全国2006年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷

1、做试题，没答案？上自考365,网校名师为你详细解答全国2006年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题课程代码：00179、单项选择题本大题共 20小题，每题1分，共20分在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。 选均无分。错选、多项选择或未1谈判客体是指A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的根本依据是A.市场环境C.谈判风格B.

2、双方交易关系D.谈判实力5. 导致谈判僵局无法打破的主要原因是A.双方提出条件较高B.双方让步较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6. 谈判中将报价中各局部所含水分作为一个整体进行的还价是A.单项还价C.分组还价7.谈判沟通的主要目的是A.征服B.本钱还价D. 一揽子还价B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在A.方法相同B.模式一致C.原那么一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是D.人员推销C. 公共关系10. 顾客满意观念最早形成于A. 家电行业B. 汽车行业C .机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征

3、是A. 旺盛精力B. 高度自信C.不断进取D .有感召力12 .直接影响市场规模大小的因素是A. 购置力B. 消费观念C .消费信贷D.经济开展水平13. 推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是A. 劝说其购置 B. 进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14. 当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该A. 准备撤退、保存后路B. 情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢送D.尊重顾客、圆滑应付15. 顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反响是A. 赶快打断对方的话B. 不要匆忙打断对方的话C .可以听之任之D .不能听之任之16. 销售失败后，推销员除了防止失态外，接着就是要A.

4、 请求顾客指点B. 分析失败原因C听取教训D.保存后路17 .建立顾客档案的目的是为了A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18. 一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于A. 不在同一法律关系之中C .大笔债务19. 处理客户投诉时首先应A. 判定投诉是否成立C. 记录投诉内容B .同一法律关系之中D. 小笔债务B. 确定投诉处理责任部门D.提交主管领导20. 运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处， 那么给被考评人的分值范围是B.80 分 89 分D.60 分 69 分A.90 分以上C. 70 分79

5、 分、多项选择题 本大题共 5小题，每题 2分，共 10 分在每题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。21 .正确的谈判观念包括A. 零和博弈观念B. 非赢即输观念C .互惠观念D.平等观念E.最大利益观念22. 让步的方式有A. 坚决的让步B. 等额让步C.递增式的让步D.波动式的让步E.递减式的让步23 .约束推销活动的根本道德准那么包括A. 守信B. 细致C.负责D公平E.刻苦他一般会说24.顾客提出需求方面的异议时，A. “你的产品档次太高B“你的产品价格太高C. “我已经有了D. “我不需要了E. “我下次再买

6、25 .对厂家而言，多家代理的优点有A. 厂家居于主动地位B.代理商的积极性高C厂家所拥有的销售网络广D.防止恶性竞争E. 双方更易合作三、名词解释题本大题共 5 小题，每题 2 分，共 10 分26 .谈判战略27 .谈判中的威胁28 .约见顾客29 .赞美成交法30 .购置信号四、简答题本大题共 5小题，每题 6 分，共 30分31 .简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准那么。32. 如何使用强硬的方式应对谈判威胁？33. 文化差异对谈判风格有哪些影响？34. 简述企业制定销售方案的主要依据。35. 简述效劳在现代企业销售中的重要作用。五、论述题本大题共 2小题，每题 10分，共 20

7、 分36. 联系实际论述让步的根本原那么。37. 联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。六、案例分析题本大题共 1小题， 10分38. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如， 有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员答复说： “小姐，您的记忆 力确实很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的 迹象。从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾 客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常 是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，答复以下问题：