第16章合同的商定与履行

1、第十六章第十六章 合同的商定与履行合同的商定与履行 教学目的要求教学目的要求 :通过本章学习，要求学生了解交易前的装备通过本章学习，要求学生了解交易前的装备工作，掌握交易磋商的一般程序及内容，掌握构成有效发工作，掌握交易磋商的一般程序及内容，掌握构成有效发盘和接受的条件，掌握国际货物买卖合同成立的条件、书盘和接受的条件，掌握国际货物买卖合同成立的条件、书面合同的形式及内容。要求学生掌握进出口合同的履行程面合同的形式及内容。要求学生掌握进出口合同的履行程序，学会缮制各种单据，了解买方、卖方违约的具体处理序，学会缮制各种单据，了解买方、卖方违约的具体处理方法。方法。 本章教学重点：本章教学重点：构

2、成发盘的有效条件；构成接受的有效条构成发盘的有效条件；构成接受的有效条件；合同的内容与格式；合同生效的条件；履行出口合同件；合同的内容与格式；合同生效的条件；履行出口合同时，出口商应做好哪些工作。时，出口商应做好哪些工作。 （以（以CIF术语说明）；履行进术语说明）；履行进口合同时进口商应做好哪些工作（以口合同时进口商应做好哪些工作（以FOB术语为例说明）。术语为例说明）。 本章教学难点本章教学难点：发盘的撤销与撤回；装船时间的把握，装：发盘的撤销与撤回；装船时间的把握，装运通知的重要性；制单结汇的方式运通知的重要性；制单结汇的方式 第一节第一节 交易磋商交易磋商一、一、交易磋商的形式交易磋商

3、的形式（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商。进行交易磋商。（二）（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。口头磋商：交易双方面对面谈判。二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容1 1、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件支付条件2 2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力二、交易磋商的程序二、交易磋商的程序（以书面磋商为例）（以书面磋商为例）询盘询盘Inquiry发盘发盘offer还盘还盘counteroffer接受

4、接受acceptance 交易洽商程序交易洽商程序(Business Negotiation)询盘询盘Inquiry还盘还盘Counter Offer接受接受Acceptance发盘发盘Offer（一）询盘（一）询盘（enquiryenquiry） 1 1、含义：、含义：交易一方向对方询问交易条件，表示交交易一方向对方询问交易条件，表示交易愿望的一种行为。买方询盘又叫递盘（易愿望的一种行为。买方询盘又叫递盘（BidBid），），卖方询盘又叫索盘（卖方询盘又叫索盘（Selling InquirySelling Inquiry）。）。2 2、性质：、性质：不具有法律约束力不具有法律约束力不是交易磋

5、商的必经步骤不是交易磋商的必经步骤（二）发盘（二）发盘（offeroffer） 1 1、含义、含义：又称报价或又称报价或 “ “要约要约”，是一方向对方提，是一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。合同的一种肯定表示。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘发盘可由卖方提出，叫售货发盘（selling offer） ；也可由买方提出，叫购货发盘也可由买方提出，叫购货发盘（buying offer ）。2 2、当事人：、当事人： 发盘人发盘人 受盘人受盘人3 3、性质：、性质： 对发盘人具有法律约束力对发盘人具有法律约束力 是

6、交易磋商的必经步骤是交易磋商的必经步骤4.4.构成条件构成条件 向特定的人提出向特定的人提出 内容确定内容确定 表明发盘人受其约束表明发盘人受其约束 送达受盘人送达受盘人 5. 5. 有效期的规定方式：有效期的规定方式： 规定最迟送达发盘人的期限：规定最迟送达发盘人的期限：“限限1515日复到有效日复到有效”。 规定一段接受的期限：规定一段接受的期限：“发盘发盘3 3天有效天有效”。6 6、发盘的生效、撤回与撤销、发盘的生效、撤回与撤销（1 1）发盘在送达受盘人时生效。）发盘在送达受盘人时生效。（2 2）尚未生效的发盘，撤回的条件：）尚未生效的发盘，撤回的条件： 只要撤回的通知只要撤回的通知早

7、于或者同时早于或者同时与与发盘送达受盘人，即可发盘送达受盘人，即可撤回。撤回。（3 3）已经生效的发盘，是否可以撤销？）已经生效的发盘，是否可以撤销？ 公约公约：在未订立合同之前，发盘：在未订立合同之前，发盘可以可以撤消，但撤撤消，但撤消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。例外情况，发盘不得例外情况，发盘不得撤销：撤销：1 1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。可撤销的。2 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信

8、赖采取了行动。发盘的信赖采取了行动。 7 7、发盘的终止（失效）、发盘的终止（失效） 发盘已遭拒绝发盘已遭拒绝 发盘人有效撤销该发盘发盘人有效撤销该发盘 发盘有效期届满发盘有效期届满 不可抗力不可抗力（三）还盘（三）还盘（counter-offercounter-offer） 又称还价，又称还价，受盘人不同意发盘的交易条件而提出受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或变更的意见修改或变更的意见 。 性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。 一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。还盘，甚

9、至往返多次的还盘才能达成。 案例分析：案例分析：我某公司于我某公司于5 5月月2020日以电传发盘，日以电传发盘，并规定并规定“限限5 5月月2525日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5 5月月2323日复电至我方，要求将即期信用证改日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后为远期见票后3030天。我公司正在研究中，天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我条件接受我5 5月月2020日的发盘。问此笔交易是日的发盘。问此笔交易是否达成？否达成？ 受盘人还盘后又接受原来的发盘，合受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。同不成立

10、。（四）接受（四）接受（Acceptance）1 1定义定义 交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。又称为承诺。方表示同意。又称为承诺。2 2、接受必须、接受必须表示表示出来出来 受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有： （1 1）用声明（）用声明（StatementStatement）做出表示，即受盘人用口头或）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。书面形式向发盘人同意发盘。 （2 2）用做出行为（）用做出行为（Performing an ActPerforming an Act）来表示，通常指）

11、来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。3.3.接受必须与发盘完全相符接受必须与发盘完全相符 对发盘做出对发盘做出实质性修改实质性修改视为还盘视为还盘，但对于，但对于非实质性修改非实质性修改（Non-material Alteration），除非发盘人在不过分延迟），除非发盘人在不过分延迟的时间内表示反对外，的时间内表示反对外，一般视为有效接受一般视为有效接受; 而且合同的条而且合同的条件以件以该发盘和接受中所提出的某些该发盘和接受中所提出的某些更改为准。更改为准。 实质性的修改（价格、付款、质量、数量、交货时间和地实质性的修改（价格、付款、质

12、量、数量、交货时间和地点）点） 接受必须在发盘规定的时限内作出接受必须在发盘规定的时限内作出4.4.接受生效的时间接受生效的时间 公约公约：到达生效原则：到达生效原则5 5、逾期接受：、逾期接受： 接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人 逾期接受不具法律效力。逾期接受不具法律效力。 例外情况，逾期接受有效：例外情况，逾期接受有效：（1 1）发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受）发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。盘人。（2 2）不可抗力导致逾期）不可抗力导致逾期6.6.接受的撤回和撤销接受的撤回和撤销 撤回通知先于或同时与

13、接受送达发盘人，接受可撤回。接受撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。接受一旦送达，不可撤销。一旦送达，不可撤销。 A A发盘发盘“蝴蝶牌缝纫机，蝴蝶牌缝纫机，JA-1JA-1型，型，30003000架，木箱架，木箱装，每架装，每架6262美元美元CFRC2%CFRC2%科威特，科威特，1010月装，即期信月装，即期信用证，限用证，限6 6日复到此地。日复到此地。”B B于于9 9月月5 5日回电：日回电：“你你3 3日电，如日电，如6262美元美元CFRC3%D/PCFRC3%D/P即期接受即期接受”。A A对此对此未予答复，问双方合同是否成立？为什么？未予答复，问双方合同是否成立

14、？为什么？ 我方我方A A公司向美国公司向美国B B公司发盘：公司发盘：“某商品某商品100100公吨，公吨，单价单价24002400美元美元CIFCIF旧金山，收到旧金山，收到L/CL/C两个月交货，两个月交货，以不可撤消以不可撤消L/CL/C支付，限三天内答复。支付，限三天内答复。” ” 第二天第二天收到收到B B公司电报称：公司电报称：“接受你方发盘，立即装接受你方发盘，立即装运运”。当时该货市场价格上涨。当时该货市场价格上涨20%20%，A A公司拒绝交公司拒绝交货，退回货，退回L/CL/C。问。问A A公司这样做是否有理？为什么？公司这样做是否有理？为什么？ 香港香港A A商行于商行

15、于1010月月2020日来电向上海日来电向上海B B公司发盘出售木公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有效材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。期限。B B公司于当天（公司于当天（2020日）收到来电，经研究后，日）收到来电，经研究后，于于2222日上午日上午1111时整时整向上海电报局交发对上述发盘表向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于示接受的电报，该电报于2222日下午日下午1 1时整时整送达，香送达，香港港A A商行于商行于1010月月2222日上午日上午9 9时时1515分分向香港电报局交发向香港电报局交发电报，其电文如下：电报，其电文如下：

16、“由于木材价格上涨，我由于木材价格上涨，我1010月月2020日电发盘撤销。日电发盘撤销。”A A商行的电文于商行的电文于2222日上午日上午1111时时2020分分送达送达B B公司。试问：公司。试问：A A商行是否已成功地撤销商行是否已成功地撤销发盘？发盘？A A商行与商行与B B公司之间的交易是否已达成？公司之间的交易是否已达成？ A A商行不能成功地撤销发盘，因为按照商行不能成功地撤销发盘，因为按照公约公约：在：在未订立合同之前，发盘可以撤消，但撤消通知必须于受盘人未订立合同之前，发盘可以撤消，但撤消通知必须于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。发出接受通知之前送达受盘人。 A A商行与

17、商行与B B公司之间的交易于公司之间的交易于2222日下午日下午1 1时整接受送达发盘时整接受送达发盘人时已达成。人时已达成。中国中国公司：公司： 请报请报1000辆永久牌自行车成本加运费至美国纽约港最低价，辆永久牌自行车成本加运费至美国纽约港最低价，2001年初装年初装运，尽速电告。运，尽速电告。 美国美国公司公司 2000年年11月月10日日美国美国公司：公司： 兹发兹发1000辆永久牌自行车成本加运费至美国纽约港辆永久牌自行车成本加运费至美国纽约港70美元每辆，标准出美元每辆，标准出口包装口包装24月装运（上海纽约），要求以不可撤销信用证支付，即日起月装运（上海纽约），要求以不可撤销信用

18、证支付，即日起20日复到。日复到。 中国中国公司公司 2000年年11月月15日日 中国中国公司：公司： 你你15日电收悉，还盘价格日电收悉，还盘价格67美元每辆，装运期美元每辆，装运期2001年年3月月15日前，其他条日前，其他条件不变。件不变。 美国美国公司公司 2000年年11月月20日日 美国美国公司：公司： 贵公司贵公司20日电收悉，接收贵公司还盘。日电收悉，接收贵公司还盘。 中国中国公司公司 2000年年11月月25日日第二节第二节 合同的订立合同的订立一、合同的成立一、合同的成立 1 1、合同成立的时间：、合同成立的时间： 公约公约规定：接受送达发盘人时合同成立规定：接受送达发盘

19、人时合同成立 实际业务：以订约日期为准实际业务：以订约日期为准2 2、合同成立的有效条件、合同成立的有效条件 当事人具有签订合同的行为能力当事人具有签订合同的行为能力 合同有对价或约因合同有对价或约因 对价对价（considerationconsideration）：）：当事人为取得合同利益所付出的代价当事人为取得合同利益所付出的代价 约因约因(cause)(cause)：当事人签订合同所追求的直接目的当事人签订合同所追求的直接目的 合同的标的和内容合法合同的标的和内容合法 合同符合法律规定的形式合同符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示真实合同当事人的意思表示真实 二、书面合同的签订二、书

20、面合同的签订1 1、意义、意义 是合同成立的证据是合同成立的证据 有时是合同生效的条件有时是合同生效的条件 是合同履行的依据是合同履行的依据 是仲裁、诉讼的依据是仲裁、诉讼的依据2 2、书面合同的形式、书面合同的形式 合同书合同书 （ContractContract） 确认书确认书 （ConformationConformation） 协议书协议书 （AgreementAgreement）3 3、合同的内容、合同的内容 约首部分约首部分 (Preamble) 基本条款基本条款 (Body) 约尾部分约尾部分 (Witness Clause) 第三节第三节 合同的履行合同的履行 一、出口合同的履

21、行一、出口合同的履行 本节本节以信用证支付的以信用证支付的CIFCIF出口合同出口合同为例为例论述论述出口合同的履行环节。出口合同的履行环节。 包括包括货、证、船、款货、证、船、款四环节。四环节。 货（备货、报验）货（备货、报验） 证（催证、审证和改证）证（催证、审证和改证） 船（租船订舱、办理货运手续）船（租船订舱、办理货运手续） 款（制单结汇）款（制单结汇）（一）备货、报验（一）备货、报验 1 1、备货、备货 核查货物：品质、规格、数量、货物的包装核查货物：品质、规格、数量、货物的包装 注意备货时间注意备货时间2 2、报验、报验 需要法定检验出口的货物，应填制需要法定检验出口的货物，应填制

22、“出口检出口检验申请书验申请书”（二）催证、审证和改证（二）催证、审证和改证 1 1、催证、催证 2 2、审证、审证 审证是审证是银行银行和和出口公司出口公司共同承担的责任。其中：银共同承担的责任。其中：银行着重审核信用证的真实性、开证行的政治背景、行着重审核信用证的真实性、开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等内容；出口公司资信能力、付款责任和索汇路线等内容；出口公司着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。 3 3、改证、改证 修改信用证可由开证申请人或受益人提出。如由开修改信用证可由开证申请人或受益人提出。如由开证申请人提出修改，经开证行同意后

23、，由开证行发证申请人提出修改，经开证行同意后，由开证行发出修改通知书通过原通知行转告受益人，经各方接出修改通知书通过原通知行转告受益人，经各方接受修改书后，修改方为有效；如由受益人提出修改，受修改书后，修改方为有效；如由受益人提出修改，则应首先征得开证申请人同意，再由开证申请人按则应首先征得开证申请人同意，再由开证申请人按上述程序办理修改。上述程序办理修改。 受益人受益人开证人开证人开证银行开证银行通知银行通知银行受益人受益人 案例分析：案例分析：中方某公司与加拿大商人在中方某公司与加拿大商人在20022002年年1010月月份按份按CIFCIF条件签定了一份出口条件签定了一份出口1010万码

24、法兰绒合同，万码法兰绒合同，不可撤销即期信用证。加拿大商人于不可撤销即期信用证。加拿大商人于5 5月通过银行月通过银行开来信用证，经审核与合同相符，其中保险金额为开来信用证，经审核与合同相符，其中保险金额为发票金额的发票金额的110%110%。我方正在备货期间，加拿大商人。我方正在备货期间，加拿大商人通过银行传递给我方一份信用证修改书，将保险金通过银行传递给我方一份信用证修改书，将保险金额改为发票金额的额改为发票金额的120%120%。我方没有理睬，按原证规。我方没有理睬，按原证规定投保、发货，并于货物装运后在信用证有效期内，定投保、发货，并于货物装运后在信用证有效期内，向议付行议付货款。议付

25、行议付货款后将全套单据向议付行议付货款。议付行议付货款后将全套单据寄开证行，开证行以保险单与信用证修改书不符为寄开证行，开证行以保险单与信用证修改书不符为由拒付。由拒付。 问：开证行拒付是否有道理？为什么？问：开证行拒付是否有道理？为什么？ 没有道理，因为不可撤销信用证的修改必须经没有道理，因为不可撤销信用证的修改必须经受益人的同意。受益人的同意。（三）（三）租船订舱、报关、装运、保险租船订舱、报关、装运、保险1 1、办理货运的基本程序、办理货运的基本程序 查看船期表，填写出口查看船期表，填写出口货物托运单货物托运单（Booking Booking NoteNote， B/NB/N） 船公司或

26、代理人签发船公司或代理人签发装货单装货单（Shipping OrderShipping Order，S/OS/O） 装船完毕，由船长或大副签发装船完毕，由船长或大副签发大副收据大副收据（Mates ReceiptMates Receipt） 托运人凭大副收据向外轮代理公司交付运费并换托运人凭大副收据向外轮代理公司交付运费并换取取正式提单正式提单。2 2、报关、报关（方式、报关委托、报关时间及报关单证）（方式、报关委托、报关时间及报关单证） 申报申报 查验查验 纳税纳税 放行放行3 3、投保、投保出口托运订舱流程 （四）制单结汇（四）制单结汇 1 1、对出口单据的制作要求：、对出口单据的制作要求

27、： 正确正确 完整完整 及时及时 简明简明 整洁整洁2 2、出口结汇的方法出口结汇的方法（1 1）押汇（买单结汇）押汇（买单结汇） 议付行审单无误后，按信用证条款贴现受益人的议付行审单无误后，按信用证条款贴现受益人的汇票或者一定的折扣买入信用证下的货运单据，汇票或者一定的折扣买入信用证下的货运单据，从票面金额中，扣除从议付日到估计收到票款之从票面金额中，扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余额按议付日外汇牌价折成人民币，日的利息，将余额按议付日外汇牌价折成人民币，拨给出口企业。拨给出口企业。 开证申请人开证申请人/进口方进口方 通知行通知行/ /议付行议付行2 2开证、寄证开证、寄证3 3

28、通知信用证通知信用证4 4交单议付交单议付5 5垫付垫付/ /议付议付7 7审单付款审单付款1 1申请开证申请开证8 8通知付款赎单通知付款赎单买卖合同关系买卖合同关系受益人受益人/出口方出口方 付款行付款行 / /开证行开证行6寄单索汇寄单索汇（2 2）收妥结汇（先收后结）收妥结汇（先收后结） 议付行收到出口方的出口单据后，经审查无议付行收到出口方的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将贷款拨入议付行帐户的贷记通知到付款行将贷款拨入议付行帐户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，折成人民币转入书时，即按当日外汇牌价，折成人民币转

29、入受益人帐户。受益人帐户。（3 3）定期结汇）定期结汇 议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，并与出口企业先确定一个固定的结汇期限，并与出口企业约定该期限到期后，无论是否已经收到国外约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款，都将主动将票款金额折成人付款行的货款，都将主动将票款金额折成人民币拨交出口企业。民币拨交出口企业。开证申请人开证申请人/进口方进口方 通知行通知行/ /议付行议付行2 2开证、寄证开证、寄证3 3通知信用证通知信用证4 4交单交单7 7货款转入受益人帐户货款转入受益人帐户6 6审单付款审单付款1 1申请开证申请开证7 7通知付款赎单通知付款赎单买卖合同关系买卖合同关系受益人受益人/出口方出口方 付款行付款行 / /开证行开证行5寄单索汇寄单索汇二、二、 进口合同的履行进口合同的履行 以以信用证支付的信用证支付的FOBFOB进口合同进口合同为例：为例： 开立信用证开立信用证 租船订舱，接运货物租船订舱，接运货物 保险保险 审单和付