周鹏-从“蜗居”小巷走出的“周黑鸭”

1、周鹏: 从“蜗居”小巷走出的“周黑鸭”“蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的 19 岁的周鹏怎么也没想到， 10 多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌 周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏感慨万千。耍小聪明，险些赔掉菜场小生意半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭；把十只、八只鸭子挨个往 酒店送，没时间吃早饭；送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚 上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟 然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。最辛苦时，周鹏中午买五毛钱 两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。做小生意初期，周鹏 的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。1995 年，周鹏

2、第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子， 露天煮酱鸭， 跟姐姐零售走不一样的销售渠道往酒店送货。 这一 招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。 在周鹏看来， 温州老板的生意来源网络整理，仅作为学习参考 超好，又往酒店送货，一天下来能卖一两百只，对比每天只能卖 10 多只酱板鸭的自家生意，这可是个天文数字。周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温 州老板”差得远。这时他耍起小聪明， “当时属于投机倒把” 。他拿温 州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板， 以低价优势供应给酒店。 刚开 始酒店每天能卖掉几只酱鸭， 后来销量慢慢减少， 半个月后竟然一只 也难以消化。当酒店老板发现周鹏作假后

3、，断绝跟他合作，还拒绝支 付之前的账款。“用骗取的手段不可能赢得长久的生意” ，周鹏体悟到一个看似 简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟， 周鹏一度陷入缺钱的危机。 为图廉价， 周鹏在大姐家旁边租了一间连 窗户都没有的破房。之后，他频繁跑香料市场， 找香料老板请教香薰料的味道、 功效， 借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验， “明明觉得自 己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不好吃。 ”周鹏特意买回温州老来源网络整理，仅作为学习参考 板的酱鸭，后来发现土鸭生长周期长， “耐煮、入味、肉紧致。 ”克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空 气中暴

4、露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，独具特色。周鹏花费几 个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。 这种味道源于小时候经常让 周鹏流口水的卤菜香， 以及尝到父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头 的糖果香。挤掉如意鸭赚得第一桶金由于竞争者多， 生意更加难做， 菜场一条街上竟然陆续来了三家 竞争者。多数摊位的生意都很冷清，唯独刚进来的一家叫“如意鸭” 的生意异常火爆。 如意鸭新开张时营销策略让周鹏见识了一把。 开业 第一天如意鸭又发传单又卖鸭，竟然只卖 10元/ 只，远远低于 20多 元的市场平均价位， 等着买鸭的三四十人的队伍要拖到自家门口， 每 天 2 点多就能第一个收摊。 心焦又眼羡的二姐再三说服心灰

5、意冷的周 鹏：“你去看看，他们哪里找的货源能卖 10 元一只的鸭子 ?”下午三点多钟，对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜来源网络整理，仅作为学习参考 场，发现都是别人挑剩下的鸭子，不过这些鸭子可真的很便宜，周鹏讨价还价后以 6。6 元一只的价格一口气购回 62只。第一天，他们卤了去卖 10 元一只，生意抵不过如意鸭，但略有 所好转，一天下来还能赚到点小钱。二姐做生意很有经验，她告诉周 鹏，如果比如意鸭早到菜场就能争取到上班族和不愿意排队的一些顾 客。第二天，周鹏和姐姐 7 点半就到市摊点开始吆喝起来，比头天提 前两三个小时开张。二姐这招还真灵，这次比头天又多卖了好几只。 一周后，如意鸭

6、促销活动结束把价格调整为 12 元/只，而周鹏的卤鸭 依然保持在 10 块钱，价位优势很明显。合理分配商品价格，周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般 5 块到 8 块钱一只，但卖出去的价格肯定是 10 块钱。通过价格调整， 鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。 几个月后， 如意鸭成为周 记怪味鸭的手下败将，以关门告终。年底结算，周鹏账面上有一万多块钱。到了 1998 年，周鹏的生 意超好，因为味道很好，即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最来源网络整理，仅作为学习参考 好时一天卖掉 500 多只，很多时候卖到下午两三点钟就能收摊， 这在以前是难以想像的。 生意越做越好， 周鹏接着又在大江路菜

7、市场开设 了第二个摊点，还请来几个老乡帮忙。据周鹏透露，那年他赚了 30 万块钱，第一次感觉到做生意很有成就感。 那时小作坊也只有几个员 工。30 万元买“开加盟店”教训2004 年时，周鹏有再次做大周黑鸭的意愿，那时他了解到重庆 有家做卤菜的“棒棒鸡”已经有几十家店面，这家店有个特点：只做 直营，拒绝加盟。卤菜居然也能做这么大 ?周鹏突然对周黑鸭品牌有 了十足的信心。开加盟店是企业快速扩张的路径之一。周鹏看到一同行开出 34 家加盟店，“我们的味道比他们好，质量比他们高，并且有很多亲戚 想加盟。”2006年，信心十足的周鹏一下在南昌开出 11 家加盟店， 快速赚进 20 多万元。“假货漫天，

8、加盟店质量难以掌控，尽管都是亲戚管理店面。 ”来源网络整理，仅作为学习参考 这是盲目开店吃到的苦果。周鹏立马采取行动，严惩问题店面，又花 几十万块把剩下的店面高价回收上来。2005 年周鹏考虑扩张时琢磨：产品质量肯定没问题；但第一缺 人，第二缺场地。“开几十家的店面，七八十平方米的生产厂房怎么 够用?”直到 2008 年，他们共找到 90亩地，现在工程已经建了 5 万 多平方米。“2005 年2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态， 变成 真正的企业是在 2007 年以后。”铲除家族弊病，小作坊完成蜕变2006 年，周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司期待向现代化企业 转型。他感到自己管理 44 人

9、的公司难度在增加，“做大生意，我的脑 袋瓜不行，小学毕业，没有文凭，又不会管理，肯定要请人” 。40 个 人里面多半是家族的人，难以管理，这是周鹏最关心的问题。 “我听 到过很多家族企业倒掉多半是过度放权， 企业一旦做大就被蚕食掉。 ” 有段时间， 除了主动接受企业管理的培训外， 周鹏也在寻找合适的企 业管理人选，他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到核来源网络整理，仅作为学习参考心团队朱於龙刚接手内部管理时， 很多人不服气， 几个亲戚管理层曾经 拿着刀闯进办公室威胁朱， 这批人的最后结局是被开除。 为了得到大 家的理解，周鹏还把孙武练兵中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃 子的片段反复播放

10、给家人看。 “我是想警告大家，任何人都必须服从 统一管理。”经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家 族人。2007 年，周黑鸭开始组建新的核心团队， 管理团队扩充为五人， 生产流程也进一步细化。周鹏是一个很愿意接受新鲜事物的人，学习能力超乎大家想像。 “因为没有文化，非常渴望知识，像海绵一样本身没装水，别人倒点 儿水便很容易被吸收。融资、 IPO 方面的书都要看，跟投资人谈，最 起码要知道哪些地方谁占了便宜。 ”周黑鸭的企业文化是“树根文化” ：“我们不想让 &lsquo: 树叶 &rsquo: 快速生长，一下开几千家店；我们应该踏实把管理团队、产来源网络整理，仅作为学习参考 品质量这些 &lsquo: 根 &rsquo: 文化提高上去，根深才能叶茂。 ”这是周鹏经营公司的心得。现在