20210804_北京_和成璟园_8月销售保障动作(D)

1、本文格式为Word版，下载可任意编辑20210804_北京_和成璟园_8月销售保障动作(D) 和成璟园 8 8 月销售 保障动作 一、 背景 1 1 、 市场竞品状况 a a 市场竞品 7 7 月份认购和签约状况 竞品名称 来电 （月度） 来访 （月度） 认购 （月度） 签约 （月度） 成交均价 （元/ ） 当期 总套数 产品类型 亦庄 金茂悦 450 420 20 套 1 套 34091 476 套 130 三居 138 三居 160 三居 190 四居 枫丹壹號 180 320 高层 16 套 别墅 13 套 高层 17 套 别墅 1 套 38543 56781 240 套 95 三居 1

2、20 三居 140 四居 远洋天著 180 350 花墅 2 套 平墅 2 套 联排 2 套 8 套 31066 54 套 165-177 花墅 金域东郡 100 135 3 套 10 套 27485 224 套 75 两居 90 三居 海梓府 200 290 15 套 13 套 30162 320 套 80 两居 90 三居 115 三居 和成璟园 80 152 21 套 7 套 30108 152 套 140 三居 170 四居 220 四居 b b 市场竞品 近期销售动作状况 【亦庄金茂悦】7 7 月累计认购 0 20 套 ， 签约 1 1 套，签约均价 1 34091 元/ / ；目前

3、优待为搜房 5 万抵 10 万，一次性 98 折、贷款 99 折，"合伙人方案' 95 折。估计 8 月中旬推出南区 10#楼，130 、160 三居各 30 套，估计不再集中开盘，以顺销的形式推出，优待待定， 目前代理公司在推动开发商实行联动嘉奖 。 【枫丹壹號】7 7 月份累计认购 9 29 套，其中高层产品 6 16 套，别墅 3 13 套；高层产品签约17 套，签约均价 38543 元/，别墅签约 1 套，签约均价 56781 元/； 高层产品目前享每套直降 50 万 。 【远洋天著】7 7 月份累计认购 6 6 套，其中花墅 2 2 套、平墅 2 2 套、联排 2

4、2 套；签约 8 8 套，签约均价 6 31066 元/ / 。 7 月 26 日进行一期悦山蝶墅精装样板间开放活动，估计 8 月底开盘，价格在 2.8-3.5 元/之间。 【金域东郡】7 7 月累计认购 3 3 套、签约 0 10 套，签约均价 5 27485 元/ / ， 目前政策为 75 0 180 万起， 一口价每套降 40 万 。7 月 5-31 日推出"全民经纪人联盟行动'，胜利推举后推举人可获得 1 万元"暑期亲子旅游基金'、被推举客户享受总房款减免 2 万元优待。 【海梓府】7 7 月累计认购 5 15 套，签约 3 13 套，签约均价 2

5、30162 元/ / ，月末收回房源一口价优待，目前洋房产品享受 2 万抵 5 万优待，一次性 97 折，贷款 98 折。 别墅产品开头排号，价格在 800-1100 万之间，5 抵 10 万元优待，排号开盘时可享受 1 个点优待。 【国韵村】一期 7 月 19 日开盘，7 7 月份累计签约 9 9 套，签约均价 4 37734 元/ / 。估计 8 8月份加推，详细楼座及套数待定，目前开头排水卡，排卡 70 组。 【泰禾拾景园】7 7 月份累计认购 2 52 套，累计签约 8 28 套，签约均价 0 27950 元/ / 。目前认购一期剩余房源，可享受前期全部优待 ，估计 8 8 月中下旬加

6、推 7#85 两居、96 三居、130 四居产品，已开头排卡享 享 4 4 万抵 6 6 万优待，目前 已排卡 0 20 张左右。 小结 ： Ø 核心竞品近期成交状况 ：7 月亦庄市场去化量均有所上升，平均 15 套 左右 ；枫丹壹號与亦庄金茂悦成交状况高于平均水平，金域东郡、远洋天著的和泰禾拾景园认购状况不够抱负； Ø 核心竞品 关键 销售动作：7 月份枫丹壹號通过高层降价 50 万/ / 套 ，金域东郡推出一口价直降 40 万/ / 套 的政策，亦庄金茂悦代理公司开头推动开发商实行 联动嘉奖 等政策增加认购量。 2 2 、二手房带客状况 来访日期 客户姓名 认知途径 首

7、次到访状况 最新沟通状况 有效性 2021/7/27 吕女士 美联 距离觉得有点远 还觉得位置远，不考虑了 D 2021/7/27 王女士 美联 二套，首付超预算 价格太高，接受不了，不考虑了 D 2021/7/28 王旭晨 美联 下跃 140 小面积不通透，大面积的总价高，无合适房源 由于对户型设计不满足临时不考虑我们项目 D 2021/7/28 宋万水 美联 资金不足，需要卖房 打电话始终不接 D 2021/7/28 王先生 美联 关注周边环境，觉得配套不完善 看 90 的，对比周边项目，在看亦庄的许多房子 C 2021/7/28 董先生 美联 对市场没信念，还在观望 看下跃，房子挺好，就

8、是周边交通不便利，对市场也没信念，不考虑了 D 2021/7/28 张北 美联 目前无资格 交了小定，已退。觉得位置还是太远 D 2021/7/30 先生 美联 现在没定下来，觉得有点贵 价格太高，说可能再来看看 C 2021/7/31 王女士 美联 出差，过几天回来再来看 还在出差 C 2021/8/2 吴先生 美联 在三元桥上班，有点远 距离太远，不考虑 D 2021/8/2 王先生 美联 觉得有点远 距离太远，不考虑了 D 2021/8/3 李女士 美联 不喜爱 90 的户型，资金也不够，不考虑这 D Ø 至 7 月 27 日美联二手房带客以来，共接待 13 组客户，其中 C

9、类客户仅为 3 组，其他 10 组均为无效客户，有效性较低； Ø 通过近期二手房带客反应出的问题有,i)客户对区域不熟识，不认可项目位置；ii)二手房经纪人给客户传递的项目价值不精确；iii)部分客户被经纪人通过夸大现实到访现场。 3 3 、政策收紧，认购量下滑 Ø 6 月底 93 折优待政策到期，资金和资格等认购条件相对宽松状况下，认购量消失快速增长态势，7 月中旬项目优待政策由原来的 93 折调整为 94 折后，认购条件收紧后，认购量下滑明显。 二、8 8 月份销售目标分解 1 1 、8 8 月各产品线销售目标分解 8 8 月销售目标分解 产品线 认购套数 认购金额 签

10、约套数 签约金额 回款 90 4 10800000 7 7969548.6 59238719 140 20 82600000 17 40886623 170 4 20210000 4 20763729 220 2 12980000 1 6295300 下跃 2 13489000 3 13084330 合计 32 139929000 32 88999531 2 2 、8 8 月每周销售目标分解 8 8 月周销售目标分解 日期 0 90 0 140 0 170 0 220 下跃 合计 8.1-8.3 1 0 0 0 1 2 8.4-8.10 2 3 1 0 1 7 8.11-8.17 2 3 2

11、0 1 8 8.18-8.24 2 3 2 0 1 8 8.25-8.31 2 3 1 0 1 7 合计 9 9 12 6 6 0 0 5 5 32 3 3 、二手房带客成交状况： 依据近两周美联二手房带客阅历值推断，估计 8 月份美联和我爱我家二手房带客能胜利认购 5 5 套 ，外联外拓渠道进行认购 10 套 ，需要常规渠道解决 17 套 房源认购； Ø 根据项目成交阅历值倒推，项目需要来访 170 0 组，接电 5 5 10 组，510 组来电需要常规渠道解决。 三、8 8 月份保障动作 1 1 、推广补充 Ø 恢复短信推广，增加来电量：建议 30 万条/ / 周； 短

12、信内容：" 优待来袭！每周 5 套特惠房，错过不再！140-220 精装三四居 年底即住！现房实景耀世呈现 恭迎品鉴 '。 Ø 保持网络投放：建议连续与搜房电商进行合作，主诉求点：" 现房和特价房'； 网络内容： "年底即住！东南五环【和成璟园】90-220 平精装三四居，全明户型，现房实景园林完善呈现，每周 5 套特惠房，恭迎品鉴 67298888'。 Ø 户外推广 更换：建议准时更换户外广告画面，突出项目的推出特价房的信息，主诉求点：" 现房和特价房'； 户外内容： "特惠来袭，年底入住，

13、140-220 平低密精装三四居，67298888'。 Ø 启动 力宝广场巡展：建议增加力宝购物广场巡展点，增加外场拓客渠道，促进成交 。 新增渠道费用与来电来访预估 渠道 费用 来电 来访 短信 6 万/月 30 组 10 组 网络 0 万/月 80 组 27 组 户外 60 组 20 组 巡展 12 万/月 60 组 20 组 总计 0 230 组 7 77 组 2 2 、销售政策 （1 1 ） 降低认购门槛： 2021 年上半年亦庄金茂悦完成 10 亿 认购额，但上半年签约仅为 19 套 （建委网显示），约为 1 亿元，其余约 9 个亿为草签实现胜利认购； 通过近期来访

14、客户梳理，客户仍旧被资金、资格问题为其购房最大障碍，盼望通过降低认购门槛，增加成交量。针对资格存在问题的客户，依据不同付款方式交纳相应房款，并进行草签，一方面起到客户的约束作用，一方面作为结算依据，持续给到销售佣金，起到激励的作用。 Ø 无资格且为一次性客户：付全款，要求年底前具备资格并草签，未完成正签不行入住。 Ø 有资格且分期客户：首次付款不行低于 50% % ，剩余房款在 2021 年 12 月 31 日之前交清。 （2 2 ）优待政策： Ø 特价房优待：对外释放每周推出 5 套 94 折 特价房源，其他房源对外仅有按时签约、一次性、电商的优待，假如客户诚意较高可以申请 94 折优待，按时签约和办理贷款的客户可以申请 93 折。 （3 3 ）其他： Ø 伟业高点位风险： a.外联失效的风险 b.场内销售跳客的风险 Ø 解决建议： ü 可以借鉴