唯品会电子商务战略设计分析

1、唯品会电子商务战略设计分析1. 情况概述唯品会于 2008年 12月成立于广州， 2 名创始人均为贸易起家， 且都 具有十多年消费电子产品从业经验，高管团队中也不乏零售行 家。该公司是 一家以品牌特卖为主营业务的电商网站， 以比零售大幅 度优惠的折扣价， 向中国消费者提供优质的品牌正品， 商品包括时装、 化妆品、箱包、皮具2. 商业模式2.1 战略目标 唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商 品、专 业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致 力于打造 B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets （奥特莱斯）。2.2 目标用户1、有一定收入的年轻

2、人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会 的商品新颖 时尚潮流且价格较低， 很符合这类人群的消费心理与消费 习惯。2、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。3、品牌爱好者， 唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌 已经 达到 1900 个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低， 成为品牌爱好者的心仪购物网站。2.3 商业模式2.3.1 商品种类的多元化发展唯品会于 2011年 1 月开始推出奢侈品频道，但如今这一打造了 几年的 频道已经被压缩成一个小频

3、道。 在创立之初曾希望打造国内奢 侈品折扣电 商平台， 也曾在一二线城市厮杀， 但是其经营状况却非常 惨淡。公司最后 选择转型，打造属于三四线城市的垂直折扣电商平 台 。目前，三四线城市 是唯品会销售额的主力军，一线城市的占比 相当低，大约只有百分之十 几。唯品会销售业绩的快速增长得益于其较为实际的市场定位和运 营能力， 其迅速从奢侈品领域转向均价为 200 元的时尚名品领域， 甩开“奢侈品电 商”的伪命题，抢到了市场规模先机。2.3.2 限时模式 唯品会网站特有的特卖模式，会吸引用户在每天上午10 点集中 访问网站，在这一时间段中 , 出现高访问量，高浏览量以及相应 的高 下单量，对于后台的

4、服务以及数据库来说是一个非常 大的压力。同 时 对于前台用户来说， 同时保证用户能够在较快的时间段内访问网站 也是技 术上需要支持的重要需求。2.3.3 限量模式sku 品类多 , 量少的应对策略。由于是特卖模式，唯品会库存周 转率极快，平均 5 天仓库里的 SKU（库存量单位）就要发生 100%勺变 化，而 传统电商是长期售卖模式，物流标准化程度高。特卖一般持续 3-15 天的时间， 随着特卖物品的快速轮换， 仓储 的 货物的种类极为巨大， 已经达到千万级别， 而每一种种类的数量却 非常 少。如何设计好仓库的实时数据 是唯品会物流环节的保障3. 战略措施 唯品会目标消费群体范围之广， 日成交

5、量之高， 得益于 成功的营 销策略，具体分析如下 。3.1 产品策略每天上午十点准时在线限时售卖一二线名牌， 既满足高消费人 群对品 牌的挑剔要求， 又满足中低收入人群对品牌的向往。 唯品会的 明智之举在 于舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准了阿迪达斯、耐克、菲利 浦 、 esprit 、 安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一二线品牌， 对于熟悉的品牌消费者 在挑选时比较方便。 消费者对产品的购买从现 实需求转向心理需求， 品牌 的出现能够代表购买者的品位和地位， 彰 显时代的气息和魅力。唯品会所 提供商品均为 100% 正品，保证每个 品牌提供多种的时尚单品和搭配商品， 满足消费者对时尚的要求。 同

6、 时，每天多品牌同时上线，极大地吸引消费 者，激发其购买欲望。3.2 价格策略 对消费者的价格策略产品限时折扣、最低折扣 。服装等生 活消费品在普通消费者的购买决策过程中， 最敏感的决策因素便是 价 格，打折对于消费者来说， 最具吸引力，并且打折还能够买到品牌的 正 品，增强了消费者的购买动力。3.3 渠道策略商品限时销售， 减少库存，及时补充新品，与同一品牌在一年内 合作 不超过 6 个档期，每个档期只有 8 天左右， 能有效避免供应商传 统渠道 的冲击，从而维护品牌形象。限时售卖，缩短商品在库时间， 能够及时腾出 有限的库存空间来存放下一期限时售卖的商品， 对提高 合作品牌的商品流 通性大有益处 。3.4 促销策略“名品折扣 +限时抢购 ”。作为唯品会最具鲜明特征的促销策略， 取 得非常成功的促销效果。 唯品会现在的经营模式是网站决定消费者 买什 么，是限时限量的会员特权， 这种商务模式强调消费者在购物过 程中抢购 的快感， 进一步使网站拥有主导权。 消费者的购买行为主要 取决于消费者 的购买欲望， 而这种欲望非常容易受到企业促销等外界 因素的影响，具有 较强的可诱导性 。唯品会网络营销