销售人员绩效考核表

1、销售人员绩效考核表考核岗位绩效工资单位：元（RMB）被考核人职位级别绩效薪资考核结绩效系数考核人职位级别考核监督人果绩效工资项目权重考核分小计考核指标指标实际得分权重考核小计确认7E里0.60L 0.000.00A类产品销售量0.250.00执行0.200.000.00B类产品销售量0.250.00客户0.100.000.00C类产品销售量0.250.00学习0.100.000.00D类产品销售量0.250.00最终考核得分0.00定量考核合计得分1.000.00考核项目自评分考评分权重小计考核项目自评分考评分权重小计销售计划执行0.150.00客户默契度0.300.00销售总结跟进0.100

2、.00生动化展示0.200.00品项布局落实0.150.00咨询及投诉处理0.200.00计划定性任务0.100.000.300.00临时指令任务0.150.00客户项目考核合计1.000.00专向推广提议0.100.00考核项目自评分考评分权重小计政策执行结果0.150.00产品知识的更新0.400.00纵横向沟通0.100.00营销技能及执行提高0.400.00流程制度违规负项考核（按实际发生扣罚）0.00信息收集及分析0.200.00执行项目考核合计得分1.000.00学习项目考核合计得分1.000.00被考评人意见考评人评语审核确认考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源营销副总经理

3、满意度（25%）见满意度评分表25营销副总经 理满意度评 分表业务完成指标（50%）季度目标计划完成情况销售额完成率（与本年度计划相 比）8考核中心计财部市场策划实施的实效性10营销副总经 理市场部月度信息汇总的及时性与实 效性15营销副总经 理市场部计划工作达成率17营销副总经 理营销副总内部管理（14%）下属管理 情况下属培训、能力发展效果（评分 标准见附表）2营销副总经 理营销副总下属工作重大成绩或错误（评分 标准见附表）4考核中心企管办部门出勤率（实际出勤天数 /应 出勤天数）1考核中心人事主管管理费用 控制实际可控费用/计划预计费用7考核中心计财部互评（10%）评议得分根据每月部门互

4、评结果10考核中心考核中心其他（1%）个人出勤率实际出勤天数/应出勤天数1考核中心人事主管备注：1、销售额完成率（与本年度计划相比）：按实际达成率换算；2、市场策划实施的实效性： 由营销副总经理根据实际情况评分，好（10分）、较好（8分）、中（6分）、较差（4分）、差（2分）；3、月度信息汇总的及时性与实效性：由营销副总经理根据实际情况评分，好（15分）、较好（12分）、中（9分）、较差（6分）、差（3分）；4、计划工作达成率：实际工作项目数 /计划工作项目数，按实际达成率换算。5、互评部门：营销策划 部、计财部、技术部、研发部。一、目的为明确工作目标、工作责任，公司与事业部总监签订此目标责任

5、书，以确保工作目标的按期完成。二、责任期限XX0 XX月 XX日 XXX杵 XXH XX日。三、职权对公司销售人员的任免建议权及考核权。对市场营运有决策建议权。有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。市场营运费用规划及建议权。四、工作目标与考核.分，每低 分，减 分。（一）业绩指标及考核标准核心员工保有率达到%,每低于1%,减 分。指标考核标准销售额绩效目标值为_%,每低于1%,减一分,完成率_%,此项得分为0销售增长率绩效目标值为_%,每低于1%,减一分,完成率_%,此项得分为0销售计划完成率绩效目标值为_%,每低于1%,减一分,完成率_%,此项得分为0销售回款率绩效目

6、标值为_%,每低于1%,减一分,完成率_%,此项得分为0销售费用率绩效目标值& _%,每高于1%,减一分,费用率_%,此项得分为0市场占有率绩效目标值为_%,每低于1%,减一分,完成率_%,此项得分为0（二）管理绩效指标 企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达 客户有效投诉次数每有1例，减 分。1例，减 分。分。 下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每有 部门培训计划完成率达 100%,每低于1%,减 分。 销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减 五、附则 本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。

7、本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份。11.1 营销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1_销售额月/季/年度考核期内全部销售收入总计营销部2销售量月/季/年度考核期内全部销售数量总计营销部3营销计划达成率月/季/年度营销实际完成销售额或销售量营销计划销售或销售量0营销部4销售增长率年度当期销售额或销售量1100%上期（或去年同期）销 售额或销售量营销部5市场占有率月/季/年度当期企业某种产品的销售额或销售量当期该产品市场销售总额或销售量°市场部6实际回款率月/季/年度当月实际回款金额当月计划合同回款金额 往期应收欠款1

8、0%营销部7销售费用预算月/季/年度在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各 项费用财务部8坏账率年度100%主营业务收入财务部9促销效果评估月/季/年度通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估促销费用1 .投入产出比评估法促销效果 = 100% 促销厂出2 .销售增量回报比评估法促销效果促销费用=1 100%促销前后的销售差值3 .效益增量回报比评估法促销效果促销费用=1 100%促销前后的毛利差值营销部10新品（重点推介商 品）销售收入百分 比月/季/年度新品（重点推介商品） 销售回款金额n一 L 士心人2 100%实际回款金额营销部11

9、.2 市场部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1市场拓展 计划完成率月/季/年度市场拓展计划实际完成量 -100%计划元成重市场部2策划方案成功率月/季/年度成功方案数提交方案数100%市场部3市场推广 费用控制率年度实际推广费用100% 计划推广费用财务部4推广活动效果年度每次活动效果得分之和 X 100%活动次数市场部5推广活动 销售增长率月度活动后当月销售额或销售量1100%活动前当月销售额或销售量营销部6市场调研 任务达成率月/季/年度实际完成市场调研数量0计划完成的市场调研数量100%市场部7品牌市场 价值增长率年度品牌市场价值数据经第三方权威机构测评 获得

10、市场部8_广告投放有效率年度广告费用增长率100%销售收入增长率市场部9媒体正面 曝光次数年度在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及 宣传广告的次数市场部10媒体满意度年度接受调研的媒体对市场部工作满意度评分 的算术平均值市场部11.3 企划部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1企划任务 按时完成率季/年度按时完成企划任务数人山，一,3皿100%企划仕务计划完成数企划部2费用控制率季/年度实际企划费用me”计划企划费用财务部3企划方案成功率季/年度成功方案数 提交方案数企划部4品牌市场 价值增长率季/年度品牌市场价值数据经第三方权威机构测评 获得市场部5媒体正面 曝光次

11、数季/年度在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及 宣传广告的次数企划部6广告投放有效率季/年度广告费用增长率。销售收入增长率mo%企划部7危机公关 处理及时率季/年度对危机公关时间能在第一时间内进行应对 处理，处理后通过对受众、领导进行问卷调 查的满意度得分达到规定的分值以上企划部8公关单位及 媒体满意度季/年度接受调研的公关单位、媒体对企划部工作满 意度评分的算术平均值企划部11.4 营销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位营销部经理部门营销部考核人姓与职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额20%考核期内销售额达到万元以上2销售量15%考核期内各项业务销售量达到以上3营销

12、计划达成率15%考核期内营销计划达成率达到100%以上4销售增长率10%考核期内销售增长率达到 以上5销售费用预算5%考核期内销售费用控制在预算之内6实际回款率5%考核期内实际回款率达到 %以上7坏账率5%考核期内坏账率控制在 %之内8新客户实现率5%考核期内新客户实现率达到 %以上9新品（重点推介商品）销售收入百分比5%考核期内新品（重点推介商品）销售收入百分比达到%以上10市场占有率5%考核期内企业、产品市场占有率达到 %以上11部门管理费用控制率5%考核期内部门管理费用控制在预算范围之内12员工管理5%考核期内员工绩效考核评分达到一分以上本次考核总得分新客户实现率后,me实际新增客户数m

13、e”考核 指标 说明新客尸实现率=100%计划增加客尸数被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：11.5 市场部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位市场部经理部门市场部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1市场拓展 计划完成率20%考核期内市场拓展计划完成率在_ %以上2策划方案成功率15%考核期内策划方案成功率达到 %以上3市场推广活劭 费用控制率15%考核期内推广费用控制率控制在以内4推广活动 销售增长率10%考核期内因推广活动销售增长率达到 %5推广活动效果10%考核期内推广活动效果得分达到一分以上6部门管理 费用控制5%考核期内部门管理费用控制在

14、预算之内7品牌市场 价值增长率5%考核期内品牌市场价值增长率达到 %以上8传播促销费用率5%考核期内传播促销费用率控制在 %9媒体正面 曝光次数5%考核期内媒体正面曝光次数在 次以上10市场调研 计划达成率5%考核期内市场调研计划达成率在_ %以上11员工管理5%考核期内员工绩效考核评分达到一分以上本次考核总得分考核 指标 说明1 .市场推广活动费用控制率市场推广活动费用控制率=比mi 100% 计划推广费用2 .传播促销费用率隹排用群弗由玄传播促销费用 传播促销费用率=一一一湖实际销售额被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：11.6 企划部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职

15、位企划部经理部门企划部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1企划任务 按时完成率20%考核期内企划任务按时完成率达100%2策划方案成功率15%考核期内企划方案成功率达到 %以上3企划费用控制率15%考核期内企划费用控制率达到 %4部门费用控制10%考核期内部门管理费用控制在预算范围之内5企划活动效果10%考核期内企划活动效果得分达到_分以上6媒体正面 曝光次数10%考核期内在公众媒体上发表宣传公司的新闻报 道及宣传广告达到次以上7企划目标达成率5%考核期内企划目标达成率在 %以上8危机公关 处理满意度5%对危机公关的应急处理后过对受众、领导进行问卷调查的满意度得分达到

16、分以上9公关单位及 媒体满意度5%考核期内接受调研的公关单位、媒体对企划部工 作满意度评分达到分以上10员工管理_5%_考核期内员工绩效考核评分达到一分以上本次考核总得分考核 指标 说明企划目标达成率企划目标达成率asss 100%被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：11.7 市场人员绩效考核方案方案名称市场人员绩效考核方案受控状态缩亏一、芍核原则1 .业绩考核(定量)+行为考核(定性)。2 .定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3 .考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准1 .市场人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度确定调整一次。

17、2 .市场人员行为考核标准。(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。(2)履行本部门工作的行为表现。(3)完成工作任务的行为表现。(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。(5)其他。其中：当月行为表现合格者为0.6分以上；行为表现良好者为 0.8分以上，行为表现优秀者为满分 1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。三、考核内容与指标市场人员绩效考核表如下表所示。市场人员绩效考核表姓名部门职称性别至IJ职日期考核项考核内容最高 分数

18、自行评分初核 评分复核 评分初核 评语专业 知识具有丰富的专业知识，并能充分发挥完成任务15具有相当的专业知识，能顺利完成任务13具有一般的专业知识，能符合职责需要11专业知识不足，影响工作进展8缺乏专业知识，无成效可言5工作 绩效工作效率高，具有卓越创意20能胜任工作，效率较标准高17工作不误期，表现符合要求14勉强胜任工作，无甚表现10工作效率低，时有差错7责任 感责任心极强，能彻底达成任务，上级领导可以放 心交付工作15具有责任心，能顺利完成任务，上级领导可以交 付工作13尚有责任心，能如期完成任务11责任心不强，需有人督促，方能完成工作8欠缺责任心，时时督促，仍不能如期完成工作5协调

19、合作善于协调，能积极主动与人合作10复核 评语乐意与人协调，能顺利达成任务8_尚能与人合作，能达成工作要求7协调不善，致使工作发生困难5无法与人协调，致使工作无法进行3工作 态度不需督促，能主动安排自己的工作10具有积极性，能自觉地完成任务8基本上能积极工作7对工作不太热心5对工作消极应付3学识与涵养俱优，极具发展潜力10发展 潜力具有相当的学识、涵养，具有发展潜力8稍有学识与涵养，可以培养训练7学识与涵养稍有不足，不适培养训练5欠缺学识与涵养，不具发展潜力3品行廉洁、言行诚信、守正不阿，足为楷模10品德 言行品性诚实、言行规律8言行尚属正常，无越轨行为7固执己见，不易与人相处5品行不佳，言行

20、粗暴3成本意识强烈，能积极节省，避免浪费10考核 分数成本具备成本意识，尚能节省8意识尚具成本意识，尚能节省7缺乏成本意识，稍有浪费5成本意识欠缺，以致常有浪费3评定总分100评核 等级评分人员签章特殊奖惩分数理由考核结果予以晋级，晋级至保留妨予以予以降级，降至级，工:工资级别 通报批评级，工资晋至元资降至元四、考核方法1 .员工考核时间：下一月的第一个工作日。2 .员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3 .员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%,业绩考核额度占15%,行为考核额度占5%4 .员工考核挂钩收入的计算公式为：X Z= A 一 BY C公式中具体指标含义如下表所示。公式中具

21、体指标含义指标含义A不同部门的业绩考核额度_B_行为考核额度C当月业绩考核指标_X_当月公司营业收入Y当月员工行为考核的分数Z当月员工考核挂钩收入的实际所得5.员工考核挂钩收入的浮动限度为当月工资的80%140%。6.员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考核程序1 .业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。2 .行为考核：由市场部经理进行。 六、考核结果1 .业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。2 .员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。3 .

22、每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。4 .如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向财务、行政部提出申诉。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第13章销售促销人员绩效考核13.1 销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度实际完成的销售额或销 售量0/计划销售额或销售量°销售部3年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额上一隼度销售颔10%财务部4新产品销售

23、收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品 销售收入月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度实际回款额 CC。/ 、4厂土4户H100/3计划回款额财务部7销售费用节省率季/年度销售费用预算实际发生的销售费用销售费用预算10%销售部8坏账率季/年度坏账损失0/、什H Az必1100%王宫业务收入财务部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度当前企业产品销售额或 销售量0当前该类产品市场销售额或销售量 100%市场部13.2 区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考

24、核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部2销售任务达成率季/年度实际完成的销售额或销 售量计划销售额或销售量100”区域部3回款达成率季/年度实际回款额 CC。/100%计划回款额财务部4年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额.,.日右也62100%上一年度销售额财务部5费用率季/年度实际发生的销售费用 100%销售费用预算财务部6坏账率季/年度坏账损失°,_ 100%主营业务收入财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季/年度当前企业产品销售额或 销售量100%当前该类产品市场销售额或销售量市场部9新产品利润率月/季/年度新产品销售净利润100%

25、新产品销售总收入财务部10核心产品利润率月/季/年度核心产品销售净利润°,1 nny核心产品销售总收入财务部13.5直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额/销售量30%考核期内销售额/销售量达到 万元或件2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现 100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达 以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达一万元6利润率10%考核期内直销部利润率达到%以上7新开发大客户数5%考核期内新开

26、发大客户数达 家8对客户意见在标准时间 内的反馈率5%考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达100%9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达一以上本次考核总得分考核 指标 说明1利润率日雨次考核期内销售净利润利润率 100%考核期内销售总收入2.对客户意见在标准时间内的反馈率a田壬4m六尸/gm Mt金如在标准时间内反馈客户 意见的次数 dnno/对客尸息见在标准时间内的反以率总共需要反馈的次数100%被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.8销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作

27、任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间 （包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依 据。（四）原则1 .定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2 .公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3 .时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不

28、能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4 .相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括

29、工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核 项目考核指标权重评价标准评分工 作 绩 效量 指标销售额完成率25%计算公式：.实际完成销售额.10 计划完成销售额 考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分；高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%,加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1分，低于规定标准的，记 0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加 2分性 指 标市场信息收集2%在

30、规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分报告提交3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加 1分， 否则记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工 作 能 力专业知识5%了解公司产品基本知识熟悉本行业及本公司的产品熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5%较弱，不能及时地做出正确的分析与判断一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和