2022年《推销策略与艺术》-期末试题及答案

1、精选学习资料 - - - 欢迎下载推销策略与艺术2021-2021 期末试题及答案一.单项挑选（在每道题的4 个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内；每道题2 分 ,共20分）1在现代推销中,推销员应当持有以下哪一种观念？ a 以达成交易为主旨.说服客户购买b以高压式手段说服客户购买 c 关注“人”满意客户需要d关注“物”,使用一切技巧卖出产品 2请指出以下哪一点为不恰当的？a 在天气冰冷时可以戴手套与对方握手b 和长者见面时,一般应由对方打算为否情愿握手c 和新客户握手时,应以轻触对方为准d 一 般 应 采 取 站 立 姿 势 与 对 方 握 手3对于哪类客户,推销员不要给对方供应太

2、多的挑选或者建议？ a 孤独型b徘徊不决型c 谨小慎微型d善于交际型4为了准时.全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行；a产品调查b资信调查c规模调查d市场调查5客户异议为成交的障碍,但也表达了一种信号,即客户对推销品 ；a 特别中意b不中意c产生爱好d没有爱好6 以下哪一点不为反问法的优点？ a可以使推销员处于主动位置b 可以得到更多的反馈信息c 找出客户异议的真实根源d 有利于敬重客户的看法,给客户留“面子”7 推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力；这种推销风格属于 ；a解决问题导向型b客户导向型c强力推销导向型d推销艺术导向型8

3、建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当为；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载a.在商品买卖成交前b在客户完成购买预备离开时c在客户购买商品付款后d在包装商品和收款前9 以下哪种情形为进入主题的正确时机？ a与客户刚见面时b客户已经撤除戒心c电话约见客户的时候d在给客户撰写推销信函的时候10 以下哪种情形不为成交信号？ a客户询问为否有优惠b 客户身体前倾,细看说明书,端详样品c 客户不动声色,表情淡漠d 客户请教产品的使用方法二.多项挑选（在每道题的4 个选项中有不少于两项为正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号内；每道题 2 分,共 20 分）11. “man”法就

4、认为,推销对象成为合格客户必需同时具备的条件有；a 对商品的认知力b对商品的购买力c 购买商品的打算权d对商品的需求意愿 12在进行自我介绍时,以下哪几个方面为必需说明的？ a 本人姓名b供职单位c 担负的职务或从事的详细工作d个人爱好和爱好13使用电话约见时要做到；a用心专意b坐姿正确c简洁明白d详谈细节14回避法通常在哪几种情形下使用？a. 客户提出一些与推销无关的异议b客户提出理由正值的看法c客户提出一些荒谬的异议d客户提出明显站不住脚的借口15. 对于推销艺术导向型的推销员,以下哪几类客户可以有效地完成推销任务？ a软心肠型b保守防卫型c干练型d漠不关怀型16. 推销为许多要素相互作用

5、的一种综合性活动；这些要素主要包括以下哪几个方面？a推销人员b推销对象c推销品d推销信息精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载17吉姆模式的三个要素为；a.产品b公司c推销员d公众18. 在确定洽谈要点时,主要应考虑以下哪几方面的内容？a洽谈对象为什么样的人？b推销的产品为于什么用的？c推销产品的价格和付款方式d能为客户供应哪些服务项目？19多种接受方案促成法的正确描述有；a 供应多种方案供客户挑选b 利用一连串的确定方案,引导客户同意推销员的看法c 给客户供应一些优惠d 勉励客户从正面摸索问题并不断对推销员的看法表示称赞20面对客户的埋怨,推销员可以实行以下哪几种态度？ a 与客户据

6、理力争,证明自己为对的b 感谢客户的埋怨 c 认同客户的感受 d 征求客户的看法三.判定正误（请依据你的判定,正确的在题后括号内划“”,错误的划“×”；每道题1 分,共 20 分）21 “吉姆”模式的关键为“信任”；22 在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者；23. -个组织或个人只要具有购买才能,就可以将其作为潜在客户；24. 在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收成；25 请不中意的客户介绍产品为不行行的；26 敬茶.饮茶为人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪；为客人倒茶时,为表示诚心应将茶杯倒满； 27 “明确主题”为推销接近前预备工作的重要内

7、容；28.个人购买者一般属于专家购买,受促销宣扬的影响较小；29 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明他对这种商品没有爱好；30 对培育推销员的自信心.提高其说服力最有帮忙的推销模式为吉姆模式；31 推销成交后整个推销活动终止；32. 保证性条款为洽谈中必需要谈的内容之一；33. 直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地；34 没有明确目的逛商场的人不带任何寻求模式,所以这些人不会做出非方案性的购买；35 采纳地毯式查找法查找客户,关键为要挑选好一个目标地区.确定一个走访范畴；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载36. 推销员在被答应进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力气越轻

8、越好；37. 与客户争论为处理客户异议的有效方式；38. 向买受人交付标的物,可以实际交付,也可以以提单.仓单.全部权证书等提取标的物的单证作为交付； 39. 如推销的产品比较复杂,就应当在电话中介绍产品的特性以及争论产品的价格； 40 在作商品介绍时,推销人员一开头就应当把产品的优点和交易条件和盘托出,以吸引客户购买；四.筒述题（简要阐述以下各题；每道题10 分,共 20 分）41 推销洽谈要点为多多益善吗？为什么？42 “褒贬为买主,喝彩为闲人”为一句广为流传的商业谚语；结合所学的异议处理的相关学问,谈谈你如何懂得这个说法；五.案例分析（认真阅读以下案例并回答疑题；20 分）43.一次胜利

9、的推销某大百货商店老板曾多次拒绝会见一位服饰推销员,缘由为该店多年来经营另一家公司的服饰品,老板认为没有理由转变这固有的使用关系；后来这位服饰推销员在一次推销拜访时,第一递给老板一张便笺,上面写着：“你能否给我特别钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的奇怪心,推销员被请进门来；他拿出一种新式领带给老板看,并要求老板为这种产品报一个公道的价格；老板认真地检查了每一件产品,然后作出了认真的答复；推销员也进行了一番讲解；眼看特别钟时间快到,推销员拎起皮包要走；然而老板要求再看看那些领带,并且依据推销员自己所报价格订购了一大批货,这个价格略低于老板本人所报价格；问题：(1) 这位推销员为如

10、何赢得老板的会见的？(2) 推销员采纳了哪种推销模式？试题答案及评分标准（开卷）（供参考）一.单项挑选i 每道题 2 分,共 20 分）1 a2 a3 b4 b5 c6 d7 c8 d9 b10 c二.多项挑选（每道题2 分,转 20 分）精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载11. bcd12. abc13. abc14. acd15. ac16. abcd17. abc18. abcd19. bcd20. bcd三.判定正误（每道题1 分,共 20 分）2122×23×2425×26×2728×29×3031×3

11、233×34×3536×37×3839×40×四.筒述题（每题10 分,共 20 分）41在推销洽谈中,推销要点并不为多多益善,而应当要能够切中对方的“要害”；要点过多,反而会埋没推销品真正的关键要素,影响推销成效；实际上,洽谈中的推销要点为由产品 因素和非产品因素两方面组成；产品因素主要为指产品的特性；一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性,究竞挑选哪些特性作为推销洽谈要点,主要应考虑以下方面：1 洽谈对象为什么样的人？ 2 推销的产品为干什么用的？3 要能够为客户解决哪些问题.满意哪些要求？在推销要点中,非产品因素主要包括产品价格

12、.付款方式.服务项目等；这些因素在现代推销 过程中经常起着打算性的作用；10 分（此题的关键点在于推销洽谈要点不为多多益善；对理由的阐述,可以答应同学在基本观点正确的前提下自由发挥；只要理由充分,阐述清晰,即可酌情给分；）42.客户异议在推销过程中为客观存在的,不行防止的；它为成交的障碍,但它也为客户对推销品产生爱好的信号；推销人员必需熟悉到推销过程中产生反对问题为正常的,提了问 题的客户才为潜在最有可能的客户；推销工作中不怕提异议,而怕没异议,无异议的客户反倒令人担忧,这往往为其不感爱好的标志,而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情形,推销工作将无法进行下去；只有客户对所推销商品发生爱好时,才能从正反两方面来考虑问题,权衡得失,发表个人见解；所以,客户异议为推销胜利的期望之光；“褒贬为买主,喝采为闲人；”这句商谚表达的就为这个意思,其对我们熟悉客户异议有很大的启示意义；（ 10 分）（此题没有标准答案；评阅者应依据同学的观点.同学引用理论的正确性.回答的思路.阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分）五.案例分析（20 分）43要点：百货店老板由多次拒见推销员,到后来主动提出购买,关键在于推销员在这次推销工作中抓住了客户的