基层渠道PK：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵”

1、市场营销专业教学资源库QD030313A：基层渠道PK：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵” 加多宝与王老吉“分家”之后在渠道上连续爆发的冲突，让“渠道血拼”成为业界关注的焦点。而身处其中的基层业务员的生存状态却似乎并未进入大家的视线，其实，透视双方基层业务员的生存状态不止能反映两家公司的渠道策略，也能感受到渠道竞争到底会有多么激烈。 今年33岁的涂国球，是上海中飚工贸有限公司的总经理，在上海市闸北区彭浦新村做饮料批发生意已经做到第13个年头。日前，第一财经日报记者来到他位于彭浦新村临汾路附近的一处饮料仓库，650平方米的仓库内，有各类饮料品种630余种，供应着该区域1497家大小餐饮店铺，是该区

2、域供货能力较强的一位饮料批发商。 涂国球这样直接的渠道商，自然受到了加多宝和王老吉两家公司促销人员的“青睐”。“隔几天，两家公司促销人员就会打来电话，问我要不要货，他们每个月都有销售任务，压力也不小。”涂国球是安徽人，刚来上海时，也是从最基层的饮料销售与搬运做起，深知基层促销人员的难处。通过涂国球，记者联系上了加多宝和王老吉两家公司的销售人员。加多宝销售员任务明确今年5月，随着中国国际经济贸易仲裁委员会的一纸裁决，加多宝与王老吉正式“分家”。虽然在正式裁决之后，双方仍然不断通过诉讼及其他方式互相攻击，但加多宝的母公司鸿道集团早已不断加大了对渠道上的控制和布局。有业内人士曾告诉记者，截至目前，加

3、多宝在广告方面的投放应该不少于10亿元。而反观广药集团收回的王老吉，虽然也大张旗鼓地“招兵买马”，但囿于产能有限，渠道弱势，并未有太多强势表现。涂国球表示，加多宝在销售渠道的拓展与维护上已经经营了多年，在地方上有丰富的人脉资源，与王老吉比起来，优势非常明显。记者通过涂国球联系到一位加多宝公司的基层促销人员，不料对方婉言拒绝，表示“上面不让接受记者采访”。随后，记者又联系了其他促销人员，以及加多宝的母公司，同样被婉拒。跟这些促销人员打过多年交道的涂国球向记者介绍：“加多宝促销人员每个月都有不等的销售任务。7月份是饮料销售旺季，这位销售人员所在的分公司销售任务是30万箱（每箱24瓶）。8月份，任务

4、是18万箱。销售任务和他们的奖金直接挂钩。”据涂国球介绍，促销人员的薪水是底薪加销售提成。“但具体怎么提成不太清楚。”记者通过招聘网站，联系到了几家上海招聘加多宝业务员的招聘负责人。对方表示，对应聘者的要求，一般就是至少要有一年的快消品销售从业经验，熟悉市场及销售渠道，勤奋多跑。对其职责的要求，就是能够协助上级完成销售任务。至于薪资，招聘方给出的答案是“多劳多得，每个月平均3000元起步”。此前，有加多宝经销商向记者透露，受加多宝与王老吉“分家”影响，加多宝今年的销售目标由去年的160亿元调低至90亿元。业内人士普遍认为，加多宝在经销商管理、市场管理、终端管理上较王老吉有优势，为了抢攻更多市场

5、，预计与王老吉的渠道竞争未来将更加激烈。涂国球告诉记者，从目前在上海闸北一带的销售情况来看，加多宝销售占有优势。“8月，加多宝共售出1700余箱，而王老吉只售出260余箱。当然前几个月，也有加多宝促销员未完成任务的情况发生。这时促销员就会打电话过来，求求情，多免费送我几箱做活动。比如以前是我卖60箱送我1箱做活动，如果促销，就卖30箱送我1箱做活动。”王老吉销售员：尚无硬性指标与加多宝员工的销售压力比起来，王老吉促销员朱伟（化名），则“开怀”不少。朱伟所在的王老吉销售公司位于上海市普陀区，公司内有十几名员工。“同事们分为两拨，一拨做区域批发商的关系维护，一拨做餐饮散户，也就是扫街促销，一个店接

6、着一个店地拜访。”朱伟说。今年27岁的朱伟是广东人，来到上海王老吉公司已有一个多月。他告诉记者，他主要做像涂国球这样的区域批发商的关系维护，“目前公司尚未给员工规定每月销售任务，只要尽量努力就行。”今年6月，分家后的广药集团推出了“红罐王老吉”，预计今年销售目标20亿30亿元之间。再加上原先推出的绿盒王老吉，销售目标总体要达到40亿50亿元。由于王老吉原先的销售渠道多是加多宝公司在经营，所以王老吉在开拓市场上，难度不小。首先就表现在促销员队伍建设的“紧迫性”上。今年5月，就在贸裁委做出裁决前一天，广药集团旗下运营“王老吉”品牌的王老吉大健康产业公司推出“急聘3000名快消人员”的广告。时至今日，该广告仍然挂在广药集团的官网上。朱伟告诉记者，他目前的薪水是3000元底薪加奖金。底薪中包括每月300元的交通费，150元的电话费，每月600元左右餐补，其余就是出勤费用。“之所以现在没有给促销员每月定任务，是因为前一段时间供货还跟不上。但现在已经解决了，估计马上就要给促销员定任务。”据了解，6月份，王老吉的两条新生产线已正式投产，产量预计每年500万箱。对于频发的加多宝与王老吉促销人员冲突事件，朱伟认为，这是极个别事件，大部分人还是想“文明挣钱”。不过，在广药集团的官网上，记者看到两条内部新闻。一条新闻里写着：“在拓展餐饮等渠道市场时，要不计费用签订排他协议，把竞品拒于门外”。