差异化与成功的珠宝销售

1、差异化与成功的珠宝销售                 差异化与成功的珠宝销售您，在等顾客上门？仍做特价品、低价促销吗？来一场高规格的新营销战略吧！ （一）、当前课题与差异化经营观念： 一、机会给予准备好的人：你准备好了吗？人人都想成功、都想飞上枝头冲上云端，面对着周遭经营成功的例子时，我们往往听到那是他运气好、踩对了机会、那是他好福气，碰到了贵人等等话语，认真想想事实如此吗？俗话说台上十分钟、台下十年功，成功无暇的呈现来自于扎实的磨练

2、，机会绝对给予准备好的人，如果你没有充分准备却碰到好的机会，也将无法机会完全发挥获致成功，因此比别人更多的认真与执着，努力再努力的准备是成功的第一步！ 二、宽、广、深、速的白热化竞争：随着珠宝业的发展、信息业发展市场的演化，网络商业急速崛起，市场再也不只有单一面销方式，营销通路的变革使得珠宝业由最初的传统店面单店销售，快速进化为宽、广、深、速四度空间下，既快速又复杂的白热化竞争环境。 如何创新企划、活化单点商品与促销方案，加速品牌化，扩大经营经营幅员，组织整合、经营复合化，发挥原有传统面销优势与迎合虚拟商店的崛起，组织超复合化新业态，集合各型态通路优点，集团化、品牌化、优势形象定位、灵活商品调

3、度与营销是当前最大课题。                     三、拔得头筹的差异化思考：如何于竞争再竞争的当前环境下拔得头筹，获致成功？积极创新经营上改变并不足够，寻求实质具有长远效果的差异经营模式，与方式的突破与改变，广面开拓的市场、建立建设性珠宝市场经营观念，立足在不同于同业之差异化思考。差异化观念运用层面广，如店面面销、推荐法，具差异策略性商品企划与主力商品推出，差异的贩卖促进法、卖场气

4、氛塑造与服务等。 四、找永远坐在椅子上的人：差异化的经济景气观念是急需建立的，那将影响你的信心、观念、执行力。美国雷曼兄弟案引起经济风暴席卷全球，经济不景气是否所有的顾客全都紧缩消费？根据台北法国里昂银行总经理雷奥（Mr.Real）先生的鱼缸经济理论，这个拥有经济与财务双博士的银行家表示，经济循环如同养不同品种的一缸鱼一样，不同的局势犹如不同的饲料，当局势改变时如同给鱼缸的鱼喂不同的饲料，就有不同的鱼长大，鱼缸里永远有长大的鱼，不必过分担忧。经济循环是必然的，只具有差异化的经济观念的人才能看清全局，不会忧虑未来，金钱就如同流水般流来流去，给有钱人坐的椅子永远都在，只是椅子上的人换来换去而已。你

5、知道社会上有哪些人坐有钱人的椅子永远不用下来？你知道哪些人刚刚坐上这张椅子？                     五、买方市场的转移：市场同一匹黑马，永远急速的往前奔跑。顾客的珠宝消费意识急速提升之下，当前的珠宝商品设计精神、款式已经慢慢不足以吸引消费者；更能显现自我独特风格、提升个人魅力的自由化、个性化珠宝越来越受重视。因此由卖方决定的销售商品力决定权逐渐转移至买方，必须重视来临的买方市场，

6、建立买方观念。因应卖方市场的来临，由上游统筹设计生产、批发来的营销管道也需急速调整，因应客制化设计珠宝时代来临。 （二）、成功的珠宝销售： 一.珠宝面销推荐法： 1.找出共同兴趣：定出顾客感到兴趣，利于销售的话题、提案或讯息，特别注意交谈过程中顾客好恶决定性表情。 2.尽快洞悉顾客需求：明确顾客需求，订下推荐销售标的是成功的第一步。3.准确的预估购买预算：应对之中观察，不用明白的问便能够判断顾客的购买实力。 4.先展示较高价的珠宝：首先要展示较高价的商品，忌讳先展示低价、特价或超高价的珠宝。 5.展示最多3件：展示珠宝时最多展示最多3件货品，太少或太多都不宜。 6.价钱最多3倍：推荐珠宝价格范

7、围不宜太大，最低价与最高价的价格范围以3倍为宜。 7.价钱越高越多特点：销售高价珠宝时解释货品的特色与优点更为重要。                     8.虚心接受顾客的意见：当顾客有不同想法时需快速而明确的调整推荐销售标的，别为业绩或较高或利润而坚持销售标的。 9. 理解真正问题：当销售节奏停顿，顾客采取保留的态度或表示疑惑时，显示顾客有其它的想法或动摇购买信心，需马上停止推荐；切忌显得不

8、耐烦、逼迫顾客马上做出决定，或强力说服或推销，要耐心去理解顾客背后的真正原因。 二.销售珠宝态度与口语 1.创造轻松的交谈气氛：轻松而稳练的口语与态度，热诚谦和。 2.以朋友的心态：以朋友的心态协助完成一件事的心态面对顾客，去除销售、利益目标意识的态度，才能真实赢取顾客的信心。 3.专业用语与素养：专业是成功销售的利器，提升专业素养提供专业知识与购买提案。 4. 解释简明扼要：解释商品应简明扼要快速切入重点，忌讳谈太多技术问题与过程。 5. 注意顾客神情：温和的多看着顾客的眼睛、神情的变化，往往透露令人惊喜的讯息。 6. 耐心、积极地倾听：很感兴趣地倾听顾客的发言，甚至是错误的讯息。 7. 忌

9、对立或争辩：与顾客看法、意见相左时须无条件退让，忌讳对立或争辩。 8. 措词灵活应变：与顾客意见相左时须马上灵活应变转移话题。                     9. 先理解顾客接受的范围：对顾客错误的意见或专业知识，别急着说眀导正，要先试探、理解顾客可能接受的范围。 10. 绝对专心：交易过程中避开所有可能引起顾客与销售者分神的因素。 三.珠宝面销判断顾客与切入招呼时机： 1.观察服装饰物

10、：注意顾客服装细微饰物透露的真相，喜好、品味、形式、色系等小秘密。 2.暗中观察小动作：若有似无的观察，细腻肢体语言传达的讯息。 3.忌讳武断的定论：某些顾客擅于隐藏或与观察结果不一，不要有先入为主的偏见。 4.注意切入时机：专注、入神、眼神发直、正想发问，太早或太晚都不宜。 5.选择适合的开场语：您好、早.。 6.表情与口吻：注意微笑表情，温和音调与亲切的口吻。 7.轻松诚恳突破心防：试着引诱、了解顾客来店目的。 8.不急于带入销售台：依回应决定带入销售台，取出展示珠宝与推销时机。 9.小心顾客无目的的陷阱：顾客来珠宝店几乎都带着明确很的目的，当顾客说只是逛逛看看、没在挑什么时多半不是真的，

11、只是还没突破心防，不想表明而已。 四. 销售法宝唯一无二法则： 1.顾客选择的珠宝是唯一无二的：销售珠宝如同销售艺术品，必须要向顾客强调顾客选择的珠宝是唯一无二，除了肯定顾客以外，也彰显所销售珠宝的价值性。                     2. 顾客是唯一无二备受礼遇：向顾客说明推荐的珠宝从来没有推荐给别人，顾客是唯一无二备受礼遇的。 3. 珠宝的珍贵性与稀有性是唯一无二。 4. 珠宝设计

12、与品味是唯一无二。 5. 你自己的！更多唯一无二的法则？ 五. 结束交易时机： 1. 锁定销售核心：因尊重客人而多样推荐，但是要注意销售核心避免岔题。 2. 找出适合顾客的原因：找出推荐的珠宝为何很适合顾客的强烈而实际的原因，往往可以快速使顾客下定决心。 3. 提出很有吸引力的优惠：向顾客几项富吸引力、并且能加速成交的购买组合、市场情报或公司的优惠利多。 4. 重复确认：再次答复顾客的重要主张，慎重与稳定的态度可以赢得顾客的信赖与尊贵感，同时也避免出错。 5. 热忱的结束销售：顾客对结束销售时的感觉比销售过程要重要，有时甚至关系顾客是否将再光临，要维持比开始销售时更高的热忱。 6. 需要包装吗

13、？：有些顾客购买珠宝为了要送礼，别忘了问是不是需要包装？ 7. 顾客权益：需热忱的说明保固期限、公司售后服务项目等顾客权益。 8. 不急着送客：切忌成交后急着送客，可能的话找个小话题与顾客聊聊。                     9. 留下顾客资料：结束销售时如没成交别失望，奉上名片与公司型录、文宣品以供参考，想办法留下顾客电话等数据设法令顾客再度光临。 六.销售大忌： 1.无笑容或笑容不自然、精神慵懒。 2.服装仪容不端庄、过度装饰或不当使用香水。 3.以貌取人、完全以顾客外表评估购买力。 4.打击同行。 5.忌自我吹捧。