SPIN大单销售分析

1、SPIN大单销售目录 认识营销 客户管理 4Ps理论 SPIN大单销售【营销与销售】 销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住。销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，让客户依赖，让客户渴望得到我们的产品与服务，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户价值营销价值营销超市超市一瓶矿泉水2元钱，若卖4元即使富人也会发飙。五星级酒店五星级酒店里15元一瓶，即使穷人买也觉得是这个价！高利润高利润卖给谁卖给谁卖什么卖什么谁卖谁卖高质量=高利润新体验新体验新概念新概念产品差异化产品差异化同种鱼使用不同饲料喂养分开卖客户增值体验客

2、户增值体验价格不变的基础上免费为消费者削鱼片概念营销概念营销重点宣传饲养鱼的水质优质引导消费和引导消费和关联营销关联营销告诉购鱼的客户如何做纯正的酸菜鱼，并促进酸菜鱼包的销售概念和体概念和体验式营销验式营销概念营销客户增值体验产品差异化引导消费和引导消费和关联营销关联营销 70%20%80%2/8方法经济收入80%来源于20%的业务量20%的收入来源于80%的业务量Returning CustomersABC方法（帕累托） CCBCCBACAB客户分级 A、重点客户、重点客户B、重要性次之、重要性次之C、最不重要的、最不重要的ABC法则（转介绍）顾问（销售）Advisor桥梁桥梁Bridge客

3、户Customer切入方式深入三次再次初次说自己见证，建立同理心。从故事切入，容易接受从家庭、事业、产品、观念切入，从关心度引入主题A可以闲聊，渐渐培养关系必须知道最终目的，以免话题越扯越远4PSPromotion 促销销Product 产产品Price 价格Place 渠道促销销公关关关关系广告实质实质的无形的4Ps营销理论 attentioninterestdesirememoryactionAIDMA 设计开场白，引起客户注意 诱导客户，想法激发客户兴趣示范 唤起购买欲望信任、需求 若想购买产品，直到并记住它，应该留下深刻的印象记忆 帮助客户确认促成AIDA模式转变转变SPIN顾问式营销

4、 大单销售 发现并理解买方的隐含需求隐含需求提问提问 难题和不满转为明确需求明确需求提问提问 让他了解你的产品或服务正可以满足它一个实例一个实例一个实例背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题暗示问题暗：客户资源不可控，是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务员每暗：客户资源不可控，是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务员每月、每周、每天的工作节奏，从而使我们销售目标的实现缺乏控制依据？月、每周、每天的工作节奏，从而使我们销售目标的实现缺乏控制依据？暗示问题暗示问题需求-效益问题潜在利益陈述潜在利益陈述使买方告诉你这些利益的需求使买方告诉你这些利益的需求-效益问题效益问题全球市场分析可以帮您锁定利润更好的市场，能帮你第一时间发现新市场。您觉得如果我们能找到新兴市场，找到利润更高的市场对您有什么帮助？全球采购商情报能帮助我们找到更多原先不知道、没有接触过的客户。如果我们能接触更多原先不知道、没接触过的客户，对我们市场开拓有什么帮助？外贸交易情报能帮您了解、分析您的买家。 如果我们对潜在买家，可以做出全面的分析和了解，这个对您的生意有什么帮助？需求-效益问题小结Spin:把客户的把客户的隐含需求变成明隐含需求变成明确需求确需求FAB：特征、优点和利益的陈述告诉客户