陈列在单点提升中起到作用

1、陈列在单点提升中的作用单店提升的关键：单店提升的关键：提升单店销售额提升单店销售额提升进店率提升进店率留住顾客留住顾客提升客单价提升客单价单点提升单点提升陈列的最大目标陈列的最大目标提升店铺的关注率和进店率！提升店铺的关注率和进店率！最大可能的留住顾客！最大可能的留住顾客！提升顾客购买的客单价！提升顾客购买的客单价！最终，提升单店销售额最终，提升单店销售额!从顾客的角度来观察店铺从顾客的角度来观察店铺顾客为什么来到店铺？顾客为什么来到店铺？顾客希望在店铺内发现什么？顾客希望在店铺内发现什么？以顾客为起点以顾客为起点想要的产品以及想要的服务想要的产品以及想要的服务陈列陈列 a. a. 专柜的整体

2、氛围陈列专柜的整体氛围陈列 b. b. 橱窗陈列与楼层橱窗陈列与楼层DMDM点设置点设置 c. c. 对准主通道的高柜陈列对准主通道的高柜陈列 d. d. 入口处的陈列入口处的陈列 如果要提升顾客进店率，我们要从哪些地方陈列？如果要提升顾客进店率，我们要从哪些地方陈列？ 注意：在做这些陈列时首先从顾客的角度出发，考注意：在做这些陈列时首先从顾客的角度出发，考虑顾客的视觉角度，同时要展现我们需要的视觉角度。虑顾客的视觉角度，同时要展现我们需要的视觉角度。视野领域视野领域能感知到的领域（头部不动的状态）能感知到的领域（头部不动的状态）垂直方向垂直方向水平方向水平方向120 140150200双眼双

3、眼远看整体看整体或远看色或远看色距离目标事物越远，看的位置越高，视野范围越大！距离目标事物越远，看的位置越高，视野范围越大！垂直方向垂直方向水平方向水平方向2525视觉领域视觉领域- -看的最清晰的领域看的最清晰的领域近看局部或近看款近看局部或近看款一边说话一边走路状态的视角一边说话一边走路状态的视角几乎只看到水平方向的范围几乎只看到水平方向的范围人的视觉：受行走方向，习惯、色人的视觉：受行走方向，习惯、色彩、形状、宽窄、吸引力的影响彩、形状、宽窄、吸引力的影响人的行走习惯：直走、向右、向人的行走习惯：直走、向右、向宽敞、亮的地方行走。宽敞、亮的地方行走。1 1、容易感知具有较强刺激的事物，且

4、视线会跟随感知移动，成为、容易感知具有较强刺激的事物，且视线会跟随感知移动，成为有意识的主意。有意识的主意。2 2、 视线运动具有视线运动具有直线性直线性特点；特点；3 3、视线流动的顺序，还受到人的生理及心理的影响，这种流程顺、视线流动的顺序，还受到人的生理及心理的影响，这种流程顺序既有随意性，又有积极主动性，并且按照一定规律运动的，序既有随意性，又有积极主动性，并且按照一定规律运动的，视线流动习惯：视线流动习惯： 由于眼的视圈是水平椭圆，眼睛水平运动比垂直运动快由于眼的视圈是水平椭圆，眼睛水平运动比垂直运动快，通常先主意水平方向的物象，然后注意垂直方向的物象，通常先主意水平方向的物象，然后

5、注意垂直方向的物象，习惯上是自左向右，自上而下的。习惯上是自左向右，自上而下的。视线流动习惯视线流动习惯6 6、视线的流动是、视线的流动是反复多次反复多次的，它在的，它在视觉物象停留的时视觉物象停留的时 间越长，间越长，获得的信息量就越多，获得的信息量就越多，反之则少。反之则少。5 5、视线是顺着事物之间间隔距离、视线是顺着事物之间间隔距离递减的方向递减的方向移动。移动。4 4、视线对准刺激力强度最大之后，一般按照、视线对准刺激力强度最大之后，一般按照由强到弱由强到弱的顺序流的顺序流动，先看大的在看小的。动，先看大的在看小的。4123213 注重色彩搭配注重色彩搭配-要符合当季的色彩和品牌的风

6、格，春夏要符合当季的色彩和品牌的风格，春夏以浅色系为主，秋冬以暖色系为主；以浅色系为主，秋冬以暖色系为主； 灯光的营造灯光的营造-店内灯光要明亮。店内灯光要明亮。所以，当顾客在远处时：看专柜就是看整体的氛围，所以，当顾客在远处时：看专柜就是看整体的氛围，橱窗和楼层橱窗和楼层DMDM点陈列：点陈列： 具有诱目性：暖色、对比法、灯光具有诱目性：暖色、对比法、灯光 主题要简洁分明，风格要突出，与季节相符合；主题要简洁分明，风格要突出，与季节相符合； 与卖场形成整体性（如色彩呼应，道具、配饰的呼应）与卖场形成整体性（如色彩呼应，道具、配饰的呼应） 与店铺的活动相配合（可通过与店铺的活动相配合（可通过P

7、OPPOP去营造整体的氛围）去营造整体的氛围） 在楼层做展场，同时在店内做一组相同或相似的展示，大小在楼层做展场，同时在店内做一组相同或相似的展示，大小 取决于专柜面积。取决于专柜面积。 顾客一旦进店，我们又该通过怎样陈顾客一旦进店，我们又该通过怎样陈列将顾客留下？列将顾客留下？注意：顾客的关注率、回头率受产品本身的魅力、陈列方注意：顾客的关注率、回头率受产品本身的魅力、陈列方 法、陈列位置影响。法、陈列位置影响。 - -延长客流线延长顾客在店内的停留时间延长客流线延长顾客在店内的停留时间- -店内动线设计；店内动线设计； -让顾客发现感兴趣的产品让顾客发现感兴趣的产品-设置让顾客感兴趣的设置

8、让顾客感兴趣的DMDM点。点。如何让设置如何让设置DMDM点？点？ 留住顾客就是延长顾客在店内的停留时间，增加顾留住顾客就是延长顾客在店内的停留时间，增加顾客的试穿率。客的试穿率。中国人的平均身高大约为中国人的平均身高大约为165-168CM165-168CM；人的眼睛的位置大约在人的眼睛的位置大约在150-152CM150-152CM；人体的有效视线范围大约是人体的有效视线范围大约是49.549.5；所以：按照顾客在货架前常规的观看距离与角度，所以：按照顾客在货架前常规的观看距离与角度，有效的视线范围一般在有效的视线范围一般在60-180CM60-180CM之间，但看的清楚之间，但看的清楚的

9、范围是的范围是80-150CM.80-150CM.产品储存空间：产品储存空间：45-60CM45-60CM产品展示空间：产品展示空间：60-180CM 60-180CM 黄金展示空间：黄金展示空间：80-150CM 80-150CM 全店氛围空间：全店氛围空间：180-240CM180-240CM货架的高低设计货架的高低设计是由人的视觉流是由人的视觉流动规律决定的。动规律决定的。180cm45cm135cm150cm60cm80cm60cm180cm 80-150cm135cm80cm由强到由强到弱，反弱，反复多次复多次由大由大到小，到小，直线直线性，性，店内店内DMDM点的设置点的设置: :

10、主要是展示产品主要是展示产品DM点出现的位置、大小、形式有以下三个方面决定：点出现的位置、大小、形式有以下三个方面决定：顾客的动线顾客的动线视觉流动习惯视觉流动习惯店铺的面积与布局店铺的面积与布局主要是展示产品：新品、畅销产品、促销产品、季节主要是展示产品：新品、畅销产品、促销产品、季节性产性产 品、具有诱目性色彩的产品；品、具有诱目性色彩的产品；如何通过陈列提升客单价？如何通过陈列提升客单价？1.1.关联产品组合陈列关联产品组合陈列- -系列陈列、人模出样、展台组合、系列陈列、人模出样、展台组合、2.2.促销活动的陈列促销活动的陈列-赠品的展示、赠品的展示、POPPOP、衣架卡、调价产品、衣

11、架卡、调价产品3.3.产品区域划分：胸围区、束身区、季节性产品区、睡衣区产品区域划分：胸围区、束身区、季节性产品区、睡衣区4.4.签单台旁边的签单台旁边的FLEXYFLEXY展架展架12543模特与产品组合展示模特与产品组合展示睡衣与胸围组合睡衣与胸围组合产品的组合陈列，直接给顾客视觉的刺激和感受，结合画册展示，立刻能让顾客联想到自己穿着的效果，激发试穿整套的欲望，对提升客单价有很大的帮助，是一种无声的主动销售。v色彩在陈列中的应用色彩在陈列中的应用色彩分类：无彩色：白色、黑色、灰色；色彩分类：无彩色：白色、黑色、灰色；有彩色：无彩色以外的颜色有彩色：无彩色以外的颜色 彩色具有三个属性：色相、

12、明度、纯度（彩度）彩色具有三个属性：色相、明度、纯度（彩度） 色相-色调：如红、黄、绿、蓝、紫等为不同的基本色相。 明度-亮度：颜色的深浅、明暗程度， 纯度-饱和度：色彩的鲜艳程度，其中原色最纯纯度：纯度：低低 高高明度：明度：高高 低低暖色暖色 色彩的冷暖色彩的冷暖-上暖下冷、左暖右冷上暖下冷、左暖右冷 色彩的轻重色彩的轻重上轻下重、左轻右重、前轻后重（明暗、深浅）上轻下重、左轻右重、前轻后重（明暗、深浅） 色彩的诱目性色彩的诱目性-暖色、对比、灯光暖色、对比、灯光 色彩的识别性色彩的识别性纯度高的易被识别，纯度低的不易被识别纯度高的易被识别，纯度低的不易被识别 膨胀色与收缩色膨胀色与收缩色

13、-暖色与冷色、亮色与暗色暖色与冷色、亮色与暗色 前进色与后退色前进色与后退色暖色与冷色、明度高与明度低暖色与冷色、明度高与明度低色彩的情感在陈列中的应用：色彩的情感在陈列中的应用：原则：色彩和谐，风格统一，符合品牌定位。原则：色彩和谐，风格统一，符合品牌定位。色彩的轻重：由浅到深、由亮到暗色彩的轻重：由浅到深、由亮到暗轻的色彩：明度越高感觉越轻，会给人一种柔软、安静的感觉；重的色彩：明度越低越感觉到重，会给人感觉硬、厚重，有一些高级感。色彩的冷暖：色彩的冷暖：红橙黄色系-暖色系，热闹、鲜艳、愉快、动感，具有诱目性；蓝、蓝绿-冷色系，能让人心绪稳定下来，沉稳、冷峻、寒冷、凉爽、整齐；黄绿、绿、紫

14、中间色彩，没有明显的暖寒感觉。 支配色：支配色： -产品组合中面的主导色-整体（高柜组合、标准架组合）、渐变、重复、对称手法； 隔离色：隔离色： -a.整体隔离-左右对称（安莉芳）-给人高档成熟稳定的感觉，有规律有秩序，（高柜） -b.上下隔离-交叉对称（芬狄诗）-给人自由活泼时尚年轻的感觉，富于变化；（标准架与高柜） 渐变色：渐变色： -无彩色-有彩色、有彩色（彩虹渐变原则），泳衣/棉毛衫展架、睡衣侧挂、裤仔架；收缩渐变、膨胀渐变； 重复色：重复色： -清晰、连续、无限的感觉、容易引起顾客关注，标准架、橱窗、180厘米以上的高柜展示，（胸模、POP等）色彩的陈列手法：色彩的陈列手法： 斜线交

15、叉斜线交叉由浅至深、由深至浅由浅至深、由深至浅 斜线平行交叉斜线平行交叉重复、左右对称、对比色、重复、左右对称、对比色、无彩色隔离有彩无彩色隔离有彩色，由暖到冷色，由暖到冷左暖右冷左暖右冷系列感系列感杯面面料（光面、蕾丝、棉质、印花等）杯面面料（光面、蕾丝、棉质、印花等）功能（立体围、大杯围、运动围、少女围等）功能（立体围、大杯围、运动围、少女围等）色彩色彩（相近色、关联色、对比色、渐变色）（相近色、关联色、对比色、渐变色）高柜、标准架的货品组合：高柜、标准架的货品组合：胸围区、胸围区、裤仔区、裤仔区、睡衣区、睡衣区、束身区、束身区、泳衣泳衣/ /棉毛内衣区棉毛内衣区不同货架的色彩搭配陈列方法

16、：不同货架的色彩搭配陈列方法：1、单个高柜-系列感、隔离色、冷暖、轻重、对比；2、单个标准架-系列感、隔离色、冷暖、轻重、对比；3、高柜组合-面的色彩，支配色、隔离色、渐变色；4、标准架组合-面的色彩，支配色、渐变、隔离色；5、泳衣/棉毛衫展架-渐变色-有节奏有秩序；6、睡衣高柜侧挂-渐变色-有节奏感；7、裤仔架-渐变色、冷暖、轻重。注意：调整陈列时要先确定专柜整体的主色调再结合产品分别进行 高柜、标准架等其他各区域的陈列色彩搭配。斜线平行斜线平行色块组合由浅到深色块组合由浅到深斜线交叉斜线交叉环形交叉环形交叉 调整前需要做哪些工作？调整前需要做哪些工作？ 商场定位专柜级别、客流量、消费群体、

17、销售高峰时商场定位专柜级别、客流量、消费群体、销售高峰时间、专柜主人流的行走方向、周边的竞争对手情况、间、专柜主人流的行走方向、周边的竞争对手情况、专柜基本销售数据、货品储备、进店率、客单价、成专柜基本销售数据、货品储备、进店率、客单价、成交率、试穿率等；交率、试穿率等；专柜情况了解：专柜情况了解：信息收集来源于日常巡场和与导购的沟通信息收集来源于日常巡场和与导购的沟通 专柜外围客流线调查；专柜外围客流线调查； 竞争对手专柜形象调查；竞争对手专柜形象调查； 从不同人流方向的通路上检查店铺不同高度、位置的陈从不同人流方向的通路上检查店铺不同高度、位置的陈列方式，色彩的组合搭配，并作出分析列方式，色彩的组合搭配，并作出分析 ； 店内动线设计分析店内动线设计分析 ； 店内各高柜、标准架产品陈列受关注情况；店内各高柜、标准架产品陈列受关注情况； 店内产品各类别销售情况与陈列面积分析店内产品各类别销售情况与陈列面积分析 。总结：提出调整方案，具体实施。总结：提出调整方案，具体实施。调整步骤：调整步骤： 调整后：调整后： （跟进一周