终端销售促单技巧培训

1、终端销售促单技巧广州政道管理咨询有限公司广州政道管理咨询有限公司 首席培训师首席培训师/ /咨询师咨询师 周政廷周政廷l 2 2 课程大纲CONTENTSCONTENTS第二第二部分部分 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三第三部分部分 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四第四部分部分 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五第五部分部分 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一部分第一部分 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 3 3 课程大纲CONTENTSCONTENTS第二第二部分部分 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三第三部分部

2、分 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四第四部分部分 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五第五部分部分 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一部分第一部分 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 4 4 第一部分 业绩翻番到底有多少的可能门店业绩门店业绩成交单数成交单数客单值客单值过路客过路客进店率进店率回头率回头率成交率成交率连带率连带率产品单价产品单价门店数据三层模型诊断分析门店数据三层模型诊断分析l 5 5 课程大纲CONTENTSCONTENTS第二第二部分部分 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三第三部分部分 优秀导购的三大核

3、心技能优秀导购的三大核心技能第四第四部分部分 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五第五部分部分 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一部分第一部分 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 6 6 导致进店顾客少的原因分析 n 店面位置店面位置n 店面形象店面形象n 渠道营销渠道营销n 店内外氛围（产品、人、店内外氛围（产品、人、POPPOP）第二部分 店里没有人怎么办l 7 7 哪些错误的销售动作哪些错误的销售动作“赶赶”走了顾客走了顾客第二部分 店里没有人怎么办l 8 8 客流少的时候做什么?n 理单理单n 开会，客户分析开会，客户分析n 电话、

4、短信营销电话、短信营销n 品牌合作品牌合作n 活跃气氛活跃气氛第二部分 店里没有人怎么办l 9 9 如何营造“人拉人”的店面氛围n 产品展示产品展示n 灯光灯光n 音响音响n 通道通道n 人员状态人员状态第二部分 店里没有人怎么办l 1010 第二第二部分部分 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三第三部分部分 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四第四部分部分 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五第五部分部分 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一部分第一部分 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 1111 第三部分 优秀导购的三大核心

5、技能赞美赞美认同认同联想画面联想画面l 1212 如何如何赞美赞美？n 赞美的时间点赞美的时间点n 赞美的话不宜过多赞美的话不宜过多n 要有这种意识要有这种意识【实战演练实战演练】第三部分 优秀导购的三大核心技能l 1313 如何做认同？如何做认同？n 你这个问题问得非常好你这个问题问得非常好n 你说的有道理你说的有道理n 我们以前许多老顾客也我们以前许多老顾客也，他们觉得，他们觉得n 我一开始也这么认为我一开始也这么认为【实战演练实战演练】【语言模板语言模板】第三部分 优秀导购的三大核心技能l 1414 联想画面让顾客自我说服联想画面让顾客自我说服n 你是否觉得。你是否觉得。( (能过提问题

6、的方式，把产品的优点利益点列举出来能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来) )n 你可以想象一下。（联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面）你可以想象一下。（联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面）n 就象。（给他一个画面，或直接给利益的情景）就象。（给他一个画面，或直接给利益的情景）【实战演练实战演练】【语言模板语言模板】n 你是否觉得。你是否觉得。( (能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来) )n 你可以想象一下。（联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面）你可以想象一下。（联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面）n 就象。（

7、给他一个画面，或直接给利益的情景）就象。（给他一个画面，或直接给利益的情景）第三部分 优秀导购的三大核心技能l 1515 第二第二部分部分 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三第三部分部分 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四第四部分部分 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五第五部分部分 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一部分第一部分 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 1616 第四部分 临门一脚的终端决战技巧一、顾客进店后不理人怎么办？进店客的类型进店客的类型n 目标客目标客快快n 意向客意向客准准n 闲散客闲散客舒舒实战策

8、略实战策略：提问：提问l 1717 第四部分 临门一脚的终端决战技巧一、顾客进店后不理人怎么办？【打招呼打招呼话术模板话术模板】A A：您好，您打算看看用在哪里的磁砖？：您好，您打算看看用在哪里的磁砖？B B：先生，第一次来我们店吧？：先生，第一次来我们店吧？C C：先生，以前听没听：先生，以前听没听* * *磁砖？磁砖？D D：是我们工作做得不好，品牌没有推广好，没关系，不过您机会来我们店，我给：是我们工作做得不好，品牌没有推广好，没关系，不过您机会来我们店，我给您介绍一下您介绍一下l 1818 第四部分 临门一脚的终端决战技巧一、顾客进店后不理人怎么办？【“随便看看随便看看”应对话术应对话

9、术模板模板】没关系，先生，买东西是要多看看，这样买的才不会后悔，先生，您可以先了解没关系，先生，买东西是要多看看，这样买的才不会后悔，先生，您可以先了解下我们的产品，我先给您介绍一下我们的东西吧。请问，先生，您家设计风格是下我们的产品，我先给您介绍一下我们的东西吧。请问，先生，您家设计风格是中式还是欧式风格中式还是欧式风格l 1919 二、顾客进店留不住怎么办?第四部分 临门一脚的终端决战技巧n 邀请就座邀请就座【话术模板话术模板】A A：先生，您这个问题非常重要，我正准备给你您说呢，不如我们坐下业慢慢谈，来：先生，您这个问题非常重要，我正准备给你您说呢，不如我们坐下业慢慢谈，来先生，您请坐先

10、生，您请坐（顺势（顺势 把椅子搬过来）把椅子搬过来）B B：装修房子确实是一件很累人的事，不过想想要住那么多年，现在辛苦一下也值得：装修房子确实是一件很累人的事，不过想想要住那么多年，现在辛苦一下也值得，来，先生，您先坐一下，我给您倒杯水（顺势，来，先生，您先坐一下，我给您倒杯水（顺势 把椅子搬过来）把椅子搬过来）n 介绍选购标准介绍选购标准【话术模板话术模板】您要去看别的品牌是吧，是的，选磁砖是应该多转转，要多看看，不过，不管您买您要去看别的品牌是吧，是的，选磁砖是应该多转转，要多看看，不过，不管您买哪个品牌，一定要注意几个方面，第一要注意哪个品牌，一定要注意几个方面，第一要注意；第二要注意

11、；第二要注意；第三要注意；第三要注意n 引导体验引导体验l 2020 三、怎样介绍产品才有销售力?n 需求探询，产品定向需求探询，产品定向n 专业自信，给出理由专业自信，给出理由n 压力缓解，学会坚持压力缓解，学会坚持n 真诚探询，重新推荐真诚探询，重新推荐第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2121 三、怎样介绍产品才有销售力?产品特点产品特点利益点利益点FABE法利益点转换第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2222 三、怎样介绍产品才有销售力?第四部分 临门一脚的终端决战技巧n 体验式体验式n 表演式表演式l 2323 四、如何才能使顾客不会一去不复返？n 真诚接待真诚接待n 留号码跟进

12、留号码跟进n 提供免费设计方案提供免费设计方案n 顾客离店半小时内，跟发一条短信顾客离店半小时内，跟发一条短信n 最后没买时，要对他更好最后没买时，要对他更好【话术话术模板模板】“要考虑的话，我不能强制阻止您，不过这款磁砖真的适合您家的装修风格，这要考虑的话，我不能强制阻止您，不过这款磁砖真的适合您家的装修风格，这样吧，价格（设计方案）给您保留起来，如果没看到合适，欢迎您再回来样吧，价格（设计方案）给您保留起来，如果没看到合适，欢迎您再回来”第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2424 五、顾客嫌贵如何应对?报价注意事项：报价注意事项：l 不要顾客一进门时报价不要顾客一进门时报价l 只报标价，

13、再算折扣只报标价，再算折扣嫌贵嫌贵l 分析心态，分别应对分析心态，分别应对l 先认同，后分析先认同，后分析l 表现为难，态度真诚表现为难，态度真诚第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2525 六、顾客讨价还价后不买如何应对？?n 对症下药，断后路对症下药，断后路n 礼品、礼品、VIPVIP客户申请表客户申请表n 先收定后申请优惠先收定后申请优惠第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2626 七、如何促进顾客交订金？n 主动主动n 自信自信n 行动行动第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2727 八、节假日、促销活动时怎么接单？n 店长耳听八方店长耳听八方n 先接易单，大单先接易单，大单n 敢要钱

14、敢要钱n 不能下定的客户，往外推不能下定的客户，往外推n 快速应对离谱顾客快速应对离谱顾客第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2828 九、如何将小单变大单?n 褒贬应用褒贬应用n 搭配设计搭配设计n 阶梯优惠阶梯优惠n 附加销售附加销售n 灵活的套餐组合灵活的套餐组合第四部分 临门一脚的终端决战技巧l 2929 第二第二部分部分 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三第三部分部分 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四第四部分部分 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五第五部分部分 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一部分第一部分 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 3030 传统销售方式情感沟通情感沟通 需求探寻产品定向需求探寻产品定向 产品介