将决策者得委托视为获得了决策权 - 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“”的权限 - 对技术选型者得尊重 -其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢” 如何发展并使用好 好 - 首先是好的信息源，能帮你核实消息的真

9、实性和完整性 - 能提供你其他任何地方都无法获得的独特且有用的信息 - 帮你评估关键人的影响力和对你建议的反馈 假 - 朋友，关系好/喜欢你不一定就是 - 信息提供者，信息提供或许是他的职责 - 客户内部推广者，他在内部推广并劝你积极参与 和合作好 - “你能把我介绍给这个人吗？” - “你能不能帮我搞定他？” - “我需要你帮我做. - 不要让替你出面（知道的人越少越好） 如何使消极客户变的积极 -平稳客户无期望的结果 -建立平稳客户新的期望 -向其勾画出更美好的蓝图 如何使自满客户变的积极 正视现实比较难 -第三方的影响可能更合适 -以柔和间接的方式交流 -满足他“自满”的释放需要 -有时

10、耐心等待是首选策略 -把更多的时间和精力投给 -破釜沉舟要看对象策略九问第八问 第八问：如何有效使用资源 为什么要使用资源 客户需求和解决的问题是什么？ 资源的使用针对具体的问题吗？ 是围绕明确单一的目标吗？ 了解并善用身边的资源 熟悉资源在组织中的分布情况 资源不求最好，重在它的适用性 资源对客户反馈状态和支持的知会与重视 资源的沟通和互信 资源是有限的，使用必消耗成本 策略九问第九问 第九问：面对竞争怎么办？ 竞争对手根深蒂固 - 在客户机构里与更多的人接触 - 不要窃取生意，而是要帮助客户 我们的地位根深蒂固 - 随时关注变化 - 警惕变化带来的影响 我们的价格很高 - 让价值与价格对等 - 大幅杀价是无效的 顾客邀请你参与竞标 - 没有充分了解，就不要去投标 - 如果不去，礼貌地回复，让客户感觉到被尊重毛泽东军事思想- 动员和依靠群众- 首先在反动力量最薄弱的广大农村建立革命根据地- 必须团结一切可以团体的.(力量），利用一切可以利用的矛盾- 游击战之“敌退我进、敌进我退、敌疲我打、敌逃我追”常用策略- 先机-先发致人：创造需求、排他性评估/单一来源评估、战略联盟、及早离开- 正面-直接攻击：方案优势、公司实力、假定的客户突发场景- 侧翼-改变规则（PPVVN）：改变/扩展需求、