10月1日销售分享--颜辉

1、认识销售与经验分享 颜辉 2010.9.26医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国，自20世纪80年代开始建立医药代表队伍发展到约有近200万人，相应的管理培训以及优秀的人才不断进入，医药代表迅速成长，拥有了极高的专业背景及素质现有各类药品批发企业16000余家,每个企业201000人而年营业额超过5000万元不足400家前言自我 激励一首诗： 清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业。2.穿着整洁,专业。3.有礼貌。4.能清楚,简单地说明产品。5.访前准备很充分。6.能与客户建

2、立互敬的长期关系。7.对本公司产品及竞争产品了解。8.具有丰富的专业知识。医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门。2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。3.态度粗鲁。4.假装与医生很熟，自作聪明。5.一味讲解，不注意倾听及应答。6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。7.诋毁竞争对手的产品。8.不能勇于承认错误。优秀的医药代表四要素1.以自己的公司为荣。2.以自己的工作为荣。3.对公司的产品充满信心。4.对自己充满信心。销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了

3、在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。要有一个积极的心态(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。要想成功，必须首先使自己变得有热情。如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。要有一个积极的心态(二) 心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。成功销售分享成功销售分享处方药三力营销 带金带金学术学术情感情感主要内容主要内容 持之以恒的把握黄金时间； 访

4、前准备很重要； 明确的目标与实现计划； 做个用心的人； 如何控制投入产出；一、持之以恒的把握黄金时间 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5-10次拜访之后才发生转折的。然而，大多数销售人员则在第一次就停下来了，或者间歇性的停下来。一、持之以恒的把握黄金时间 案例一：呼吸科王主任（从来不间断的早上陪读、泡茶） 拜访黄金时间：？！ 早访、夜访、个性化（客户习惯、环境、忙闲程度等）一、持之以恒的把握黄金时间 既然时间是公平的，那么为什么有人在有限的时间里既取得了学业的成就、事业的成功，还能使自己的生活丰富多彩，津津乐道，秘密何在呢？自我认为：有没有持之以恒的利用黄金时间二、访前准备很

5、重要 当业务员走进准客户的办公室，准客户潜意识中对业务员的印象可能决定对其的态度，他可能会想到三个问题： 1、我喜欢这个人吗？ 2、我了解他的事业吗？能够提供我需要的商品？ 3、他诚实吗？会以我的利益作为有限考虑吗？ 如果准客户的回答是肯定的，业务员就可获得面谈的机会；相反，其中一项如果持否定的答案，将会失败，即使他允许业务员做一番说明，也绝不会获得成功。 我们把这些问题称为“三A”，在访问前先依次检查自己，是否能在融洽的气氛中进行会谈。这三A就是Appearance（外貌），Ability（能力），Attitude（态度），这些是酝酿良好形象的关键。二、访前准备很重要 整理自己的形象，舒缓一

6、下面部肌肉，兴奋一下神经； 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划； 设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动； 根据拜访目标，做好本次的资料、物品准备；三、明确的目标与实现计划关于目标的故事：关于目标的故事： 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝查德威克。 这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。 那天早晨，雾很大，海水冻得她身

7、体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。 几十分钟之后-从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来

8、。 人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。 两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。 查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方（模糊地目标）。 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的 大目标实现必须依靠个个小目标的达成三、明确的目标与实现计划1. 提供明确的方向2. 可以研究出事半功倍的达成方法

9、3. 易于得到有关人员的协助4. 避免重负,減少浪費 (金钱,時间,努力)5. 赋予适当的勉強 - 成長的原动力6易于计划,易于检讨分析7. 可防范意外之发生,減少冒险设置目标的重要性三、明确的目标与实现计划 目标的SMART原则都要遵循目标制定的SMART原则 明确的(Specific) 可衡量的(Measurable) 可达成的（Achievable） 相适的（Relevance） 时间性（Timeliness）设置目标的标准确定计划是否符合目标的目的与方针正确性、经济性、迅速性及安全性相关者能否配合时机是否合适四、做个用心的人 没有业务的时候你会跟客户主动联系吗？ 公司产品价格变动你会马

10、上给客户通知吗？ 客户遇到难题你会故意躲避吗？ 你是否有时给客户发一个幽默或者祝福的短信呢？ 客户拜访次数你对自己有要求吗？ 客户的兴趣、爱好、个人及家庭等信息，都做档案了吗？马斯诺的需求层次理论 生存需要生存需要 安全需要安全需要 社交需要社交需要 尊重需要尊重需要自我实现需要自我实现需要中国医生的特点 成本高 工作苦 压力大 风险性强 责任重 终生学习终身职业 受限年龄 被强行赋予的神性 综上推理可知： 中国医生无法有尊严的养活自己； 与此同时医生也是人 每个人都是需要爱与被爱的；客户为什么离你远去？ 客户仙去了 搬家了，很远 被你的竞争对手挖走了 自己的产品有问题 客户发现你对他不关心

11、其他1%3%11%68%9%8%简单建议一下从需求上关心 创造需求，引导兴趣 积累爱好、嗜好 解决问题或变容易 有利于身体健康所做的行动 使其流露感情的东西（信息的积累）五、如何控制投入产出 资源的有限性和无限的潜力之间存在着必然矛盾。像南水北调来的水利用一样，不仅要针对地区、行业进行分配，还需要严控用水的方式，然后跟踪用水后的下游工序，才能确保水资源利用的最大化！ 选择最合适的投入点，撒网不如钓鱼。 放大投入的潜在价值，杜绝直接跟人民币画等号。例如：送什么?礼轻情义重何时送?客户管理的个性化怎么送?尊重对方的艺术 投入后必须有目地的连续性的跟进建议总结n每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；n持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息；n每次拜访都能获得医生的承诺。n有效的