农化服务路在何方最新

1、农化服务路在何方?中海石油化学股份有限公司2014年-1月 据统计，目前我国用占全球据统计，目前我国用占全球 9%的土地消耗了占世界总量的土地消耗了占世界总量 32%的化肥，的化肥，单位面积用肥量是世界平均水平的三倍多，化肥养分利用率一直较低，我国单位面积用肥量是世界平均水平的三倍多，化肥养分利用率一直较低，我国化肥的当季利用率化肥的当季利用率氮肥仅为氮肥仅为30%35%，磷肥为，磷肥为10%25%，钾肥为，钾肥为35%50%。由于施肥不当和肥料利用率不高等原因，化学肥料大量损失，造成巨由于施肥不当和肥料利用率不高等原因，化学肥料大量损失，造成巨大的资源浪费、经济损失和严重的环境污染，提高肥料

2、利用率已刻不容缓。大的资源浪费、经济损失和严重的环境污染，提高肥料利用率已刻不容缓。 因此在因此在“十二五十二五”期间，期间，国家鼓励并优先发展按配方施肥要求的复混肥国家鼓励并优先发展按配方施肥要求的复混肥和专用肥，重视发展中、微量元素肥料及缓控释肥料望能改变农业生产现状。和专用肥，重视发展中、微量元素肥料及缓控释肥料望能改变农业生产现状。 改变现状并非一朝一夕就能做到，它是一项长期且艰苦的工程，需要从改变现状并非一朝一夕就能做到，它是一项长期且艰苦的工程，需要从点滴做起，要转变农民传统生产观念，才能将新型肥料顺利且成功推广开来，点滴做起，要转变农民传统生产观念，才能将新型肥料顺利且成功推广开

3、来，才能真正实现节肥、环保、增加效益的愿望。而农化宣传推广则是实现这一才能真正实现节肥、环保、增加效益的愿望。而农化宣传推广则是实现这一愿望最为直接、最为有效的手段之一，但又如何解决涉及其推广度、落地难、愿望最为直接、最为有效的手段之一，但又如何解决涉及其推广度、落地难、适应面、规范化、深入性等问题？适应面、规范化、深入性等问题？ 大道（农化服务）已摆在眼前，但如何选择正确的分叉路口，成功到达大道（农化服务）已摆在眼前，但如何选择正确的分叉路口，成功到达理想目的地，值得我们深思。理想目的地，值得我们深思。前 言行业状况 虽然在产能过剩、价格普遍下滑的影响下，化肥行业的整体业绩不尽如人意，但从数

4、据统计来看，2013年化肥行业依然有亮点可言，几家复合肥上市公司的业绩却出现逆市增长。 2013年，由于行业整体开工率维持高位，产能过剩的压力凸显，尽管原料烟煤均价下降21%，但尿素上半年均价同比下降11%，导致尿素虽价齐跌，直至使整个行业步入亏损境地。原料价格下滑撑住复合肥企业业绩原料价格下滑撑住复合肥企业业绩氮肥行业全线步入亏损境地氮肥行业全线步入亏损境地磷肥行业业绩饱受高库存冲击磷肥行业业绩饱受高库存冲击 目前我国磷肥行业产能过剩严重，1600万吨的产能相较1000万吨的市场用量，过剩超限可见一斑。加之出口形势不好，过剩局面在加剧，价格下滑导致行业全面亏损也在意料之中。钾肥行业量增价跌致

5、使利润遭受挤压钾肥行业量增价跌致使利润遭受挤压 2013年钾肥市场也同样波澜不惊，虽然上半年中国氯化钾合同签订价为全球最低，但全球钾肥产能的逐渐释放，世界钾肥总量供大于求，国际钾肥价格呈现退二进一逐渐下滑的趋势。扩大化肥需求的因素扩大化肥需求的因素1、保障未来粮食稳定供给的需要；2、农民收入增加后的购买力支撑；3、国际市场化肥价格保持较高水平。1、化肥利用率在逐步提高，化肥需 求增长进入平台期；2、化肥需求扩张新空间受限；3、科学施肥抑制化肥用量过快增长。 我国氮、磷肥化肥消费量已经进入供需平衡稳定的平台期，增加与抑制化肥需求的因素相互作用，未来化肥需求增长缓慢。整体需求增长有限整体需求增长有

6、限抑制需求的因素抑制需求的因素未来化肥需求分析优化产品结构成为必然选择优化产品结构成为必然选择未来化肥发展趋势一一 方向方向 土地集约化经营加快推进，将促进化肥产品结构优化。已经实施和补贴测土配方施肥项目，且今年会对缓控释肥料进行补贴。二二 产品产品三三 政策政策 国家大力推进低碳减排的施肥模式，发展现代生态农业，要求化肥产品向复合化、专业化、精细化转变。 国家产业政策导向功 能 增 强 。 化 肥 工 业“十二五”规划确定调整优化品种结构，重点发展高效复合肥、缓控释肥等高端产品，提高钾肥供应能力和高浓度化肥的比例。 土地集约化经营加快推进，将促进化肥产品结构优化。已经实施和补贴测土配方施肥项

7、目，且今年会对缓控释肥料进行补贴。 “十二五”时期，我国化肥行业将向规模化、低成本、高效能、环保型、差异化方向发展，基本形成垄断竞争的产业格局。竞争环竞争环境压力境压力政策变化政策变化后成本上升后成本上升未来农村土地未来农村土地制度改革影响制度改革影响以成本和服务为导向的竞争模式成为主流以成本和服务为导向的竞争模式成为主流原因原因行业竞争趋势03Simple title 在我国，化肥行业是一个竞争性很强的产业，尤其在近些年由于产能过剩、供需关系紧张，行业内部竞争更显激烈。2010年11月末，我国规模以上化肥生产企业数量已达2777家，比09年同期增加204家，而这还是在行业产能过剩已经非常严重

8、的2010年。 目前，各厂商都在积极寻求突破口， 而在探寻中，营销变革成为众多肥企的首选。在营销变革中，化肥厂商也是“八仙过海、各显神通 ”，有热衷明星代言、组织农民会的，也有向综合服务商转型的，那么这些手段是否可以帮助肥企在产能过剩的大环境下杀出一条生路？行业竞争趋势产业竞争者产业竞争者现有公司间的竞争现有公司间的竞争潜在入侵者潜在入侵者买方买方供方供方替代品替代品新入侵者的威胁新入侵者的威胁替代产品或服务的威胁替代产品或服务的威胁买房讨价还价能力买房讨价还价能力供方讨价还价能力供方讨价还价能力产品专业化产品专业化产品无害化产品无害化产品质量产品质量产品价格产品价格服务服务卖商品还是卖服务？

9、这个问卖商品还是卖服务？这个问题的答案在业内已经基本达成共题的答案在业内已经基本达成共识，在今后的营销中，服务至上识，在今后的营销中，服务至上必是方向。必是方向。 农民购买化肥的最终目的是农民购买化肥的最终目的是通过施肥实现增收，其真正的需通过施肥实现增收，其真正的需求不是化肥产品，也不是施肥技求不是化肥产品，也不是施肥技术，而是能保证增效，包含种植术，而是能保证增效，包含种植作物选择服务、种子的供给、耕作物选择服务、种子的供给、耕作的服务、产品的提供和施用、作的服务、产品的提供和施用、种植技术和销售信息。种植技术和销售信息。消费者需求分析农化服务力度不能削弱，只能加强！9服 务农化服务 概念

10、概念概念：指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。特点： 1、无形性 2、不可储存性 3、差异性 在力所能及的情况下，在农业生产过程中，为农民提供产前、产中、产后所需的一切服务，但主要以农技服务为主。 作用作用1、提升产品销量；2、加速公司品牌形象提升；3、加深农民对公司产品的了解，科学使用产品；4、拉近公司与农民之间的距离，增强农民对公司的信任度；5、提高客户满意度和忠诚度；6、使企业及时掌握市场信息，了解客户需求，及时改进产品，布置新产品开发，及时调整营销策略；7、提升经销商代理销售公司产品的信心。什么是服务？ 在发达国家农

11、作物的施肥是由农场主、化肥零售商与科研(或高校)配合进行的。科研单位出具土壤和作物的分析化验报告；化肥零售商按这个报告生产化肥，并提供全程服务（包括机耕、施肥、打药等等）；农场主是被服务的对象，但是他要给科研和化肥零售商以相应的报酬。这其中科研单位的“报告”不仅仅是个土壤分析报告,还有对土壤、作物进行过大量科研工作的“内涵”。因此，它可以预测作物的产量和质量。国外农化服务模式 我国的农化服务分为3类，一是农业部门负责，由农业部门根据科学施肥的要求决定化肥用量和品种，然后由肥料经销部门组织货源、供应农民使用；二是生产或销售化肥的企业，农化服务以销售化肥为中心；最后是终端零售商。选种耕作施肥打药管

12、理选肥生产过程231各个生产环节虽都有专业的技术服务，但过于分散，且商业气氛浓厚。由于程序繁琐、成本较高，农民难以涉及到全程的农化服务。国内农化服务发展现状由于以上等因素在很大程度上制约了农化服务的发展。 测土、配方 实验、示范种植全程服务技术知识培训故而，拿破仑说： 现国内农化服务主要项目 起先，农化服务效果颇佳，深得人心。但随着市场的发展，农化服务逐渐成为商家之间的一种有力竞争手段后，随之农化服务之路越走越窄。服务分散服务项目需整合沼气建设打药施肥育苗机耕采果育种国内现有的农化服务010102020303完善配方调整和测土推荐施肥体系。完善配方调整和测土推荐施肥体系。完善肥料基础研究和试验

13、、示范系统。完善肥料基础研究和试验、示范系统。明确农业专家作用，充分利用现有人力资源明确农业专家作用，充分利用现有人力资源技术优势。继续壮大农化服务队伍，加强农技术优势。继续壮大农化服务队伍，加强农化业务员知识培训，提高其综合业务水平。化业务员知识培训，提高其综合业务水平。积极寻求与相关政府单位及企业的合作，积极寻求与相关政府单位及企业的合作，充分利用其资源，拓宽农化服务推广渠道。充分利用其资源，拓宽农化服务推广渠道。我们该如何去做？0 04 40 05 50 06 6经销商需加深对农化服务工作的认识，提经销商需加深对农化服务工作的认识，提高其重视程度，并将农化服务工作常规化。高其重视程度，并

14、将农化服务工作常规化。经销商需建立自己的农化服务小团队，经销商需建立自己的农化服务小团队，协助公司做好本区域的农化服务工作。协助公司做好本区域的农化服务工作。进行服务创新，为客户提供超值服务。只进行服务创新，为客户提供超值服务。只有提供客户需要的超预期的服务才能在客有提供客户需要的超预期的服务才能在客户的心理产生震动，使其记住你。户的心理产生震动，使其记住你。我们该如何去做？育种机耕施肥打药育苗管理农化服务需贯穿以上农化服务需贯穿以上7个方面，为农业生产保驾护航，确保农民增产增收个方面，为农业生产保驾护航，确保农民增产增收。信息我们该如何去做？q 成立专业合作社经销商组织经销商组织公司农化部牵头公司农化部牵头规范化管理、标准化生产、品牌化经营、市场化对接规范化管理、标准化生产、品牌化经营、市场化对接技术服务部技术服务部 农资配送部农资配送部 信息营销部信