精品资料（2021-2022年收藏的）案场工作指引

1、案 场 工 作 指 引一、销售现场工作流程（一）销售接待流程 （整体） 接待致辞 带看沙盘项目规划（主体沙盘）住宅规划 商业规划 商业功能设计与定位 周边商业现状及发展规划业态分布 产品定位 业态经营 区域建材行业 区域商业物业 政府状况及发展趋势 现状及销售 行政规划 主力行业业态 辅助商业配套 剖面模型 户型及动线格局 面积 价格 置业 投资 客 户 及空间利用 需求 需求 类型 金额 接受度 洽谈区 休息区（意向性不强的客户或洽谈区繁忙）登记客户资料 意向范围 付款方式 意见与建议 客户答疑 物业推荐（一对一推荐或二选一对比） 有预售证时 无预售证时逼定 追踪客户 逼定 追踪客户 进入预

2、定程序 进入排号或预订程序 预定及合同咨询 排号或预订咨询 微机上填制预定房号单及客户资料 微机上填制排号或预订房号及客户资料 打印预定协议书或填写合同资料、客户签字确认 打印排号单或预订协议书财务部交预定费或首期房款财务部经理签字确认 财务部交排号或预订费 行政部盖章并备案 销售部通知认购或合同日期 客户认购 客户签署正式合同 通知签署正式合同财务部交首期房款 行政部盖章并备案 协助按揭办理销售部预订、成交客户档案归总 协助催款相关资料移交开发商（二）排号流程客户接待与咨询销售员引导客户排号填写“客户排号信息表”销售助理根据“客户排号信息表”电脑录入相关资料并打印客户凭排号单到财务交纳排号费

3、行政盖章、合同存档（三）选房流程客户接待与咨询销售员引导客户将排号单汇总至选房处客户根据排号单顺序依次到选房处选房领取选房确认单客户凭选房确认单打印认购协议书客户凭认购协议书到财务交纳认购金行政盖章、协议存档（四）退订流程置业顾问与退订客户洽谈（了解客户退订因素，挽留）项目经理与退订客户洽谈（解决客户问题，确认客户退订因素，挽留）领取“退房申请”并填写销售代表签字确认复印客户有效证件与“退房申请”交予项目经理签字携上述签字“退房申请”交予开发商指定批示人员签字销售代表带客户到财务退钱财务收回原有手续并存档 （五）换房流程置业顾问与换房客户洽谈（了解客户换房要求）确定所换房号，领取“换房申请”并

4、填写（原则小换大，低换高）交经理签字确认带客户到财务电脑先做收银退单， 履行选房程序打印新选房定单，带客户到财务退还原定房收据、财务部重开新定房收据行政部盖章、拿协议二、销售培训1、开发商公司背景及企业文化培训 1.1发展商背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）2、产品培训 2.1项目规模、定位、设施、买卖条件2.2物业周边环境、公共设施、交通条件2.3该区域的城市发展计划，宏观及微观经济国家对物业区影响情况2.4项目特点 2.4.1项目规划内容及特点：包括景观、外立面、建筑组团、容积率等 2.4.2平面设计内容及特点：包括总户数、总建筑面积、总单元类、单套面积 2.4.3户内

5、面积组合：户型优缺点、进深、面宽、层高等 2.4.4项目的优劣分析 2.4.5项目的营销策略、包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 2.4.6竞争对手优劣分析及对策 3、业务操作流程培训3.1销售基本执行流程、3.2营销工作执行流程w 3.2.1销售前期宣传部署工作流程w 3.2.2售楼部工作流程w 3.2.3签约办理流程w 3.2.4售后流程w 3.2.5购房指引流程w 3.2.6发售程序流程等销售业务方面4、 针对性业务技能培训w 4.1最新房地产的政策法规、税费执行规定w 4.2房地产基础知识巩固4.3银行按揭知识、涉及房地产交易费用、投资建议与个人理财4.4销售接待技巧专相

6、培训4.5销售认购、合同签署专相培训5、业务演练5.1实战模拟5.1.1顾客购买心理分析详细研究所需购买的产品探究有关资料（价格、企业形象）依靠已有的经验进行判断并采取行动等待机会模仿他人的判断（根据广告的暗示）用投机心理作冒险尝试抽样方式选购（没有时间考虑）满足最小限度的条件即可5.1.2 楼盘情况介绍项目和规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观或微观经济因素对物业的影响项目特点（强化优点、淡化劣势） a 规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 b项目基本数据包括建筑面积、总户数、总单元数、单套面积、整体面积、商业面积等 c 户内

7、面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 d 项目优劣分析 e 项目营销策略包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、执行手段 f 竞争对手优劣势分析及对策 结论：在楼盘情况介绍时强调优点，树立形象，锁定唯一可证客户满意的一套房子，促其下决心购买。5.1.3 签订认购书认购协议书内容培训认购协议书签署演练5.1.4客户档案汇录5.1.5 签订正式合同认购协议书内容培训认购协议书签署演练5.1.6正式合同公证5.1.7办理银行按揭6、 上岗考核平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费成本意识5%工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议勤勉5%善于并乐于上下沟通，能排解

8、纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务协调沟通5% 3. 上岗时站姿挺直、坐姿端正，面露自然微笑，无论坐、站与客人谈话无东张西望，心不在焉。2.着装得体、头发整齐干净、精神好 1.上班前做好情绪调整,精神饱满地投入工作仪表态度30%3.耐心、对客户的要求认真聆听，不厌其烦地认真作出解释、介绍 2.礼貌、热情、任何时候都能礼貌待人，工作中主动为客户着想和服务 1.友善、以微笑接待客人和同事和睦共处 服务态度15% 6做好接待记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助做好潜在客户的跟进工作5能通过恰到好处的业务推介，与适当的引导，吸引客户，稳定潜在客户 4对已初步接触客户，下次接触时能马上记起对方姓名，并作出反应 3能较好协助业务员做好业务工作如按捐、办证等 2熟练、准确地计算客户意向楼价并熟练同客户签约 1能快速、准确回答出客户提出的业务问题 业务 能力30% 5工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准