房地产销售渠道策划

1、第三节房地产销售渠道策划土管201402 王雪桦 20147883销售渠道：产品由生产者转移给消费者的途径，是在将产品或服务从生产者转移给消费者的过程中，取得产品所有权或协助产品所有权转移的机构或个人。直接营销渠道优点：1）降低或减少营销成本； 2）了解和把握顾客的需求； 3）控制营销策划的执行过程； 4）有利于提升产品和企业品牌。缺点：）开发商推销经验、网络不足， 资源不能有效利用，影响销 售效果； 2）分散企业有限资源和决策层 的精力，往往顾此失彼； 3）缺乏营销知识和动法律的高 素质营销队伍及经验，不易 制定全方位、完善策略。 间接营销渠道优点：1）有利于发挥中间商的营销特长； 2）有利

2、于开发商选择合适的中间商， 创造更多销售机会； 3）可以缓解开发商人、物和财力不足， 合理配置有限资源，致力于项目的 开发和工程工作。缺点：1）目前我国房地产中间商专业素质和 职业道德水准差异很大； 2）增加开发商的营销成本，降低了自 己的利润。第三种营销渠道直接营销与间接营销渠道优点和缺点共存。第三种营销渠道，联合一体销售。开发商对销售有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立集中发挥开发商和代理上的优势，避免单纯的两者的不足。常见的间接销售渠道房地产包销商房地产经纪人房地产中介商房地产代理商房地产策划公司中国房地产代理行业的领军企业影响销

3、售渠道设计的因素房地产产品本身房地产产品价格房地产产品开发量房地产项目利润房地产市场潜在消费者的状况需求量的影响房地产开发企业企业规模和品牌企业管理能力和水平企业对渠道控制的要求中间商因素：知名度、实力、销售网络环境因素：政治、经济、社会文化【在水一方】同产品促销一样，该公司认为房地产营销也靠品牌，房地产营销也靠品牌，靠形象，靠到位的推广靠形象，靠到位的推广，而塑造品牌的目的是提升形象。经过周密的市场调研市场调研，以及仔细分析项目地块特征、地块所处地理位置，全面导入 CIS，通过形象塑造提升项目知名度。“在水一方”是重庆2001年最出风头的楼盘之一，在重庆首次提出了“5+2”生活模式。2001

4、年参加“重庆市十佳人居精典住宅小区”评选活动荣获金奖。开盘当天创下299套的销售奇迹。2001年6月，在水一方第一期试探性广告面市，广告以“低总价、低月供、优美的湖景”“总价5万元起，月供236元起”为诉求点进行市场试探市场试探，第一次面向市民提出“5+2”生活模式，在业界和媒体引起轰动。采取了软文宣传为主，硬广告为辅的策略。销售渠道设计目标 两个层次，三大目标基本目标：卖掉房子！销售成功，避免风险。进阶目标：实现利润最大化！收获资本，提升实力。终极目标：品牌提升！无形资产，价值再造。如何将目标量化呢？p 万达策略是用明星吸引社会关注，做点对点的营销从市场关注的角度看，万达现在做的就是不断的在

5、办活动，用明星来吸引社会的关注，通过不断的邀约让客户到现场，让客户带朋友参加，在这个基础上，办更小规模的推广，做这种点对点的营销。东港的万达公馆项目，从大连限购令出台之后，市场反应非常差，来访者明显减少。为增加客户访问量，一种方法是通过活动吸引老客户并且带朋友来；另外一个办法是通过比如说组织活动，邀请行业的权威人士，并且带一批行业或者商业的人，由其提要求，万达来定制服务。开拓新渠道：O2O万科与链家达成战略合作，并推出“O2O闭环”商业模式，将从寻访、定制、服务三个方面入手，打造线上房源查询平台，成立线下签约中心。另外，万科还专门为此建立了全新商业模式的技术支持系统 “链万家”，称此系统能够提

6、供海量信息迅速查询，打通产业链。链家在线可以为万科提供房源查询服务，且链家还计划在北京精选20-30个中心门店，为万科主推的楼盘设立实体的展示专区，可称为迷你版的售楼处。购房者若看中了合适的房源，可以直接在签约中心签约，不必再跑到万科的售楼处。&融创模式年轻狼性洗脑加班淘汰高额佣金名目繁多的奖励融创的拓客，以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主，高佣金+17项奖励业界少见，且每个项目每周有810万奖励，完成就能得到。通过渠道与微信监控渠道人员定点拓客，但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度

7、上促进了融创渠道拓客积极性。碧桂园碧桂园发动全体员工将头像换成集团LOGO，并各自在微信上发了一条“不扯蛋，周一见”动态，为后续“0号行动”的促销活动制造宣传的噱头内容。“扯蛋”图片配合“悬念”标题，瞬间刷屏了朋友圈，博足了市场眼球，以低成本营销达到了去库存的目的。结果：碧桂园单月销售125.4亿元，相比上月翻倍，环比增幅接近100%，同比增长51%。房地产销售渠道策略潜在租售额比较通过一段时间各销售渠道已完成的租售额，用回归的方法拟合出回归曲线，求出回归方程，预测个销售渠道的潜在租售量，然后进行比较。销售渠道成本比较比较不同销售渠道在不同租售额情况下的成本。将各个备选的渠道在不同租售额水平上的成本拟合出回归曲线，求出回归方程，预测每个