网格经理营销实战训练营提升(2+2实战)

1、网格经理营销实战训练营目录第一部分：培训方案介绍 31、培训背景 32、培训目标 33、培训对象 34、课程时间 35、课程说明 4第二部分：培训总体说明 51、培训大纲 52、培训实施模式 53、培训亮点 94、公司优势 9第三部分：项目费用明细 10第四部分：课程讲师介绍 11第五部分：公司咨询简介 11第一部分：培训方案介绍1、培训背景信息化可以通过多种通讯手段实现。研究市场特点，主动分析客户需求， 为客户寻找最全 面、最优化的解决方案是聚类客户市场营销最基础的要求。调研发现，聚类、家庭市场具有几个较鲜明的属性特征和消费需求特征：其一，准入条件 对营销的影响较大 ;其二, 尚处于信息化需

2、求初级阶段；其三，实际利益关注度高；其四，资费 敏感度较高。在网格经理营销实战训练中， 我们结合大量实战案例 , 通过二个部分的内容学习 , 探讨 如何把握聚类客户市场的特点 , 在当前市场竞争下，把握聚类客户市场开拓的关键环节，赢得 市场。2 、培训目标认清全业务竞争态势下的宽带业务营销的意义与运作思路 深入解读网格经理的角色与定位 总结提炼不同类型客户的营销策略 提升网格经理宽带业务营销工作所必需的关键销售技能3、培训对象网格经理4、课程时间4天5、课程说明本方案针对网格经理营销实战能力提升， 课程内容包括 2 天的集中培训与 2 天的教练式辅 导。集中培训内容重点针对聚类、家庭市场的开拓

3、与维护，客户需求引导，需求促成，实战形 式采取案例模拟演练。针对市场常见场景，进行销售流程演练，固化网格经理销售模式，提升 销售能力。第二部分：培训总体说明1、培训大纲聚类、家庭市场关系开拓与管理 (讲解讨论 ) 商务楼宇 家庭市场的关系拓展与维系1. 商务楼宇 家庭市场关系拓展关键人的定位a) 案例:谁是关键人 ?b) 关键人的不同角色与关系价值c) 关键人信息收集的内容和工具2. 商务楼宇 家庭市场关系价值与关系目标a) 关系的阶梯层次b) 不同的价值实现需要不同的关系支持c) 定位关系经营的层次目标3. 关键人关系拓展的切入a) 案例：关系的实质b) 关键人关系互动中的纠结c) 关系拓展

4、的基础 : 共通点d) 挖掘共通点 , 打好关系拓展基础4. 关键人关系维系的经营a) 持续满足最根本利益是经营关系的窍门b) 建立客户关系的“知音大法”c) 客户关系经营的目标与计划d) 关系经营的计划安排e) 经营人脉，维护客户的几招 商务楼宇 家庭市场的进驻谈判与决策引导1. 进驻谈判的流程及要点a) 谈判前的有效准备b) 说服性谈判的利益引导c）典型异议问题的处理2. 进驻谈判的技巧和决策引导a）引导关键人利益认识是谈判的关键b）商务楼宇 专业市场决策形式解读c）把握决策形式有效引导决策关键环节一需求挖掘环节 - 让客户有需要 !（ 实战模拟 ）1、案例：“不经意的大单”2、案例探讨：

5、客户主动要的原因？3、客户需求来自于对利益的追求4、从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点5、聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征6、模拟案例演练 1：聚类市场典型客户利益分析（说明见页尾）7、客户不认同的需求等于没有需求8、引导客户认同需求的四步法精要9、引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）10、模拟案例演练 2：案例的客户需求引导（说明见页尾）11、达成共识的需求：与客户一起解决问题12、分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法关键环节二、产品推荐环节 - 打造优势产品！ （实战模拟 ）1、案例：“不可思议的胜利”2、案例探讨：好产品是怎样炼

6、成的？3、案例分析：产品与客户4、客户心目中的 “好产品”的关键要素5、产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用6、帮客户找一个购买的理由 - 产品与客户利益的对接7、达成共识之路：好产品的卖点与利益8、模拟练习 3：重点聚类市场产品的优势化推荐（说明见页尾）关键环节三 现场技巧运用 - 引导客户认同！ （实战模拟 ）1、案例探讨：为什么被拒之门外？2、客户认同的实质 - 信任的逐步建立3、专业客户拓展的流程步骤4、陌生拜访的技巧和要点5、融洽气氛的技巧和要点6、聆听观察的技巧和要点7、提问的技巧和要点8、拒绝问题处理的技巧和要点9、引导客户决策的技巧和方法10、讨论练习 4：现场销售各环节

7、客户拒绝问题搜集与处理（说明见页尾）11、模拟演练 5：现场销售流程演练（说明见页尾）实战模拟演练说明：本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程， 是训练客户经理最成熟的实战训练手段。 实战 模拟训练一般采取采取小组竞赛模式 （最好有物质奖励），以竞争意识强化参与， 以达到效果。为保证每位学员至少参与一次练习，考虑演练时间关系，结合以往经验。每期 6-8 组，每 组5人模拟案例演练 1：典型客户利益分析1、客户经理按照需求分析的方法，以老师提供的案例客户为目标，全面分析客户 可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为应用产品的推荐打下基础。2、小组讨论、代表分享3、老师点评、引导，给予改进意见4、

8、练习要求：? 客户信息分析方法掌握? 客户信息分析过程合理? 客户需求分析结果完整模拟案例演练 2：案例企业需求引导1、客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础， 设计好引导的问题和措辞气氛。 与客户（由助教扮演）进行模拟引导演练，引导客户达成需求共识。2、老师点评、引导，给予改进意见3、练习要求：? 氛围营造技巧运用? 针对性的现状询问? 把握困难探讨要点? 利益影响分析准确? 共识达成合理模拟练习 3：重点产品的优势化推荐1、从功能、价格、服务、形象角度，分析主推业务产品（具体产品可根据当地实 际情况调整）的卖点；2、针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益3、老师点评、引导，给予改

9、进意见4、练习要求：? 卖点分析全面独特? 利益分析有针对性讨论练习 4：现场销售环节拒绝问题收集与处理1、 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题2、 讨论形成处理共识3、讨论要求：? 完善收集拒绝内容? 合理运用技巧处理问题模拟演练 5：现场销售流程演练1、 客户经理模拟演练专业销售全流程2、 把各环节的重点内容在演练中表现出来3、并选取前面收集的至少 3 个拒绝问题在模拟中予以处理4、模拟要求：? 专业拓展过程完整? 过程要点表现清晰? 拒绝处理合情合理2、培训实施模式3、培训亮点实用性理论与现场实操相结合，无缝对接实际工作， 运用大量的实战操作案例， 通过案例分析和 复盘演练等方法

10、，有效帮助学员实现知识向技能的转化，助力实战工作能力提升；可操作性 把复杂的理论简单化，加大现场实操的培训力度，让参训学员知其然，知其所以然；贴切性课程由专注于中国电信行业、 具有非常丰富经验的实战讲师主讲， 内容以中国电信的业务 为依据，紧扣中国电信的实际情况展开培训。教练式设计教练技巧标志性的教学方法、 特别是教学成果均会在教学过程中就得以体现， 能够通 过视觉、 听觉等不同的方式让参训人员感受到每天的进步和改善， 这是参加培训的学员普遍的 感受，也是课程中最鲜活有趣的部分之一。4、公司优势第三部分：项目费用明细费用项目单价（万元 / 天）培训天数（天 / 期）总费用（ 万元/ 期）授课费食宿费讲师 1 名、助教 1 名交通费讲师 1 名、助教 1 名服务费培训需求调研、课程设计与完善、培训前准备、培 项目前：训场地布置等项目中： 课程现场服务、课程组织管理、课程调整沟通培训精彩片段集锦、 训后效果评估、 培训总结报告、 项目后：训后回访、课后工作辅导等税金开票所需税金费用合计说明：费用涵盖 课程设计、授课