顶岗实习总结报告

1、经过这段时间的顶岗实习，我深深的感觉到我们在学校学习的那些知识远远不够。刚毕业的大学生往往会觉得毕业了，告别了校园生活再不用学习了。尤其我以班级综合排名第一的好成绩作为学校的优秀毕业生应聘到顶岗实习单位，更加以为我在学校所学的以及通过自己努力取得的那些国家计算机、英语、制图员的等级证书就是单位所需要的。可是在顶岗实习过程中，我才发现学校里我所学习的那些知识，学得再好不过是书本上的东西，真正到了实际工作中相差太远了。尤其我所实习的岗位，所负责的工作，与我在学校所学的专业知识更是几乎没有关系。我们在学校中学习的，事实上真正重要的是那种自主学习的方法，所学习的是再学习实际东西的一些学习工具，更重要的

2、还有做人的道理。学校里我们要学会做人，才能更好的学做学问。在工作中，一切都是新的，都要从零开始。我很深刻的体会到，学无止境。我们要想在这个社会上很好的立足是需要不断的学习，不断的充实自己才行的。否则，在当今竞争如此激烈的社会，我们就将被淘汰。在毕业顶岗实习过程中，我收获了很多。对于我所在的开发部的工作性质而言，我认识到沟通协调能力在工作中的重要性。开发部作为我们整个公司的业务源头，在生产中起着至关重要的作用。我们需要尽职尽责，为客户所想，为客户所急。公司的总经理每周都会给开发部召开部门会议，会议中我们会彼此谈谈各自一周的工作以及大家分享一些在处理工作中的经验，这让我学习到了很多书本中无法学到的

3、东西。其中让我感受很深的就是与人沟通协调的方法。社会不像校园，是一个很复杂的环境。工作中与客户沟通更不像在学校与老师沟通那样轻松。这其中有很多的技巧，都是在不断的工作学习中积累出来的。步入社会，这种与人沟通协调的经验是很重要的。很多时候，我们即便是无法完成的事也需要答应顾客，然后回去协调，最后哪怕依然就是不可能的事，但我们需要给顾客这个我们为顾客服务了的过程。鉴于我们的工作性质就是要让顾客满意，要协调好甲方、供电局甚至公司内部其他部门的工作。我认识到在社会这个大环境下为人处事是需要圆滑的，社会上没有人会包容我们的脾气，在毕业顶岗实习过程中，我学习到了不少这方面的经验。通过对这段时间的实习总结，

4、我感觉自己对于知识的学习太表面化了，没有深入的理解，只能说我学习认真所以取得了好的成绩，而事实上，与实际根本没有结合起来，知识只停留在书本上。我个人也觉得我们学校可以在专业课程的教授方面，多结合下具体工作中所需要的，与实际联系更加紧密些，让以后供用电技术这个专业的同学在毕业后学习到更多真正工作中可以用得到的东西。我在这个公司的职位是推广员，我主要在保定地区工作，工作的主要内容是：发展新客户，推广公司产品，做试验田，做宣传工作（发单页、贴海报、开农民会），总体来说就是协助保定代理商农泰公司定州地区的客户做宣传、推广工作。自从进入北京农泰科技发展有限公司的第一天起，我就做好心里准备去面对突如其来的

5、挑战，在中化的这四个多月里我经历了太多曾经都没想到的事情，最重要的是在这段时间我学到了很多。在中化这短短的四个多月的时间里我从一个很傻很单纯的学生，成长为一个能够冷静对待突发事件，面对广大农民说话不会紧张的成年人。我干的是服务工作，服务于广大农民朋友，服务于中国第一产业农业。可以说我们是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点贡献。三月份的工作主要就是走访客户、做实验田，给我的感受最大的就是自己什么都不懂，学校里学得东西太局限了。有太多的东西在学校是永远也学不到的，我的沟通能力也不是很好，在朋友面前感觉还好，在代理商、零售商面前什么都不会说，没有一点实践经验。以后要多学、多问，遇到

6、问题也不要害怕，要面对，自己解决不了的向领导请示。四月份的工作主要是在定州地区种植花生较多的地方发单页，贴海报，开农民，在农民会期间我也总结了所要注重的细节，有以下几点：1.开农民会时要提前一天和零售商沟通协商好，让零售商提前通知准备；2. 在开农民会的当天发放宣传资料，提前过去和零售商沟通，详细了解一下当地常存在的问题，并及时解决；3. 开农民会要求内容简单，讲解时要口语化，了解当地语言习惯，最好使用当地方言；在开农民会的当天发放宣传资料，提前过去和零售商沟通，详细了解一下当地常存在的问题，并及时解决；4.在开农民会时要与农民互动、调动气氛，比如问一些简单问题，发放一些小礼品，不要死气沉沉的

7、讲下去，否则会很尴尬；5.开过农民会后促销工作要跟上，以便让本公司产品给农民留下深刻印象。当然我也会利用空余时间发展新客户，当通过自己的努力有客户愿意销售我们的产品时，心里有种说不出的成就感。 五月份，我们的主要工作是：月初我们在唐山丰润地区搞促销，其中包括赶集发单页，贴海报，站店销售，由于当地也是第一年推广本公司产品，对于产品的特性还不是很熟悉，所以我们的宣传工作很细致，对于发出去单页要保证它的有效性（即向农民介绍产品的名称、适用对象、优点、销售地点），在站店销售时要向零售商系统详细的介绍产品，其中包括本公司产品优于其他同类产品的特点，使用药量，使用注意事项等等。 五月底在定州地区，我们公司

8、产品用于花生的效果要揭晓了，通过打电话和大略走访客户我发现几乎每个地方都有反映效果不理想的，当时我的心里在打鼓，就为自己接下来的工作发愁，不过在和我的上级领导一起到地里查看之后，我心里平静了，因为好多零售商和农民认为我们公司的产品是进口产品，价格也比其他同类产品高出一倍甚至两倍，所以他们对我们的产品期望值特别高，即认为我们公司的封闭除草剂会把所有的草都封在地下，如果出来一些草就是效果不好。 通过这段时间在市场上的摸爬滚打，最后不仅是把皮肤晒黑了，我还学到了很多，在社会上各种各样的人都有，我们要学会于是沉着冷静、随机应变，把自己学到的知识灵活运用于实际，使自己不断进步，为自己的人生谱写优美的乐章

9、。阶段顶岗实习报告（一）时间过的真快，转眼间到北京农泰科技发展有限公司（以下简称农泰公司）都一个多月了。农泰公司主要业务为除草剂、单一微量元素肥，有部分地区还在做杀虫剂。我现在的岗位是推广员，主要工作是协助保定代理商农泰公司在定州地区的做客户做宣传、推广工作，我们的工作与零售商和农民接触较多，今年我们在保定地区主要推广的是花生、玉米田苗前封闭除草剂。在这短短的一个多月里，我学到了很多,总结如下:1.从事这一行之后，我了解到了时间的重要性。早晨刚蒙蒙亮时，就起床赶早班车下乡去，农民是非常勤奋的，早晨他们会很早就买药、下地打药、耪地，所以我们也要很早赶到零售商那里，向农民推广我们的产品，随着时间渐

10、近中午，买药的农民也会越来越少，切实让我体会到了，一天之计在于晨，一年之计在于春，早晨打药地气比较大，气温低，对于除草剂效果比较好，不过傍晚打药效果比早晨打药效果还要好。2.注重礼仪和自身修养。做农药推广这一行，天天与客户和农民打交道，有好多礼仪方面的知识要学习，比如上车走时，客户送出来时，要把车窗打开向人家道别；还有打电话时要先问清楚对方是否是自己要找的人，再自我介绍，然后说自己打电话的缘由，等等3.做事情要明确自己的目的，不要敷衍了事，否则只会浪费时间和精力，却得不到实用的信息，比如我们在前期走访客户时主要是了解目标市场的主要作物、种植面积、用药习惯、有害生物、防治成本、对我司产品的反应及

11、竞争产品的情况等等，但是我们刚刚走访客户时，都不知道该用什么样的方式从零售商那里得到自己想要的资料，有时得到的资料是很模糊的，再加上我们下去了也不详细整理自己所得到的有限资料，当有人问起当地基本情况时，自己脑子里什么都不是很清晰，这样就做了无用功，既浪费了时间又浪费了精力4.不要把自己的目光只限定在自己公司产品上，要多学习一些别的产品知识，多长见识，增加自己的才干，让自己不断进步。比如我们公司今年主推花生玉米田苗前封闭除草剂，我也会在和零售商聊天时多学习其他产品知识，并且不断用心了解自己公司产品，因为如果让对方接受自己所推广的产品，就必须特别了解自己的产品，并且也懂得一些别的相关产品，但是对于

12、自己不知道的要特别肯定的告诉对方自己不知道，自己也在不断的学习，不然也许会因为你自己的“胡言乱语”造成严重后果和不可挽回的损失。5.还有在学校学得那些理论只是并不是没有用，要看自己怎么应用到实际中了，当然要活学活用，从事农资销售这一行，不仅要能说会道，还要理论联系实际，需要很强的实践能力，还要会听行业内的人谈论是要学会用心倾听，熟记于心，然后自己不断学习新的、巩固旧知识。在推广产品时，要从零售商和农民的内心出发，了解对方的心理之后，才能想方设法把自己的产品推销给他们，让他们接受。在这短短一个月里,我与人沟通的能力有了很大的提高,别人和我开玩笑也不再脸红,遇到什么事情也能比较冷静的对待,感觉自己

13、在不断成长,不断进步,相信以后自己在农资销售这条路上会越走越远。阶段顶岗实习报告（二）4月份主要工作是下乡开农民会，因为大多数地区要在四月底五月初开始种花生，所以我们开农民会的地方都是种花生多的地区，农民会是安排在晚上，我也会利用白天时间走访客户，询问当地种植情况，在市场空缺的地区发展新的客户，与零售商接触后感触良多，有的客户比较喜好销售高端的品牌产品，但是有的客户就接受不了价格较高的产品，产品的好坏只有在得到零售商和农民的认可后才能大面积推广，由于我们公司产品是第一年在定州地区推广，所以难度比较大，所有人都是抱着试试的态度推广我们公司的产品，还有我对于在培训时看的试验田照片也有些半信半疑，所

14、以我和他们一起来验证自己公司的产品效果，不过在推广过程中要对自己的产品要有信心，如果自己对自己的产品都没信心，别人怎么会相信，别人连试试的想法都不会有的。晚上我们还要下乡给农民开农民会，由于当时正赶上农民在小麦上用药的时期，农民会提出一些当地常见的问题，但是有的我不知道是怎么回事，所以只好打电话问领导，可是当时我并没有发慌，只是觉得能帮助农民解决问题，农民就会很高兴，自己也觉得很满足。还有第一次开农民会，自己没有紧张，只是自己讲完后觉得自己没有把气氛带动起来，还觉得好多该说的话没有说出来，就有些后悔。但是接下来还有很多机会可以把那些话说出来，所以在每天开完农民会回去的路上和同事一起闲聊，然后自

15、己用心总结，当然也会把自己当天所学到的总结成文字，记录在笔记本上。在接下来的一场场农民会上我收获了不少，慢慢的就很熟练，内容也越来越完善，当然和农民互动也是必不可少的一部分，自己的成就感来自于农民对我们的产品也很感兴趣，争着抢着问。虽然自己懂得有限，但是利用自己有限的知识把农民不懂的问题帮他们解决了，我就有一点点自喜，并且激励自己不断努力进步。在农民会期间我也总结了所要注重的细节，有以下几点：1.开农民会时要提前一天和零售商沟通协商好，让零售商提前通知准备；2. 在开农民会的当天发放宣传资料，提前过去和零售商沟通，详细了解一下当地常存在的问题，并及时解决；3. 开农民会要求内容简单，讲解时要口

16、语化，了解当地语言习惯，最好使用当地方言；在开农民会的当天发放宣传资料，提前过去和零售商沟通，详细了解一下当地常存在的问题，并及时解决；4.在开农民会时要与农民互动、调动气氛，比如问一些简单问题，发放一些小礼品，不要死气沉沉的讲下去，否则会很尴尬；5.开过农民会后促销工作要跟上，以便让本公司产品给农民留下深刻印象。到4月下旬时，在定州做的土豆田的试田效果已经出来了，把所有的结果都用照相机拍下来，让农民眼见为实，并且还给公司提建议，把当地的实验结果做成喷绘，挂在零售商的店面最显眼的地方，让这些照片说服农民购买我们的产品。在工作中和客户搞好关系很重要，要给客户留下一个很好的第一印象，首先要穿着大方

17、得体，不需要光鲜亮丽，第二，要言吐文雅，第三，产品知识熟记于心，还有一部分就是站店销售，当村里有集市时，农民买药的会很多，三五成群，介绍产品比较有影响力，再加上零售商在当地的威信和信誉，产品就比较好推广一些，但是如果零售商在当地的信誉不好或者威信不高，那产品就比较难推广。其实从基层工作做起有利于我们学习知识，可以慢慢深入了解这个行业，是自己的知识和阅历越来越丰富，处理问题可以考验我们随机应变的能力，遇事要沉着冷静。还有在工作期间，每隔几天要自己评价自己、总结一次，还要和同事常沟通，有问题大家一起来解决，凡是商量着来。我是急性子，遇到不同意见难免会争吵起来，但是工作归工作，朋友归朋友，从来不记仇

18、恨，因为大家都是为了一个共同 的目的：把工作做好。阶段顶岗实习报告（三）5月初我们在唐山丰润地区搞促销，当地也是第一年销售禾耐斯，在那里主要是发单页和站店销售，我们每发一张单页要保证是有效的，即向农民详细介绍产品的适用对象、优点及当地销售地点；站店销售时我发现不管是卖农药还是 卖化肥或者种子，都要了解当地的种植或者使用习惯，了解清楚后介绍适用的产品，选定产品后要告诉农户使用该产品应当注意的事项，避免给农户造成不必要的损失，同时也避免了给自己带来不必要的麻烦。种植一种作物或者使用一种农药，都要了解其特点，包括其使用时间，温度（地温和气温），湿度等等。现在好多农民种植作物不讲究科学，不管温度的高低

19、，都按照常规的时间种植。在唐山丰润地区站店销售时我遇见了一件这样的事情，一个大爷，在当地零售商那里买的棉花种子，在往年棉花都是五一前后种植，可是今年气温较低，地温更低，所以他种植的棉花几乎都没有出苗，他找到当地零售商那里吵闹，让当地零售商那里赔偿自己损失，当时给他解释原因 ，他比我们懂得都多，他也知道种植棉花地不能太湿也不能太干，否则也不会出苗，还有棉花的芽子比较软，需要几个棉花籽芽一起拱土才能出苗，可是那个老大爷看到到零售商那里买药的人就开始说在那里买的种子是假的，他种的棉花一棵都没有出来。最后经过协商，他买了一些比新种子便宜两倍价钱的陈棉花种子（陈棉花种子已经有人种植过，棉花都出苗了）走了

20、，可是他还要让开票，并且说在出不来还要过来找。可是对于那样的种子是不能给票的，否杂会给自己带来很多难以解决的麻烦。在5月下旬，在花生上使用的禾耐斯效果出来了，我们的麻烦也随之而来，有些农户用药不当，比如：用药时间不对、用水量不够、喷药时不进行二次稀释，造成喷药不均匀，药效不好。还有好多零售商和农民认为我们公司产品是进口的产品，比国产价格要高出一倍多，就应该比国产的产品好很多，就要把所有的草都封住才可以，其实我认为他们说的不是进口产品，而是“神药”。山区和城市的区别不只是经济上的差异，还有人心。我曾在广州的两间重点中学呆过，一间是呆了3年的母校，一间是本科实习的学校。可能贫困山区的孩子见识面是少了点，他们也比较调皮，但是他们还存有人类最珍贵的纯朴、真心和爱，而在重点中学中我感受到的只是学生对厉害老师的崇拜和对相对比较弱的老师的不屑和鄙视。他们自负，他们不相信真心。冷暖