消费者类型分析

1、2021/8/61消消 费费 者者 类类 型型 分分 析析2021/8/6214种类型顾客种类型顾客1、“打破沙锅问到底”型 2、“优柔寡断”型 3、“自高自大”型 4、“墨守成规”型 5、“沉默不语 ”型 6、“多疑多虑”型 7 7、“没事找茬”型 8、“盛气凌人 ”型9. “性急精神异常”型 10. “主持人”型11. “博学多才”型 12. “缺乏主见”型13. “羞涩腼腆”型 14.“光试不买”型2021/8/63消费者类型分析（消费者类型分析（1）1、“打破沙锅问到底”型l表现：比较精明，不停提问(新工艺、新面料的产品表现更为明显）。l对策：让顾客尽情的提问，了解顾客在意的点，再进行

2、引导。l引导方式：亲身感受2021/8/64消费者类型分析（消费者类型分析（2）2、“优柔寡断”型 l表现：不停比较，反复挑选，沉着思考，慎重选择，通常要花很长时间才做出决定，希望得到别人的建议l对策：耐心倾听，选定最合适的商品，不急于成交，让顾客先接受人，再接受物。l引导方式：提供选择 -提出建议削弱顾客认为的不足 -最后机会2021/8/65消费者类型分析（消费者类型分析（3）3、“自高自大”型l表现： -喜欢摆架子，压制人，自尊心极强，面无表情，眼神一直盯着你看，好像事不关己。l对策：谦虚谨慎，采取礼让的态度，利用艺术语言抬高他们。l引导方式：给她面子再触发顾客情感2021/8/66消费

3、者类型分析（消费者类型分析（4）4、“墨守成规”型 l表现：很少向别人询问，目的性明确，比较固执，一旦产生认知，很难改变。l对策：以朋友的身份同他交谈，举例论证。l引导方式：示范用途论理说明2021/8/67消费者类型分析（消费者类型分析（5）5、“沉默不语 ”型l表现：无论你说什么,很少开口，不愿透露自己爱好。l对策：把握时机，引导顾客开口或从对方表情.动作中捕捉对方的心理和兴趣，为让顾客选择最合适的商品，沉着应对l引导方式：提出具体问题引导顾客参与2021/8/68消费者类型分析（消费者类型分析（6）6、“多疑多虑”型 l表现：锁眉头，扁着嘴角，言语之间怀疑的眼神不停的在你和商品的身上扫来

4、扫去，销售人员的说明可能会产生负效应。l对策：坦诚的态度，灵活提问找到顾客疑点，利用充足的理由和根据解决顾客疑虑l对策：步步为营欲擒故纵 2021/8/69消费者类型分析（消费者类型分析（7）7、“没事找茬”型l表现： 对产品永远不满，总爱唱反调。l对策：先听后讲，不中途打断消费者的话，沉住气小心应付。l引导方式：顺应顾客的挑剔 -利用转折句式 转移顾客注意力 -否定顾客观点 2021/8/610消费者类型分析（消费者类型分析（8）8、“盛气凌人 ”型l表现：对产品很了解，具有强烈的攻击心理，语气毋庸质疑。l对策：以询问了解对方的心事，卸除对方的攻击心理，顺着对方的思路发表个人的观点。l引导方

5、式：“巧妙让步”心理上的让步2021/8/611消费者类型分析（消费者类型分析（9）9. “性急精神异常”型l表现： -性子急，导购有一句失误就会使其生气，在卖场像一个精神异常患者。l对策： -语言和态度诚恳，动作敏捷不要让顾客等待，进行不下去就换另外一个导购继续。l引导方式： -耐心，细致，微笑2021/8/612消费者类型分析（消费者类型分析（10）10. “主持人”型l表现： -爱说话而且爱说无聊话，离题，打断她还伤感情l对策： -倾听，估计时间，努力把话题拉回到生意上来。l引导方式： -听但善用转折2021/8/613消费者类型分析（消费者类型分析（11）11. “博学多才”型l表现： -喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。l对策： -适当赞美，边附和对方边判断对方爱好从而进行商谈。l引导方式： -赞美加转折2021/8/614消费者类型分析（消费者类型分析（12）12. “缺乏主见”型l表现： -自己下不了决心l对策： -抓住商品优点不放，进行简单比较l引导方式： -帮顾客下决心2021/8/615消费者类型分析（消费者类型分析（13）13. “羞涩腼腆”型l表现： -说话脸红，容易动摇l对策： -一个人上，切记与顾客思维步调保持一致l引导方式： -让顾客充满自信2021/8/616消费者类型分析（消费者类型分析（14）14.“光试不买”型l表现：