中南区赣州市东维专营店课件

1、 东风日产东风日产:诚信致礼诚信致礼 一诺千金一诺千金-东风日产东维专营店东风日产东维专营店一、活动主题一、活动主题二、活动时间二、活动时间三、活动背景三、活动背景四、活动目的四、活动目的五、活动规划五、活动规划六、营销手段六、营销手段七、人员分工七、人员分工八、促销话术八、促销话术九、销售目标九、销售目标目目 录录一、活动主题一、活动主题东风日产东风日产:诚信致礼诚信致礼 一诺千金一诺千金二、活动时间二、活动时间 2009年年12月月15日日-2010年年2月月28日日三、活动背景三、活动背景v 2010年购置税优惠政策继续执行，但费用相对09年上涨50%；v 12月份为购车高峰期，通过购置

2、税减半即将到期，很多客户会急切在12月前购车；v 利用购置税上涨，利用东风日产厂家承诺补贴2.5%购置税契机，领导市场走向，树立品牌形象，促进成交；四、活动目的四、活动目的v 通过补贴2.5%购置税大量媒体宣传，树立东风日产大品牌形象；v 通过补贴及宣传工作稳定已成交订单客户，提高客户满意度v 通过补贴2.5%购置税活动政策，在2010年2月28日前多抓订单，为2010年打下良好基础；v 通过补贴2.5%购置税收集更多的意向客户；v 通过店头布置物及广宣宣传，收集意向客户及来店客户五、活动规划五、活动规划（一）活动介绍（一）活动介绍 1、活动简述 在国务院常务会议通过2010年的1.6L排量乘

3、用车减税政策，即将减征1.6升及以下小排量乘用车车辆购置税的政策延长至2010年底，减按7.5%征收。此次调整意味着明年消费者购买1.6L排量车型购置税一项将增加20003000元。 为了树立东风日产大品牌形象，通过承诺客户在2010年2月14日不能完成交车即补贴2.5%的购置税，解决客户的后顾之忧，促进1.6L车辆的下订。一、感谢一年来客户对我们专营店的厚爱，到店都会送精美小礼品一份。二、加大客户到店量，促进下订，为明年的成交打下坚实基础。2、活动创意： 以购置税减征继续执行，减税政策由原有的5%上升到7.5%，通过东风日产厂家承诺客户补贴2.5%为活动噱头，结合报纸、电台、网络、短信、电话

4、等媒体大量报道，引起社会及客户关注，促进客户下订。 春节前急于用车的意向客户必然匆匆下订，想赶搭政策的末班车。如果我们无法承诺在元旦前交车，必然会流向竞争品牌。不急于购车的意向客户必然持币观望，待市场消化此消息后再购车。也方便我们为年后争取更多订单。 五、活动规划五、活动规划3、活动概述： 一个贯穿二半个月的活动主题：一个贯穿二半个月的活动主题： 主题：主题：东风日产东风日产:诚信致礼诚信致礼 一诺千金一诺千金 时间：时间：20092009年年1212月月1515日日-2010-2010年年2 2月月1414日日 地点：东风日产东维专营店地点：东风日产东维专营店 活动项目：活动项目： 1、 对

5、已经下订客户承诺：如果在2010年2月14日未能交车开发票单合同价格执行，客户多缴的2.5%的购置税由东风日产专营店承担。 2、对意向客户承诺：如果在2010年2月14日之前下订，但无法完成开发票交车的，东风日产专营店会承担客户多缴的2.5%购置税。 充分消除客户下订后，担心无法及时交车而多缴购置税的疑虑。充分消除客户下订后，担心无法及时交车而多缴购置税的疑虑。五、活动规划五、活动规划3 3、签订、签订东风日产“下订2009、补税2010”活动协议书甲方：甲方：乙方：乙方： 1212月月9 9日国务院常务会议通过日国务院常务会议通过20102010年的年的1.6L1.6L排量乘用车购置税减税政

6、策，即将减征排量乘用车购置税减税政策，即将减征1.61.6升及以下小排量乘用车购置税的政策延长至升及以下小排量乘用车购置税的政策延长至20102010年底，车辆购置税减税政策按年底，车辆购置税减税政策按7.5%7.5%征收。此次调整意味着征收。此次调整意味着20102010年消费者购买年消费者购买1.6L1.6L排量车型购置税一项将比排量车型购置税一项将比20092009年增加年增加2000200030003000元不等。元不等。 为了回馈广大用户对东风日产品牌的厚爱，也为了使更多客户加入到东风日产大家为了回馈广大用户对东风日产品牌的厚爱，也为了使更多客户加入到东风日产大家庭，充分享受东风日产

7、带给大家的庭，充分享受东风日产带给大家的“技术日产技术日产人车生活人车生活” ” 的超值体验，现东风的超值体验，现东风日产日产4S4S店郑重向广大客户承诺：店郑重向广大客户承诺： 20102010年年2 2月月1414日之前下定，但不能完成交车上牌的，东风日产日之前下定，但不能完成交车上牌的，东风日产 专营店愿为您承专营店愿为您承担多缴的担多缴的1.61.6车型车型2.5%2.5%购置税。（购置税。（2 2月月1414日前专营店能够交付车辆但不提车的客户不享受日前专营店能够交付车辆但不提车的客户不享受此次补贴政策）。此次补贴政策）。 特别声明：车到专营店后您的销售顾问会电话通知您来提车，如您在

8、收到销售顾问特别声明：车到专营店后您的销售顾问会电话通知您来提车，如您在收到销售顾问给您发送的短信或电话通知后给您发送的短信或电话通知后2 2日内未来提车的，专营店将视同您自动放弃此次补贴政日内未来提车的，专营店将视同您自动放弃此次补贴政策）策） 1 1、此承诺书一式两份，具有同等法律效力，甲乙双方各持一份；、此承诺书一式两份，具有同等法律效力，甲乙双方各持一份； 2 2、本合同未尽事宜，由双方另行协商解决，制作协议书；、本合同未尽事宜，由双方另行协商解决，制作协议书； 3 3、本合同自甲、乙双方签字盖章之日起生效；、本合同自甲、乙双方签字盖章之日起生效； 4 4、附合同附件：客户定车定单、附

9、合同附件：客户定车定单 甲甲 方：方： 乙乙 方：方： 签字盖章：签字盖章： 签字盖章：签字盖章： 日日 期：期： 日日 期：期：4 4、活动时间执行安排： 12月14日短信通知意向客户； 12月14-15日销售顾问通知意向客户； 12月14日前活动物料制作； 12月15日活动告知展厅布置； 12月15日-2010年2月28日活动执行阶段五、活动规划五、活动规划 活动主题：活动主题：东风日产东风日产:诚信致礼诚信致礼 一诺千金一诺千金 购车抽大奖 时间：时间：2009年12月15日-2010年2月28日 地点：地点：东风日产东维专营店 活动内容：活动内容： 1、凡是订车或购车客户，均可到展厅圣

10、诞树上抽取红包一个，红包内装有不同价值的纪念奖品 2、到店客户都可以享受我们推出的新年版天籁和圣诞版奇骏，让客户充分享受节日特价五、活动规划五、活动规划东风日产东风日产 天籁游园会天籁游园会 -天籁展厅主题活动天籁展厅主题活动活活 动动 要要 素素活动主题活动主题东风日产东风日产 天籁游园会天籁游园会-天籁元旦主题活动天籁元旦主题活动活动时间活动时间活动目的活动目的活动地点活动地点2009-12-152009-12-15至至2010-2-282010-2-28东风日产东维专营店店头东风日产东维专营店店头此活动重点以新天籁为主题车型，全月活动围绕新天籁的各项内容设此活动重点以新天籁为主题车型，全

11、月活动围绕新天籁的各项内容设置元旦展厅游园会游戏，使客户对天籁有一个全方位立体感的认知，置元旦展厅游园会游戏，使客户对天籁有一个全方位立体感的认知，带动客户积极参与，为提高展厅来店量，积累展厅人气，从而促进销带动客户积极参与，为提高展厅来店量，积累展厅人气，从而促进销售。售。活动内容 活动时间设置在每天进行；活动时间设置在每天进行； 凡客户来店后，销售顾问在正常接待的情况下，向客户推荐此活动，邀请客凡客户来店后，销售顾问在正常接待的情况下，向客户推荐此活动，邀请客户参与；户参与； 活动设置活动设置3 3项游园会互动游戏内容，采用积分累计值计算，设置日排名奖项项游园会互动游戏内容，采用积分累计值

12、计算，设置日排名奖项及单项游戏奖励；及单项游戏奖励； 每天登记活动客户资料及游园会情况，选出单日游园冠军客户，将被邀请参每天登记活动客户资料及游园会情况，选出单日游园冠军客户，将被邀请参加加2 2月月6 6日东维客户新春酒会且获得天籁尊雅俱乐部优质客户入会推荐及精美日东维客户新春酒会且获得天籁尊雅俱乐部优质客户入会推荐及精美礼品。礼品。 闯关设置第一项：元旦猜灯谜第一项：元旦猜灯谜找寻新天籁灯谜游戏找寻新天籁灯谜游戏第二项：智力闯三关第二项：智力闯三关新天籁有奖知识问答新天籁有奖知识问答第三项：动手大寻宝第三项：动手大寻宝新天籁试驾体验新天籁试驾体验第一关：猜灯谜猜灯谜游戏规则1 1、 在展厅

13、内布置元旦灯谜道具在展厅内布置元旦灯谜道具2 2、 每个灯笼表面印有车型图，上写好灯谜体面，谜底为天籁相关词汇每个灯笼表面印有车型图，上写好灯谜体面，谜底为天籁相关词汇3 3、 客户到店后，邀请客户参加活动，每一位客户可邀请一位朋友帮忙客户到店后，邀请客户参加活动，每一位客户可邀请一位朋友帮忙4 4、 每猜对一个，可获得每猜对一个，可获得1 1个单位的天籁积分个单位的天籁积分5 5、 当日积分最高者获单项奖项，且可参加其他活动累计积分挑战游戏王大礼当日积分最高者获单项奖项，且可参加其他活动累计积分挑战游戏王大礼6 6、 赠送天籁车饰品太阳花做为奖品赠送天籁车饰品太阳花做为奖品第一关：元旦猜灯谜

14、元旦猜灯谜游戏用图第二关：智力闯三关游戏规则1 1、 依据问题的简易难度设置三关问答题依据问题的简易难度设置三关问答题2 2、 给客户三张题卡，每张题卡上有给客户三张题卡，每张题卡上有5 5道题（题目围绕新天籁设置）道题（题目围绕新天籁设置）3 3、 每一位客户可邀请一位朋友帮忙答题每一位客户可邀请一位朋友帮忙答题4 4、 每闯一关发放一个单位的天籁积分，闯入第三关者视为闯关成功每闯一关发放一个单位的天籁积分，闯入第三关者视为闯关成功5 5、 闯关成功赠送天籁水杯作为奖品闯关成功赠送天籁水杯作为奖品第三关：动手大寻宝动手大寻宝游戏规则1 1、 在天籁试驾车内和试驾工具（含道具及试驾地点）内在天

15、籁试驾车内和试驾工具（含道具及试驾地点）内“埋宝埋宝”2 2、 由销售顾问带领客户驱车前往指定活动地点由销售顾问带领客户驱车前往指定活动地点3 3、 场地内设有倒库区域、绕桩区域指定动作场地内设有倒库区域、绕桩区域指定动作4 4、 客户每完成一个指令动作可获得寻宝机会，以寻到宝物数量换取等额积分客户每完成一个指令动作可获得寻宝机会，以寻到宝物数量换取等额积分 5 5、 积分最高者获赠送天籁汽车靠枕作为奖品积分最高者获赠送天籁汽车靠枕作为奖品游戏王-WHO IS THE KING ?WHO IS THE KING ?1 1、 单日游园会积分最高者获得游戏王冠冕单日游园会积分最高者获得游戏王冠冕2

16、 2、 游戏王可获得日冠军大礼一份限量邮票一套游戏王可获得日冠军大礼一份限量邮票一套3 3、 受邀参加受邀参加2 2月月6 6日的客户日的客户20102010新春酒会新春酒会4 4、 获得获得天籁尊雅俱乐部优质客户入会推荐及入会礼品精美餐具天籁尊雅俱乐部优质客户入会推荐及入会礼品精美餐具 活动流程时间工作内容负责人1212月月3030日前日前活动物料采购、现场布置车辆准备工作活动物料采购、现场布置车辆准备工作朱琼、谢宝莲朱琼、谢宝莲2009-12-15至至2010-2-28每天进行每天进行1月全天月全天客户接待、登记客户接待、登记销售顾问销售顾问1010分钟分钟参与第一项游戏（赠送礼品并登记）

17、参与第一项游戏（赠送礼品并登记）市场部、销售顾问市场部、销售顾问1515分钟分钟参加第二项游戏（赠送礼品并登记）参加第二项游戏（赠送礼品并登记）市场部、销售顾问市场部、销售顾问30分钟分钟参加第二项游戏（赠送礼品并登记）参加第二项游戏（赠送礼品并登记）市场部、销售顾问市场部、销售顾问（三）活动时间（三）活动时间 N5日 活动筹备期 活动场地联系、制作宣传物料， 负责人：朱琼； N1日 活动布展期 安装展位、展车，负责人：范炜； N日 活动执行期 安排销售顾问、现场接待等， 负责人：彭林。 N + 3日 活动总结期 提报活动总结、负责人：侯小雪。五、活动规划五、活动规划五、活动人员安排五、活动人

18、员安排总指挥王洪项目负责人朱琼活动筹划活动接待谢宝莲客户邀约销售顾问场地布置范炜照相、摄像杨天平礼品发放、资料回馈黄琳客户接待胡英、郭训秀五、活动规划五、活动规划-相关广宣排期相关广宣排期日期日期媒体媒体规格规格次数次数费用费用0909年年1212月月1515日日-10-10年年2 2月月1414日日短信短信7070字字200002000010001000元元0909年年1212月月1515日日-10-10年年2 2月月1414日日好朋友车电台好朋友车电台3030秒秒930(15930(15次次/ /天）天）8370083700元元1212月月2525日日赣州晚报赣州晚报1/21/2彩版彩版1

19、 12880028800元元1 1月月1515日日赣州晚报赣州晚报 彩版彩版1 12880028800元元2 2月月2 2日日赣南日报赣南日报1/21/2彩版彩版1元合计合计175900175900元元活动费用预算：活动费用预算：项目项目内容内容预算（单位：元）预算（单位：元）备注备注A广宣广宣FM92.3、赣州、赣州晚报、赣南日报晚报、赣南日报175900B制作制作物料制作物料制作横、竖幅、展架横、竖幅、展架260009-12至至10-2游园会物料游园会物料1600009-12至至10-2车贴、车顶牌车贴、车顶牌2800展厅布置展厅布置120003场次场次设备租赁设

20、备租赁彩虹门彩虹门40004场次场次音响音响120004场次场次场地费场地费24000户外试驾户外试驾,2场次场次其他其他C活动实活动实施施活动小礼品活动小礼品太阳花太阳花5000500人，人，10元元/个个靠枕靠枕15000300人，人，50元元/套套水杯水杯10500150人，人，70元元/个个限量邮票限量邮票1000050人，人，200元元/份份餐具餐具1080030人，人，360元元/份份其它其它餐费、油费餐费、油费5000水果、饮品水果、饮品3000展厅展厅合计合计308600元元六、营销手段六、营销手段外促外促1 1、内励政策：、内励政策：A、销售顾问：天籁500元/台、轩逸100

21、元/台、TIIDA100元/台、骊威80元/台 奇骏300元/台、逍客200元/台；B、管理团队：达成60个订单的目标后，奖励市场部2000元，奖励销售部3000元。2 2、外促政策：、外促政策：A、天籁：2.0优惠10000元现金，2.5S1优惠12000元现金，2.5K1以上优惠13000元现金,赠送价值2000元大礼包；B、TIIDA：智能自动版和科技版优惠8000元现金，其它优惠7000元现金，赠送价值2000元大礼包；C、骊威：JR、JU优惠3000元，JS、JZ优惠5000元，劲锐版优惠1000元，赠送价值2000元大礼包；D、逍客：优惠8000元现金，赠送价值2000元大礼包；E

22、、奇骏：优惠8000元现金，赠送价值2000元大礼包；四、风险挑战四、风险挑战天籁、奇骏现定现交三台，完成任务则提成翻倍，若未完成，则提成减半精品车任务两台，完成任务提成在原有基础500/台再加300元，即800元。 备注：个人试驾比例低于80%，扣5分；意向客户低于50批，扣5分；回访不及时，扣5分；未发感谢短信，扣5分；经检查项目不合格，扣10分；若小组累计积分扣20分者，则加扣10分，计30分。七、人员分工七、人员分工1、销售部市场部沟通会议计划 每周日召开周会，了解活动实施过程中遇到的反映、问题、效果，及时调整思路、话术，杜绝形式化，切实有效的共同努力提升销量。2、明确销售及市场部人员

23、分工市场经理：活动方案策划、费用预算、展厅布置、车展组织、广宣计划、话术制定、组织实施、活动效果监控分析等；销售经理：分车型制定内促方案、督促销售顾问缴约客户、协助顾问成交、意向客户结果追踪管控、战败客户追踪分析原因等；销售顾问：必须熟知活动内容，缴约客户传达活动精神，根据活动话术灵活运用，活动中遇到问题应及时与市场销售经理沟通，寻求最佳解决方案。备注：所有的监督都有本店总经理监督八、销售话术八、销售话术1、顾客：你们那个减税活动是怎么回事？ 顾问：X先生/女士，您好，首先国家针对1.6L排量的购置税是否减征已经出台，1.6L购置税减征将继续执行，但是相对09年0.5%的购置税上涨了2.5%，也就是说您在2010年购1.6L排量的车要比09年购车1.6L排量多交2000-3000元不等的购置税。为了回报今年广大用户对东风日产厚爱，东风日产厂家承诺在2010年2月14日前到所有东风日产授权的4S店购1.6L车型，在2010年2月14日无法开票提车的客户，均为其承担多缴的2.5%购置税，这是东风日产负责任的大品牌形象，您还在犹豫什么呢？2、顾客：那圣诞节你们有什么活动？ 顾问：您好，X先生/X女士，在圣诞节期间我们不但有来店