终端导购员管理实施手册

1、 【目的】为规范终端导购员的招聘、管理，建立进驻导购员的管理标准，降低导购员管理成本，提高导购员管理销量，发挥导购员的作用，实现市场与销售目标，特制定本手册。 【适用范围】销售事业部A 类终端。 【制度内容】 一、导购员定义解除消费者心中疑虑，为引导消费者促成购买而实现此过程的人员即为导购员，品牌导购员是为专一品牌服务，促进该品牌销售增长，形象展示、产品功能介绍、政策解释等工作，在零售门店最大化提升该品牌的综合表现力。备注：全所有导购员均不属于公司编制内的人员，直接隶属于相应城市经理/主管/助理管理。二、导购员配备标准1、销量衡量标准：（按供货价计算），满足以下任一条件均可申请配备导购员。A

2、、单店月均销量大于0.6万元以上的门店，可尝试设置一名导购员B 、进入导购员两个月后单店月均销量达到0.9万元以上，三个月后单店月均销量维持在0.9万以上，可保留一名导购员，否则导购员予以取消 C 、单店月均销量2万元以上的门店，可设置2名导购人员 2、终端位置：在该城市处于客流密集的商圈，（卖场面积每平方千米客流至少为周围半径为每平方公里至少有1万人长期居住），对产品的销售和品牌宣传具有较大影响的门店 3、终端面积：单店区域经营面大于800平米4、终端潜力：在同一终端客流较大，同类竞品月均销售已达到1万元，通过增设导购员在2个月后可以使我司产品月均销售达到0.8万元。备注：对于销量和潜力门店

3、符合以上其中之一的标准即可配备导购人员。 三、导购员的招聘、入职/离职 1、负责招聘：由相关负责人进行招聘。2、导购员应聘条件：年龄2040岁，形象端庄，初中（含）以上文化，有快速消费品半年以上的导购经验，主动性强，能吃苦耐劳，性格开朗，善于沟通的女性优先录取。 3、导购员入职手续办理A 、填写尔雅导购员入职资料表，报华南事业部经理终审（1个工作日）后方可上岗。资料要求真实、准确、完整填写，如有虚报，一经发现立即辞退。 4、导购员异动、离职A 、导购员提前10天提出书面申请尔雅导购员辞（离）职申请，经相关负责人同意，方可办理离职手续，否则视为自动离职，将停发所有未发工资和奖金，如给公司造成相关

4、损失，将追究其相关责任。B 、导购员异动：相关负责人填写尔雅导购员异动表，经华南事业部经理同意后将资料更新备案。原则上导购员异动日期为每月底日。四、导购员培训1、入职培训（岗前培训）岗前培训由当地相关负责人进行，时间自定，若当地导购人员较多超过5人以上，则建议固定在每月初的某几天中进行，培训时间不得少于一个工作日，并填写培训记录。·培训内容参考：尔雅文化导购员管理规定、尔雅产品知识、尔雅企业文化概括及其负责的终端情况等进行培训，并进行相应的考试，达标后方可上岗。 2、 在职培训培训工作不能有头无尾，培训应该是循序渐进、持续开展的，所以导购的日常培训也很重要，日常培训多安排在月度例会上

5、，由相关直接负责人为第一责任人，培训人员可以是资深导购人员也可以是公司销售人员，培训主要内容为新产品介绍和日常销售知识和销售技能培训。 五、导购员薪资1、导购员级别分为三级：D1-1（初级导购）、D1-2（中级导购）、D1-3（资深导购）, 新入职导购暂定级别D1-1至D1-2，三个月一考核； 3、奖金考核说明:奖金总金额=销售额目标完成奖+超额部分计提奖+综合考核奖销售额目标完成奖=奖金计算基数*（A 类产品目标销售额达成率*70%+B类产品目标销售额达成率*30%） A 类产品指：精品本及商务本；B 类产品指：A 类产品以外的其他所有产品 条件：A 、B 类产品销售额达成率70%，最高封顶

6、100% 超额部分计提奖=超出总目标销售额部分的实际销售额*3% 销售目标制定的依据：当月的销售额目标不能低于前三个月实际销售额的平均销售额。每季度结束后次月5号前上报导购人员销售目标明细表并报终端经理签字确认，10号前报事业部备案。每月导购人员实际达成按供商场净价为准，如有退货将扣减。综合考核奖=综合考核奖基数*综合考核实际得分率 导购员综合考核表： 六、导购工作职责严格遵守尔雅和各终端的有关规章管理制度，绝对服从公司和卖场的管理、监督和各项安排： 1、遵守公司及卖场各项管理及规定 A 、 工作时间及考勤制度按照终端规定时间进行上班，对于节假日销售高峰期要能主动加班，每天工作不得低于8个小时

7、，每迟到或早退一次罚款30元，一个月连续三次当月无任何奖金。B 、 负责物料（含赠品、宣传品）的管理对于公司配发的赠品，要保持干净整洁严格保管，同时严格按照公司促销活动指引进行使用，发现贪污赠品或因其管理不慎丢失赠品的，处于50至100元/次罚款。C 、 订单管理制度对于终端各产品安全库存要清晰，紧急、促销订单要及时跟踪，对于缺货产品要全程对订单、送货进行跟踪、落实，直至货送到门店上架为止。D 、 着装要求大方得体，如终端有要求要穿统一服装，有条件的可穿尔雅专用服装； E 、 促销活动的执行严格按公司的促销指引执行，促销产品要正确，价格要相符，陈列位置及面积不得低于公司规定。F 、 负责卖场关

8、系的处理，熟悉卖场各项操作流程，例如：送货、收货、订单处理等 G 、 陈列的管理负责货架的陈列维护，货架要整洁且无其它品牌及杂物堆放。按陈列手册及结合卖场实际情况进行最大化陈列。做到：品种齐全；陈列丰满、整洁、美观、突出；货品与售价相符、标签齐全，货签到位；、POP 、其它助销品整洁、突出、无破损；H、库存管理 维持合理库存，及时要货，调货，确保商品不脱销、不积压。若因失职造成断货， 将追究其责任； I、按时完成、上交各种报表，如实执行终端销售数据的统计； J、及时反馈终端信息 及时收集反馈顾客及终端对产品的建议；竞争品牌的信息（如其促销产品名称、方 式、价格等） ； K、按时参加例会（包括培

9、训） ； 做到：相关直接负责人每周至少与导购面对面沟通一次，外埠人员每周一电话沟通 一次，每月由相关负责人组织一次例会（包括各项培训） ，外埠导购每月参加一次会议；因 开会而发生的差旅费车票按实报销，原则上不得发生住宿费，如有特殊情况另行申请。 L、顾客投诉处理 做到：遇到顾客投或无理取闹，必须耐心聆听，礼貌地向顾客解释清楚情况，不 得在柜台上与顾客发生争吵；若情况特殊，应及时通知公司主管人员来解决问题； M、提供优质服务，使用礼貌用语： 要求：热情，微笑，礼貌，周全，将顾客视为上帝；顾客靠近： “欢迎光临” “请问 您需要点什么” 顾客咨询、购买： “好的” “请稍候” “让您久等了” “谢

10、谢” “对不起” “抱歉” 顾客离开： “请慢走” “欢迎下次光临” N、知晓各项事宜： 知晓公司现阶段该网点的促销活动、分销及陈列标准； 知晓所负责区域的月初分品类销量任务及已完成情况； 知晓市场内相关负责人； 知晓公司相关物料的使用流程； 七、导购员日常管理 1、导购员组织架构： （见右图） 2、相关负责人每周至少对其所在同城市导购人员面对面交流一次，主要沟通事宜：各 品类销售达成、陈列管理、促销活动执行、分销达成及相关建议等情况。 3、相关负责人对于外埠导购员至少每周电话沟通一次，每三天短信汇报一次工作情况， 每月至少面对面沟通一次，对其相关业务进行有效指导。 4、每月导购员要在 3 号前上交月度销售报表。 5、用好用活 1+11 的原理，每月导购例会要将自己成功的经验与大家共同